Qu’est-ce que le marketing B2B (business to business) ?

Si votre entreprise s’adresse à d’autres entreprises, la manière dont vous faites la promotion de vos produits et services sera très différente de la manière dont vous commercialisez auprès des consommateurs. En effet, les clients qui achètent pour le compte d’une entreprise ou d’une entreprise ont des exigences et des parcours d’achat différents de ceux qui cherchent à acheter quelque chose pour un usage personnel.

En tant que telles, les entreprises qui vendent à d’autres entreprises doivent maîtriser l’art du marketing B2B et comprendre le meilleur logiciel de marketing B2B à utiliser. Lorsque cela est fait correctement, cela vous aidera à atteindre les décideurs clés et à les transformer en clients payants.

Dans cet article, nous couvrirons les tenants et les aboutissants du marketing B2B, y compris ce qu’il est et comment le mettre en œuvre. Vous apprendrez également les différents types de marketing B2B et verrez des exemples de campagnes dans la nature.

Commençons.

Comment définit-on le marketing B2B ? Définition du marketing B2B

La définition du marketing B2B est exactement ce à quoi elle ressemble : c’est la pratique du marketing auprès des entreprises. En termes simples, il s’agit de présenter vos produits ou services aux personnes qui travaillent dans le secteur des affaires.

Le marketing B2B est différent du marketing auprès des particuliers. Lorsque vous commercialisez vos produits auprès d’entreprises, vous traitez avec des clients qui achètent des produits ou des services pour leur entreprise. Les acheteurs B2B recherchent des choses qui peuvent les aider à atteindre un objectif commercial. Voici des exemples de tels objectifs :

① Augmentation des revenus

② Améliorer l’efficacité des employés

③ Économiser l’argent de l’entreprise

De manière générale, les acheteurs B2B recherchent des produits ou des services qui peuvent fournir un bon retour sur investissement (ROI) aux entreprises pour lesquelles ils travaillent, contrairement aux acheteurs B2C qui achètent des produits pour leur consommation personnelle.

Les sociétés de marketing B2B ont également mis davantage l’accent sur le marketing numérique. Dans 2008, le online ne représentait que 7% du mix marketing B2B. D’ici 2020, cependant, le le principal domaine des dépenses de marketing B2B était le numérique, avec le marketing par e-mail B2B produisant le retour sur investissement le plus élevé.

Quand le marketing B2B a-t-il commencé ?

Alors, quand le marketing B2B a-t-il commencé ? Alors que les revues spécialisées diffusaient des publicités ciblant les entreprises au cours des années 1800 ainsi que les premiers articles de style marketing de contenu, Le marketing B2B n’a vraiment pris son envol que dans les années 1930 après le krach boursier de 1929 a changé les habitudes d’achat modernes.

Alors que la Grande Dépression obligeait les consommateurs et les entreprises à acheter des produits basés sur l’utilité plutôt que sur la mode, les acheteurs industriels ont exigé davantage d’études de marché axées sur les données. Cela a déclenché le « marketing industriel » précoce avec des supports marketing proposant des statistiques et des études de cas pour les acheteurs industriels.

Au fil du temps, de nouveaux médias comme la radio et la télévision ont fourni des plateformes et des outils de marketing B2B supplémentaires pour atteindre les entreprises. Avec l’avènement d’Internet, les spécialistes du marketing ont trouvé un moyen de se connecter régulièrement avec des millions de personnes. Désormais, les spécialistes du marketing B2B proposent des moyens de permettre aux entreprises de trouver plus facilement leurs entreprises en ligne.

Aujourd’hui, les propriétaires de petites entreprises et les grandes entreprises peuvent accéder à plus d’informations sur les produits et services via des sites d’entreprises et d’avis. Cela nécessite que les spécialistes du marketing B2B fournissent un contenu utile et pertinent qui engage les clients potentiels et aide à fidéliser les clients actuels.

Pourquoi le marketing B2B est-il important ?

(Crédit image : Pexels)

Le marketing B2B est – et continuera d’être – important aussi longtemps que le secteur des entreprises existera. Les entreprises, tout comme les consommateurs, ont certains besoins ; sans le marketing B2B, les entreprises qui peuvent répondre aux besoins d’autres entreprises ne pourront pas présenter leurs produits et services à leurs publics et clients cibles.

Quelle est la différence entre le marketing B2B et B2C ?

(Crédit image : Slack)

Bien qu’il y ait un certain chevauchement, le marketing interentreprises (B2B) et le marketing interentreprises (B2C) ont des stratégies et des objectifs différents. Le marketing B2B se concentre sur l’éducation et la communication du retour sur investissement aux décideurs clés, tandis que le marketing B2C communique comment un produit s’intègre dans la vie personnelle du client.

Il existe également des distinctions clés en ce qui concerne les canaux exploités par les spécialistes du marketing B2B et B2C. Et bien qu’il y ait un peu de chevauchement – par exemple, les acheteurs B2B et B2C utilisent tous les deux publicité par e-mail — la manière dont les campagnes sont exécutées est complètement différente.

Voici un tableau décrivant les principales différences entre les deux :

Commercialisation B2B Commercialisation B2C

Les clients Vend à des entreprises telles que des détaillants, des éditeurs de logiciels, des fabricants et des fournisseurs Vend directement aux particuliers

Parcours d’achat Peut prendre des semaines ou des mois; Les acheteurs B2B prennent souvent le temps de rechercher des solutions, de travailler avec plusieurs parties prenantes et de dialoguer avec les commerciaux pour trouver le meilleur fournisseur. À quelques exceptions près, le parcours d’achat des consommateurs est plus court et plus direct ; souvent, il s’agit simplement d’ajouter un article à un panier physique ou numérique

Messagerie Généralement centré sur l’éducation des acheteurs et la communication du retour sur investissement de la solution Généralement axé sur la communication de la manière dont un produit ou service répond à un besoin personnel (par exemple, divertissement, statut social, rendre la vie plus facile, etc.)

Canaux de vente et de commercialisation Marketing par e-mail, publicités télévisées et radiophoniques, marketing basé sur les comptes, référencement, recherche payante, plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Facebook et Instagram Marketing par e-mail, SMS, publicités télévisées et radio, marketing de détail, référencement, marchés en ligne (Amazon, Etsy), plateformes de médias sociaux comme Facebook, Instagram, Snapchat et TikTok

Quels sont les types de marketing B2B ?

(Crédit image : futur)

Les spécialistes du marketing disposent d’un large éventail de stratégies de marketing numérique B2B pour atteindre des clients potentiels. Parmi les plus efficaces, citons :

Marketing de contenu. Le marketing de contenu offre des informations utiles telles que des guides commerciaux et des études sectorielles aux clients potentiels. Les informations peuvent être partagées via des articles de blog, des podcasts, des vidéos en ligne et des newsletters par e-mail. À mesure que de plus en plus de personnes considèrent votre contenu comme une ressource précieuse, la notoriété de la marque, les prospects, le trafic sur le site Web et les ventes de votre entreprise B2B augmenteront.

Génération de prospects. Les équipes marketing B2B doivent identifier leurs clients potentiels idéaux, ou « leads », et les convaincre d’acheter auprès de leur entreprise. La génération de prospects peut être accomplie en capturant des informations sur les prospects (généralement via l’utilisation de formulaires en ligne et de pages de destination). La génération de prospects peut également être effectuée lors d’événements en direct tels que des salons professionnels où les entreprises commercialisent auprès d’autres entreprises.

Publicité par e-mail. Les campagnes par e-mail génèrent un retour sur investissement élevé, avec 42 $ pour chaque 1 $ dépensé. Cela fait des newsletters par e-mail un moyen puissant de partager des faits, des statistiques et des études avec des prospects et de les convertir en clients.

Réseaux sociaux et marketing viral. Les publications sur les réseaux sociaux comme une vidéo Instagram de précieux conseils et tutoriels peuvent être jugées utiles par les clients B2B potentiels. Ces messages sont partagés sur Internet, ce qui augmente la notoriété de votre marque. Avec suffisamment de partages, vos publications peuvent devenir virales et atteindre des milliers de clients potentiels, créant ainsi une forme efficace de marketing viral.

Marketing d’affiliation et publicité native. Le marketing d’affiliation vous permet d’amener les clients existants et d’autres créateurs de contenu à promouvoir votre entreprise sur leurs sites via des liens d’affiliation qui leur rapportent une commission lorsque quelqu’un clique sur le lien (pay-per-click) ou lorsque vous effectuez une vente (pay-per-click). -vendre).

La publicité native permet à ces liens d’affiliation de ressembler à une partie du site sur lequel ils apparaissent. Par exemple, votre annonce peut apparaître sous forme de recommandations de contenu sur un site affilié, ce qui augmente la probabilité que des clients B2B visitent votre site.

Marketing sur les moteurs de recherche (SEM). Le SEM consiste à augmenter la présence de votre marque dans les résultats de recherche, généralement grâce à l’utilisation d’annonces payantes. Cela implique de créer des annonces de recherche et d’enchérir sur des mots clés. L’objectif est que vos annonces s’affichent chaque fois que les internautes saisissent des requêtes de recherche pertinentes.

Marketing mobile (MMS et SMS). Le marketing mobile utilise des appareils comme les tablettes et les smartphones pour commercialiser des produits et des services. Cela peut être fait via le service de messagerie multimédia (MMS) qui envoie des messages texte améliorés ou le service de messages courts (SMS).

Quels sont les meilleurs exemples de marketing B2B ?

Pour en savoir plus, consultez notre article sur le 5 meilleurs exemples de marketing B2B de tous les temps.

Les équipes marketing B2B utilisent différentes plateformes pour différentes campagnes publicitaires. Si vous souhaitez promouvoir votre entreprise sur les réseaux sociaux, LinkedIn, Instagram et Facebook sont des sites populaires fréquentés par des clients potentiels. De nombreuses entreprises utilisent également WordPress pour créer des blogs pour le marketing de contenu.

En fin de compte, votre choix d’outils et de plateformes de marketing B2B dépend de vos objectifs et des indicateurs de performance clés (KPI) pour mesurer le succès de votre campagne.

Objectifs marketing B2B et KPI mesurables

Lorsque vous construisez votre campagne de marketing B2B, clarifiez vos objectifs. Vous cherchez à augmenter vos ventes, à améliorer la notoriété de votre marque ou à fidéliser vos clients actuels ?

Disposez des outils de marketing B2B pour suivre et mesurer vos indicateurs clés de performance. Les KPI importants incluent :

(Crédit image : Unsplash)

Exemple de stratégie marketing B2B réussie

Grâce à sa forte stratégie marketing B2B, Ahrefsune entreprise qui fournit des logiciels de référencement, a réussi à devenir l’un des outils incontournables sur un marché très encombré.

Voici quelques-uns des éléments impliqués dans sa stratégie.

Contenu long. L’équipe d’Ahrefs a produit des centaines de tutoriels détaillés, d’articles et d’articles d’opinion sur des sujets qui intéressent les spécialistes du marketing de recherche. Parce qu’Ahrefs publie constamment du contenu de haute qualité, bon nombre de ses articles sont bien classés sur Google, ce qui contribue ensuite à générer du trafic vers son site Web.

(Crédit image : Ahrefs)

Académie Ahrefs. La société a également mis en place un centre éducatif sur son site Web, qui regorge de cours de référencement et de matériel de formation. Ahrefs propose même un cours de certification conçu pour apprendre aux gens à utiliser sa plateforme plus efficacement.

(Crédit image : Ahrefs)

Données et études. De plus, Ahrefs publie ses propres rapports de recherche basés sur des données exclusives recueillies à partir de sa plateforme. Ces rapports mettent en lumière les tendances et les informations que le public d’Ahrefs peut utiliser dans ses activités.

(Crédit image : Ahrefs)

Dans l’ensemble, les différentes composantes de la stratégie B2B d’Ahref fonctionnent ensemble pour accroître la notoriété de la marque et positionner Ahrefs comme une autorité de premier plan dans l’espace. Grâce à ses efforts, Ahrefs a gagné la confiance de la communauté SEO, ce qui l’a aidé à développer rapidement sa base d’utilisateurs.

Exemple de campagne marketing B2B réussie

CB Insights est une société qui fournit des renseignements commerciaux sur les sociétés privées et les activités des investisseurs aux sociétés de capital-risque, aux banques d’investissement et à d’autres sociétés ayant une participation dans des sociétés privées à forte croissance. Sa plate-forme d’analyse commerciale et sa base de données mondiale aident les entreprises à répondre aux menaces potentielles, à prévoir les tendances technologiques émergentes et à découvrir les stratégies des concurrents.

(Crédit image : CB Insights)

Cela semble lourd, mais pour se promouvoir, CB Insights propose un bulletin électronique amusant et informatif qui examine les tendances lucratives du monde des affaires, comme la rentabilité des GIF amusants et la popularité des mèmes Internet.

Cette stratégie amène les clients à ouvrir leurs e-mails et à reconnaître CB Insights comme une source d’informations pertinentes. Les abonnés sont alors incités à se rendre sur le site Web de l’entreprise et à devenir des clients, ce qui en fait le type de campagne efficace qui remporte des prix de marketing B2B.

Conclusion

En utilisant des stratégies de marketing B2B telles que le marketing de contenu, les campagnes par e-mail et le marketing sur les réseaux sociaux, vous pouvez montrer comment votre entreprise aide à résoudre les problèmes commerciaux. Cela vous permet de vous connecter avec des entreprises lucratives et de les convertir en clients réguliers.

Bien sûr, pour établir ces connexions, vous avez besoin de plates-formes et de logiciels de marketing B2B efficaces.

Découvrez comment les bons outils peuvent vous aider à développer votre entreprise en lisant des ressources supplémentaires sur le meilleur logiciel de marketing B2B pour vous aider à atteindre plus de clients dans nos guides : le Meilleur logiciel CRMla Meilleur logiciel de marketing par e-mail et le Les meilleurs outils de référencement.

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