Convaincre à l’aide d’Aristote

Vous pensiez pouvoir oublier la philosophie antique une fois entré dans la vie professionnelle ? En réalité, Aristote pourrait bien vous être utile et vous aider à développer votre force de conviction. Dans son ouvrage « Le gribouillage, c’est tout un art », Sunni Brown s’attache à montrer combien gribouiller et passer par des méthodes visuelles soutient la réflexion, la créativité et le passage l’action. Pour aider les managers à mener des réunions descendantes et à convaincre leurs collaborateurs, elle s’appuie sur un triangle dessiné au tableau et représentant ces 3 axes inspirés de l’art de la persuasion d’Aristote : l’ethos (la crédibilité), le pathos (l’émotion) et le logos (la logique). Elle explique comment utiliser chacun de ces 3 axes pour développer sa force de conviction et s’assurer de toucher chacun de ses interlocuteurs :

 « L’ethos désigne les qualités éthiques. On suspend plus volontiers son scepticisme si un (ou plusieurs) expert(s) crédible(s) vien(nen)t appuyer les affirmations d’un animateur (si l’animateur est crédible aussi, c’est évidemment un plus). Ethos = crédibilité, sous la forme d’une citation d’une source fiable ou de la caution d’un personnage célèbre. Une personne de bon aloi qui soutient vos affirmations peut être un vrai plus dans une présentation.

Le logos est exactement ce que vous pensez : l’usage de la raison. C’était la méthode de conviction préférée d’Aristote, et c’est celle que l’on voit le plus souvent en entreprise. L’utilisation de la pensée rationnelle est une technique puissante, qui est aussi assez sûre pour le public. Elle ne leur demande généralement pas d’opérer de grands sauts épistémologiques, et elle s’appuie sur la recherche et les statistiques pour soutenir un argument. Le logos donne à une histoire des qualités de solidité intellectuelle et de logique.

Le troisième outil, le pathos, concerne l’attrait émotionnel. Il joue sur la corde sensible ou vient troubler ou émouvoir le public d’une manière ou d’une autre. Lorsque Bill Gates a plaidé publiquement pour la lutte contre la malaria via la philanthropie innovante, il a lâché des moustiques dans le public en disant : « Il n’y a pas de raison que seuls les pauvres vivent cela.» Un coup à forte charge émotionnelle, assurément.

Le pathos est la forme de persuasion la plus puissante, que nous en soyons conscients ou non. Je sais que nous aimons à croire que notre perchoir cognitif est gouverné par la logique, mais ce n’est pas le cas. Le centre exécutif de mon cerveau n’est qu’un tout petit point à la surface d’un esprit essentiellement émotionnel. La logique telle que nous la concevons est notre dernière acquisition sur le chemin de l’évolution, et l’activer demande le maximum d’efforts physiologiques. Ceci étant dit, tenez compte de la typologie de votre auditoire. Même si les biochimistes sont, comme tout le monde, secrètement influencés par les explosions de l’amygdale, ils aiment tout de même croire qu’ils prennent la plupart de leurs décisions de manière rationnelle, donc séduisez le premier plan de leur esprit. Évitez de jouer sur les sentiments avec un public d’individus fiers de leurs cortex cérébraux très développés.

Utilisez les outils d’Aristote à volonté pour renforcer et développer votre présentation. Ils se présenteront toujours sous une forme ou une autre lorsque vous mettrez au point vos arguments, donc autant savoir les reconnaître. Et ajoutez au fur et à mesure des E (Ethos), P (Pathos) et L (Logos) sur vos Post-It® (ou des cœurs et des dièses) pour créer un code vous permettant de voir et de comprendre quels outils de persuasion vous utilisez le plus. Une vraie bonne réunion descendante tisse les trois ensemble, pour faire valoir un argument puissant et bien ficelé au public. »

Nous avons tous une tendance naturelle à privilégier un de ces 3 axes dans nos argumentations. Nous risquons alors de limiter notre force de conviction si nos interlocuteurs sont peu sensibles à l’axe que nous utilisons régulièrement. Ce triangle est un bon moyen mnémotechnique de s’assurer de couvrir autant que possible le logos, le pathoset l’ethos. Sauriez-vous dire à quel axe vous êtes le plus sensible et que vous privilégiez ? Correspond-il à celui de vos équipes ? Comment pouvez-vous vous assurer de toucher tout le monde ? Comment pouvez-vous davantage introduire le pathos, plus convaincant que les 2 autres axes, sans en faire trop ?