Qu’est-ce que Google Ads et comment optimiser ses campagnes Google Ads ?

Dans un plan marketing, il est essentiel de varier ses sources de prospects, afin de ne pas être dépendant d'un seul canal et surtout pour toucher l'ensemble du marché.

En effet, certains acheteurs recherchent sur Google, d'autres sont plus sensibles aux actions de networking sur Linkedin ou encore d'autres ont un processus d'achat qui passe par une visite sur un salon pour avoir une idée de l'état du marché...

C'est pourquoi, un bon plan Marketing B2B devra comprendre un bon mix de différents canaux :

Vous pouvez bien entendu ajouter d'autres sources de prospects (ex: affiliation, parrainage, achats de leads ou de fichiers...).

Le danger de n'être présent que sur 1 ou 2 canaux est que l'on est invisible aux yeux de certains prospects qui n'empruntent pas le parcours client que vous avez imaginé...

C'est ainsi que l'on devient invisible auprès d'une partie de ses prospects qui ne vous jamais vous identifier comme une référence du marché tout simplement parce qu'ils ne vous ont jamais vus.

De plus, tous les canaux ne se valent pas en termes de qualité des prospects.

Un prospect attiré par Google Ads n'a pas la même valeur qu'un téléchargement d'un livre blanc.

Par exemple, les prospects qui viennent du SEO et du téléchargement de contenus gratuits (livres blancs, checklist...) sont généralement de moins bonne qualité (90 à 95% sont hors cible avec des étudiants, des personnes à l'étranger...).

A l'inverse, Google Ads s'adresse plus à des personnes qui sont en recherche d'un fournisseur car ils ont tapés des mots clés proches de l'intérêt d'achat, avec les limites que cela peut cibler aussi bien des petits que des gros prospects (alors que pour vous le coût au clic est le même !).

Vous allez me dire, Google Ads c'est quoi ?

C'est simple, Google Ads ce sont les annonces publicitaires qui apparaissent avant les résultats considérés par Google comme les meilleurs pour une expression.

Si vous tapez "CRM PME", les 4 premiers résultats sont des publicités pour lesquels des marques payent pour être affichées lorsque les internautes tapent ces mots clés.

Le reste des résultats sont les sites afin un contenu que Google juge comme le plus pertinents lorsque l'on tape cette expression.

Et comment fonctionne Google Ads ? C'est simple, vous pouvez enchérir sur des expressions afin d'appaître dans les premières places, sauf si vos concurrents payent plus chers.

Il existe bien entendu d'autres critères qui favorise un positionnement un premier (ex: si vos annonces sont plus cliquées que les concurrents, si les pages d'atterrissage des annonces contiennent les mots clés de l'annonce...), mais au départ le plus important est de bien choisir ses mots clés et coût au clic.

Même si Google Ads s'est largement complexifié au fil des années, la mise en place d'une campagne Google Ads reste très simple.

Le challenge avec Google Ads étant de réaliser des campagnes rentables...

Car si vous n'y faites pas attention, vous risquez de dépenser des centaines d'euros (voire des milliers) pour ne gagner presque rien (sauf pour enrichir Google)...

Cela peut être lié à

• des mauvais mots clés (hors cible, sans conversion, les personnes qui recherchent du gratuit, des personnes à l'étranger que vous ne pourrez jamais livrer...),
• des mauvais canaux (ex: le réseau de contenus, les apps mobiles, les annonces Youtube Ads...)
• des annonces peu cliquées versus la concurrence

D'où l'importance de se former ou de faire appel à des experts Google Ads qui maîtrisent bien la plateforme publicitaire.

Vous pouvez par exemple contacter des agences ou des Freelances spécialisés dans Google Ads, mais il faut savoir qu 'une prestation d'audit ou d'optimisation vous coûtera un minimum de 1000 € pour une simple analyse initiale, à quoi il faut rajouter un suivi mensuel pour les optimisations.

Donc si vous ne dépensez pas au moins 3 000 € / mois de budget Google Ads, faire appel à un expert peut être difficilement rentable même si les résultats seront au rendez-vous...

D'où l'importance de bien connaître les fondamentaux pour optimiser ses campagnes Google Ads, sinon vous allez surtout remplir les poches de Google qui vous proposera toujours d'augmenter le nombre de vos mots clés, le coût au clic de vos annonces...

C'est pourquoi je vais vous présenter 7 bonnes pratiques à mettre en place pour obtenir des campagnes Google Ads rentables.

7 conseils pour optimiser ses campagnes Google Ads !

Optimiser ses campagnes Google Ads peut être long et complexe pour un débutant, et cela peut prendre facilement plusieurs jours par mois, entre les optimisations, les analyses, les nouveaux tests... sans compter qu'il faut atteindre un minimum de clics pour que cela soit pertinent.

Vous devez donc accepter de "miser" quelques centaines d'euros en plus sur Google Ads les premiers mois, afin de valider vos hypothèses d'optimisations.

Si les annonces, l'enchère... sont au coeur du système Google Ads, l'optimisation des campagnes Google Ads peut aussi intégrer des actions externes comme la création de landing pages spécifiques, un meilleur suivi des conversions...

Important : parfois, à force de faire des optimisations, on finit par oublier tout ce que l'on a fait... et lorsque l'on voit une évolution (positive ou négative), c'est compliqué d'identifier l'impact.

C'est pourquoi je vous conseille de noter dans un Google Docs, Trello, One Note... ou Google Ads Editor les modifications effectuées afin de pouvoir comprendre ce qui marche ou pas quelques jours plus tard !

Voici 7 bonnes pratiques pour optimiser vos campagnes Google Ads.

Cela peut sembler une évidence, mais c'est étonnant le nombre de personnes qui envoient toutes leurs campagnes Google Ads sur la page d'accueil du site, sur leur catalogue en entier, sur des landing pages très moyennes ...

C'est comme s'ils disaient à l'internaute " Bon, maintenant que tu as cliqué, v as y, il y a tout ce qu'il te faut sur mon site, cherches ! ".

Or, vous n'avez pas plus de 3 secondes pour prouver à l'internaute que votre site correspond bien à son besoin...

Il ne faut donc pas gâcher cette occasion et créer plusieurs landing pages spécifiques selon vos gammes de produits, les offres présentées dans les annonces...

Pour cela, identifiez vos différentes offres pour réaliser des landing pages dédiées.

Ce travail ne nécessite pas de dépenser plus sur Google, mais il aura immédiatement un impact sur votre conversion.

Voici quelques optimisations simples

• Ajouter une mini vidéo de présentation de votre offre (avec sous-titrage)
• Mettre l'appel à l'action au-dessus de la ligne de flottaison
• Ajouter des témoignages clients
• Ecrire ses textes en mode bénéfice
• Ajouter une FAQ à la fin de la page
• Intégrer un live chat pour discuter avec les prospects
• Ajouter des appels à l'action à différents endroits de la landing page
• Raconter l'histoire de votre produit (story telling)

Voici un exemple de landing page :

En parallèle, utilisez un logiciel comme Hotjar.com pour analyser le comportement des utilisateurs lorsqu'ils arrivent sur votre landing page afin de vérifier ce qu'ils font :

• Est-ce qu'ils scrollent ou pas ?
• Est-ce qu'ils s'arrêtent sur des blocs spécifiques ?
• Est-ce qu'ils semblent rechercher des informations ?

Cette analyse régulière vous permettra d'en savoir plus sur le comportement des internautes et ce que vous devez améliorer.

A noter : vous pouvez également faire de l'AB testing entre deux versions d'une landing page, afin de tester des visuels, des prix, des titres... Mais faites bien attention d'avoir d'une part assez de conversions (mini 100 clics, voire 300) et comparez des changements 1 par 1 sans changer trop de choses à la fois (sinon vous ne saurez pas ce qui a impacté la conversion).

L'objectif d'une annonce Google Ads est de convaincre l'internaute que votre offre correspond à son besoin, et donc de cliquer.

Le point de départ est donc de connaître ses prospects, leurs problèmes, leurs besoins, ce qu'ils recherchent... et les mots qu'ils vont utiliser, mais aussi ceux qui vont les faire réagir.

C'est le fameux persona...

Il faut donc les convaincre en mettant d'une part des informations spécifiques au besoin ciblé, mais aussi de travailler le copywriting afin qu'ils cliquent.

Par exemple, si vos prospects vous disent qu'ils veulent une "solution simple et facile" ou à l'inverse" puissant et complète", vos annonces devront être différentes (voire vous pouvez tester les 2 versions !).

De même évitez les textes passe partout et sans émotion, vous devez au contraire utiliser les leviers

Les arguments émotionnels et factuels permettront de mieux convaincre un prospect de passer à l'action.

Par exemple, vous pouvez vendre une transformation dans votre annonce, afin d'aider votre prospect à passer d'une situation A à une situation B :

De même, il faut à la fois réduire les freins à l'achat et augmenter l'urgence de passer à l'action afin de créer une offre "irrésistible" :

Cela peut être via

• Une offre de lancement
• Une offre à durée limitée
• ...

Le texte de l'annonce doit donc l'inciter à vous faire confiance pour résoudre son problème.

En revanche, il faut un peu se creuser la tête pour avoir une annonce qui répond aux contraintes de Google (30 caractères pour les 3 titres et 90 pour les descriptions) :

Au delà de l'écriture des annonces, il est également nécessaire d'exploiter toutes les possibilités offertes par Google Ads.

Il y a quelques bonnes pratiques simples pour optimiser ses annonces Google Ads :

Pour les mots clés majeurs, mettre l'expression dans le texte de l'annonce (ex : le mot clé est "CRM PME" votre annonce doit comporter un texte du genre "CRM PME : XXXX simple et complet". L'autre intérêt de mettre les expressions dans votre annonce, c'est qu'elles vont apparaître en gras.

Utilisez toutes les fonctions de Google Ads (ex: lien avec Google My Business si vous avez une activité locale). Plus votre publicité sera grande, plus elle sera vue et elle poussera vers le bas vos concurrents. Vous pouvez comparer l'annonce Salesforce versus ses concurrents, avec une image, des menus...

Optimisez l'appel à l'action et n'hésitez pas à être créatif. Par exemple, vous pouvez optimiser l'appel à l'action, le CTA (" "), comme ci dessous avec Pipedrive "Le CRM qui booste les ventes - ... en moyenne + 28% de ventes en plus ..."

Ajoutez les noms de vos produits, services... dans les titres de vos annonces. Au pire cela va créer de la notoriété pour vos offres. Testez également un mini témoignage client dans votre description, cela crédibilise toujours une offre. Et enfin, faites relire vos textes... les fautes d'orthographe sont rédhibitoires...

Ce logiciel gratuit offert par Google va vous faire gagner énormément de temps au quotidien dans la gestion de vos annonces Google Ads.

Faites des tests entre vos différentes des variantes, et identifiez-les via un l'URL afin de vérifier ce qui fonctionne le mieux via https://ga-dev-tools.web.app/campaign-url-builder/ (à noter : vous pourrez aussi le voir directement dans Google Ads et Analytics s'ils sont associés).

En effet, il permet de faire des traitements en masse.

Vous pouvez aussi copier / coller des annonces très simplement, ce qui vous facilitera la vie lorsque vous ferez des tests de variantes.

Par exemple, vous pouvez sélectionner une sélection de mots clés, puis de changer en 1 clic les enchères afin que cela soit pris en compte :

SEMrush est un outil quais indispensable si vous voulez optimiser vos annonces Googles Ads (essai 7 jour sur ce lien https://bit.ly/osPFsv). Ce logiciel vous aidera dans plusieurs domaines avec vos campagnes Google Ads.

Même pour un petit compte Google Ads, vous allez rapidement gagner du temps en limitant les copiés collés, les temps de chargement...

Tout d'abord, il vous permettra d' identifier des gisements de mots clés supplémentaires à ajouter à vos campagnes.

Et vous obtenez la liste des expressions proches, similaires... avec un coût (très) indicatif du CPC et de la concurrence SEMrush permet aussi d'analyser les annonces Google Ads de vos concurrents, d'avoir une estimation de leur budget mensuel...

Il suffit de taper une expression pour avoir une idée des mots clés tapés sur Google (volume, thématiques...):

Le graphique en bas à droite permet de comparer le trafic venant du référencement naturel (SEO), et des publicités (Google Ads).

Par exemple, si l'on analyse Salesforce, on voit une baisse de son budget Google Ads de 9.1 % (avec pourtant une estimation à 28 200 € / mois).

SEMrush vous donne une liste des principaux concurrents en SEO et PPC, avec les mots clés sur lesquels vos concurrents sont N°1 en publicité Google Ads :

A noter : ce sont des estimations qu'il faut prendre avec des pincettes... parfois les chiffres sont loin de la réalité, en particulier pour le SEO (pour Google Ads c'est assez fiable).

Ci dessous les mots clés communs à Salesforce versus ses concurrents, et une estimation des mots clés achetés au total.

Vous pouvez aussi voir les exemples d'annonces Google Ads

A noter : n'oubliez pas d'ajouter des mots clés négatifs dans vos campagnes grâce à SEMrush et à son regroupement.

Vous devez donc exclure les personnes qui recherchent "honda" ou "CRM 125" lorsque vous vendez du CRM. S'il y a une chose que Google ne fera jamais (ou presque), c'est de réduire vos clics... car plus les internautes cliquent, plus Google gagne de l'argent.

Par exemple dans les mots clés associés on voit "honda" apparaître car ils ont une moto qui s'appelle "CRM 125".

Par exemple, en B2B, les prospects chauds font plutôt des recherches sur PC au bureau.

C'est pourquoi Google vous propose souvent d'afficher vos annonces sur un maximum de canaux, de réseaux... alors que les performances ne se valent pas !

Or Google propose d'affichage vos annonces sur le réseau de contenu... qu'il faut surtout pas activer avec vos annonces Google Ads !

Le réseau de contenu, ce sont les carrés de pubs sur des blogs, réseaux sociaux, sites d'actualités...

Voici un exemple à la fin de cet article :

Il faut donc payer le clic bien moins cher sur le réseau de contenu, et utiliser des annonces visuelles.

Sur le réseau de contenu les clics sont de très mauvaise qualité : les gens ne sont pas à la recherche d'un produit, mais ils voient simplement une pub sur un blog, sur Youtube... et souvent ils cliquent par erreur.

Vous devez donc créer des campagnes différentes entre Mobile / Desktop afin d'analyser les performances.

De même, souvent il y a de fortes différences entre les performances des annonces sur Mobile et sur PC.

Enfin, selon votre activité, vous pouvez désactiver vos annonces le weekend ou à partir d'une certaine heure de la journée.

Par exemple, je constate qu'en B2B les clics sur mobiles sont moins bons que sur PC (mais le volume de clics est aussi plus important sur mobile... il ne faut donc pas le négliger !!).

Par exemple, sur le B2B "haut de gamme", il n'y a jamais de recherche le weekend ou après 20h, alors que cela peut être pertinent sur une offre "TPE" / "Freelance".

Certaines les entreprises refusent de faire des enchères sur les propres noms de marques, ce qui fait que les concurrents en profitent pour être présents. Payer pour son propre nom de marque, ses produits... est utile à partir du moment où vos concurrents achètent ces expressions sur Google Ads.

Pour changer le calendrier de diffusion, rendez vous dans "Paramètres", puis "Paramètres de la campagne", et Calendrier de diffusion.

Vous n'avez pas le choix, vous devez payer (même très peu) pour être sûr qu'ils arrivent en premier sur votre site (si vous vendez via des distributeurs, vous pouvez rajouter une mention du genre "Site officiel").

En effet, ils essaient de dériver une vente, comme on peut le voir ci-dessous lorsque je tape CRM Freshworks.

Un concurrent utilise même le nom de la marque de son concurrent dans son annonce :

Votre objectif est donc de lister les noms des entreprises concurrentes, de leurs produits... et de placer vos publicités sur leurs noms de marques.

Avec l'explosion du coût du clic suite au COVID, il est devenu indispensable de ruser pour gagner un peu de visibilité face à ses concurrents.

A noter : vous ne pouvez pas empêcher vos concurrents d'enchérir sur vos noms de marques, mais vous pouvez empêcher qu'ils les utilisent dans leurs annonces publicitaires. Pour cela il faut que votre marque soit protégée (INPI) puis vous remplissez ce formulaire https://services.google.com/inquiry/aw_tmcomplaint?hl=fr .

Par exemple, si un salon professionnel est prévu, vous avez tout intérêt à mettre des enchères sur ces expressions afin d'être visible aux yeux des prospects qui vont rechercher des renseignements, qui vont préparer leur visite...

Pour cela, il faut utiliser toutes les opportunités business que vous pouvez.

C'est d'une part le moyen de les convaincre de venir visiter votre stand, mais aussi la possibilité de les contacter avant qu'ils n'aillent sur le salon voir vos concurrents !

De même, des termes techniques, des nouvelles législations, des tendances... émergent souvent chaque année, et donc il faut en profiter pour être visible tant que la concurrence n'est pas forte.

Par exemple, pour le salon "CX Paris" en juin , aucun fournisseur majeur n'est positionné alors que cet événement attire plusieurs centaines de personnes !

Par exemple, je me suis positionné bien en amont sur le terme "Callbot", afin qu'il ne devienne trop à la mode et un terme recherché par les internautes, ce qui permet d'être présent via Google Ads et le SEO.

Cependant, avoir des campagnes Google Ads rentables est une autre paire de manches...

Vous avez pu le lire, Google Ads est un outil très simple à mettre en place et dès que vous allez ouvrir votre porte-monnaie, vous allez obtenir de nombreux clics...

Google, est un vrai "pousse" au clic, en vous proposant d'ajouter des mots clés, d'augmenter vos enchères... pour toucher plus de prospects, mais il ne faut le faire que si c'est dans votre intérêt.

De plus, avant d'ouvrir les vannes, assurez-vous déjà d'avoir optimisé vos campagnes sur les fondamentaux, c'est-à-dire d'avoir un bon taux de conversion, des campagnes rentables, des mots clés pertinents.