Anupam Nandwana est co-fondateur et PDG de P360, l’un des principaux développeurs de technologies pour l’industrie des sciences de la vie.
GettyDans le monde d’aujourd’hui transformé par le numérique, la technologie joue un rôle essentiel dans la façon dont les entreprises pharmaceutiques font des affaires. De la découverte de médicaments à la fabrication et à la commercialisation, la technologie propulse l’industrie à travers une ère de changements sans précédent.
Cela est particulièrement vrai dans le domaine des ventes de produits pharmaceutiques, où l’augmentation des réglementations, le resserrement des politiques et d’autres obstacles associés aux relations entre les pharmaciens et les médecins créent des défis uniques. Et, à mesure que les nuances des ventes pharmaceutiques deviennent plus complexes, le rôle que jouent les technologies innovantes dans la journée d’un représentant ne fera que devenir plus omniprésent.
Alors que les progrès de l’intelligence artificielle (IA), du cloud computing et de l’analyse de données se poursuivent jusqu’en 2023, les sociétés pharmaceutiques peuvent accéder à plus de données et d’informations sur les prescripteurs que jamais auparavant. Par conséquent, les représentants devraient être en mesure de cibler plus précisément leurs efforts et d’adapter leurs activités de vente aux besoins des professionnels de la santé (HCP) de manière plus simple et plus transparente.
Les tendances qui éclaireront 2023
De la rationalisation des processus à l’amélioration de l’engagement des médecins, la technologie continuera de révolutionner la façon dont les opérations commerciales pharmaceutiques mènent leurs activités. Voici quelques-unes des tendances les plus notables à suivre :
Gestion de données
À l’ère numérique d’aujourd’hui, il est plus facile que jamais pour les sociétés pharmaceutiques de collecter des données clients. Mais malheureusement, une grande partie des données que les entreprises acquièrent ne sont pas utilisées à leur plein potentiel car, comme d’autres industries, les sociétés pharmaceutiques disposent d’une tonne de données non structurées. Les recherches du MIT indiquent que 80% à 90% des données que les entreprises accumulent n’est pas structurée et il est presque impossible d’appliquer des modèles d’intelligence d’affaires à ces données.
Pour mieux tirer parti de leurs données – provenant de sources internes et de fournisseurs tiers tels qu’IQVIA, Symphony, des fournisseurs de pharmacies spécialisées et autres – les équipes de vente pharmaceutiques augmenteront probablement leurs investissements dans les outils de gestion des données en 2023. En fait, dépenses de l’industrie pharmaceutique en analyse de données devrait croître de 27 %, pour atteindre 1,2 milliard de dollars d’ici 2030.
Cloud computing
Le cloud computing continuera également à jouer un rôle essentiel dans les ventes pharmaceutiques. Ainsi, les investissements dans des solutions logicielles basées sur le cloud comme Salesforce Health Cloud ou Microsoft Dynamics 365 for Healthcare se poursuivront en 2023. À l’appui de cela, les analystes prévoient que les investissements de l’industrie pharmaceutique dans le cloud computing atteindront 59,3 milliards de dollars d’ici 2030. Ces investissements sont essentiels car les systèmes basés sur le cloud permettent aux représentants pharmaceutiques de se tenir au courant des besoins et des préférences de leurs clients beaucoup plus facilement, ce qui peut conduire à un meilleur service client et à une augmentation des opportunités de vente.
Intelligence artificielle
Pour les organisations commerciales, l’IA peut aider les équipes commerciales à mieux comprendre leurs clients en leur permettant d’analyser rapidement et avec précision de grands ensembles de données. Par exemple, les algorithmes alimentés par l’IA permettent une expérience plus personnalisée en fournissant une communication sur mesure basée sur les données des prescripteurs. De plus, les algorithmes d’IA peuvent être utilisés pour identifier de nouveaux marchés ou clients potentiels qui pourraient bénéficier de certains traitements, permettant aux sociétés pharmaceutiques de cibler ces segments plus efficacement avec des promotions ou des campagnes sur mesure.
C’est ce niveau de connaissances qui devrait alimenter les investissements dans l’IA bien au-delà de 2023. Les analystes prédisent que le marché atteindra 9,24 milliards de dollars d’ici 2030ce qui dépasse largement les 905 millions de dollars de 2021.
Communication automatisée
Il est devenu de plus en plus important pour l’industrie pharmaceutique d’avoir une présence permanente qui leur permet de dialoguer personnellement avec les patients et les prescripteurs. Par exemple, les chatbots alimentés par l’IA peuvent être utilisés pour répondre rapidement et avec précision aux questions courantes des HCP en temps réel. C’est un autre domaine dans lequel l’IA devrait stimuler les investissements, d’autant plus que les entreprises cherchent d’autres moyens de créer des expériences plus personnalisées pour les clients.
Engagement mobile
L’utilisation d’applications mobiles a amélioré l’efficacité des équipes de vente pharmaceutiques en permettant d’accéder à tout moment à des informations vitales. Malheureusement, à mesure que le nombre d’applications augmente, les prescripteurs peuvent être inondés d’applications. Et ils n’ont pas le temps de tâtonner avec les connexions au portail ou d’autres obstacles chronophages. En tant que tel, 2023 sera une question d’utilité et d’efficacité, et les plates-formes de messagerie natives peuvent offrir cela.
Santé numérique
Merck, GlaxoSmithKline (GSK), Pfizer, Novartis, General Atlantic et d’autres ont joué un rôle important dans le domaine de la santé numérique au cours de la dernière année. En avril, avec CVS Health et d’autres, General Atlantic a mené une 300 millions de dollars de série D se transformer en start-up thérapeutique numérique Biofourmis, qui combine IA et biocapteurs pour suivre l’évolution des traitements médicaux. Et à mesure que le marché de la santé numérique se rapproche de ses prévisions 42 milliards de dollars d’ici 2027les analystes s’attendent à ce que cet élan se poursuive en 2023 et au-delà.
Comment les entreprises peuvent surmonter les défis de mise en œuvre
Alors que le rythme des changements au sein de l’industrie s’accélère, il est clair que les entreprises devront investir dans de nouvelles technologies innovantes pour rester compétitives. Cependant, ces investissements s’accompagnent de défis importants. Voici quelques-uns des plus grands (et comment les surmonter):
• L’adoption de nouvelles technologies peut parfois être une tâche intimidante, ce qui peut entraîner une résistance naturelle au changement. Mais en impliquant les dirigeants et les utilisateurs finaux dans le processus de définition des objectifs à l’échelle de l’entreprise, cela encourage l’adoption et le succès.
• L’industrie pharmaceutique est confrontée à un défi écrasant pour suivre la croissance des informations disponibles et prendre des décisions éclairées. Pour lutter contre ce problème, les organisations doivent s’efforcer de créer une harmonie entre leurs ensembles de données internes et externes afin d’acquérir une compréhension complète des informations opérationnelles.
• Il y a beaucoup de pression sur les équipes informatiques pharmaceutiques pour maximiser le potentiel de l’apprentissage automatique et de l’IA. Cependant, cela nécessite de solides capacités de gestion des données et de traitement maître pour assurer une exécution uniforme, un défi qui peut être vaincu ou exacerbé par des ensembles de données incompatibles. Investir dans une infrastructure de données solide pourrait s’avérer inestimable pour les organisations qui souhaitent réussir avec ces outils.
• Il n’y a pas de solution unique. Ainsi, plutôt que d’adopter aveuglément de nouvelles solutions, les entreprises doivent évaluer leurs ressources informatiques existantes et comprendre l’impact de l’amélioration.
• Avec l’Europe en tête avec les directives GDPR et la Californie apportant ses propres règles de protection des consommateurs (CCPA), il y aura des décisions critiques qui auront un impact sur la gestion des données au-delà des frontières. La proactivité est essentielle pour répondre à ces préoccupations.
Bien que les défis de la gestion de l’innovation puissent être décourageants, les investissements dans la technologie se poursuivront en 2023 et au-delà. Avec la bonne stratégie en place, les dirigeants pharmaceutiques peuvent surmonter tous les défis et devenir de véritables leaders dans le domaine.
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Anupam Nandwana est co-fondateur et PDG de P360, l’un des principaux développeurs de technologies pour l’industrie des sciences de la vie. Lire le profil exécutif complet de Anupam Nandwana ici.
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