J'ai le plaisir de recevoir Emmanuel Faure, spécialiste de la prospection B2B, et auteur du livre "Aujourd'hui, j'appelle !".
Ce qui est intéressant dans ce livre, c'est qu'Emmanuel redonne ses lettres de noblesse à la prospection B2B, sans pour autant négliger les nouvelles méthodes de vente en b2b avec l'évolution du digital, comme par exemple le social selling.
1 - Pourriez-vous vous présenter en quelques mots ?
La prospection, c'est un métier... c'est mon métier depuis près de 25 ans.
Après des années passées en entreprise au sein de grands groupes, dans des fonctions de management commercial, j'ai créé Faure-U en 2012, l'"épicerie fine" du Business Development en B to B pour aider mes clients à gonfler leur pipe très rapidement et à améliorer leur performance commerciale.
Avec Faure-U (), nous avons élaboré et mené des centaines de campagnes et formé des centaines de commerciaux.
Nous réalisons des campagnes sur mesure, adaptées à chacun de nos clients ; nous fournissons des leads et des rendez-vous à très haute valeur ajoutée que nous ne mutualisons jamais avec d'autres clients.
Je coache/forme aussi des dirigeants, des équipes commerciales et des indépendants plein de talent et en mal de prospects pour optimiser leur performance et lever les freins.
Ce livre "Aujourd'hui j'appelle" regroupe tous mes secrets et conseils pour une prospection réussie est le fruit d'années d'expérience et de réflexion sur mon métier, la prospection.
Voici le sommaire détaillé du livre :
- LA PROSPECTION : ÉTAT DES LIEUX
- UN DÉFI : VAINCRE LES FREINS DE L'APPRÉHENSION DE LA PROSPECTION
- LES 23 RÈGLES DE LA PROSPECTION
- LES 10 POINTS QU'IL FAUT ABSOLUMENT ÉVITER
- LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- L'ENJEU DE LA GESTION DU TEMPS
- MAINTENANT C'EST À VOUS, COMMENÇONS VOTRE PROSPECTION (5 phases)
- COMMENT LE DIGITAL BOUSCULE LE MONDE DE LA PROSPECTION
- CONSEILS À L'ATTENTION DES MANAGERS OU À TOUS LES COMMANDITAIRES D'ACTIONS DE PROSPECTION
Vous pouvez consulter le sommaire du livre et lire les premières pages
D'abord parce que la prospection au téléphone a une image terrible !
2 - Pourquoi les commerciaux n'aiment pas prospecter et encore moins téléphoner ? Comment lutter contre cela ?
En réponse à cela vous n'avez qu'un seul objectif : faire en sorte que la conversation se termine le plus vite possible. Tous les jours, nous recevons des appels de plateaux de téléprospection avec des conseillers qui répètent inlassablement leur script, dans un français parfois approximatif.
Ensuite, il faut reconnaître que les commerciaux se lancent en général très vite et un peu n'importe comment dans l'arène, à l'arrache, sans vraie stratégie, sans vraie méthodologie et sans trop de réflexion.
Et puis il y a aussi toute une panoplie de peurs conscientes ou inconscientes, dont bien-sûr la peur du rejet.Le résultat, c'est donc peu ou pas de résultats et la plupart concluent donc assez rapidement que c'est un enfer et que ça ne marche pas.
C'est donc un des objets de mon livre que de lutter contre cette image, de rassurer et de dire surtout que très concrètement que la prospection ça marche,Conséquence de tout cela, des freins, des blocages surgissent qui inhibent et empêchent de prendre ou reprendre son téléphone.
Pour ma part, j'ai construit mon parcours d'entrepreneur et bâti quasiment tout le portefeuille clients de ma société actuelle comme ça.
3 - Quels sont vos conseils pour faire de la prospection téléphonique, et quelle est la structure d'un appel de prospection ?
Dans mon livre, je répertorie ainsi 23 règles à appliquer, des réflexes à installer petit à petit, mais aussi 10 erreurs qu'il faut absolument éviter.Une fois les peurs levées, la prospection est une affaire de méthode et je suis convaincu que tout le monde est capable d'arriver au succès, à condition de savoir mettre en place, sans être trop pressé, une somme de petits réflexes.
L'idée étant qu'avec un peu de temps, on passe d'un savoir-faire à un savoir-être.
C'est par exemple la nécessité d'une bonne réflexion avant de se lancer, le soin tout particulier accordé au fichier sur lequel on prospecte, la patience et la rigueur dans les relances, etc...
Un autre conseil du livre, est de "taper haut" lors d'un appel de prospection :
Prendre un RDV au téléphone, c'est convaincre un prospect :Prendre un RDV au téléphone, c'est un " exercice de style "...
- Qui ne vous connaît souvent ni d'Ève ni d'Adam.
- Qui ne connaît souvent pas votre société/activité.
- Qui a toutes les chances d'être très occupé donc que vous dérangez.
- Qui est méfiant, voire hostile a priori.
- Qui reçoit beaucoup d'autres appels similaires par jour (si si...).
- Qui va tout faire pour vous dire non et se débarrasser de vous.
... De vous consacrer un peu de son temps précieux pour vous recevoir en RDV. Équation pas facile...
Voici quelques conseils pour structurer votre appel de prospection :Comment décrocher ce fameux rendez-vous ?
- Présentez-vous rapidement et clairement.
- Allez droit au but.
- Parlez au présent, simplement et distinctement.
- Soyez sûr de vous : pas de " je ne vous dérange pas ? (trop facile de répondre : si), pas de " excusez-moi de vous demander pardon ", proscrivez les mots " petit " dans votre présentation, etc.
- Adoptez un ton assuré.
- Votre discours est limpide, votre débit rythmé.
- Ne laissez pas de blanc pour ne pas donner la possibilité au prospect de s'engouffrer dans un " ça ne m'intéresse pas " avant d'avoir terminé votre argumentaire.
- Essayez de donner confiance dès les premiers instants.
Dans ce livre, un des conseils est également d'être régulier dans sa prospection :
5 - Comment gérer les relances et rappels en prospection téléphonique ?
Dans mon livre, je fais le constat que très peu de prospecteurs assurent un bon suivi de leurs actions.C'est vrai que c'est un point fondamental
La statistique la plus étonnante pour moi reste celle-ci : presque 1 prospecteur sur 2 ne relance jamais son prospect.
Or ne pas noter de relances précises et circonstanciées, c'est se priver de 50 % de l'efficacité d'une prospection, voire plus.
C'est un peu comme si on commençait à ouvrir tout un tas de portes, (c'est-à-dire l'action la plus difficile) sans pénétrer à l'intérieur par la suite.
Ne pas relancer correspond à faire la moitié du travail
Bien sûr, on se trouve toujours tout un tas de raisons de ne pas rappeler (pas le temps, trop de boulot, le prospect ne semble pas intéressé, etc.).
Mais il faut garder à l'esprit que notre " fonds de commerce ", c'est-à-dire notre pipeline (portefeuille) de demain est dans la relance sur la durée.
A tous mes clients, à tous les gens que je forme, je répète que la prospection est une course de fond.
Il faut garder à l'esprit que lorsque vous entamez une prospection, si vous arrivez à prendre 10 RDV, il y en a largement autant potentiellement en réserve à prendre par la suite, à condition de continuer cette prospection sur la durée et surtout de bien respecter le timing des relances.
Parlons maintenant du rôle du CRM dans la prospection téléphonique.
Selon que vous ayez à prospecter de manière très ponctuelle ou au contraire plus organisée et régulière dans le temps, vous aurez besoin d'un logiciel de CRM ou pas.
Pour ceux qui ne prospectent que très ponctuellement, je vous donne dans mon livre, le moyen de vous passer d'un CRM avec l'usage d'Excel (ou de Google sheet si vous devez partager en live le fichier).
Avec un logiciel de CRM, et à condition que vous adoptiez une rigueur d'utilisation de l'outil, vous disposez d'une gestion centralisée des prospects qui vous permet d'avoir à disposition toutes les informations sur eux pour gérer un appel téléphonique et structurer vos relances.
Mais gardez à l'esprit qu'un CRM est un formidable outil à condition qu'une formation spécifique et/ou un accompagnement au changement suivent.Si vous n'avez pas de CRM encore, vous pouvez identifier les besoins et les objectifs de votre entreprise, et analyser le marché des éditeurs CRM pour identifier celui qui vous correspond (par exemple cette liste de 13 CRM pour les PME, Freelances et grandes entreprises ).
Sinon, il existe des sites de comparaison comme par exemple choisirmoncrm.com, guide-crm.fr...
Le problème que j'ai régulièrement observé est qu'on l'utilise mal, ou à 10/20% de ses possibilités.
Parce qu'on à tous besoin à un moment de sa vie de prospecter au téléphone, mais on se met tellement de freins, que la plupart vivent cela comme une source d'angoisse.
6 - Pourriez vous nous en dire plus sur vous et votre livre sur la prospection "Aujourd'hui, j'appelle" ?
Au final on a jamais eu autant besoin de relations humaines L'idée générale, c'est de faire tomber un peu des peurs et des idées reçues sur la prospection en général.
On traverse aussi une époque où l'on a de plus en plus peur du contact avec l'autre. On pense que les réseaux sociaux rapprochent alors que paradoxalement ils isolent.
Alors quoi de mieux que le contact direct ?
Pour moi, la prospection au téléphone, ça marche !
J'en suis convaincu et dans ce livre, je propose une méthode, ma méthode, inspirée de mes années de pratiques quotidiennes.
Prospecter au téléphone est un exercice à la portée de tous et plus étonnant, cette contrainte peut se transformer en jeu !
De la motivation, un peu de travail et une somme de petits réflexes à acquérir, qui, mis bout à bout, aboutissent au succès...
Réussir soi-même sa prospection peut devenir un vrai plaisir et aussi un formidable moyen de gagner en confiance en soi.