et Devenir Growth Hacker et suivre une formation de Growth Hacking séduit de plus en plus, car cette méthode permet à la fois de générer à court terme plus de prospects,avec le framework AARRR vous disposez d'une méthode simple pour assurer la croissance d'une entreprise sur le moyen et long terme.
En revanche, il est essentiel de prendre en compte que le Growth Hacking, ce n'est pas juste des "hacks", c'est-à-dire des astuces, des logiciels pour automatiser, de la sous-traitance off shore, du scraping...
Les "hacks" du growth hacking peuvent être des boosters, comme par exemple l'envoi de direct message sur Linkedin avec un logiciel, la sous traitance de tâches à une assistante off shore (avec éventuellement la mise en place d'un proxy ou d'un VPN pour éviter de se faire repérer)... mais ils ne suffisent pas assurer le développement du chiffre d'affaires sur le long terme.
C'est pour cela que certaines personnes assurent que le Growth Hacking est mort, et que désormais, il faut parler que de "Growth Marketing".
Et c'est en partie vrai, car une fois qu'un hack est sur-utilisé, il devient moins performant.
Par exemple, les actions de cold mailing, les pods Linkedin, les notifications via le navigateur... ne fonctionnent plus aussi bien qu'auparavant.
Pourtant, le Growth Hacking est là pour rester pour longtemps, car il faut allier à la fois tactiques originales avec des hacks et vision long terme pour dépasser ses concurrents, en particulier dans un environnement concurrentiel plus tendu.
Le Growth Hacking, c'est quoi ?
Le Growth Hacking est né dans la Silicon Valley, avec Ryan Holiday. Ce concept vient des startups qui doivent sortir du lot et devenir rentable dans un environnement concurrentiel très fort, avec des moyens limités, avec des contraintes à la fois en termes de temps et de finances.Ma définition du Growth Hacking est la suivante : Le Growth Hacking est une méthode et des astuces pour croître plus rapidement, sans avoir de gros moyens, avec une culture orientée ROI et résultats rapides... quitte à prendre des risques.
Le Growth Hacking est donc une alliance de 2 concepts
- La méthode = Growth
- Les astuces = Hacking
- Hacking, en utilisant des techniques originales, et parfois à la limite de la légalité, pour générer des prospects, améliorer la conversion, gagner du temps...
- Growth, avec l'application des méthodes agiles au business (des sprints très courts, une rationalisation des décisions avec l'utilisation d'indicateurs de performance...).
En revanche, contrairement à ce que l'on voit le plus souvent, le Growth Hacking, ce n'est (que) générer plus de prospects.
Le Growth Hacking, c'est optimiser toutes les étapes du cycle des ventes, et bien au-delà.
Pour cela, il faut analyser l'activité de l'entreprise via le Framework AARRR :
Le framework AARRR permet ainsi d'analyser simplement (en moins de 3 heures), l'activité d'une entreprise afin de savoir où agir en priorité.Pour cela, il suffit de prendre les principales données de l'entreprise tout au long de ces différentes étapes, et de voir le "maillon faible" (voir ce fichier Google Sheets https://bit.ly/frameworkaarrr) :
Cette analyse rationnelle permet de savoir où agir en priorité, selon le principe que " c'est en faisant les bonnes actions suffisamment longtemps que l'on fini par gagner ! ".
Cependant, la méthode de Growth Hacking ne s'arrête pas à l'analyse du cycle des ventes.
En effet, si l'on a la confiance du dirigeant d'une entreprise, les techniques de Growth Hacking peuvent s'appliquer à tous les niveaux :- Recrutement : utilisation des outils de growth hacking pour entrer en contact avec les candidats, mettre en place un processus clair d'on boarding, utiliser une grille de recrutement pour sélectionner les meilleurs candidats...
- Informatique : mise en place d'automatisation pour simplifier les tâches du quotidien avec Zapier ou n8n.io, automatisation des tâches à faible valeur ajoutée avec de l'intelligence artificielle (ex: chatbot, callbot...)...
- Achats : recours à des sous-traitants off shore, remise en cause des logiciels leader du marché pour utiliser des outils open source...
- Ventes : analyse des performances commerciales pour les appels sortants via des outils comme Gong.io, mise en place de process commerciaux dans le CRM...
- Produit : conception des produits avec la méthode agile et en sprints, création de MVP en co-création avec ses clients...
- ...
Ainsi, l'état d'esprit du "Growth Hacker" peut être diffusé à l'ensemble de l'entreprise.
Les deux conditions indispensables sont :
- Avoir la confiance des dirigeants afin qu'ils appuient ce changement.
- Avoir des équipes prêtes à changer radicalement leurs habitudes (ce qui est rarement le cas lorsque l'entreprise existe depuis plusieurs années).
Sans cela, les méthodes de Growth Hacking seront cantonnées au département marketing.
Comment devenir Growth Hacker ?
Contrairement à ce que l'on entend parfois, il n'est pas nécessaire d'être développeur pour être Growth Hacker.Programmer peut être un plus, mais le plus souvent, il est préférable d'utiliser des logiciels réalisés par des professionnels, et simplement se former.
Il existe 4 grandes familles d'outils de Growth Hacking :
- Les développements spécifiques : scripts, programmation sur mesure... qu'ils soient développés en interne, via des scripts open source (Github), via des prestataires externes...
- Les logiciels "boite à outils" utilisables pour de nombreux usages, que cela soit des outils de scrapping (Web Scraper, Octoparse...), d'automatisation des tâches (zapier, ifttt, N8N...), d'automatisation sur plusieurs réseaux sociaux (Phantombuster...)...
- Les logiciels spécifiques sur 1 besoin, comme par exemple Linked Helper et Waalaxy pour Linkedin, les outils de suggestions d'email professionnels...
- La sous traitance en off shore pour faire appel à des compétences à moindre coût ou pour déléguer des actions à faible valeur ajoutée.
Il suffit généralement de connaître les fondamentaux du marketing, et de maîtriser 2 ou 3 compétences clés qui seront le fer de lance de l'activité (ex: la publicité payante, le SEO, le content marketing...), et d'apprendre les bases du Growth Hacking pour se lancer.
Par exemple, avec la lecture de mon livre " Le Growth Hacking" (voir https://www.conseilsmarketing.com/formation-growth-hacking/) ;
Les bases de la méthode consiste à analyser où agir en priorité dans le cycle des ventes, ou identifier un carrefour d'audience à exploiter.
Pour cela, il y a une méthode en 4 étapes :
- Identifier une opportunité marketing
- Trouver une manière d'exploiter cette idée (d'abord manuellement pour valider l'idée et les contraintes, puis l'automatiser)
- Faire des tests sur un petit volume pour valider la rentabilité de l'idée
- Industrialiser le process si l'opportunité est intéressante.
Pour trouver les bonnes idées, il y a là encore un process simple de prise de décision :
- Faire foisonner les idées via 2 sessions de brainstorming individuel puis collectif.
- Choisir les meilleures idées en les sélectionnant via une notation sur 10 (la méthode ICE), avec 1 idée immédiate à mettre en place (la Quick Win), plus 1 à 2 idées plus complexes.
- Estimer les performances de chaque idée afin de valider les moyens mis en oeuvre
- Estimer un retour sur investissement pour justifier l'investissement en temps.
- Mesurer le ROI réel de l'action après 1 à 2 semaines
Une fois que l'on a compris les bases de la méthode, on repart sur un nouveau cycle :
Quelles sont les compétences pour devenir Growth Hacker ?
Tout comme dans les autres domaines du marketing, il existe 3 profils types de Growth Hackers :
- Les "chapeaux blancs" (White Hat), qui respectent scrupuleusement les règles (ex : dans une grande entreprise on est très limité sur les outils, la sous-traitance, le domaine d'intervention...).
- Les "chapeaux gris" (Grey hat), qui flirtent avec les limites (ex: les conditions générales d'utilisation de Linkedin, Facebook...)
- Les "chapaux noirs" (Black hat), qui utilisent techniques illégales (ex : scraping d'emails personnels, vol de données...).
Chacun pouvant adapter les techniques de Growth Hacking à son niveau selon les spécificités de l'entreprise, et ses propres compétences.
En effet, selon les outils que l'on maîtrise et les besoins de l'entreprise, le profil type du Growth Hacker sera différent, avec pourtant une caractéristique commune : avoir un profil en forme de T. C'est ce que l'on appelle être un Growth Hacker "T-Shape", c'est-à-dire avec des compétences en forme de T.Un Growth Hacker...
- N'est donc pas un spécialiste d'un domaine (PPC, SEO...) qui connaît sur le bout des doigts un domaine du marketing.
- N'est donc pas un généraliste qui connaît un peu toutes les techniques, et qui fait souvent appel à des agences pour des compétences spécifiques.
- Est plutôt un marketeur qui maîtrise 2 ou 3 stratégies marketing sur le bout des doigts (ex: SEO, PPC...), tout en ayant de bonnes connaissances dans la plupart des tactiques marketing pour être capable de les mettre en place.
Par exemple voici mon profil de "growth hacker" :
Mes forces sont surtout dans le SEO, le contenu, le social selling... mais pas dans le PPC, le design de site web... et pas du tout dans le coding.
J'ai aussi des compétences non pertinentes (CRM, eCommerce...), et des soft skills (connaissance du secteur, créativité...) spécifiques.
Pour un recruteur ou un responsable marketing digital, l 'objectif avec cette analyse, c'est de définir quel devrait être le profil du growth hacker à recruter.
Par exemple, vous pouvez valider si votre futur Growth Hacker doit être un pro de Google Ads, Facebook Ads... ou à l'inverse être plutôt un pro de la communication et du contenu.
Il n'y a donc pas 1 profil type de Growth Hacker, mais des profils selon les forces et les faiblesses de la personne, qui doivent être en phase avec les besoins de l'entreprise.C'est quoi la mentalité de Growth Hacker ? 2 exemples concrets
Un Growth Hacker doit avant tout distinguer les priorités, et ce qui va avoir le plus d'impact business.En effet, les journées ne font que 24h, et la charge de travail d'un marketeur peut rapidement devenir illimitée...
Il faut donc prioriser ses actions via le Framework AARRR (et ce n'est pas toujours essayer de générer plus de prospect... bien au contraire), et trouver les solutions les plus efficaces.
Voici quelques exemples
1 - Profiter d'un tâche régulière pour générer du business - Sniply
Dans une entreprise, il est courant de partager des actualités d'autres entreprises (partenaires, influenceurs, prescripteurs, syndicats...), afin d'une part d'alimenter sa présence sur les réseaux sociaux, et d'autre part nouer du relationnel avec son réseau.
Un Growth Hacker, va essayer d'imaginer comment "rentabiliser" cette action, sans pour autant nuire à l'objectif final.
Pour cela, il va peut être utiliser un logiciel comme Sniply (https://snip.ly/h53qbi) afin de profiter de ce partage pour générer des prospects.
En effet, Sniply est petit logiciel qui vous permet de rajouter votre propre pub (ex : télécharger un livre blanc...) en pied de page lorsque vous partagez un lien vers un autre site (sur Twitter, Linkedin, Facebook...).Ainsi le partage d'un lien externe sur les medias sociaux vous permet de générer des leads.
Ce logiciel va aider toutes les entreprises qui partagent des contenus tiers sur les réseaux sociaux
La petite astuce de GrowthHacker : vous pouvez sélectionner une liste d'influenceurs (ex : un top influenceurs sectoriel), sélectionner 1 article chez chacun, puis le relayer sur Twitter, Instagram, Linkdin, Facebook... en mentionnant l'influenceur afin que celui-ci relaye l'information à son réseau... Vous multipliez l'effet de partage.2 - Etre créatif dans l'exploitation des ressources
Un growth hacker doit saisir (intelligemment), toutes les opportunités qui passent à sa portée.Par exemple, lorsqu'un client fait un retour positif, il ne faut pas hésiter à la réutiliser pour communiquer sur les réseaux sociaux, quitte à masquer le nom et la photo de la personne si vous n'en avez pas le droit.
Cela vous permet non seulement de construire votre crédibilité, mais aussi d'ajouter des contenus "vrais" dans vos landing pages, publications sur les réseaux sociaux...Attention cependant à ne pas confondre vitesse et précipitation...
En effet, retenez que si vous avez un doute sur une action, c'est qu'il n'y a pas de doute... il ne faut pas le faire !
En conclusion, devenir Growth Hacker, c'est compliqué ?
Tout le monde peut devenir Growth Hacker, il suffit de connaître les bases de la méthode, et de l'appliquer à la fois avec les "hacks" mais aussi la méthode Growth (AARRR).En revanche, ce qu'il ne faut pas faire, c'est utiliser les techniques de "bourrins" (ex: sur-automatisation, mauvais ciblage...).
Car s'il faut des années pour constuire une eRéputation, il suffit de 5 minutes pour la détruire, comme par exemple via ce message totalement raté sur Linkedin :
Cette personne m'envoie un message Linkedin en mode "publicité", en me proposant un rendez vous avec "sa directrice".
On est vraiment très loin de l'empathie nécessaire avant toute action de Growth Hacking.La question minimale à se poser, c'est " Est ce que si moi je recevais ce message, est ce que cela me donnerai envie d'acheter ? ".
Cette simple vérification permet de valider ou pas une action de growth hacking... Vous voulez vous former au growth hacking ?Découvrez ma formation growth hacking.
J'ai conçu cette formation vidéo (+ le livre papier de 280 pages) afin que de permettre à tout le monde d'appliquer simplement les techniques de growth hacking dans son entreprise, du Freelance à la PME.