Le lead nurturing est une démarche cruciale dans la mise en place d'une stratégie d'inbound marketing en B2B. Cette technique est particulièrement efficace pour accompagner les prospects durant leur cycle d'achat. Mais en quoi consiste réellement le lead nurturing et comment l'optimiser ? Faites le point sur cette technique qui s'avère être un must dans le marketing moderne.
Le lead nurturing, c'est quoi ?
Le lead nurturing est une technique marketing qui consiste à aider un prospect à progresser efficacement dans le tunnel de conversion. Il cherche à entretenir vos relations avec vos leads afin qu'ils deviennent des clients, puis des ambassadeurs de vos produits ou de vos services. Pour rappel, un ambassadeur est un client pleinement satisfait de ce vos produits ou services, à un point qu'il va les proposer à son entourage. Il va, alors devenir à la fois client et promoteur de votre marque.
Le lead nurturing va procéder à une sélection des prospects qui ont exprimé un intérêt envers votre produit et à leur envoyer une série de messages prédéfinis afin de les faire progresser dans votre entonnoir de conversion. La clé de la réussite du lead nurturing réside dans l'établissement et l'entretien d'une excellente relation avec vos leads tout au long de leur cycle d'achat.
Quelles pratiques adopter pour réussir son lead nurturing ?
Il existe mille et une pratiques que vous pouvez adopter pour mettre en place et réussir votre lead nurturing. Voici quelques démarches à effectuer qui sont parmi les plus efficaces si vous souhaitez parvenir à transformer vos prospects en clients.
Sensibilisation des prospects
Cette pratique consiste à sensibiliser les prospects via une stratégie d'emailing. Grâce à cela, vous les informez sur votre société, votre marque, vos produits et vos services afin qu'ils soient au courant de votre existence et de ce que vous proposez. Afin de rendre cette stratégie d'information plus attrayante, n'hésitez pas à intégrer des articles de blogs mettant en avant ce qu'ils cherchent.
Vous pouvez aussi expliquer comment utiliser vos produits et pourquoi vos prospects devraient choisir votre marque. Enfin, apportez-leur des informations et des statistiques sur les dernières tendances en rapport à votre secteur d'activité.
Personnalisation des mails de lead nurturing
En personnalisant vos mails, vous visez vos prospects d'un point de vue émotionnel. En effet, cela démontre que vous leur apportez une attention particulière et ils se sentent mieux impliqués à lire le contenu et à interagir avec vous. Ils ne sont plus considérés comme un client potentiel lambda, mais se sentent distingués du lot, et sont plus ouverts à vos propositions.
La personnalisation consiste à intégrer le nom du destinataire dans le mail, à adapter le contenu de vos messages en fonction des intérêts et du comportement de vos leads. Les outils de CRM et de marketing automation permettent d'examiner avec précision les données. Ainsi, vous pouvez classer vos prospects en catégories selon divers critères (localisation géographique, catégorie socio-professionnelle...)
Intégration d'offres de contenus adaptées aux intérêts des prospects
Les offres que vous allez proposer aux prospects doivent correspondre à ce qu'ils ont potentiellement besoin. C'est là que le recueil d'informations et de données via les différents outils est important. En leur proposant des produits ou des services susceptibles de les intéresser, ils seront plus réactifs à vos mails et seront incités à poursuivre le processus de vente.
Optimisation du lead nurturing via l'automation
Le marketing automation est une démarche clé afin d'optimiser votre stratégie de lead nurturing. Lorsque vous commencez à bien connaître vos prospects et leurs besoins, mettez-le en place. Les entreprises modernes qui se servent de cette technique d'automatisation pour gérer leurs leads auraient un chiffre d'affaires augmentant d'environ 10 % en un semestre.
Le marketing automation vous permet de mettre en place des scénarios prédéfinis et personnalisés destinés à chacun de vos leads. Ainsi, il est possible d'envoyer un petit mail pour souhaiter un joyeux anniversaire à un prospect, ou d'envoyer une newsletter à l'ensemble de vos leads périodiquement.
Réengagement des abonnés via différentes méthodes de lead nurturing
Si vous sentez que certains de vos abonnés interagissent peu ou pas du tout à vos mails et vos propositions commerciales, vous pouvez renouer contact avec eux en utilisant différentes techniques. Par exemple, vous pouvez les inviter à émettre des commentaires. Les retours d'expérience sont une excellente manière de recueillir des informations précises. Proposez-leur également des offres de contenu intéressantes qu'ils ne pourront pas refuser.
Quelle est l'importance de mettre en place une stratégie de lead nurturing ?
Mettre en place un lead nurturing au sein de votre entreprise est important, voire crucial afin de lui permettre de se développer convenablement dans différents secteurs. Voici quelques indicateurs qui devraient vous alerter lorsqu'il devient urgent de mettre en place une stratégie de lead nurturing :
- Lorsque votre société génère un nombre important de leads sans que ces derniers ne progressent dans le tunnel de vente (aucun achat réalisé par vos prospects). Le lead nurturing va permettre de mieux les accompagner durant leur cycle d'achat ;
- Des fluctuations considérables des ventes mensuelles, évoquant un problème de fidélisation de la clientèle. Grâce au lead nurturing, vous êtes en contact régulier avec vos clients, ce qui permet de les fidéliser et rendre les achats plus réguliers ;
- Les prospects sont peu concernés par les offres de votre entreprise. Dans ce cas, le lead nurturing va permettre de proposer des contenus spécifiques et parfaitement adaptés à leurs besoins ;
- Les commerciaux peinent à répondre à tous les nouveaux leads et à mettre à jour leur base de données. Vouloir tout faire manuellement est chronophage et peut vous faire perdre une bonne partie de clients potentiels. Le lead nurturing permet d'automatiser une grande partie des tâches, ce qui vous donne le temps de vous concentrer à d'autres aspects de vos stratégies marketing.
Quels sont les avantages du lead nurturing ?
Pour beaucoup d'entreprises modernes, faire appel au lead nurturing est, aujourd'hui, une nécessité, et non un choix. Vous avez plus de chance de générer des leads de qualité avec plus de potentiel d'aboutir à des achats. Voici les principaux avantages relatifs à la mise en place d'une stratégie de lead nurturing efficace.
Obtenir plus de prospects de qualité
Générer un grand nombre de prospects est peu rentable pour une entreprise si la plupart ne fait que se renseigner sans véritablement s'intéresser à ce que vous proposez. Grâce au lead nurturing, il est possible de générer plus de prospects qualifiés qui peuvent potentiellement parvenir jusqu'à l'achat.
Maintenir un contact permanent avec les prospects et clients
Garder le contact avec les clients et prospects sans les harceler est primordial. En leur envoyant régulièrement des mails, vous leur faites savoir que vous existez toujours et qu'ils peuvent faire appel à vos services ou acheter vos produits dès que le besoin s'en ressent.
Etablir une relation de confiance entre vous et vos leads
Lorsqu'un visiteur se convertit pour la première fois sur votre site web, il connait peu d'informations sur vous et vous considère comme une société lambda. Grâce au lead nurturing, vous lui montrez ce qui vous démarque des autres concurrents. Ainsi, vous gagnez en crédibilité et une relation de confiance s'établit, le poussant à acheter vos produits et services.
Obtenir facilement des informations précises sur vos leads
En vous servant de différents types de contenus tels que des questionnaires, vous pouvez recenser rapidement des informations importantes sur vos leads. Ainsi, vous pourrez leur proposer des produits et services plus adaptés et qui correspondent réellement à leurs besoins.
Accroître l'efficacité des vendeurs
Grâce au lead nurturing, la probabilité que les prospects parviennent jusqu'au bout du cycle de vente est élevée. En d'autres termes, il y a plus de chances que les leads finissent par devenir des clients (premier achat), et que ces derniers deviennent des clients fidèles (ambassadeurs). De plus, les outils dont vos commerciaux se servent permettent de recenser davantage d'informations et de statistiques sur les ventes probables et réelles, ce qui les rend plus efficaces.
Un exemple de campagne de lead nurturing
Pour finir, découvrez un exemple de campagne de lead nurturing efficace et simple. Dans cet exemple, l'objectif est de tisser et de renforcer votre relation avec des prospects en affirmant votre expertise dans votre secteur d'activité.
Votre cible englobe les prospects potentiels qui connaissent très peu ou pas du tout votre société, votre marque et vos produits et services. Pour cela, vous allez vous servir de différents articles de blogs, de livre blanc et de webinaires.
Dans un premier temps, envoyez à vos prospects un mail concernant une thématique particulière qui pourrait l'intéresser. Ainsi, vous tisserez une relation de confiance, sans devoir forcément vendre. Puisque les prospects figurent déjà dans votre CRM, vous avez pu obtenir certaines données intéressantes les concernant. Les prospects ne sont pas encore vos clients. Le but est, donc, de les inciter à apprendre davantage sur vous et à consulter vos ressources.
Ensuite, envoyez un email aux prospects en leur proposant divers articles provenant de votre blog et que vous aurez sélectionnés minutieusement. Ces articles abordent toujours une thématique bien définie. Après un certain temps, envoyez-leur un livre blanc qui aborde une grande partie des sujets englobant la même thématique que vous avez évoquée auparavant.
Enfin, vous pouvez les inviter à se joindre à un webinaire qui vous permettra de démontrer votre expertise. Il vous sera, alors, plus facile de créer des liens de confiance vis-à-vis de vos prospects. En dernier lieu, proposez-leur votre offre, vous verrez qu'ils seront plus réceptifs et susceptibles de l'acheter.
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