Focus et agilité : un défi pour les entrepreneurs !

Marc Gruber et Sharon Tal, les auteurs de « Where To Play : 3 étapes pour découvrir vos opportunités de marché les plus profitables » partent d’une difficulté rencontrée par beaucoup d’entrepreneurs, parvenir à concilier ces deux attitudes :

• Être focus, c’est-à-dire se choisir une opportunité de marché et y concentrer ses actions ;
• Rester agile, pour changer de direction si nécessaire et prendre de nouveaux embranchements en cours de route.

Ces thèmes ont été abondamment traités tant dans la littérature académique que grand public, par exemple avec « Stratégie océan bleu », mais jusqu’à présent, il n’existait pas d’outil pour aider concrètement les entrepreneurs à s’assurer qu’ils s’engagent sur la bonne opportunité de marché. Les auteurs ont voulu aider les entrepreneurs à répondre à cette interrogation : « Courez-vous dans la bonne direction ? » C’est une vraie question car il apparaît que ce sont 74 % des start-up Internet qui échouent parce qu’elles se sont lancées trop tôt, faute d’avoir exploré et évalué les opportunités de marché les plus prometteuses.

Les auteurs de « Where to Play » viennent combler ce manque d’outil. Ils se sont appuyés sur des centaines d’études de cas de start-up pour concevoir une matrice à la fois simple et puissante : le Market Opportunity Navigator[1].

Il vise à outiller les entrepreneurs pour les aider à conserver ce fragile équilibre entre focus et agilité : ils peuvent à la fois se concentrer sur le déploiement d’une opportunité de marché et garder des options ouvertes. Sur son blog (en anglais), Steve Blank, un des fondateurs du mouvement Lean Start Up définit ainsi cet outil : « Il apporte une vision grand angle qui aide à trouver les différents segments de marché présentant une opportunité pour votre innovation, avant que n’alliez plus en détail pour concevoir votre business model ou tester votre Produit Minimum Viable. »

En effet, le Market Opportunity Navigator fonctionne en cohérence avec les autres outils et méthodologies habituels de l’entrepreneur. Il s’inscrit complètement dans l’esprit des méthodologies agile et il est particulièrement utile en amont des outils visuels du Business Model Canvas et du Value  Proposition Canvas que vous connaissez probablement déjà. Le Navigator apporte la vision macro des opportunités de marché, que vous pourrez explorer plus en détail à l’aide des deux Canvas mentionnés.

Les auteurs résument ainsi les 3 étapes du Market Opportunity Navigator :

1. « Explorer – Quelles opportunités de marché existent pour nous ? Il est important de bien connaître votre terrain et de découvrir les chemins potentiels avant de commencer à courir. L’étape 1 vous expliquera comment rechercher méthodiquement des opportunités de marché afin de créer un éventail d’options.
2. Evaluer – Quelles sont les opportunités de marché les plus attractives pour vous ? Ensuite, il est essentiel d’évaluer vos options et d’en connaître les avantages et les inconvénients. L’étape 2 vous montrera comment évaluer les opportunités, afin de vous permettre d’estimer et de comparer leur attractivité en toute objectivité.
3. Définir une stratégie agile – Quelles opportunités de marché devons-nous cibler ? Il ne s’agit pas seulement de concentrer vos efforts sur l’option la plus prometteuse mais aussi de préserver votre agilité. L’étape 3 vous montrera comment construire votre Stratégie Focus Agile, pour réduire les risques et augmenter la valeur que vous créez – avec un minimum d’effort !

L’exemple de Flyability

Pour rendre leur démarche plus concrète, les auteurs s’appuient constamment sur des exemples de start up. Regardons comment Flyability, une start-up qui a développé des drones particulièrement résistants et capables de voler en environnements complexes et confinés, a tiré parti du Market Opportunity Navigator.

L’Etape 1 – Explorer les opportunités à l’aide du Panier d’Opportunités de marché :

Les applications de ce type de drones sont nombreuses et tournent globalement autour de l’inspection d’environnements dangereux et / ou difficiles d’accès. En utilisant la grille du Panier d’Opportunités de marché, l’équipe retient 5 options : l’inspection des chaudières et des radiateurs dans les centrales thermiques, l’inspection des chambres dans les centrales nucléaires, l’inspection des citernes de stockage dans l’industrie pétrolière et gazière, l’inspection des vaisseaux dans le domaine maritime et la surveillance pour les forces de police. Cela laisse un très vaste éventail de possibilités !

L’étape 2 – Evaluer les opportunités de marché les plus attractives :

L’équipe évalue chacune de ces 5 opportunités à l’aide d’une matrice combinant potentiel et défis. Cela permet de les comparer aisément et de choisir en conscience le niveau de défi que l’on accepte. A ce stade, l’équipe choisit de se concentrer sur l’inspection des chaudières et des radiateurs dans les centrales thermiques, qui semble présenter le plus de potentiel et le moins de défis.

L’étape 3 – Déployer la Stratégie Focus Agile

Dans une perspective d’agilité, l’équipe garde aussi ouverte trois autres opportunités de marché qui pourraient constituer des sources de croissance ou de pivot futures. Ce sont par exemples des marchés en volume limité, comme celui des centrales nucléaires.

L’équipe sait désormais où concentrer ses efforts et quelles options garder ouvertes !

Et vous, comment pouvez-vous appliquer ces trois étapes à votre innovation ?

Ne manquez pas ces deux opportunités d’échanger avec les auteurs, de passage à Paris :

• le 22 mai, vous pourrez les écouter et échanger avec eux à l’ESCP. Détails et inscription ici.
• le 23 mai, vous les retrouverez chez NUMA. Détails et inscription ici.

Les ateliers se déroulent en anglais, mais vous pourrez vous y procurer le livre en français

[1]Téléchargez le Market Opportunity Navigator et les ressources associées sur https://wheretoplay.co