Vous pouvez être introverti et excellent vendeur !

Matthew Pollard, foncièrement introverti, timide et complexé, s’est étonné lui-même de devenir le meilleur vendeur de forfaits téléphoniques de son entreprise puis d’avoir pour mission de former d’autres vendeurs ! Cet apprentissage s’est fait dans la douleur, en essuyant d’abord de nombreuses réponses négatives. Dans son ouvrage « Comment vendre quand on est introverti », il explique qu’il s’est construit petit à petit une méthodologie de vente qui lui a permis de compenser sa timidité et de dépasser, dans la durée, les résultats de vendeurs extravertis. Après des débuts difficiles et frustrants, il a su repérer ce qui fonctionnait bien pour son type de personnalité au lieu de chercher à copier la façon de faire des extravertis et il s’est appuyé sur un processus en 7 étapes qu’il développe dans son ouvrage :

« Quatre-vingt-douze : c’est le nombre de fois où l’on m’a dit « Non », « Sortez », « Pas intéressé » ou (ma réponse préférée) « Trouver-vous un vrai job ! » J’ai été carrément rejeté quatre-vingt-douze fois. J’ai dû ravaler mon angoisse et afficher un sourire, quatre-vingt-douze fois. Je suis sorti quatre-vingt-douze fois en me disant : Mais bon sang qu’est-ce que je suis en train de faire de ma vie ?

Finalement, vers la fin de la journée, je suis entré dans la boutique qui portait le numéro quatre-vingt-treize… et j’ai vendu un forfait de télécoms ! J’étais fou de joie, j’avais finalement fait une vente. Je suis sorti par cette porte la tête haute, je dépensais déjà dans ma tête mes 70 dollars de commission…jusqu’à ce que j’aie une horrible prise de conscience. J’ai regardé jusqu’ne bas de la rue, j’ai vu les douzaines d’autres magasins que j’avais encore à visiter et j’ai pensé que je devais refaire tout ça le lendemain. Et le jour suivant. Et encore le jour suivant.

(…) Ce soir-là, de retour à la maison, j’ai tapé sur Google : « comment vendre ». Je suis tombé sur YouTube (alors tout nouveau) où Brian Tracy et Zig Ziglar, ainsi que quelques autres, avaient posté des vidéos de formation sur la vente. Je les ai regardées jusqu’à ce que je n’en puisse plus et que je me jette sur le lit. Le lendemain, j’ai essayé d’utiliser ce que j’avais appris. Au lieu de quatre-vingt-douze « non », je n’ai en à en subir que soixante-dix avant d’obtenir un « oui ». Ce soir-là, j’ai regardé plus de vidéos. Le lendemain, j’ai utilisé ce que j’avais appris de mes deux premiers jours, j’y ai ajouté ce que j’avais appris la veille au soir et j’ai obtenu un « oui » à la porte numéro 48.

J’ai continué à faire ce qui me semblait marcher et abandonné ce qui ne marchait pas. (…) Quand j’atteignais le manager, au lieu de parler de nos produits, je lui demandais leur dernière facture téléphonique, puis je sortais une calculatrice, calculais le meilleur prix et lui montrait combien il aurait économisé ce mois-là si nous avions été leur fournisseur plutôt que l’autre type. Très vite, je faisais une vente dans une boutique sur dix – puis en vente pour cinq boutiques. C’est-à-dire que je suis passé d’un taux de réussite de 1 pour cent à 20 pour cent ; je suis devenu vingt fois plus performant en quelques semaines.

Je ne savais pas improviser. Je ne savais pas relever le fil de la conversation avec une autre personne pour y faufiler mon argumentaire de vente. Tout ce que je savais faire, c’était pratiquement la même chose à chaque fois que je passais la porte d’un magasin. J’avais créé une sorte de processus ad hoc, et je m’y cramponnais. »

Matthew Pollard est finalement devenu directeur commercial de cette société de télécoms ! Les préjugés sur les compétences de vente des introvertis sont tenaces. Il est vrai que si les introvertis essaient de copier le style naturel des extravertis, ils risquent de s’épuiser et de n’atteindre que des résultats médiocres. En revanche, lorsqu’ils s’appuient à la fois sur les points forts de leur personnalité et sur un processus robuste, les voilà capables de battre des records de vente de façon répétée !