Vous souhaitez avoir une idée sur la santé globale de votre commerce ? Vous désirez booster vos ventes et vous démarquer positivement de la concurrence ? Pour atteindre vos objectifs commerciaux et suivre de manière efficace la gestion de votre point de vente, vous devez analyser certains indicateurs de performance. Voici un tour d’horizon sur les indicateurs les plus importants.
Taux de réalisation des objectifs : pour piloter votre point de vente
En tant que chef d’entreprise ou responsable de vente, vous avez pour obligation de fixer des objectifs spécifiques par mois, trimestre ou année. Peu importe la taille de votre structure, il est de votre responsabilité de planifier et de suivre les différentes actions commerciales. Formulez clairement vos attentes auprès de vos collaborateurs pour leur permettre de mieux s’organiser et de ne pas naviguer à vue. Ainsi, chaque commercial de votre entreprise prendra connaissance des défis qu’il doit relever.
Les objectifs préalablement définis peuvent être mesurés à travers un indicateur précis. Il s’agit du taux de réalisation des objectifs. Grâce à celui-ci, vous pouvez savoir si vos attentes sont élevées ou non. Si par exemple 30 % de vos commerciaux atteignent les objectifs fixés alors ceux-ci sont considérés comme irréalisables. En revanche, si la plupart (90 % de vos commerciaux) accomplissent aisément leur tâche, cela signifie que vos objectifs sont trop simples. Dans les deux cas, il faut les redéfinir.
Grâce à un CRM efficace, vous pouvez déterminer cette donnée et suivre la performance commerciale de chacun de vos employés. Le calcul peut être fait sans cet outil de gestion commerciale. S’il concerne le CA, il peut être obtenu en faisant le quotient du chiffre d’affaires réalisé par celui prévu, le tout multiplié par 100.
Le montant moyen d’une transaction : un indicateur à suivre
Ce montant représente la somme moyenne que chaque client dépense sur votre site de vente. Ces indicateurs de performance sont un élément clé pour connaître le type de marché touché et sa progression par rapport à vos objectifs. Pour intégrer un marché haut de gamme, il faut augmenter le montant moyen de transaction. En revanche, pour séduire les petites et moyennes entreprises, il est recommandé de le réduire et de revoir votre plan commercial. Avec la caisse enregistreuse AddicTill, vous déterminez cette donnée sans effectuer des calculs contrariants.
Dans la pratique, pour obtenir cette donnée, il faut diviser le montant total des transactions par le nombre total de transactions. À titre illustratif, si votre site de vente génère 2 700 euros pour 100 commandes, votre montant moyen de transaction est égal à 27 euros. Cela signifie qu’un client dépense en moyenne 21 euros quand il achète un produit sur votre site de vente.
Le chiffre d’affaires : à considérer pour piloter votre point de vente
Le chiffre d’affaires (CA) représente le total des ventes hors taxes qu’une entreprise ou qu’un site de vente enregistre sur une période donnée. Il peut être évalué de façon mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Pour obtenir cette donnée, vous pouvez multiplier le prix de vente unitaire par les quantités vendues. C’est une tâche laborieuse, surtout si chaque commercial gère des stocks de grand volume.
Vous pouvez utiliser la caisse enregistreuse tactile certifiée NF525 (AddicTill) pour déterminer automatiquement cette donnée sur la période de votre choix. Cet outil de gestion de vente convient à tout type de commerçant (restaurateur, boulanger, pâtissier…). Grâce à son tableau de bord commercial, vous avez accès à plusieurs indicateurs de performance comme le taux de marge commerciale et de perte. Cet outil de gestion commerciale vous permet ainsi de prendre des bonnes décisions pour un pilotage efficient de votre point de vente.
Le suivi de ces indicateurs de performance permet d’évaluer votre structure et votre stratégie commerciale. C’est utile pour la détermination de vos parts de marchés dans votre secteur d’activité. Une entreprise peut connaître des périodes compliquées en matière de vente. Pour cela, il faut toujours suivre l‘évolution du chiffre d’affaires afin de gérer convenablement la trésorerie et d’honorer vos engagements auprès de vos employés et fournisseurs.
Le taux de conversion, autre indice majeur
Le taux de conversion ou de transformation fait partie des KPI les plus importants pour effectuer un bon pilotage de votre point de vente. Il permet de déterminer le nombre de leads ou prospects convertis en clients. Ainsi, il vous aide à mesurer la performance commerciale de votre entreprise. Le CRM fait partie des outils de gestion qui vous permettent d’avoir cette donnée et une visibilité complète de votre pipeline de vente. Avec cet outil, il est facile de suivre chaque commercial et d’avoir des rapports détaillés sur leur performance.
Pour retrouver cette valeur sans utiliser un CRM, il faut diviser le nombre d’acheteurs par le nombre de visiteurs. Multipliez ensuite le résultat par 100. Par exemple, dans un mois, si 300 leads ont été de passage dans votre boutique et que seulement 25 d’entre eux ont acheté vos produits, alors votre score de conversion est de 12 %.
Un taux de conversion élevé témoigne de la performance de votre équipe. Par contre, une valeur faible indique l’inefficacité de votre équipe ou qu’il y a problème au niveau de votre stratégie commerciale.
Pilotage de votre point de vente : le score de fidélisation
Le plus grand défi auquel sont confrontée la plupart des chefs d’entreprise est la fidélisation des consommateurs. Dans un monde de plus en plus concurrentiel, il est capital de mettre en place des programmes de fidélisation ou d’avoir une bonne politique de marketing. C’est pour cette raison qu’il faut suivre une formation en marketing et business management. Cela permet de maîtriser les outils et techniques pour mieux vous vendre et fidéliser vos consommateurs.
Le taux de fidélisation fait partie des meilleurs indicateurs pour sonder votre relation avec vos consommateurs. Pour l’obtenir, il faut faire la différence entre les clients finaux et les nouveaux. Ensuite, divisez le résultat obtenu par les clients initiaux. Après cela, multipliez le résultat par 100.
Le taux d’attractivité de votre point de vente
Cette donnée désigne votre pouvoir à attirer les acheteurs dans votre boutique. Pour un magasin physique, il s’obtient en divisant le nombre de clients entrant dans le magasin par le nombre de clients passant devant la vitrine, et en multipliant le résultat obtenu par 100. L’outil de gestion de vente AddicTill peut vous aider à compter le nombre de clients qui entrent dans votre magasin.
Si la valeur trouvée est faible, vous devez alors mieux aménager la devanture de votre commerce et rendre votre vitrine plus attractive. Après avoir pris cette disposition, vous devez redéfinir votre stratégie commerciale. En revanche, si la valeur de cette donnée est élevée, cela signifie que votre magasin présente un aspect très attractif.
Le taux de satisfaction des clients
On ne peut mentionner les indicateurs de performance sans évoquer le taux de satisfaction. Un consommateur est dit « satisfait » quand le produit qu’il a acheté correspond à ses attentes. Ainsi, la satisfaction se traduit par l’état du contentement d’un client après l’achat d’un produit dans une boutique. Elle peut être déterminée à travers des questions comme :
- Êtes-vous satisfait des services proposés sur le site ?
- Que pensez-vous de notre service client ?
- Les conseils des agents vous aident-ils à mieux choisir vos produits ?
- Le site de vente facile-t-il vos achats ?
La plupart des grandes enseignes donnent la possibilité aux consommateurs de noter leur service. Grâce à cette stratégie, elles peuvent avoir une idée sur leur performance commerciale et identifier les opérations à optimiser ainsi que celles qu’il faut réduire, voire abandonner. Le score de satisfaction des clients se calcule en divisant le nombre de réponses positives par le nombre total de réponses, et en multipliant le résultat par 100.