Introduction
Garant|me est une startup à la croissance exponentielle qui évolue sur le marché des garanties locatives. Affiliée à des assureurs tels que MMA et GALIAN, elle s'est développée rapidement pour permettre aux étudiants, jeunes actifs ou expatriés d'accéder à la location.
Garant|me est positionné comme le garant locatif pour les personnes n'ayant pas la chance d'avoir des ressources financières suffisantes pour accéder à un logement.
L'histoire de Garant|me débute en 2017, Thomas Reynaud et Emile Karam, tous deux étudiants à HEC éprouvent des difficultés pour accéder à la location. Dans un cas étudiant expatrié, dans l'autre étudiant sans garant.
La problématique est simple : " Comment trouver un logement lorsque nous sommes étudiants et que nous n'avons pas de garants ou qu'ils se trouvent à l'étranger ? "
Les deux associés sont dans un premier temps accompagnés par l'incubateur HEC de Station F et réalisent une levée de fond à hauteurs de 800 000 euros. A cette période, ils font un choix stratégique pour travailler à l'aide d'un outil de gestion CRM et se dirigent naturellement vers le programme HubSpot for Startup.
La nécessité d'évoluer sur les aspects marketing se fait sentir, comme prévu dans leur business plan, à partir d'octobre 2018...
Les challenges de Garantme
Une volonté de croissance exponentielle
Nouvel entrant sur le marché, certes, mais Garant|me bénéficie d'une réelle vision à long terme. Toutes les décisions de l'entreprise sont réalisées dans un contexte de scalabilité et de développement. Un souhait : une croissance forte et stable.
Le marché est historiquement détenu par des acteurs publics et privés, Garant|me doit alors se positionner comme une solution novatrice. L'enjeu et de taille vis-à-vis d'un produit concurrent gratuit car subventionné par l'Etat.
Emile Karam et Thomas Reynaud se lient donc avec des assureurs référents sur le marché et développent un produit tout en conservant la lucidité sur les capacités de paiement de leurs clients et les souhaits de gestion du risque par leurs partenaires.
Leur solution se positionne sur un montant estimé au pourcentage selon les caractéristiques des dossiers locataires. L'algorithme de Garant|me est pensé pour une certification rapide et une complète adaptabilité.
En décembre 2018, Garant|me atteint 1 200 locataires certifiés, le souhait 2019 est de multiplier par 10 ce chiffre, l'automatisation devient le maillon principal de la structure de ce développement.
Des ressources marketing limités
HubSpot s'impose comme outil central de la gestion des locataires et bailleurs professionnels ou particuliers. Les fonctionnalités de marketing automation et son ouverture via API permettent aux fondateurs de créer une plateforme all-in-one personnalisée à leur business model.
Leur équipe, alors restreinte, est dédiée principalement au développement back-end et front-end de leur plateforme d'accueil de demande de certification. HubSpot est principalement utilisé pour créer un lien entre leur application, la gestion quotidienne de leur contacts et sur une partie de marketing automation visant à transformer les demandeurs par le biais de relances e-mail.
La vision des co-fondateurs prévoit alors l'élargissement de l'équipe pour une prise en charge plus poussée de la plateforme HubSpot.
Copernic a contacté Garant|me par l'intermédiaire d'une séquence commerciale (HubSpot) envoyée à Emile et Thomas. La proposition était simple : "Prenons le temps d'analyser vos besoins via HubSpot".
"It's a match !"
Des sources d'acquisitions multiples
Un des vecteurs d'expansion choisi par Garant|me est alors le développement de partenariats en croissance externe. Cette source d'acquisition permet d'assurer un flux de demandes constant. Leurs partenaires, triés sur le volet, leur permettent des transformations clients rapides par la qualification première des leads entrants.
Leur site représente également un flux d'entrée de leads important, et comptabilise un trafic mensuel de 19 000 sessions.
Conscient de l'aspect concurrentiel de leur marché, Garant|me mise également sur l'Ads pour attirer un trafic de locataires recherchant une solution à leur problématique d'accès au logement.
À novembre 2018, voici l'état du trafic sur Garant|me :
Une limite est alors posée sur leur mode de fonctionnement : comment développer le positionnement de Garant|me de manière plus autonome, sans compter presque entièrement sur la dépense Ads ou aux partenaires externes ?
Une notoriété faible auprès des bailleurs
Forts de leurs partenaires en assurance, Garant|me justifie un positionnement sérieux et stable aux yeux des locataires. La confiance est réelle et immédiate.
Mais sur ce marché, les bailleurs, professionnels ou particuliers ne sont pas en recherche de ce type de solution. Le sujet est simple, le locataire a besoin d'un garant, c'est à lui de le trouver. C'est ici que née la démarche de développement d'un programme Gérant Ambassadeur.
Garant|me décide par le biais de cette offre, d'apporter une plus-value réelle aux contraintes de bailleurs.
Dans un premier temps, la solution est un vecteur de sécurisation des dossiers locataires, qui sont étudiés au cas par cas par une équipe experte, et ce, en 24h maximum. Cette prise en charge a un réel sens pour les gestionnaires qui traitent un nombre de dossiers important chaque jour.
Dans un second temps, Garant|me gère les relances pour impayés ou litiges liés à un contrat de location. Ce qui permet aux bailleurs de se décharger d'un autre aspect chronophage de leur travail quotidien.
Enfin, le programme Gérant Ambassadeur est rémunérateur pour les bailleurs intégrants des locataires certifiés aux biens en location.
La solution Copernic
Octobre 2018, c'est la date du premier contact entre Copernic et Garant|me. Nous avons échangé suite à une séquence de prospection à laquelle Thomas Reynaud a répondu favorablement. Puis, après quelques échanges avec Emile Karam, Copernic semblait être une solution d'externalisation pour Garant|me afin de travailler sur un premier scope restreint : les bailleurs professionnels ou particuliers.
À cette période, le blog de Garant|me n'était pas travaillé même s'il était déjà mis en place grâce à la fonctionnalité COS d'HubSpot.
La première étape a été de comprendre les objectifs de Garant|me vis-à-vis de sa cible, bailleurs.
Définition d'un plan de croissance
Le démarrage de la collaboration a eu lieu avec une phase d'audit de l'utilisation d'HubSpot pour en déduire des axes de positionnement stratégiques en victoires rapides. L'objectif de Copernic étant de dégager un axe ROI rapide sur ses interventions.
Comme évoqué précédemment, un diagnostic rapide a été posé sur le blog Garant|me ainsi que sur la gestion de la conversion pour les cibles bailleurs.
Après différents workshops utiles à la compréhension du positionnement de Garant|me sur son marché et aux cibles choisies pour cette première collaboration, nous avons établi un plan d'action visant à l'amélioration de l'acquisition et de la conversion.
Pour rappel, la partie bailleurs était un segment de marché encore très peu visé par Garant|me. Cette partie d'évangélisation du secteur a donc duré deux mois avant que Thomas Reynaud et Emile Karam fassent appel à une évolution de la collaboration avec Copernic sur les locataires.
À partir de Janvier 2019, le nouveau plan de collaboration Seed-and-Grow est choisi avec 4 thématiques principales :
- Le maintien de l'évangélisation du secteur sur les bailleurs
- L'optimisation de l'automatisation pour la conversion des locataires
- L'amélioration de l'acquisition des deux cibles via le SEO
- Le suivi et le reporting des actions et évolutions recensées dans HubSpot
Suite au premier niveau de collaboration que nous avions eue sur 2 mois, ce nouveau plan à été développé sur 12 mois de services.
Attract
Explication du contexte
D'un commun accord, Copernic a donc pris en charge la gestion SEO du blog de Garant|me pour contrer les concurrents sur les SERP de Google.
La gestion sémantique a été divisée en deux grandes catégories :
Les locataires :Au vu des efforts émis par les concurrents sur le marché de la garantie locative, les mots-clés et longues traînes étaient déjà très concurrentiels. Copernic a donc préconisé le développement de 8 articles par mois pour viser un dépassement des concurrents à 6 mois.
Un effort particulier qui avait pour but de se positionner sur les mots-clés liés à la garantie locative et aux baux de location.
Les bailleurs :La stratégie SEO choisie pour ces cibles (professionnels et particuliers) visait essentiellement à entretenir des contenus prouvant que Garant|me avait bien cerné les problématiques des bailleurs. Contrairement aux idées reçues, le fait d'aider les locataires n'a pas pour objectif de desservir le bailleur, bien au contraire.
La publication de 10 articles en tout par mois était donc validée, Copernic au cadrage SEO avec la transmission de plans de campagne éditoriaux prenant en compte le buyer journey des locataires ou bailleurs, Réservoir Content à la rédaction des contenus.
"C'est un plaisir de travailler avec COPERNIC ! Nous avons une visibilité sur le planning et sommes capables de mesurer l'impact des actions menées. Pas de bullshit, les échanges sont structurés de sorte à ne pas perdre de vue les objectifs."
Emile KARAM - Co-fondateur de Garant|me
En plus de cette intervention sur la création du blog et de son contenu, Copernic s'est positionné pour aider les équipes de développement front-end de Garant|me sur le SEO technique du site.
Phase n°1 : Février 2019 à Août 2019
Cette période a permis à Copernic de suivre le développement du contenu tout en veillant à l'avancée des concurrents sur leur propre stratégie de contenus.
À cette période, Garant|me (en vert) était encore derrière quelques acteurs importants du marché :
Le suivi de positionnement a eu un effet de réajustement des plans de campagnes SEO produits mensuellement afin d'appuyer sur les bons leviers sémantiques.
Phase n°2 : Août 2019 à Décembre 2019
Le marché ayant une saisonnalité forte, Copernic a préconisé de continuer les efforts SEO pour diminuer le risque d'une baisse d'acquisition de nouveaux visiteurs sur www.garantme.com.
Après un an, un choix de refonte de blog a également été mené pour restructurer les balises html et optimiser le crawl de Google en anticipation de mises à jour importantes.
Grâce à ce travail préparatoire, l'effet a été constaté par une augmentation très forte de la tendance de visibilité du site :
Phase n°3 : Bilan des 10 mois de gestion SEO
Le bilan est simple sur la partie acquisition naturelle sur le blog :
En 9 mois, le trafic naturel du blog est passé de 82 à 4 928 visiteurs mensuels, soit une augmentation totale de 5 909 % du trafic.
En proportion au trafic global du site, le taux de participation du blog est passé de 2.3 % à 17 % malgré une augmentation du trafic total importante.
Nous pouvons dire que la qualité du COS d'HubSpot nous a également permis un travail des plus qualitatifs sur le développement du template de refonte et ainsi participer de manière active au référencement global du domaine de Garant|me.
Copernic a également été chargé de reprendre le travail de monitoring SEA au fil de l'année afin de conserver l'acquisition par le biais de ce canal. L'objectif étant à terme de diminuer la représentation de l'acquisition payante vis-à-vis des autres sources pour limiter les dépenses SEA.
Engage et delight
Automation et e-mails
En parallèle de la gestion du scope SEO, Garant|me a mandaté Copernic pour développer le taux de transformation sur les workflows de nurturing de ses contacts locataires.
La vision des co-fondateurs, Emile et Thomas était très claire : "Nous souhaitons multiplier par 10 le nombre de clients 2018 en 2019".Afin de prévenir les pics de saisonnalité de la période printemps-été, Copernic a divisé le travail sur 3 mois et a refondu un total de 34 e-mails automatisés existants.
Suite à une phase d'audit, il était défini que les e-mails avaient quelques améliorations possibles dans leurs structures afin d'améliorer les taux d'ouvertures et de clics.
"Copernic nous aide dans le développement de notre société. Il s'agit d'une aide bénéfique ! Je recommande vivement leurs services."
Vincent CALLET - Business Developer chez Garant|me
Grâce à l'activation du nouveau builder d'e-mail HubSpot, Copernic a pu développer rapidement un nouveau template d'e-mail en optimisant le positionnement des CTA et leur structure globale.
Le template d'e-mail proposé par Copernic a été immédiatement validé par Garant|me et la mise en place était lancée.
Une analyse comparative avait également été demandée par Garant|me pour suivre l'évolution en temps réel de la performance de leurs e-mails.
La sortie de la bêta d'analyse des e-mails HubSpot a été d'une importance capitale pour démonter le gain de performance entre 2018 et 2019.
Statistiques des E-mails automatisés de 2018
Statistiques des E-mails automatisés de 2019
En conciliant les résultats exponentiels de Garant|me ainsi que les performances du travail de l'agence Copernic, les résultats globaux ont réalisé un bond en avant sur le bilan 2019.
Réseaux sociaux
En plus des stratégies existantes, Garant|me a développé un partenariat d'envergure avec BNP Paribas afin de mettre en avant sa solution.
Cette stratégie co-brandée a également été prise en charge par Copernic dans le but de gérer tout le planning des publications réseaux sociaux avec les équipes marketing de la BNP.
Les outils HubSpot ont une fois de plus démontré leur indispensabilité dans cette stratégie grâce aux options de publications programmées. Plus d'une centaine de publications liées à ce partenariat ont été réalisées en 3 mois et ont collaboré à la réussite de ce partenariat stratégique pour l'expansion de Garant|me.
"Excellente collaboration avec l'équipe de l'agence Copernic, toujours disponible et à l'écoute. Ils nous aident dans l'atteinte de nos objectifs et les résultats sont au rendez-vous. Au top pour la mise en place de nouveaux outils et process de vente. Copernic a tout simplement compris nos enjeux !"
Suzanne KOR - Business Developer chez Garant|me
Les réseaux sociaux ont été pris en charge par les équipes Copernic et ont permis une amélioration de tous les KPI entre 2018 et 2019 :
- Audience : +79,4 %
- Messages publiés : +361,86 %
- Interactions : +189,75 %
- Clics : +155,25 %
- Partages : +268,52 %
Ces indicateurs, tous au vert, ont permis un développement de la notoriété de Garant|me et ont également agi sur le nombre de sessions liées aux réseaux sociaux, qui ont augmenté de 119 % d'une année à l'autre.
Sales enablement
Ayant des échanges réguliers avec les équipes depuis quelques mois, les équipes de Copernic sont entrées en relation avec la team Sales de Garant|me.
Suite à diverses discussions, un nouveau besoin est apparu aux yeux des co-fondateurs. Thomas Reynaud et Emile Karam ont donc émis la demande d'une intervention sur l'aspect commercial.
Dans un premier temps une intervention a été décidée sur l'optimisation de séquences d'e-mails pour humaniser le concept et permettre l'augmentation du nombre d'interactions avec la cible des bailleurs professionnels.
Dans ce cadre, Copernic, également première agence française partenaire du logiciel Vidyard, a développé un concept de prospection vidéo.
Des workshops ont été menés avec les équipes de Garant|me durant 2 mois afin de développer de nouvelles séquences. Les résultats ont permis de remettre en question le modèle de prospection et de détecter d'autres problématiques de la gestion du cycle de vie des partenaires.
"Toujours disponible quand une urgence se déclare. Je travaille régulièrement avec Copernic. Leur rigueur et leurs compétences m'aident à avancer de manière significative dans mon travail."
Baptiste F. - Business Developer chez Garant|me
La mise en place de stratégie de publications automatisées sur les profils des commerciaux a également grandi le nombre de followers sur les comptes de l'équipe Sales.
Après un test de premier niveau sur ces actions, nous avons analysés les phases du processus commercial sur l'outil transaction de HubSpot. Et en créant des rapports sur Databox, basés sur les différents pipelines commerciaux, nous avons dégagé deux problématiques majeures :
- Une optimisation possible de la transformation des agences partenaires
- Une inactivité de certaines transactions dans les pipelines
Copernic a donc proposé la mise en place d'actions de réengagement sur les pipelines sales via l'outil d'automatisation HubSpot.
3 campagnes de réengagement ont été menées afin de réaliser un tri automatique des transactions ayant un intérêt pour la solution ou n'en ayant pas. Ce tri a permis aux Sales de retrouver des pipelines sains afin d'avancer avec des personnes intéressées.
Un mois seulement après l'activation de ce workflow de réengagement, Copernic a participé à hauteur de 25 % de l'objectif mensuel des Business Developers sur la signature de nouveaux partenaires.
Reporting
Dès le démarrage de l'accompagnement, Garant|me était en demande de rapports sur les activités de l'agence.
Copernic utilisait de manière native l'outil Asana pour définir les grandes thématiques de projets ainsi que les tâches opérationnelles à réaliser.
"Copernic a une maîtrise extrêmement poussée d'HubSpot, ce qui nous permet de mettre en place rapidement de nouveaux outils et process de vente. Nous avons besoin de plus de reportings et suivi pour que ça soit parfait."
Thomas REYNAUD - Co-fondateur de Garant|me
Au fur et à mesure, des mois Garant|me a avoué ne pas avoir assez de visibilité sur les actions menées, Emile Karam et Thomas Reynaud ont donc souhaité un mail récapitulatif hebdomadaire avec le détail des actions menées.
Ce point de difficulté a permis à Copernic de remettre en question son modèle de gestion de projet. L'agence a choisi un nouveau logiciel en Saas pour suivre les projets avec ses clients.
Autre que ce reporting, la mise en place de chaînes Slack a permis de développer des interactions avec les différents salariés concernés au sein de Garant|me.
Grâce à Slack, le mot collaboration a pris tout son sens. Les équipes de Garant|me ont parfaitement intégré les collaborateurs de Copernic. De plus cela a permis à l'agence de faire connaissance avec les nouveaux salariés qui sont passés de 3 à 30 en 1 an. Notons ici que 370 km séparent les deux structures (Paris-Nancy).
Conclusion
L'accompagnement entre Copernic et Garant|me a démarré en Novembre 2018, depuis cette date les équipes de Garant|me se sont largement développées pour atteindre une équipe globale de 30 personnes.
La vision des fondateurs de Garant|me se projette sur de nombreuses années de croissance et l'alliance de l'agence Copernic et d'HubSpot est pour eux, un des leviers de croissance important de cette stratégie globale.
Plus qu'une collaboration fructueuse, les équipes sont soudées entre les deux sociétés. Nous retrouvons ici un réel alignement sur les ambitions de croissance.
Les chiffres-clé :- +5 909 % de trafic sur le blog de Garant|me
- Un dépassement de plus de 18% de tendance de visibilité par rapport à leurs concurrents directs
- +100% de clics sur ouvertures des e-mails marketing
- +19 360% d'impression de posts réseaux sociaux
- +483% de clients de 2018 à 2019
Grâce à ces KPI's générés depuis l'utilisation d'HubSpot et aux efforts des équipes Garant|me, nous sommes certains de continuer à collaborer encore un bon moment.
La globalité de l'agence Copernic remercie très chaleureusement les co-fondateurs de Garant|me et toute l'équipe pour leur confiance dans les actions menées.
Prochaines étapes
Une fois les locataires certifiés par Garant|me, une problématique majeure s'est posée : "Trouver un logement pour chaque locataire".
Comment et faciliter la mise en relation entre les locataires certifiés et les agences partenaires ?
Se rejoignant sur ces enjeux avec les co-fondateurs de Garant|me, Copernic a mis en place plusieurs workflows se basant sur les propriétés de localisation des contacts (et autres...) pour mettre en relation les locataires et les agences partenaires.
Afin de générer plus d'apport aux cibles partenaires de Garant|me, nous avons également décidé de reprendre la carte de partenaires à travers de nouveaux templates de landing pages et des modules développés sur-mesure en connexion API avec Google Maps. Ce point facilite l'entrée en contact des locataires certifiés Garant|me avec les partenaires Agences.
L'année 2019 étant un maillon parmi tous les autres dans la roadmap de Garant|me et de Copernic, de nombreuses nouveautés vont paraître en 2020 pour toujours aller plus loin auprès des locataires et des bailleurs.
Garant|me annonce parmi ces services la sortie d'un produit dédié aux professionnels, Garant|me Pro qui sera lancé en 2020, pour permettre aux professionnels en lancement d'accéder à des locaux commerciaux de manière plus simple.
Nous pouvons conclure que cette collaboration à un effet de croissance bénéfique à la fois sur Garant|me comme sur Copernic. C'est certainement ce que signifie la croissance à l'aide d'HubSpot et de ses partenaires : une réelle relation Win-Win.
"Suivez Garant|me pour en apprendre plus sur la démarche du Grow Better."