Concept et définition de l'Inbound Marketing
En une seule phrase, une entreprise utilisant une stratégie d'Inbound Marketing devient un média pour une audience qui sera par la suite convertie en client.
Parole d'expert"Pour moi, l'Inbound n'est qu'une philosophie. Finalement; l'Inbound Marketing, c'est le Marketing et les outils que l'on connaissait déjà, mais qu'on ordonne de manière plus stratégique."
Corentin Bobichon, Inbound Marketing Specialist
Devenir un média ?
L'intérêt de devenir un média est donc tout d'abord d'informer l'internaute, de répondre à ses questions afin de pouvoir capter son attention.
Mais comment une entreprise devient-elle un média ? Sans devenir la chaîne de télévision numéro 1 du pays ou la radio la plus écoutée, l'entreprise dispose de plusieurs façons de diffuser des informations : blogs, site internet, chaîne YouTube, applications, etc.
Parole d'expert"Pour moi c'est de la ruse c'est-à-dire que, je vais reprendre la définition du dictionnaire, mais c'est essayer de faire venir les clients à soi plutôt que d'aller les chercher. C'est un peu comme si on partait à la pêche au lieu d'aller à la chasse. Pour faire venir le client à nous, je vais essayer de créer du contenu, qui a pour vocation d'intéresser cette audience. Je vais utiliser de la ruse pour que mon contenu fasse penser directement à ma marque quand il a besoin de résoudre sa problématique."
Adrien De Oliveira, Inbound Marketing Manager @ MinuteBuzz
Convertir l'audience en client
Le but est de créer un lien avec le visiteur afin que l'entreprise puisse rester en contact avec lui. Grâce à une adresse mail laissé par le visiteur, la marque peut continuer de l'informer et de créer une relation avec lui.
Une stratégie sur le long terme
Grâce à ce contenu, l'inconnu devient prospect. Grâce à la pertinence du contenu et aux échanges avec la marque, le prospect devient client. Enfin, grâce à la qualité des produits ou des services proposés, le client devient fidèle voire ambassadeur. La relation avec le client continue même après son achat afin de garantir la fidélisation.
Parole d'expert"Pour moi, l'Inbound Marketing c'est prendre soin de ses prospects. J'utilise souvent une image pour expliquer simplement l'Inbound Marketing : T'arrives sur un lac, tu veux prendre des poissons, t'as 2 choix. Soit t'y vas à l'AK 47, tu mitrailles pendant une demi heure, au bout d'une demi heure tu récupères 5 poissons complètement hachés. Alors que si tu passes une heure et demie, donc trois plus de temps à pêcher tranquillement, tu récupères 5 gros poissons intactes. Et ces 5 gros poissons si tu les remets dans le lac tu peux les re-pêcher après.
Et finalement l'Inbound c'est ça. C'est prendre soin de son prospect, lui même s'en rendra compte consciemment ou non et il reviendra. Donc le but ce n'est pas de vendre à un instant T mais de vendre sur le long terme. C'est encore plus vrai dans le secteur B to B où de toute manière les cycles de décisions sont très longs."
Guillaume Tréboit, Inbound Marketing - Blockchain - Chatbots & Growth Hacking specialist
Histoire : invention du concept et première mise en place
Pour comprendre en profondeur l'Inbound Marketing, il est intéressant de revenir aux racines du concept. Pourquoi et comment l'Inbound Marketing a-t-il vu le jour ? Qui sont les précurseurs de cette stratégie ? Est-elle liée avec le marketing digital ou existait-elle avant la démocratisation d'Internet ?
Inverser la relation avec le consommateur
Le premier principe de l'Inbound concerne l'inversion des rapports entre le consommateur et l'entreprise. L'entreprise ne vient plus chercher le consommateur, c'est le consommateur qui vient chercher l'entreprise.
Une alternative aux pratiques intrusives
Grâce à cette opportunité de s'informer et d'aller soi-même découvrir les marques, tout le rapport avec le marketing traditionnel en est modifié. Il devient agaçant d'être submergé de publicités lorsque l'on peut être informé à son rythme, quand bon nous semble, sur des thématiques et des domaines qui nous intéressent vraiment.
Les acteurs de l'Inbound Marketing
L'Inbound d'aujourd'hui
Toutefois, la philosophie du marketing entrant existe depuis déjà plusieurs années, sous différentes formes. Seule la manière de mettre en place cette philosophie grâce aux canaux digitaux diffère aujourd'hui.
Parole d'expert"Pour moi, l'Inbound Marketing c'est créer du contenu pour une personne qui est à la recherche d'une solution. Cela peut donc être des publications (blog post, réseaux sociaux, etc), destinées à quelqu'un qui cherche une solution à un problème et donc on l'accompagne dans sa phase de décision. L'Inbound Marketing, c'est donc la bonne information à la bonne personne au bon moment."
Alexa Kowalczyk, Social Media Strategist, Inbound Marketing Specialist
Philosophie de l'Inbound Marketing : un exemple concret
Quelles sont les idées directrices d'une stratégie de marketing entrant ?
Pour pouvoir mettre en place correctement une stratégie d'Inbound, il est important de comprendre comment il est nécessaire de raisonner avant de proposer un produit ou un service à une clientèle.
Quelles sont les démarches à adopter pour que le consommateur vienne par lui-même visiter le site internet d'une entreprise et se sente assez intéressé pour entamer une relation commerciale avec cette dernière ?
L'information au premier plan
Prenons un exemple. Un responsable informatique s'interroge sur l'efficacité des moyens mis en place par son entreprise pour protéger les données informatiques et notamment aux attaques mondiales de plus en plus fréquentes de Ransomwares.
Il souhaite savoir quelles sont les dernières attaques mondiales et quels moyens ont été déployés par les entreprises touchées par ces attaques pour éviter que cela se répète.
Le responsable informatique ne sait pas encore si il souhaite mettre en place une solution de sécurité des données, mais il est intéressé d'en savoir plus sur ces attaques et leur répercussions. Il va, naturellement, chercher " attaques mondiales Ransomware " ou une requête similaire sur un moteur de recherche (en France, nous parlerons de Google).
Laisser venir le prospect par lui-même
La seconde idée du marketing entrant est de laisser venir le consommateur sans l'interrompre dans une tâche , sans lui proposer dès le départ de devenir client.
La personne recherchant des informations sur les attaques informatiques viendra par elle-même, parce que l'article pourra lui apporter les réponses qu'elle recherche.
Dans cet article, la marque vendant des solutions de sécurité informatiques pourra proposer de s'inscrire à une newsletter pour recevoir toutes les informations concernant les potentielles failles de sécurité découvertes , un Ebook expliquant plus en détail les avantages et les inconvénients de telle ou telle solution et pour l'obtenir, le visiteur laissera son adresse email afin d'être recontacté par la marque.
La marque peut même décider d'insérer des liens sur des produits qu'elle vend afin de directement rediriger le lecteur sur une solution qui lui conviendrait.
Parole d'expert"Pour moi l'Inbound Marketing c'est un moyen de rentrer en contact avec ses prospects, de susciter un premier degré d'intérêt de la part de ses prospects en ligne. Surtout : de manière non intrusive et non agressive."
Ugo Malavard, Inbound Marketing & Inbound Sales @ Neoptimal
Offrir des avantages et des privilèges
Suite à la prise de coordonnées, l'entreprise peut continuer d'informer le visiteur. À ce stade, il n'est peut être encore que prospect.
Au fil des échanges, il est intéressant pour l'entreprise d'offrir des avantages au lecteur afin de convertir le prospect en client.
Ainsi, d'une simple recherche concernant les potentielles attaques informatiques, la marque gagne un nouveau client.
Être présent souvent et partout
L'entreprise recherchant des informations sur les problématiques de sécurité informatique étant devenue cliente suite un test gratuit pourra devenir l'une des personnes faisant partie de la communauté de la marque. Si il est satisfait, il contribuera à la réputation de l'entreprise en acceptant par exemple de témoigner publiquement lors d'événement voire en acceptant d'être publié dans un "cas client", en expliquant ses problématiques et son choix.
Objectifs et enjeux de l'Inbound Marketing
Quels sont les différents enjeux de l'Inbound Marketing ? Quels résultats peuvent être attendus grâce aux différentes stratégies du marketing entrant ?
Créer un site web
Le but est de construire un site en respectant les règles liées au marketing entrant : arborescence, design, architecture, détermination d'une cible, installation d'outils pour analyser le parcours de l'internaute, etc.
Accroître sa visibilité
Une entreprise peut également vouloir accroître sa visibilité pour capter davantage de prospects. Plus de prospects, c'est bien évidemment plus de clients potentiels. Cette visibilité peut être travaillée en lien avec un site web ou une page sur les réseaux sociaux par exemple.
Gagner des places induit une meilleure visibilité, surtout lorsque l'on sait que les internautes ne vont presque jamais sur la deuxième page des résultats de recherches.
Générer des prospects en engageant son lecteur
Améliorer sa visibilité pour accroître son nombre de visiteurs est un objectif, convertir ses visiteurs en prospects en est un autre. Grâce à l'Inbound, il est possible de mettre en place des stratégies pour identifier et qualifier des clients potentiels.
Communiquer avec sa communauté
Attirer une nouvelle clientèle est une façon d'augmenter son chiffre d'affaires, mais la gestion des clients ayant déjà effectué une action commerciale auprès d'une entreprise est tout aussi importante.
Pour continuer à entretenir la relation avec un client, une entreprise peut utiliser le marketing entrant et les stratégies qui permettront sa fidélisation sur le long terme.
De nombreux outils peuvent être mis à contribution pour continuer de communiquer avec le client : mailing, réseaux sociaux, campagnes événementielles, etc.
Pour fidéliser sa clientèle, une entreprise peut prendre le parti de communiquer sur ses résultats, son actualité, ses offres du moment ainsi que tout ce qu'elle jugera bon pour garder l'attention de ses clients.
Passionné de nouvelles technologies et de Webmarketing, j'ai créé ce blog dans le but de partager mes expériences, découvertes et quelques astuces. J'ai 2 activités : Responsable du Marketing Digital pour un éditeur de solutions informatiques et je suis consultant Freelance en Webmarketing (SEO, SEA, SMM, Inbound Marketing, WordPress).
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