Comment générer plus de leads en B2B ? 5 astuces simples de génération de leads B2B

Dans cet article nous allons voir ensemble 5 astuces simples de génération de leads B2B, afin de trouver rapidement des prospects B2B via un blog, via les media sociaux...

Tout d'abord, un petit rappel de la définition de ce qu'est la génération de leads.

La génération de leads, c'est simplement attirer des prospects ciblés (un lead étant un prospect), et obtenir leurs coordonnées pour soit leur vendre immédiatement, soit les identifier , pour ensuite leur vendre vos produits et services.

Cette seconde partie (vendre après avoir récupérer les coordonnées) peut se faire via plusieurs canaux :

• Récupérer les coordonnées emails et/ou téléphone pour un contact automatique (marketing automation, newsletter...) ou manuel (appel de qualification).
• Recibler ces prospects / visiteurs de site web via du retargeting Facebook Ads ou GoogleAds
• Enregistrer une demande de notification via le navigateur
• Entrer en contact de manière proactive sur Linkedin / Twitter / Facebook / Instagram / ... pour nouer une relation et travailler votre visibilité bien avant l'acte d'achat
• ...

Typiquement un lead dans le domaine de la génération de leads suit le cycle de vie suivant (en passant ou pas par toutes ces étapes)

• Le lead = Le Formulaire de contact avec les coordonnées
• Le Marketing Qualified Lead = le prospect qualifié par le marketing comme étant chaud (ex: un scoring important, ou une qualification manuelle comme un prospect d'une grande entreprise avec un poste intéressant...)
• Le Sales Qualified Lead = le prospect qui a été appelé / contacté par un commercial, et qualifié comme étant intéressé par vos offres.
• L'opportunité de vente = une offre commerciale, un devis... effectué.
• La vente (le prospect est devenu client).

Une des clés est de générer des leads qualifiés, et de ne transférer aux commerciaux le maximum de leads qualifiés (Sales Qualified Leads), afin de ne pas leur faire perdre du temps.

Le but de la lead génération B2B est donc d'attirer un maximum de ces prospects chauds (ou de les réchauffer / maintenir un contact marketing), afin de les passer aux commerciaux pour conclure la vente.

Voici donc 9 conseils pour générer rapidement des leads en B2B.

1 - Soyez plus percutants et pertinent sur le but de votre entreprise, et votre client type (le persona) pour améliorer l'efficacité de votre génération de leads

Avant de chercher à générer du lead, commencez déjà par valider qui est votre client type, le persona. Si nécessaire, menez une étude (par email mais aussi par téléphone) auprès de vos clients et prospects, et demandez leur quel est le problème N°1 qu'ils souhaiteraient que vous résolviez pour eux.

Le but est d'identifier les problèmes de la cible, et partant de là de proposer des produits & services, mais aussi du contenu, qui vont les intéresser.

Le persona vous servira à mieux cibler vos message, savoir quels sont ses problèmes & attentes, les carrefours d'audience où il est présent, les moyens de le contacter, sa démarcher d'achat.

Par exemple, dans le domaine des logiciels B2B, généralement le cycle d'achat se déroule de 3 mois à 2 ans, avec une durée importante entre la recherche d'informations et la sélection de la liste des fournisseurs qui sont consultés.

Le challenge est double :

• D'une part être identifié comme étant dans le top 5 des fournisseurs potentiels pour être présent au moment où le besoin sera avéré (ex: cahier des charges, appel d'offres, demande de démonstration...),
• D'autre part être perçu comme une solution adaptée au prospect (ex: témoignages de client d'un secteur d'activité proche, prix, notoriété...).

La première étape, est donc d'être visible auprès de vos prospects.

La seconde étape est de convaincre que vous êtes une offre crédible.

Pour cela vous devez être capable de présenter votre Pitch ou votre Unique Selling Proposition afin que vos clients et prospects sachent exactement quelle est votre offre, et en quoi vous êtes différent de vos concurrents.

Lié à cela vous devez écrire un Slogan pour votre blog (le sous titre du Blog), et le réutiliser partout : profil linkedin & & Facebook & Twitter, dans votre signature d'email, sur vos cartes de visites...

Le pitch commercial (souvent effectué en face à face ou via des vidéos ou des textes de présentation) se résume sous la forme :

• Quel est le problème que vous allez résoudre
• Qui sont vos clients
• Comment vous faîtes
• Qu'est-ce qui vous distingue des concurrents.

Si possible votre pitch doit être amusant intrigant, court, mémorable...

Important : en B2B, la génération de leads ne doit pas être forcément centrée sur générer plus de prospects, mais plutôt d'obtenir des prospects ciblés et proches l'acte d'achat.

2 - Ecrivez des articles de blog sur les problèmes de vos clients pour être visible sur Google

En lead génération, un des canaux les plus efficaces est Google.

Vous devez démontrer par des articles, des vidéos, des images... comment vous pouvez les aider à résoudre rapidement et simplement leur problème.

En effet, les prospects qui sont en recherche d'informations vont d'abord rechercher dans Google de l'information (ex: produit + secteur d'activité), afin de voir qui sont les acteurs de référence sélectionnés par Google.

En même temps, expliquez d'où cela vient, pourquoi les produits / services précédents étaient jusqu'à présent incomplets.

N'oubliez pas que vendre c'est avant tout RESOUDRE un problème pour une personne.

Ces articles vous serviront pour le référencement naturel et apparaître sur les résultats de Google, mais ils vous serviront aussi à convaincre vos prospects en montrant de différentes manière comment vous pouvez les aider.

Donc avant même d'écrire des articles de blogs sur une thématique, écrivez des articles de Blog pour aider et informer une cible qui ont des problèmes urgents et importants à résoudre.

Présentez comment votre produit ou vos services fonctionnent " en vrai " : v ous devez montrer comment il est facile et rapide de résoudre votre problème, ainsi que des témoignages de clients prospects...

Mais cela ne suffit pas... vous devez :

- Réduire les freins à l'achats : rassurer, proposer des offres d'essai, des témoignages de clients...

- Augmenter la valeur perçue : expliquer les bénéfices, mettre un avant / après...

Mettez en place un Blog qui sort vraiment du lot

- Proposer des "bonus" et des booster pour inciter à l'action : promotion limitée...

Le blog est le meilleur moyen pour communiquer directement et rapidement avec vos clients et prospects, mais aussi pour améliorer votre référencement.

En effet votre blog ne doit pas être " un blog comme les autres ", mais être différent des autres.

Cependant un blog ce n'est pas juste "écrire des articles".

Pour cela :

Apprenez aussi à faire la promotion de vos meilleurs contenus.

• Travaillez vos titres afin d'attiser la curiosité.
• Utilisez un thème Pro et moderne
• Surfez sur les thèmes tendance et les sujets d'actualité
• Donnez votre avis et mettez vos émotions dans vos articles.
• Déclenchez un débat ou une polémique
• Interviewez des experts.
• Ecrivez un livre blanc collaboratif
• Faites une listes des Top Blogs, Articles, outils... dans votre secteur d'activité.
• ...

Ecrire un bon article de blog ne sert à rien si personne n'est au courant...

Donc apprenez à en faire la promo via :

Regardez également les sujets qui marchent bien chez les autres et produisez le même contenu chez vous... mais en mieux !

• En envoyant un email ou un SMS à vos contacts blogueurs ou journalistes
• En mentionnant des blogueurs ou influenceurs lors de la republication sur Facebook
• Un @ sur Twitter, Linkedin en mentionnant des experts du secteur
• En incluant un influenceur dans un article.
• En faisant un accord avec un autre blogueur pour faire des promos croisées de vos articles.
• En le republiant sur Twitter, Facebook, youtube...
• ...

Par exemple regardez quels sont les sujets les plus lus et commentés dans les forums, regardez les articles qui ont le plus de commentaires ou de Tweets dans les Blogs...

3 - Utilisez la publicité (Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads...) pour être visible auprès de vos prospects

D'où l'intérêt d'être visible immédiatement et de payer pour générer des leads ciblés.

Etre présent sur Google via le référencement naturel est essentiel, mais parfois c'est long et complexe.

C'est à dire que vous allez "acheter" des mots clés stratégiques (ex: votre marque, celle des concurrents, des noms de produits...), afin de sortir en 1er sur

Par exemple, si vous êtes une agence SEO à Paris, vous pouvez payer pour arriver en premier dans la liste des résultats, afin d'être devant tous vos concurrents :

Vous pouvez aussi faire appel à Facebook Ads afin de cibler une typologie de personnes (selon le profil, avec une audience similaire à vos clients types...)

En complément, mettez en place du retargeting afin d'afficher des publicités sur les réseaux publicitaires de Google, Facebook... un encart publicitaire, en particulier aux personnes ayant visité votre site web, mais qui n'ont pas laissé leurs coordoonées.

4 - Entrez en contact avec vos cibles potentielles sur Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram... afin de nouer une relation commerciale et faire de la génération de leads

Le principe est de partir de votre persona (ex: un directeur commercial en Inde), et de rechercher sur les différents réseaux sociaux comment entrer en relation avec lui, et commencer à nouer des relations.

Sur Linkedin, il suffit de rechercher des personnes via le moteur de recherches :

N'hésitez pas à interagir sur ces réseaux sociaux, et à éventuellement décrocher votre téléphone.

Vous pouvez utiliser des outils de Growth Hacking comme Linked Helper, Prospectin... afin d'automatiser votre prospection.

Souvent ce qui fera la différence c'est votre implication et votre écoute du prospect.

Ne soyez pas comme tous les autres qui répondent par email ou quand ils ont le temps... Montrez votre réactivité !

Vous pouvez par exemple faire un message vocal depuis Linkedin au lieu du message écrit classique, afin de sortir du lot.

De même dans vos landing pages, sur votre site Web... ajoutez votre numéro de téléphone... vous verrez que peu de personnes vous contacteront, mais que votre conversion en sera décuplée !

5 - Entrez en contact avec les influenceurs majeurs de votre secteur mettez en place des partenariats pour générer des leads

Le but est de capter un peu de leur trafic, via

• un guest posting (vous écrivez un article sur leur blog),
• via une interview,
• via un livre blanc collaboratif,
• via une rencontre physique,
• via un webinaire en commun,
• via un petit déjeuner physique en commun
• ...

Via un partenariat, vous allez non seulement être visible auprès de sa communauté, mais en plus vous allez gagner en crédibilité, et donc générer plus de leads ciblés.