À quoi ressemble l'état du marketing d'influence B2B maintenant et dans le futur? Comment les marques B2B peuvent-elles démarrer un programme d'influence réussi? Pourquoi est-il plus important que jamais d'aborder le marketing d'influence B2B avec une stratégie d'influence toujours active?
Beaucoup de ces questions trouvent une réponse dans le rapport 2020 sur l'état du marketing d'influence B2B et pourtant nous savons tous que la combinaison de complexité et d'opportunités du marketing d'influence nécessite une exploration plus approfondie. Heureusement Jason Falls connecté avec notre PDG Lee Odden pour une interview en podcast afin d'explorer les réponses à ces questions et plus encore, ainsi que ses dernières informations sur le marketing d'influence B2B.
Après avoir écouté le podcast, j'ai sorti 10 des informations les plus convaincantes sur l'état du marketing d'influence B2B pour vous aider à inspirer votre succès en 2021 et au-delà.
1 - Les influenceurs B2B sont des voix crédibles tout au long du cycle de vie du client
Les achats B2B sont un voyage, et il y a un long cycle d'éducation et de consommation de contenu qui se produit lorsque les marques ou les acheteurs se renseignent sur les solutions possibles et comment ils pourraient travailler pour leur entreprise.
Lorsque vous parlez d'activités de fin d'entonnoir, où vous recherchez une augmentation des intentions d'achat, une augmentation des volumes de commandes et une accélération tout au long du cycle de vente - des choses comme ça - le plaidoyer explicite d'un expert en la matière sous la forme d'une industrie influenceur peut certainement faciliter ces derniers.
Les voix crédibles des influenceurs B2B jouent un rôle tout au long du cycle de vie client.
Il est important de identifier les sujets d'influence qui sont représentatifs de la façon dont la marque veut être connue - des sujets qui intéressent réellement les clients - et trouver les personnes qui peuvent représenter ces idées et ces valeurs.
"Les voix crédibles des influenceurs B2B jouent un rôle tout au long du cycle de vie du client." @LeeOdden Cliquez pour tweeter
2 - L'influence numérique est accrue pendant la pandémie
La capacité d'influence n'existe pas seulement dans un monde numérique, mais avec la pandémie, pour le B2B, c'est plus numérique que jamais auparavant. Il existe maintenant des opportunités de se connecter avec des personnes qui peuvent être davantage d'influenceurs hors ligne, mais la majeure partie du marketing numérique qui se produit dans l'espace B2B est en ligne, et les signaux de crédibilité que les gens utilisent pour déterminer si quelqu'un est pertinent ou intéressant pour eux ont tendance à être numériques.
Une approche holistique est importante, y compris l'utilisation d'outils, dont Traackr, qui est à la fois une plateforme B2C et B2B. Un outil n'est aussi efficace que l'expertise de la personne qui l'utilise. Cela dépend autant de l'expertise des utilisateurs que de la plate-forme, car les données sont agnostiques en termes de B2C ou B2B - les gens publient ou non.
Le contenu qu'ils publient est pertinent ou non, et les sujets qu'ils publient résonnent ou non. Ceux-ci peuvent être identifiés par les activités d'engagement et par le fait que les messages se propagent et sont partagés ou non.
"Un outil n'est aussi efficace que l'expertise de la personne qui l'utilise." @LeeOdden Cliquez pour tweeter
3 - Identifier les caractéristiques fondamentales de l'influence autour d'un sujet
Nous pouvons identifier les caractéristiques fondamentales de ce qui rend une personne influente autour d'un sujet d'influence, en partie grâce à l'utilisation du logiciel approprié. Il y a cependant beaucoup d'autres étapes à considérer - inspection manuelle du contenu que les influenceurs publient, de la cadence de publication et de certaines informations de base à prendre en compte avant de les recommander à un client. Ils doivent faire ce dont votre marque parle pour déterminer si un influenceur peut travailler ou non.
L'influence n'est pas permanente - elle est temporelle. Alors qu'au moment de l'identification, une personne peut être très influente sur un sujet, sera-t-elle toujours influente à ce sujet? Peut-être, ou peut-être pas, et en plus de comprendre les indicateurs de performance clés (KPI) fournis pour la campagne, ou pour l'activité d'engagement des influenceurs, vous devez également être en mesure de rendre compte de l'efficacité de ce qui est fait.
"L'influence n'est pas permanente - elle est temporelle." @LeeOdden Cliquez pour tweeter
4 - Comprendre les conversations animées par les influenceurs
Déplaçons-nous l'aiguille ou pas? Atteignons-nous les résultats commerciaux que nous recherchons, et en même temps, nous devons identifier - via des URL de suivi et d'autres mesures disponibles via des plateformes de marketing d'influence et des analyses Web - si oui ou non, ou dans quelle mesure un individu est efficace dans un but.
Vous pouvez certainement consulter les données des outils de surveillance des médias sociaux tels que Brandwatch, Agorapulse et autres, pour surveiller divers sujets et hashtags, et Keyhole est un autre outil utile pour le hashtag et gérer le suivi. Ils offrent un moyen à la demande de comprendre les conversations menées par les influenceurs, car ils partagent des messages sociaux et le contenu qu'ils contribuent à créer.
En même temps, vous devez être responsable, comme dans toute campagne, et vous devez rendre compte en amont aux parties prenantes de l'organisation, par exemple, " D'accord, voici notre objectif et voici ce que nous avons accompli. " Il existe des métriques en temps réel et des éléments qui vous aident à optimiser de manière continue. Il existe également des paramètres de campagne qui déterminent l'efficacité d'un programme, et qui peuvent finalement vous aider à décider si vous gardez quelqu'un ou si vous le suspendez et le remplacez.
5 - Utilisez les bons ingrédients d'influence pour votre recette B2B
Tout le monde a une influence sur quelque chose, comme Lee le souligne souvent, et nous tous deux influencons les autres et sommes influencés par les autres au quotidien.
Lorsque nous adoptons cette vision holistique, c'est comme si nous étions un chef dans une cuisine avec une recette, et nous avons des ingrédients et il existe différents types d'influenceurs qui peuvent faire une campagne très efficace. Si vous faites un ragoût, vous savez que les pommes de terre sont un ingrédient - et c'est votre marque - la personne célèbre que vous allez utiliser pour attirer les autres.
Cependant, vous voudrez également vous attaquer aux influenceurs, aux experts internes de la marque et peut-être à certains de leurs clients, ainsi qu'à d'autres experts de niche qui sont là-bas dans le domaine et qui pratiquent dans leur domaine particulier - des personnes qui sont leurs amis. iraient à s'ils avaient besoin d'aide ou s'ils avaient besoin de conseils. Vous souhaitez intégrer toutes ces différentes voix d'ingrédients dans une campagne et un architecte et construire une recette très appropriée à ce que le public trouvera délicieux.
"Tout le monde a une influence sur quelque chose." @LeeOdden Cliquez pour tweeter
6 - Atteindre une affinité et améliorer la perception de la marque avec les influenceurs
C'est bien plus qu'un simple décompte de fans, d'amis et de followers et de savoir si une personne est célèbre - il existe différents types d'influence. C'est quelque chose à considérer à mesure que vous devenez plus sophistiqué dans le marketing d'influence B2B.
Il s'agit plus de ce qu'ils sont et de la manière dont ils utilisent les influenceurs que de leur utilité. Beaucoup d'investissements marketing B2B que vous considérez comme étant essentiellement axés sur les activités de type de fin de cycle de vente. Cependant, ils n'y arriveront jamais s'ils n'atteignent pas l'affinité, s'ils n'atteignent pas la connexion et l'engagement avant cela. S'ils ne sont jamais pris en compte, ils ne participeront jamais à la conversation commerciale. Une grande partie de l'activité supérieure et moyenne de l'entonnoir est l'endroit où une grande partie de l'activité de génération de demande se produit.
En ce moment, de nombreux spécialistes du marketing B2B investissent dans le marketing d'influence - pour élever la perception de la marque, réchauffer le marché et accroître la considération. En fin de compte, ils auront également accès à cette conversation au point de vente.
"Une grande partie de l'activité supérieure et intermédiaire de l'entonnoir de conversion est l'endroit où se déroule une grande partie de l'activité de génération de la demande." @LeeOdden Cliquez pour tweeter
7 - Reconnaître le potentiel de génération de ventes du marketing d'influence B2B
Le B2B est différent du B2C, en ce sens qu'avec B2C, c'est bien si une personne plaide explicitement pour un produit - c'est souvent ce que les gens font - ils brandissent une bouteille de soda ou de crème pour le visage ou quoi que ce soit et demandent aux gens de l'acheter. pour être belle.
Dans le cas du B2B, cependant, si vous avez quelqu'un qui approuve explicitement un produit comme celui-ci - pour quelque chose qui peut souvent prendre de six mois à deux ans en tant que cycle de vente - et que quelqu'un l'approuve explicitement, cela peut sembler non. croyable.
Dans une certaine mesure, c'est pourquoi il n'y a pas plus de spécialistes du marketing B2B qui utilisent des influenceurs de l'industrie spécifiquement pour la génération de ventes. Il existe cependant quelques types d'anomalies intéressantes d'études de cas où des millions de dollars de revenus ont été générés en travaillant avec des influenceurs, mais ce n'est pas encore la norme.
8 - Surmontez la peur de vous lancer dans le marketing d'influence B2B
D'une certaine manière, il y a à la fois tellement et si peu de confiance dans le marketing d'influence B2B. 96% des spécialistes du marketing pensent que les influenceurs engageants considèrent leurs programmes comme réussis, selon notre récent rapport de recherche révolutionnaire sur l'état du marketing des influenceurs B2B en 2020.
Nous avons cela d'une part, mais d'autre part, 60% disent ne pas avoir les connaissances nécessaires pour exécuter ou avoir les bonnes compétences en interne pour mettre en œuvre des programmes de marketing d'influence en cours.
Cependant, ce n'est pas exactement une comparaison de pommes à pommes, car l'une concerne simplement le marketing d'influence, et l'autre a plus à voir spécifiquement avec des efforts continus et continus, qui ont tendance à être plus efficaces.
9 - Bénéficiez des avantages des programmes d'influence en cours
Seulement 19% des entreprises mettent en œuvre des programmes de marketing d'influence en cours, mais 60% des spécialistes du marketing qui utilisent des programmes de marketing d'influence toujours actifs se considèrent comme très réussis, contre seulement 5% qui font des campagnes périodiques traditionnelles.
Cela signifie que 12 fois plus de spécialistes du marketing qui utilisent la fonctionnalité Always-On déclarent avoir beaucoup de succès que ceux qui ne font que des campagnes périodiques.
Le marketing d'influence B2B est sans aucun doute une entreprise relationnelle, et cela signifie développer de véritables relations, où à travers l'échange et l'expérience qu'une marque crée pour l'influenceur, cet influenceur obtient de la valeur et se fait connaître.
Parfois, ils sont payés, et pendant tout ce temps, ils en apprennent davantage sur la marque et se rapprochent de la marque.
10 - Apprendre des programmes de marketing d'influence réussis
Notre client Adobe a un programme d'influence appelé Adobe Insiders, et Lee est membre du programme.
Il a vu le programme de l'intérieur et l'a trouvé incroyablement efficace avec les relations dans lesquelles Adobe a investi et développé au sein de sa communauté d'influenceurs.
Beaucoup, sans même qu'on le leur demande, publient dans des publications professionnelles comme Forbes, Inc. et d'autres publications, simplement parce qu'ils ont cet amour pour la marque Adobe.
Il ne fait aucun doute que c'est une marque très appréciée de toute façon, mais le fait que Rani Mani, le responsable de l'activation des influenceurs mondiaux chez Adobe, est une personnalité tellement charismatique et accorde tellement d'attention aux communications personnalisées avec les personnes qui font partie de cette communauté et crée une plate-forme pour qu'ils se connectent les uns aux autres a beaucoup à faire avec son succès et la puissante communauté créée par Adobe Insiders.
Pour en savoir plus sur Rani et l'avantage du marketing d'influence B2B, consultez notre récente interview vidéo Inside Influence avec Lee, dans "Inside Influence: Rani Mani d'Adobe sur l'avantage du marketing d'influence B2B".
En savoir plus sur la réussite du marketing d'influence B2B
via GIPHY
Nous espérons que ces 10 idées de marketing B2B et conseils tirés de la conversation de Lee avec Jason sur le podcast de marketing d'influence Winfluence ont été utiles et qu'ils inspireront et apporteront un nouveau succès à vos propres efforts.
Vous pouvez écouter l'interview complète de Lee et Jason sur le podcast Winfluence ici.
Si vous faites partie des 60% des spécialistes du marketing B2B qui estiment avoir besoin d'aide pour exécuter un programme de marketing d'influence en cours, contactez-nous pour commencer avec le marketing d'influence B2B et découvrez pourquoi les marques de SAP, LinkedIn, AT&T Business et Adobe IBM, Dell, Cherwell Software, monday.com et bien d'autres ont choisi TopRank Marketing.