Prospection commerciale sur LinkedIn : les 8 erreurs courantes !

LinkedIn, crée en 2003, est un terreau fertile pour développer votre business. À plus fortes raisons si vous êtes dans le BtoB.

Cependant, ignorer le fonctionnement de LinkedIn et les techniques de prospection qui ne marchent pas peut mener à l'échec.

Trop de professionnels se lancent tête baissée dans la prospection directe pensant que cela va marcher et s'étonnent ensuite des mauvais résultats. Ils ne parviennent pas à générer de nouveaux prospects, leur business n'évolue pas, les statistiques du trafic sont au plus basses, etc. Les conséquences négatives d'une telle façon de fonctionner sont nombreuses.

Même si les erreurs peuvent être des opportunités d'apprentissage, des erreurs répétées sur le long terme peuvent devenir paralysantes pour votre marque et votre activité.

J'ai repris les erreurs principales à éviter pour réussir votre prospection.

Quelle que soit la stratégie adoptée, une prospection réussie est une prospection réfléchie et ciblée. Beaucoup de débutants ou de professionnels confirmés pensent qu'être généraliste permet de toucher plus de monde. C'est faux ! Trouver une niche et se spécialiser peut s'avérer bien plus rentable sur le long terme. Par conséquent, vous devez comprendre l'importance de cibler vos prospects. Pour vous aider dans cette démarche, il vous suffit de répondre à deux questions :

Autrement dit, quelle est votre offre et à qui la destinez-vous ?

Une fois que vous avez trouvé votre cible, vous devrez l'étudier.

Il est tentant de se disperser afin de toucher un maximum de prospects. Cependant, ce n'est pas la bonne stratégie, car cela représente, bien souvent, une perte de temps considérable. N'oubliez pas que si le temps de vos prospects est précieux, le vôtre l'est tout autant ! Comme je l'ai déjà dit, vous devez absolument cibler vos prospects. Pour cela, vous devez retenir les prospects ayant le plus de potentiel. Vous devez étudier le type de prospects le plus rentable pour votre entreprise.

Exemple : si vous êtes freelance et que vous espérez gagner votre vie grâce à votre activité, il vaut mieux démarcher les grandes entreprises que le petit commerçant du coin.

Je distingue deux types de clients :

• Le client à petit budget
• Le client premium

Le client à petit budget est le client qui n'a pas beaucoup de moyens pour vous payer à votre juste prix. À l'inverse, le client premium est le client qui ne reculera pas devant une question d'argent.

Savoir identifier ces deux types de clients vous permet de trouver la cible la plus rentable pour vous.

Autre exemple : vous vendez des solutions aux entreprises. Vous allez analyser vos clients actuels, pour retrouver la cible idéale à fort potentiel. Cela peut être avec des critères de poste de l'acheteur (responsable budgétaire dans une PME), de zone géographique (région toulousaine), de secteur (industrie aérospatiale), de taille de l'entreprise (10 - 100 salariés) ou d'autres critères.

Si vous souhaitez cibler au laser votre marché, un compte LinkedIn premium vous sera nécessaire, cliquez ici pour comparer les différents abonnements LinkedIn.

Une fois que vous avez trouvé votre cible, vous devrez l'étudier.

Une seconde erreur est de ne pas étudier sa cible. Trouver sa cible, c'est bien, mais encore faut-il pouvoir répondre aux questions les plus importantes à son sujet :

• Dans quoi travaille-t-elle ?
• Quels sont ses défis ?
• De quoi se préoccupe-t-elle ?
• Quels problèmes rencontre-t-elle ?
• Et comment puis-je l'aider ?

Vous devez montrer à vos prospects que vous vous intéressez à eux. Pour cela, vous devez toujours vous poser ces questions avant de chercher à démarcher ou d'appliquer votre stratégie marketing. Vous ne pouvez pas vouloir leur vendre votre service avant même de savoir de quoi ils ont besoin !

Je sais, votre but est de vendre et de faire tourner votre business. Pourtant, vous devrez y aller en douceur. Le marketing traditionnel devient désuet. L'époque où les professionnels mettaient leurs produits ou services au centre de leur stratégie est révolue. Ils ne cherchent plus à vendre à tout prix un produit si personne n'en veut. Ils mettent leurs prospects au centre de leur processus de vente et créent des produits ou des services qui répondent à leur besoin. Par conséquent, envoyer un message directement pour proposer vos offres n'est pas la bonne stratégie ! Il en va de même pour la prospection téléphonique. Cette façon de faire aboutit, elle aussi, dans 90 % des cas, à un échec (et encore, je suis optimiste).

C'est LA PRINCIPALE ERREUR que commettent les professionnels. Mes clients oublient souvent que leur produit sert à résoudre un problème. Comme je vous le disais, une stratégie réussie est une stratégie dirigée vers la réponse à un besoin ou la résolution d'un problème rencontré par vos prospects. C'est le seul moyen pour réussir votre BtoB ! Vos prospects doivent être au cœur de votre stratégie marketing. Cette stratégie amènera plus lentement le processus de vente habituelle, mais permettra de créer un engagement et une relation sur le long terme. Négliger les problématiques de sa cible est une erreur monumentale. À l'ère d'internet, la grande majorité du processus de vente est géré par les consommateurs eux-mêmes. De ce fait, votre service doit être pensé pour apporter une valeur ajoutée à vos prospects. Alors à quoi servent vos produits ? Quelle épine du pied de vos prospects enlèvent-ils ?

Si votre but est de résoudre une problématique, vous devez aussi penser à votre business et à la vente de vos services ou produits. Vous devez mettre des liens externes incitant vos prospects à visiter votre site internet, votre chaîne YouTube, à vous rejoindre sur Facebook ou Twitter ou à découvrir votre nouvelle formation en ligne. Les liens externes dans les articles LinkedIn sont particulièrement efficaces. Les liens externes permettent de générer du trafic et d'amener vos prospects au centre de votre business. Attention tout de même à ce qu'ils ne soient pas l'objet principal de votre post, au risque de faire fonctionner l'algorithme de LinkedIn contre vous ! Pour savoir comment poster vos liens et faire jouer l'algorithme en votre faveur, cliquez ici.

Une relation sur le long terme ne peut se crée si vous ne rencontrez pas le prospect en vis-à-vis ou à minima sur votre plateforme de vente. Pour créer une vraie relation de confiance et un engagement fort de la part de votre prospect, vous devez sortir du cadre de LinkedIn. En rencontrant la personne en réel ou en visio, vous pourrez échanger autour de votre activité et pourrez lui expliquer concrètement en quoi elle a besoin de vous ! Attention, cependant, à ne pas vous précipiter en cherchant absolument à vendre votre produit dès le premier rendez-vous. Vous devez prendre le temps d'expliquer, de convaincre, et seulement ensuite, vous pourrez lui proposer de passer à l'étape supérieure.

Les recommandations sont d'une importance capitale sur LinkedIn car elles vous permettent de forger votre crédibilité et de générer encore plus de prospects. Une fois que vous avez réussi à convertir vos prospects en clients, il est important de capitaliser cette expérience client en leur proposant d'écrire une recommandation sur LinkedIn. Attention à ne pas se limiter uniquement à LinkedIn. Vous pouvez également lui demander de parler de vous à son propre réseau. Cela permet à votre business de se développer et de gagner en popularité. Plus vos clients parleront de vous, plus ils attireront à vous de nouveaux prospects.

Vous pensez qu'avoir toujours plus de prospects vous propulsera vers le sommet ? Détrompez-vous ! Avoir quelques clients fidèles peut être plus rentable que de partir sans arrêt à la recherche de nouveaux clients.

Oui, sur ce blog, nous ôtons toutes les idées reçues sur le marketing, pour plus de résultats.

C'est pour cela que le processus de fidélisation est très important. Pour fidéliser un client, n'hésitez pas à prendre des nouvelles de temps en temps pour savoir comment il se porte. Ainsi, vous vous assurez qu'il ne vous oublie pas.

Si vos prospects se convertissent en client, votre stratégie de prospection a fonctionné. Cependant, même si un prospect vous a dit non, n'hésitez pas à demander un briefing pour que vous puissiez toujours grandir et vous améliorer. C'est une bonne opportunité pour développer, de manière plus efficace, votre marque personnelle en plus de prouver votre humilité.

L'inbound marketing est l'inverse de la prospection traditionnelle. Au lieu de donner corps et âme pour trouver des clients, vous " attendez simplement " qu'ils viennent à vous.

Évidemment, l'inbound marketing sur LinkedIn ne s'improvise pas et vous devrez développer un marketing de soi et un marketing de contenu efficace pour espérer attirer des prospects.

La première étape et de se construire un profil LinkedIn influent et qui convertit ses visiteurs en prospects, c'est ce que j'appelle un Profil #Linkinfluent, je dévoile gratuitement les étapes à suivre avec ma check-list disponible ici.

Ensuite, cela passe par la création de contenu régulier et qui répond aux besoins du marché. Les résultats de votre stratégie d'inbound marketing peuvent facilement être analysés grâce aux statistiques de LinkedIn.

Vous pourrez ainsi mesurer votre notoriété, votre popularité et l'intérêt que porte votre cible à votre profil et à vos contenus.

Cet outil est particulièrement puissant puisqu'il vous permet d'avoir une vue d'ensemble et de changer de direction en cas de résultats non satisfaisants.

Il y a prospecter sur LinkedIn et prospecter à la manière #Linkinfluent. Les erreurs que je vous ai présentées ci-dessus peuvent vous coûter très cher si vous ne les évitez pas au plus vite. LinkedIn est l'endroit idéal pour le BtoB. Cependant, vous devrez adapter votre stratégie à votre cible de prospects. Pour cela vous devez les mettre au cœur de votre processus de vente. En récoltant le maximum de données sur eux, vous pourrez les comprendre et ainsi espérer les convertir en clients fidèles.