Quelques conseils pour réussir une campagne de prospection par téléphone

Indispensable à la bonne marche d’une entreprise, la prospection est une démarche essentielle pour élargir son portefeuille client et développer ses résultats commerciaux. Et pour lancer une opération de conquête, une large palette d’outils s’offre aux sociétés. Mais jusqu’ici, le téléphone reste le choix numéro un de nombreuses enseignes. Et pour réussir une campagne de téléprospection, notamment en BtoC, il est important d’enrichir la base de données. Dans ce cas, l’achat de fichiers peut être une solution intéressante.

La prospection : une opération indispensable pour assurer la croissance d’une entreprise

La prospection BtoC fait partie des priorités stratégiques des entreprises. En effet, cela leur permet de rester dans la course et d’assurer la croissance de leurs activités. Et sachant que tous les dix ans, une société perd en moyenne 50 % de sa clientèle, on reconnaît l’importance de la conquête. Et pour lancer une campagne, les managers doivent mettre à disposition des commerciaux les moyens nécessaires pour réussir leurs missions. Il faut créer un discours captivant, former les chargés commerciaux sur les offres de l’organisation et déterminer les outils adaptés pour l’opération. Ce dernier point sera défini en fonction des cibles et du budget de chaque enseigne.

Certes, avec l’essor du numérique, la prospection par internet ou « emailing » connaît un réel engouement. Seulement, si l’on en croit les études, la plupart des mails envoyés aboutissent dans les spams. Autrement dit, ils n’atteignent pas leurs cibles. Par ailleurs, le street marketing est également une excellente approche pour interpeller et attirer l’attention des passants. Il s’agit d’une solution efficace pour une opération à visée locale, donc limitée sur une zone géographique. Toutefois, cela nécessite des moyens logistiques importants, sans compter que la communication n’est pas ciblée. Enfin, pour une prospection commerciale de grande envergure, le téléphone garde sa cote auprès des responsables commerciaux. En plus de favoriser un contact direct avec l’interlocuteur, il aide à définir son humeur. De plus, ce matériel permet de prospecter à l’international, sous certaines conditions.

Le fichier qualifié : la clé de réussite d’une campagne de prospection

La téléprospection est l’approche à privilégier pour obtenir de bons résultats tant dans le cadre d’une campagne de prospection BtoC que BtoB. Cependant, « la prospection à la dure » ou « l’appel à froid » n’est plus le meilleur moyen pour développer son portefeuille client. Le cold call n’a plus sa place dans les campagnes actuelles. Aucune personne n’aime être appelée au hasard pour un produit ou un service qui ne l’intéresse pas. Il risquera donc de raccrocher au nez du commercial. Ce qui va non seulement décourager l’opérateur, mais cela engendrera également une perte de temps.

Ainsi, pour améliorer les résultats, il est important d’avoir une base de données à jour. Une prospection réussie passe immanquablement par un bon fichier. Il faut pour cela réaliser un ciblage parfait en se basant sur des critères bien précis. Le travail étant fait, il s’agira ensuite d’élaborer ou de trouver les fichiers prospects. Aujourd’hui, la location et l’achat fichiers qualifiés adresses postales particulier ou de coordonnées téléphoniques de profils spécifiques sont des pratiques courantes dans de nombreuses entreprises. Mais pour s’assurer de la qualité de la BDD, il peut être intéressant de contacter un courtier.