La définition du marketing automation est la suivante : c'est une technologie et des outils qui permettent d'automatiser des processus et des actions marketing sur plusieurs canaux selon des scénarios prédéfinis.
L'intérêt du marketing automation étant de simplifier le parcours clients, de réaliser des communications personnalisées et d'automatiser les tâches à faible valeur ajoutée. Par exemple :- Faire un suivi des prospects générés (qualification) pour identifier les prospects chauds, froids tièdes...
- Mettre en place des tunnels de vente (sales funnels ou entonnoir des ventes) afin de faire avancer le cycle de décision et réduire le cycle d'achat.
- Programmer des messages pour un événement
- Envoyer des confirmations administratives (messages de service suite à une commande, une demande de prêt...).
- Proposer un "on boarding process" (procédure d'accueil des nouveaux clients) afin de les coacher et de les aider à utiliser un produit, tout en prenant en compte leur comportement (ex: utilisation d'une fonction d'un logiciel, pas d'appel au support technique...).
- Relancer les paniers abandonnés dans les sites eCommerce.
- ...
- Newsletter = Mes actualités à moi , avec un même message pour tout le monde
- L'auto-répondeur = 1 séquence de messages selon 1 cible
- Le Trigger Marketing (Mkg Automation) = Des messages différents selon les comportements des inscrits (gachette = trigger)
Le Marketing Automation ce n'est pas juste envoyer des emails, ce n'est que la partie émergée du concept, c'est aussi déclencher des actions dans ou avec le système d'informations (ex: un changement de statut dans le CRM, visites sur des pages spécifiques du site internet) ou de lancer des actions sur d'autres canaux (boutique, SMS, messages vocaux, enquêtes de satisfactions, rappels...).
En cela le marketing automation n'est pas vraiment un "tunnel", ni en entonnoir... mais plus un scénario avec des arbres de décision :
Voici un exemple simplifié de marketing automation :
Et voici un exemple dans un logiciel :
Grâce à cette automatisation du marketing, les entreprises peuvent mieux cibler leurs clients et personnaliser les messages (ex : prénoms, produit possédés, comportement sur le site...) à l'aide de messages automatisés via e-mail (ex: auto-répondeurs...), site Web (ex: affichage de pop-up...), réseaux sociaux (ex : chatbots messenger...), et messages texte (ex: envoi de courriers...), SMS....
Le marketing automation peut aussi utiliser des données spécifiques statiques, comme par exemple une date d'anniversaire, une date de fin de contrat, un produit acheté... pour enclencher automatiquement des actions.
Le Marketing Automation se distingue de l'emailing, des campagnes de SMS... par le caractère personnalisé et comportemental des actions menées (une newsletter étant la même pour tout le monde).
Pour mettre en place une séquence de marketing automation, il y a 8 étapes :
Le niveau 1 du marketing automation se caractérise par les Auto Répondeurs, c'est à dire les emails envoyés selon une séquence pré-définie (ex: Jour 1 : email de bienvenue, Jour 2 : témoignage client, Jour 5 : promotion spéciale...).
- J : Merci voici le guide
- J +1 : Est-ce que mon livre blanc vous a intéressé ?
- J + 3 : Témoignage client 1
- J + 6 : Proposition RDV
- J + 10 : 7 bénéfices concrets de
- J + 15 : ROI
- J + 25 : Le coût de ne rien faire
- J + 30 : Réussir étape par étape
- J + 40 : Promo spéciale
- J + 50 : FAQ sur
Le niveau suivant consiste à établir des scénarios comportementaux (le trigger marketing) selon les actions du client ou prospect.
Les messages sont envoyés automatiquement, selon des ensembles de scénarios appelés workflows.
Voici un exemple très simple, avec une séquence liée au téléchargement d'un guide (les messages de type auto répondeurs)
Les flux de travail peuvent être définis par des modèles, construits sur mesure du début jusqu'à la fin, ou modifiés à mi-campagne, pour obtenir de meilleurs résultats.
L'automatisation du marketing aide à générer des prospects, à faire un suivi, et à les segmenter (prospects chauds / tièdes / froids...) ainsi qu'à mesurer le retour sur investissement global des campagnes. Les meilleures solutions de Marketing Automation selon un rapport qualité / prix sont :La segmentation et le ciblage pouvant se faire selon un scoring (c'est à dire attribuer note selon une action réalisée ou pas, comme cliquer sur un bouton), le marquage (c'est à dire tager les personnes...).
Les départements marketing et ventes utilisent l'automatisation du marketing pour automatiser les campagnes de marketing en ligne ainsi que les activités de vente afin d'augmenter les revenus, et de maximiser l'efficacité.
Lorsque l'automatisation du marketing est utilisée efficacement pour traiter des tâches répétitives, les collaborateurs se concentrant sur la valeur ajoutée, et les erreurs humaines seront réduites.
Voici ci dessous une formation de 1h40 sur les fondamentaux du Marketing Automation :