Comment faire du Marketing Automation sans spammer comme un robot ?

J'ai eu le plaisir de participer à une table ronde sur le Marketing Automation.

Synthèse de mon intervention sur rôle les stratégies de marketing automation en B2B

La création de contenus (vidéos, témoignages clients, articles de blog, infographies, calculateurs de ROI, livres blancs, checklists...) sont indispensables à une stratégie de marketing automation :

• Le but du marketing automation est soit de remplacer (dans le cadre d'un process commercial simple, c'est à dire de vente en self care) soit de compléter l'action du commercial pour rester en mémoire et maintenir une communication régulière. En effet un commercial ne peut pas gérer des dizaines de comptes et se souvenir de tout. Un commercial se concentre naturellement et logiquement sur les affaires "chaudes" ou celles qui ont le plus de chances d'aboutir, et moins sur les prospects qui sont encore en phase de réflexion.
• Selon le cycle de vente et de l'étape où est le client, les contenus sont différents. Ils permettent soit de convaincre, de renforcer l'image d'expert... ou encire de faire avancer dans le cycle d'achat en mettant en avant l'importance d'agir (ou à l'inverse de mettre en avant le coût de ne rien faire).
• Il y a 3 grandes étapes dans un cycle d'achat (Découverte du problème / Evaluation des solutions possibles / Achat), avec des contenus différents selon chacune de ces phases. Une personne pouvant arriver dans l'outil de marketing automation à n'importe quel moment de ces différentes étapes. Il faut donc prévoir dès le lancement de la solution des contenus pour toutes ces phases.
• La clé est d'avoir des contenus personnalisés selon la problématique / les besoins des prospects. Donc si votre entreprise vend 2 produits pour répondre à 2 grands besoins, il faudra créer 2 séquences complète (Découverte / Evaluation / Achat) pour jouer sur les bons leviers d'achat, et éviter les contenus hors sujets qui conduisent à l'abandon et à l'arrêt de la lecture des emails.
• Le but d'un email de marketing automation étant aussi d'inciter à passer à l'action (demander une démonstration ou un appel, acheter avec ou sans promotion...) ou de détecter les prospects les plus chauds via leurs comportements (clics, ouvertures...).

Quelles sont les dernières évolutions en matière de marketing automation ?

• Depuis 2 ou 3 ans le marketing automation montre ses limites, en particulier les gens ne se font plus avoir par les ficelles trop grosses comme les messages un peu trop grossiers ou faussement personnalisés... Il faut humaniser et personnaliser encore plus, et avoir des messages mieux écrits (l'importance du copywriting). Un problème que l'on voit trop souvent, c'est de faire trop "corporate" (en particulier en B2B), c'est à dire des messages trop lisses, sans émotion.
• De même, les techniques de cold mailing en masse sont désormais trop connues pour fonctionner. Au contraire, elles énervent plus qu'elles ne génèrent des ventes, c'est une pratique de "terre brûlée" court-termiste. Les techniques de growth hacking de "bourrins" nuisent aux entreprises qui les pratiques mal, comme on le voit sur Linkedin
• A l'inverse, trop de scénarios de marketing rendent complexes le marketing automation, et parfois il faut accepter de simplifier... Sachant que le problème est de recevoir trop de messages ou pas assez de messages. Il faut surveiller la pression marketing, et qui reçoit encore quels messages ou pas. Il y a un vrai travail d'analyse à faire (d étection des inactifs, des personnes engagées, analyse du parcours web, mesure du ROI...).
• Le bon message c'est celui qui fait penser que c'est un message personnalisé, et i l existe même des messages "magiques" comme le fameux " Est ce que vous avez abandonné votre projet de ..." qui permet de relancer les prospects qui n'ouvrent plus vos emails ou qui ne répondent plus à vos appels.
• Enfin, il faut créer l'événement (ex webinaire, rencontres physiques...) et pas juste envoyer des emails d'informations.
• L'email comportemental permet d'avoir l'aspect "humain", par exemple en envoyant un message si visite d'une page ou téléchargement d'un contenu. De même, il faut penser multicanal. L'email certes, mais compléter avec du Linkedin, du téléphone...
  • Exemple : téléchargement d'un bonus, puis message Linkedin, messages email , email via une autre solution pour annoncer un événement pour renforcer le message...
  • Pour cela je recommande d'associer son logiciel de marketing automation à un outil d'emailing "classique" qui permet d'envoyer des messages via un autre nom de domaine et une autre IP de serveur, ce qui permet d'être à nouveau lu et visible par ses inscrits.
  • Pour cela je vous recommande Sendinblue (essai gratuit sur ce lien ) qui est une solution Française simple et pas cher, que j'utilise en complément de ma solution de marketing automation. En effet un logiciel marketing automation seul ne suffit pas, il faut toujours l'utiliser avec une solution plus simple et plus low cost.

Le marketing automation B2b ne remplace pas les commerciaux, mais il vient les aider pour automatiser les actions à faible valeur ajoutée.

• Il ne faut surtout pas laisser son logiciel de marketing automation tourner seul, en particulier en B2B. Tous les nouveaux leads doivent être vérifier au moins tous les 2 jours après leur intégration dans le cycle d'emailing, avec si nécessaire un sur scoring pour les transférer immédiatement dans le CRM (Salesforce, Hubspot, No CRM... voir cette liste de logiciels de CRM ) pour qualification par les commerciaux (ex: selon le poste de la personne, son entreprise...). Le prospect étant une denrée périssable, et faisant des recherches multiples en ligne, il faut le contacter rapidement avant qu'il ne soit contacté par la concurrence.
• De même, en Marketing B2, il faut toujours appeler ses prospects au téléphone (ou via un le chat qui peut prendre un peu le relais). Force est de constater que l'email en B2B ne fait pas vendre seul, il faut une intervention humaine pour faire la différence. La proposition commerciale doit-être axée sur la compréhension des besoins de l'acheteur et la valeur ajoutée que celle-ci lui procure : le rôle même du commercial.
• Ce que je constate, c'est que le commercial ne doit plus juste attendre du marketing des leads (car c'est une inversion des schémas traditionnels où auparavant c'était le commercial qui prospectait et vendait). Dans un service commercial, il faut des commerciaux spécialisés dans la vente et d'autres dans la prospection et la qualification.
  • C'est bien le commercial qui vend et non le marketing, et générer des leads effectivement ne doit pas se faire que par le marketing mais avec...le commercial doit informer du besoin de nurtering sur des thématiques spécifiques à valeur ajoutée... via un alignement du marketing et des commerciaux.
  • D'où l'importance d'avoir des commerciaux "Business Développeurs" qui sont là pour mener leurs propres actions de prospection (ex: sur Linkedin, via des fichiers comme Nominations.fr...), et d'autres plus vendre sur les projets détectés.
  • La bonne team est 1 personne pour les démonstration + 2 Business Développeurs + 1 commercial grand compte". Sinon, si vous avez trop de commerciaux grands comptes vous n'arriverez pas à prospecter efficacement.

Conférence - "Marketing automation, création de contenus, robotisation ou humanisation ?

Voici le replay de la conférence en vidéo "Marketing automation, création de contenus, robotisation ou humanisation ?

Au sommaire :

• L'intérêt et les limites d'une stratégie de marketing automation (marketing automation emailing...)
• L'importance et la place de la création de contenus dans le marketing automation
• Le rôle clé de l'alignement entre le marketing et les commerciaux
• les techniques de social selling dans une une équipe commerciale B2B pour compléter une stratégie d'inbound marketing (marketing automation crm, process de vente...)

Avec les interventions de :

• Thierry Bayon - VP Marketing Julie Solutions et Partner Marketor
• Christian Jumelet - Strategic Advisor à Work Well Together. Fondateur de Enabler4you, co fondateur de .
• Fabrice LELIEVRE - Directeur National des Ventes chez
• Fondateur et Président de Stéphane Couleaud - Webmecanik - Auteur du livre "Marketing Automation, Faites plaisir à vos clients, accélérez votre business"
• Laurent Hercé - Rédacteur et responsable éditorial chez

Téléchargez le livre blanc "Marketing Automation"

Pour télécharger gratuitement le guide,

Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger le livre blanc "Marketing automation"

• La mise en place d'un projet de marketing automation B2B et B2C
• 3 exemples de campagne de marketing automation
• Le scoring et la transmission des leads dans le CRM
• La place du social selling dans une stratégie de marketing automation
• ...

Au sommaire de ce guide sur les solutions de marketing automation :

Pour réussir son projet de Marketing Automation, voici les grandes étapes à respecter :

Le livre blanc donne 3 exemples de campagnes de marketing automation :

• La campagne de bienvenue (nouveaux clients, téléchargement d'un contenu...)
• La campagne de réveil (clients inactifs, non ouvreurs...)
• La campagne de nurtering (pour ceux qui ont téléchargé un contenu à valeur ajoutée)

Vous pourrez également retrouver mon avis sur le CRM et le marketing automation :

Voici les 12 contributeurs de ce livre blanc sur les outils de marketing automation:

• Grégoire Michel - Converteo
• Cécile Daragnès - Directrice Marketing Logitech
• Thierry Bayon VP Marketing - Julie Solutions Partner Marketor
• Sandra Teissier - VP Marketing Welink
• Stéphane Couleaud - WebMecanik
• Christian Jumelet - High Chloe Cloud
• Gregory Coste - consultant en marketing digital
• François Plos - CRM & Marketing Automation Manager SNA
• Pierre Ammeloot - Spécialiste Marketing Automation
• Bertrand Barbet - Limber
• Laurent Hercé - Expert/rédacteur de contenus Tech Ethic