Vérifiez si vos performances sur Linkedin grâce au Social Selling Index !

Pourtant peu d'experts Linkedin le connaissent, et encore moins l'utilisent...

Quelle en est la raison ? Qu'est-ce que le Social Selling Index ? Sur quels critères se base-t-il et comment l'améliorer ?

C'est ce que nous allons voir dans cet article !

Le principe du Social Selling Index

Le Social Selling Index, couramment appelé SSI, est un outil créé par LinkedIn pour déterminer votre bon usage du réseau social.

Il indique la manière dont vous exploitez votre réseau pour nouer des relations fortes avec votre réseau (faire du Social Selling) Il s'évalue selon plusieurs critères et sa valeur fluctue au fil de vos actions. Il se focalise essentiellement sur l'activité digitale de l'utilisateur et son influence. La courbe se compose de 4 sous indicateurs et ainsi le cumul de chaque indicateur permet d'évaluer votre score.

Chaque critère compte pour 25 points, et donc SSI est compris entre 1 et 100.

Le gros intérêt du SSI, c'est que dans un même secteur, le SSI vous permet de vous comparer par rapport à d'autres professionnels (ex: entre collègues). Un score élevé vous classe dans le Top X %, selon votre secteur.

Par exemple le secteur des logiciels informatiques est très concurrentiel, et donc il est intéressant de voir comment vous vous situez en matière de gestion de votre réseau.

Ainsi mon score SSI de 70, par rapport à une moyenne de 32, fait que je me classe dans le top 3%

Comment calculer son Social Selling Index ?

Le Social Selling Index est individuel, et n'est visible que par vous.

Il n'est donc pas possible de connaître le SSI de vos collègues, concurrents...

Votre score SSI est accessible gratuitement depuis 2015 sur ce lien : https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi

Vous devez cliquer sur le bouton "Get Your Score Free" pour obtenir votre score gratuitement :

Depuis cette page, vous avez une vision globale de votre SSI :

Les 2 composants de l'indicateur à consulter sont donc vos performance par rapport votre secteur (le plus intéressant), et par rapport à aux personnes de votre réseau (cela permet de voir si vous êtes plutôt à la traine par rapport à eux).

A noter : auparavant la version gratuite vous permettait de voir votre progression... désormais ce n'est plus accessible gratuitement !

Comment est calculé le SSI et comment améliorer son score au Social Selling Index ?

Le Social Selling Index permet de mesurer vos performances selon les critères de LinkedIn (qui ne sont pas forcément les meilleures, dans la mesure où il fait le lien entre activité importante et pertinence du réseau).

Généralement un score supérieur à 60 indique que vous êtes un utilisateur très actif de Linkedin.

Mais un score élevé, au-delà de 70, ne garantit pas pour autant des ventes. Mais il reste toutefois un bon indicateur de votre utilisation de la plateforme et en particulier si vous débutez.

Souvent les formateurs en Social Selling commencent par vous demander de vérifier votre score afin de vous comparer versus vos collègues, afin de voir votre situation de départ et votre progression au bout d'un ou deux mois.

C'est pour cela que le SSI constitue un bon point de départ pour un premier bilan de votre présence sur les réseaux sociaux.

En effet, suite aux actions que vous allez mener, vous allez voir une amélioration de votre score SSI, toujours selon les 4 critères établis par LinkedIn.

Les quatre critères déterminants de votre Social Selling Index étant les suivants.

1) Construire de votre marque professionnelle, l'optimisation de votre profil !

Le score SSI se mesure en premier lieu par la richesse de votre profil.

Prenez ainsi le temps de remplir votre profil :

• Intégrez toutes les informations pertinentes concernant votre parcours et vos compétences.
• Détaillez chaque poste en précisant vos responsabilités.
• Choisissez avec soin votre image de couverture ainsi que le résumé de votre profil car ils font office de premier contact avec vos prospects.
• Pensez également à des contenus vidéos ou autres multimédias pour vous présenter et donner un aperçu de vos compétences.
• Demandez systématiquement des recommandations auprès de vos clients et mettez-les en avant sur votre profil.
• ...

Le principe est donc d'optimiser son profil en le remplissant au maximum d'informations intéressantes.

Sur le titre du profil, les infos de votre profil (les expériences, compétences...) mettez le maximum de texte dans chaque rubrique.

Intégrez vos mots-clés dans plusieurs de ces rubriques de votre profil.

A l'instar du SEO, les mots-clés permettent aux moteurs de recherche de LinkedIn de mieux vous référencer par rapport aux recherches des utilisateurs.

Pour vous aider, vous pouvez consulter ces différents articles :

2) Le développement de votre réseau, trouver les bonnes personnes !

LinkedIn mesure aussi votre Social Selling Index en se basant sur vos capacités à établir votre réseau et à ajouter des personnes liées à vos centre d'intérêts et à votre activité.

Le principe est d'ajouter des personnes pertinentes dans votre réseau, et pas "collectionner" des contacts. Pour cela il faut ajouter des personnes pertinentes, en particulier en utilisant des filtres, des mots-clés pertinents (compétences, postes occupés...) comme expliqué dans cet article sur la recherche sur Linkedin.

Dans ce contexte, c'est aussi logique : vous devez développer votre réseau autour de vos clients actuels et de vos prospects.

Vous pouvez aussi ajouter des "influenceurs", ceux qui ont le plus d'influence dans votre domaine.

Dans le même ordre d'idées, prenez contact avec les profils ayant visité le vôtre.

A noter : Il vous est possible de recourir à des outils payants tels que Sales Navigator pour faciliter vos recherches et garder l'historique des prospects ayant visité votre profil.

3) Le partage d'idées et d'informations

Votre activité sur le réseau social est le troisième critère qui permet de calculer votre score de SSI.

D'où l'importance d'avoir un profil actif et de partager des informations et d'interagir avec d'autres publications au moins 10 à 15 minutes quotidiennement.

Le but est de mettre en place une routine pour animer votre profil de manière régulière.

Par exemple, vous pouvez définir de publier 1 post toutes les semaines, et tous les matin de liker et commenter les actualités sur votre mur en allant au travail ou à la pause de midi ou entre deux réunions.

Vous pouvez reposter des contenus de votre entreprise, d'influenceurs, d'autres professionnels... en donnant vos propres avis pour susciter l'intérêt de vos prospects.

Aimez et commentez des contenus utiles qui servent à vous créer une réputation d'expert dans votre domaine.

Pensez aussi à interagir avec vos contacts en prenant en compte leurs commentaires sur différents posts et en y répondant (en particulier vos prospects afin de garder contact).

Pour cela vous pouvez suivre leur activité via la fonction "Suivre"

Intégrez des groupes passés à la loupe, en lien avec votre secteur, et là encore publiez des contenus, répondez à des questions...

Cependant au delà des interactions, il faut publier du contenu propre et inédit.

Votre contenu propre aura beaucoup plus d'impact (Linkedin ne pousse pas des contenus déjà publiés sur le réseau), il va valoriser votre expertise...

Vous pouvez publier des photos, des bonnes pratiques, faire des sondages...

Si vous voulez de l'aide, voici un article avec 9 types de contenus qui vont générer de l'engagement sur Linkedin.

Voici d'autres articles sur les contenus à créer :

4) L'établissement de relations solides, l'usage de son réseau de contacts

LinkedIn se réfère aux interactions (likes, commentaires...), au temps passé sur Linkedin (vos connexions et la durée), la consultation des profils et aux messages que vous êtes capable d'entretenir avec votre réseau.

Le but est de montrer votre implication à travailler votre réseau au quotidien, et ne pas juste faire une collection de contacts.

Recherchez et identifiez les influenceurs et travaillez à établir une relation de confiance avec eux en commentant leurs articles, en les likant, en posant des questions...

Plus vous serez actif régulièrement sur Linkedin, meilleur sera votre score !

A noter : il est même possible de changer de secteur pour obtenir un meilleur score SSI lorsque, car dans certains secteurs, la concurrence est rude.

Le plus important est d'afficher le meilleur score SSI.

Est ce que le social selling index est vraiment utile ?

Si vous utilisez LinkedIn tous les jours avec des interactions nombreuses, vous aurez automatiquement un score SSI élevé mais ce n'est en aucun cas une garantie de générer des prospects.

Car un profil ayant un indice élevé de SSI, ne signifie pas qu'il va faire beaucoup de ventes: c 'est un indicateur que vous faites une bonne utilisation de Linkedin.

Ainsi, si vous voulez lancer un programme de social selling dans vos équipes, vous pouvez utiliser le SSI pour vérifier la bonne compréhension et faire de l'émulation au sein de votre équipe commerciale.

C'est en cela que le Social Selling Index est un outil facile d'utilisation pour faire un premier bilan, et ensuite faire un suivi de temps en temps, mais pas comme une mesure de votre efficacité commerciale.

Ce n'est qu'une partie de l'équation.

Se connecter sur Linkedin, publier des contenus, ajouter les bons contacts, liker et commenter... ne vous fera pas forcément vendre si vous n'incitez pas vos contacts à passer à l'action ou que vous ne les contactez pas...

Avoir une image, un réseau... c'est bien, mais ce n'est pas suffisant.

Ce qui compte c'est :

• Les participants à votre webinaires, salons...
• Les demandes de rendez vous, appels... que vous allez décrocher
• Les nouveaux clients que vous recrutez via Linkedin
• ...

Et justement avec les techniques de Growth Hacking sur Linkedin, l'objectif ne va pas être simplement d'avoir un réseau et de l'entreprise, mais surtout de l'exploiter.

C'est pourquoi il ne faut pas prendre le SSI comme une boussole pour savoir si on utilise correctement Linkedin, mais juste comme une photo de votre usage des bonnes pratiques du Social Selling à un moment donné.

Il faut penser avant toutes choses à exploiter efficacement son réseau :

• Rester en contact avec ses prospects clés (likes, commentaires...) et renouer régulièrement le contact
• Créer l'événement, et envoyer des messages Linkedin pour inviter vos contacts à passer à l'action.
• Maintenir des interactions régulières avec l'ensemble de votre réseau (et pas juste un top 250), par exemple avec des recommandations
• ...

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Vous allez connaître mes petits secrets, c'est à dire comment :

• Devenir enfin visible auprès de vos prospects
• Les inciter à vous contacter
• Exploiter à 110% votre réseau
• Obtenir des rendez-vous
• Devenir une référence dans votre domaine
• Automatiser quand il le faut... et comme il le faut !

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