« L’importance du prix
Le prix est toujours une question très épineuse, surtout en période de contraction économique. On vous rabâche que les gens n’ont pas d’argent, et vos concurrents « vulnérables » baissent les prix en réponse à un contexte plus difficile. La réalité, c’est que l’argent est plus rare et que les gens sont craintifs et plus sélectifs dans leurs achats. La première réponse – incorrecte – faite consiste à réduire les prix. Un prix inférieur ne vous permettra pas nécessairement de vendre votre produit ou ne compensera pas la perte de volume que vous pourriez connaître. Et je peux vous assurer, par expérience, qu’un prix plus bas n’incitera pas vos clients à acheter votre produit s’ils ne sont pas entièrement convaincus de sa valeur, enthousiastes à son sujet ou convaincus qu’il pourra résoudre leurs problèmes ou les rendre heureux.
(…) Vendre au rabais signale la présence d’un individu ou d’une organisation aux vues étroites et à la formation insuffisante. Comme je l’ai mentionné plus tôt, beaucoup d’organisations qui ont utilisé le modèle du prix le plus bas ont fait faillite ou fermé leurs portes cette année seulement.
Si vous vendez moins de produits en raison d’une économie plus difficile, vous devrez déterminer plus efficacement les besoins de vos clients potentiels. Afin d’obtenir le prix dont vous avez besoin pour rester solvable, vous devez alors faire un excellent travail de création de valeur et convaincre vos clients que votre produit va résoudre leurs problèmes.
N’oubliez pas : tout le monde est conscient du fait que la conjoncture n‘est pas favorable. Vous devez apporter des ajustements pour répondre à de fait, mais la baisse des prix ne devrait pas être l’un d’eux. Un prix plus bas pourrait même entraîner une réduction de la valeur aux yeux des clients. Les gens qui sont prêts et disposés à dépenser de l’argent dans une situation économique précaire sont conditionnés à croire qu’ils peuvent obtenir une meilleure offre soit parce que les autres n’achètent pas ou parce que vos concurrents utilisent, – à tort- le prix pour attirer leur attention. Faites le calcul, et vous découvrirez que cette formule « moins cher et moins de volume » ne marchera pas pour vous. Vous devez apprendre comment vendre votre produit et justifier le prix en créant de la valeur, en vous vendant vous-même et votre entreprise et en créant une expérience époustouflante.
La pression du climat économique, des clients et des concurrents peut vous inciter à baisser vos prix. Vous risquez malheureusement de précipiter ainsi votre perte ! Cherchez plutôt à mieux rendre visible la valeur ajoutée de vos produits et services, faites preuve de créativité pour que votre offre se distingue réellement de celle de vos concurrents et justifie l’écart de prix. Un des leviers à explorer consiste à chercher à créer une expérience client « Waouh » mémorable et différenciante, à aller au-delà des attentes des clients et à personnaliser le produit ou le service apportés. Plus que jamais, l’expérience client doit être au cœur de vos préoccupations !