« Si l’on fait du marketing pour et avec le client, pourquoi ne pas tout donner gratuitement ? Il y a deux raisons :
- S’engager dans une transaction est fondamentalement différent de tomber sur un objet apparemment sans valeur (ou, en tout cas, sans prix) partagé gratuitement. Le sentiment de rareté, la tension et l’adhésion n’existent que lorsque nous devons décider de faire un achat — et ce sont des aspects que le marketeur sacrifie quand l’acquisition est vraiment gratuite.
- Si vous n’avez pas de trésorerie, vous ne pouvez pas investir dans notre produit, dans votre équipe ou en marketing.
Ce qui est gratuit n’est pas simplement un centime de moins qu’un centime ou un dollar de moins qu’un dollar. C’est une catégorie de transaction complètement différente parce que, comme la division par zéro, elle s’étend jusqu’à l’infini.
Une idée gratuite a plus de chance de se répandre rapidement qu’une idée rattachée à un coût.
Si être sur Facebook coûtait trois dollars par mois, la plateforme aurait attiré moins de 1 million d’utilisateurs.
S’il fallait dépenser de l’argent pour écouter les tubes à la radio, le top 40 disparaîtrait.
Et pourtant…
Nous ne pouvons pas survivre si nous distribuons tout pour rien.
On peut échapper à ce paradoxe en combinant deux offres :
- Des idées gratuites qui se propagent.
- Des expressions payantes de ces idées qu’il vaille la peine d’acheter.
Quand un chef donne ses recettes, intervient dans un podcast ou fait un séminaire en ligne, il communique ses idées gratuitement. Il est facile de les trouver et de les partager.
Mais si vous voulez manger ses pâtes servies dans de la porcelaine et sur une nappe blanche dans son restaurant, cela vous coûtera 24 dollars.
Quand une chanson à la radio est gratuite, mais que le ticket pour un concert coûte 84 dollars, l’artiste peut être rétribué.
La porcelaine et le ticket sont les souvenirs des idées et les souvenirs sont censés être coûteux.
Il y a d’innombrables façons de partager sa vision, ses idées, sa communication digitale, sa capacité à faire des connexions — gratuitement. Et tout cela permet de construire le savoir, le droit à l’attention et la confiance qui vous donnent la plateforme pour vendre quelque chose qu’il vaut la peine de payer. »
En conclusion, vous pouvez faire le choix de ne pas choisir et combiner une offre gratuite qui serve de tremplin à votre offre payante. En revanche, soyez vigilant à la valeur apportée par votre offre payante. Le souvenir qu’elle laissera à son bénéficiaire sera-t-il suffisamment fort pour l‘assurer de ne pas avoir gaspillé son argent ?