Le Démarchage Commercial en 2020
Nous sommes en 2020, beaucoup de nouvelles technologies présentes pour nous aider ou nous desservir, malgré tout il y a certaines choses qui ne changeront jamais. Vous êtes chef d’entreprise ? Cette année, vous devez coûte que coûte développer votre activité commerciale, vous faire connaître et enfin dégager une marge conséquente pour vous verser vos premières dividendes. Il n’y a pas de secret, la réussite de votre entreprise passe par le démarchage commercial. Que pouvons-nous faire pour vous ? Mais surtout quels résultats sont envisageables ?Il faut donc démarrer en contactant vos prospects. Vos prospects sont des personnes / sociétés ciblés selon des critères définis dans votre stratégie commerciale. Vous ne pouvez savoir qui à l’avance lesquels seront intéressés par vos produits ou services. C’est pour cela que vous avez besoin de les démarcher. Le démarchage commercial est donc la découverte de vos potentiels futurs clients, afin de générer des opportunités que vous devrez conclure.
Habituellement nous classons en 2 catégories ces prospects générés. Les Prospects Chaud et les Prospects Froid.
Les prospects Froids entreront dans une stratégie de Cold-Calling / Cold-emailling. Ces prospects n’ont pas de besoins définis pour le moment ou bien ils ne répondent pas favorablement à votre démarchage commercial. Certains n’iront jamais plus loin avec vous, d’autres deviendront client plus tard après de nombreuses relances et tentatives.
Les prospects Chauds sont des prospects que vous avez déjà contactés lors de votre démarchage commercial. Ces prospects ne deviendront pas client à coup sûr néanmoins vous avez peut-être déjà décelé un besoin ou un projet auquel vous pouvez répondre.
Le Démarchage commercial via la Téléprospection
Le démarchage commercial est la mission Numéro 1 en Téléprospection. Bien qu’il soit décrié chaque jour par des associations de consommateurs, et que la réglementation ne cesse d’évoluer, le marché est encore une fois en croissance pour cette nouvelle décennie. C’est tout simplement parce que le démarchage commercial et la téléprospection sont intimement liés. Via la téléprospection, vous êtes en mesure de rentrer directement en contact avec votre prospect. Aucun outil numérique ne peut proposer cela ! Vous recueillez directement à chaud l’avis de votre prospect, ses remarques, ses peurs, ses envies, ses besoins. Vous pouvez donc via votre téléopérateur avoir une idée précise et immédiate de la « valeur » de ce prospect, et quelle stratégie adoptée pour conclure. Malgré tout certaines missions peuvent demander plus d’efforts pour rentrer en contact avec vos prospects, (par exemple les médecins, du fait du standard médical) ou des prospects en BtoC de part le nombre d’acteurs présents sur le marché. Au contraire pour contacter des Chefs d’entreprises, des décideurs, le téléphone reste la voie à privilégier.Quel résultat obtenir en utilisant la téléprospection pour démarcher ses clients ?
Avant d’obtenir des résultats, vous devez décider de quel objectif atteindre. L’objectif principal du démarchage commercial est d’obtenir des RDV pour vos commerciaux avec vos prospects. Ces RDV sont également appelés « Rendez-vous Qualifiés », qu’elle est la différence ?
Un RDV Qualifié est tout simplement un Rendez-vous répondant à des critères, ces critères sont définis en amont afin de vous assurer que le prospect que vous rencontrez n’est pas un simple curieux, mais qu’il répond bien à la problématique que vous pouvez résoudre.
Lors de l’appel, le téléopérateur se base sur un script « Fil rouge » afin de ne pas oublier des éléments importants à qualifier pour s’assurer de la qualité du RDV obtenu.
Plus vous établirez de critères, plus grande sera la valeur de votre RDV obtenu. Ensuite il convient de mesurer l’efficacité de ces pré-résultats. Malgré tout il convient de ne pas oublier de prendre en compte les étapes suivantes pour mesurer l’efficacité complète du processus commercial.
Si vous obtenez des RDV qualifiés, mais que ces Rendez-vous n’amènent pas de ventes. Le problème ne provient pas forcément de cette étape, mais par exemple du ciblage, du produit /service ou bien de la capacité du commercial à mettre le produit / service en face des besoins du prospect.
Il faut également ne pas oublier qu’une mission de Prise de RDV ne peut-être garante des résultats seuls d’une entreprise n’ayant pas la Force commerciale adéquate.Pourquoi externaliser son démarchage commercial ?
En externalisant cette étape cruciale du processus commercial, vous pouvez dégagez d’énormes ressources sans investissement humain supplémentaire. Comment ?
Une fois que vous avez construit votre fichier prospect, le démarchage commercial est l’étape suivante. Contacter ses prospects pour présenter son offre, convenir de Rendez-vous commerciaux et conclure par des ventes avant de passer dans l’après-vente et le service client.
La prospection commercial représente plus de 60% du temps effectif de travail d’un commercial performant. Comme il est très rare qu’un commercial réussissent à vendre à 100% des prospects qu’il rencontre, cela lui demande un travail énorme de maintenir et entretenir un contact avec les prospects de son secteur. Cette attente et ce travail de fond peuvent durer des semaines, des mois, voire même des année selon les secteurs.
Imaginez simplement la force brute de travail que votre équipe commerciale représenterait si elle n’avait plus besoin de prospecter. En effet cela est possible en externalisant le démarchage commercial avec un prestataire de qualité.
En externalisant votre prospection, vous confiez à des spécialistes, des experts, cette étape cruciale de votre business.
La principale crainte vis-à-vis de cela, est que dans votre activité, l’expert c’est vous. Mais l’êtes-vous également lors du démarchage commercial ?
L’avantage de la téléprospection est qu’il n’y a pas d’expertise à donner au prospect. Il souhaite justement rencontrer un expert pour pouvoir répondre à ses questions. Avec le temps vient l’expérience, et nos collaborateurs connaissant vos attentes et grâce au nombre conséquent de missions réalisées, ils sont devenus experts en prospection dans VOTRE domaine d’activité.
Grâce à cette expertise, votre portefeuille prospect grossira jour après jour, amenant à votre équipe commercial un flux régulier et constant que vos commerciaux pourront transformer en clients. Assurant une croissance stable à votre entreprise.
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