J'ai le plaisir de recevoir Aurélien Amacker, Blogueur et Entrepreneur, et créateur de Systeme.io , un outil de création de tunnels de ventes spécialement dédié pour les Web Marketeurs qui veulent un outil simple tout en 1.
Dans cet article, Aurélien explique pourquoi et comment mettre en place 3 tunnels de vente (upsell, crossell et offre Premium) vont vous permettre de donner un coup de booster à vos ventes.
Cependant avant de commencer, voici un rappel de la définition du tunnel de vente : la réalisation par une entreprise d'un parcours qui mène un prospect à devenir client (ou faire en sorte qu'un client achète plus maintenant ou plus tard).
L'expression "tunnel de vente" est une mauvaise traduction du terme anglais "Sales Funnel", qui se traduit par entonnoir des ventes (et non pas tunnel de vente).
La différence est assez importante, car construire un "tunnel de vente" n'est pas créer un tunnel où tous les prospects vont commander, mais plutôt d'avoir une démarche en entonnoir pour convertir un maximum de prospects en clients (ou pour faire augmenter le panier moyen des clients).
C'est pourquoi un tunnel de vente devrait ressembler plutôt à cela :
Car ce n'est pas un simple entonnoir où tout le monde passe par toutes les étapes, mais plus une vision en mode "parcours client", avec un chemin à suivre, avec différents embranchements :
De manière concrète, cela se traduit par un enchainement de pages ou d'emails selon un scénario prédéfini et le comportement des utilisateurs (ex: non acheteur de l'uspell ou pas...).
Par exemple dans le scénario ci dessous vous avez :
- Une page d'inscription à un web séminaire
- La page de remerciement (qui peut proposer une offre, d'ajouter une réunion dans Gmail...)
- La page du web séminaire live
- La page de commande du produit "offre spéciale web séminaire" valable uniquement pendant le web séminaire
- L'upsell vers un produit plus cher si le client a acheté l'offre "web séminaire"
- Le Downsell vers un produit moins cher si le client n'a finalement pas acheté l'up-sell
- ...
C'est pour cela que les tunnels de ventes ne sont pas "nouveaux", car depuis longtemps les grosses entreprises mettaient en place des tunnels de ventes...
Ce qui a changé, c'est que ces outils sont désormais abordables pour tous (prix, usage...), et surtout ils permettent de gérer simplement ses ventes.
Il y a des tunnels de ventes très simples à mettre en place comme :- Page de vente
- Bon de commande (avec offre "Bump" pour ajouter en 1 clic une option)
- Page de confirmation de commande (avec offre d'upsell pour vendre un produit plus cher, une option...)
- Email de confirmation de commande avec les informations logistiques (accès, livraison...) et la ré-assurance pour indiquer au client qu'il a fait le bon choix
- Toute une série d'emails pour proposer d'autres produits et services, accompagner le client dans son usage
- ...
Les tunnels de ventes peuvent être bien plus complexes et utiliser le comportement des utilisateurs pour déclencher des actions :
- Téléchargement d'un contenu gratuit (ebook...), participation à un web séminaire...
- La source peut être Facebook Ads, Linkedin, Google Ads...
- Plusieurs pages de ventes en AB Testing (afin de tester 2 versions d'un argumentaire...)
- Page de remerciement avec proposition d'un produit "entrée de gamme" (ex: 7 €...)
- Email de réception du bonus gratuit
- Email de conseils gratuit pour nouer la confiance
- Email pour proposer un produit premium
- Email de témoignage de clients
- ...
Cela nécessite donc au départ de :
- Connaître ses clients types (les personas), avec leurs besoins, leurs problèmes, leurs peurs, les mots clés qu'ils emploient (cf cet article sur la définition des personas).
- De modéliser le parcours de vente minimal (il faut toujours commencer simple avant de faire une usine à gaz), avec les appels à l'action qui vont pousser la personne à agir. C'est le scénario de base du tunnel de vente.
- De réaliser les contenus (pages de ventes, emails, articles de blog...) ou de reprendre les contenus existants.
- ...
Les tunnels de vente, l'outil indispensable pour booster son business !
Après avoir vu les grands principes des tunnels de ventes, passons au concret...
Vous êtes web entrepreneur et vous cherchez une méthode redoutable pour vendre sur internet ?Je vais vous dévoiler quelques unes des stratégies marketing qui me permettent de générer plusieurs dizaines de chiffre d'affaires chaque mois, en automatique...
Mais avant cela, revenons un peu en arrière : je suis Aurélien Amacker, j'ai créé mon premier blog en 2007 et tenez-vous bien... en 2 ans, il m'a rapporté l'incroyable somme de... 2,50 € !
Depuis, j'ai créé plusieurs sites qui cartonnent et me rapportent chacun des milliers d'euros chaque mois.
Vous les connaissez peut-être sous le nom d' entonnoirs de vente, tunnels de conversion ou encore funnels.
Quel que soit l'appellation comme nous l'avons vu auparavant, l'objectif est toujours le même : convertir vos prospects en clients et de maximiser vos ventes.Avec les tunnels de ventes, vous allez créer un parcours pour accompagner vos clients potentiels, étape par étape, jusqu'à la décision d'achat et exploser votre taux de conversion.
L'ingrédient indispensable d'un tunnel de vente qui cartonne : une offre irrésistible !
- produits physiques,
- produits numériques (formations en ligne, e-book...)
- prestation de services ;
Vous devez apporter une réponse aux besoins de vos prospects.
Le moyen le plus rapide d'y arriver est de mettre en place un sondage.
- Quels sont ses objectifs ;
- Qu'est-ce qui l'empêche de les atteindre ;
- Et comment aimerait-elle être aidée pour y arriver ?
En effet, au lieu de construire des offres ou des argumentaire en imaginant ce que pense le client, mieux vaut directement lui demander !
C'est ce que j'ai fait avec mon site anglais5minutes et une problématique est clairement ressortie : celle de " parler anglais avec confiance ".
C'est ainsi qu'est née ma première formation du même nom et les ventes ne se sont pas fait attendre.Si vous n'avez pas encore assez de contacts pour lancer un sondage, il existe d'autres moyens de cerner les besoins de votre marché.
Allez où se trouvent vos clients idéaux et menez l'enquête :
- réseaux sociaux (ex: groupes Facebook, Linkedin...);
- forums (ex: Doctissimo...) ;
- commentaires sur les sites marchands connus (ex: Amazon...) ;
- etc.
Grâce à ce procédé, vous créez une offre irrésistible.
Par exemple sur le Groupe "Les community managers Francophones", un des sujets les plus commentés et liké, avec de nouvelles demandes tous les mois, ce sont les outils pour les community managers :
Voici un exemple avec Doctissimo, vous avez les articles les plus partagés :
Mais ce qui est intéressant, c'est d'aller dans le forum est voir les sujets les plus porteurs....
Par exemple désir d'enfant fait 17 492 781 vues, c'est donc un sujet les plus discutés :
Alors que l'accouchement ne rassemble que quelques centaines de milliers de vues :
Sur ce forum marketing, on voit bien que le référencement est LE sujet le plus important :
Et si l'on entre dans le détail, ce sont les commandes SEO, la checklist SEO... qui sont les plus vus :
Vendre en automatique avec votre tunnel de génération d'audience !
Pour pouvoir les relancer et vendre vos produits, il faut les convaincre de vous laisser leur adresse mail pour les convaincre d'acheter votre produit.
Voici schématiquement comment "nourrir" votre tunnel de vente :
Concrètement, vous offrez de la valeur gratuitement en échange de l'adresse e-mail.
Voici ce que je propose à mes visiteurs pour Systeme.io:
Techniquement, c'est très simple à mettre en place, le visiteur peut s'inscrire sur :
- une page de capture que vous pouvez promouvoir avec de la publicité payante ou par le biais de partenaires affiliés
- un formulaire d'inscription inséré sur la page d'accueil de votre site web et/ou dans vos articles de blog ;
- une pop-up qui apparaît quand un visiteur arrive sur votre site
- une fenêtre de chat qui s'ouvre au bout de X secondes
Et comme vous disposez de ses coordonnées, vous allez pouvoir programmer une séquence email sur plusieurs jours, voire plusieurs semaines.
En lui apportant de la valeur régulièrement, vous le convertirez facilement en client.De cette façon, vous allez exploser vos ventes, tout comme votre chiffre d'affaires... Surtout si vous appliquez les conseils qui vont suivre...
Le tunnel minimum à mettre en place... une perte sèche de chiffre d'affaires !
- une page de vente sur laquelle vous présentez votre offre ;
- un bon de commande ;
- et une page de remerciement.
En partant de ce processus, vous pouvez facilement doubler vos ventes sur internet et surtout faire en sorte qu'aucun prospect ne reparte les mains vides.
Voyons ensemble les 3 étapes supplémentaires à rajouter dans son tunnel de vente, et qui sont pourtant négligés par la plupart des web entrepreneurs.
Et surtout cela vous permet de vendre des produits plus chers et plus qualitatifs.
Etape 1 du tunnel de vente : La vente additionnelle dans le bon de commande (Order Bump)
C'est ce que l'on appelle en anglais "l'order bump".
Le client est dans la phase d'achat, il est convaincu, c'est le moment ou jamais de lui proposer autre chose de complémentaire.
De cette façon, vous allez augmenter vos ventes et la valeur du panier moyen, sans avoir besoin de trouver des clients supplémentaires.
Votre offre additionnelle doit être en rapport avec le produit initial et en améliorer l'usage.
Comme quand vous réservez un billet de train et qu'on vous propose d'ajouter une assurance anti retard pour 2,79 euros par exemple.Voici quelques idées faciles à dupliquer pour votre entreprise sur internet :
- proposez, en plus d'une formation en ligne en format vidéo, les retranscriptions en fichier PDF ;
- le client achète une table de massage, il peut ajouter à sa commande des huiles à tarif préférentiel ;
- ...
Dans Systeme.io, l'order Bump est ajouté en quelques secondes :
Voici la vidéo qui vous explique comment faire un order bump:
Généralement l'Order Bump a un prix qui doit être moins cher que le produit principal, car le client n'avait lors de son acte d'achat qu'un budget en tête.
Mais il ne faut pas hésiter à tester d'autres offres, et de proposer des offres de gammes largement supérieures...
Etape 2 du tunnel de vente - La montée en gamme (upsell)
Souvent lorsque l'on parle de montée en gamme, la plupart des marketeurs pensent à proposer 2 à 3 choix de produits directement sur la page de vente.
Cela permet de laisser le choix au client, et parfois cela peut être un très bon choix, en particulier en proposant une offre plus chère ou une offre à abonnement.
Dans l'exemple ci dessous avec les bières, le fait de proposer une bière "entrée de gamme" ne change rien aux ventes, alors que la bière "premium" permet d'augmenter le chiffre d'affaires :
C'est ce que l'on peut voir ci dessous, avec un produit vendu seul, et la formule à abonnement :
Dans , cela se fait de manière graphique en quelques clics de souris :
Mais on peut aussi, et c'est même préférable, proposer la montée en gamme juste après le bon de commande, c'est-à-dire que le client a déjà payé son premier achat.Ainsi cette augmentation du panier client est 100% sans risque (le client ayant déjà commandé !).
Ce que vous allez faire, c'est que sur la page de remerciement, vous allez proposer à votre client une offre complémentaire plus chère, qui lui permettra d'obtenir des résultats plus importants et plus rapidement qu'avec l'offre qu'il vient d'acheter.
Par exemple, si quelqu'un achète mon livre " Je gagne ma vie avec mon blog ", je pourrais lui proposer ma formation en ligne " bloguer gagner " ou un coaching individuel en upsell.
Le client a validé son besoin en achetant le premier produit, si l'offre que vous lui proposez ensuite peut l'aider à atteindre ses objectifs plus rapidement, il sera prêt à l'acheter.
Etape 3 du tunnel de vente - Le Downsell ou l'offre de repli
Il ne faut pas baisser les bras pour autant.
Et s'il indique ne pas vouloir profiter de l'offre, tentez une vente de rattrapage ou offre de repli ou encore "downsell".
Le but est de lui proposer :
- un produit moins cher (en retirant des éléments) ;
- une période d'essai gratuite ;
- ou un produit gratuit, qui lui-même renverra à votre offre haut de gamme;
- une offre à abonnement qui est moins chère au niveau trésorerie et moins engageante;
- ...
Comment le proposer en pratique ?
C'est très simple, juste en dessous de l'offre de montée en gamme (l'upsell), il suffit d'avoir un bouton ou un lien à la fin qui propose au client de dire "Non merci" ou "Refuser" pour l'offre d'upsell, et ainsi d'arriver sur une page avec l'offre de Downsell.
Voici une vidéo qui vous explique comment mettre en place un downsell :
C'est aussi simple que cela... et cela vous permet de créer un "filet de sécurité" pour récupérer des prospects qui n'auraient pas été séduits par votre upsell.
Etape 4 du tunnel de vente - Le produit Super Premium
Dernièrement, mon chiffre d'affaires est passé de 30 000 à 70 000 euros par mois grâce à la vente de ces produits que les marketeurs américains appellent les produits "high-tickets".
En effet, il sera très difficile à un web entrepreneur de gagner correctement sa vie en vendant des produits ou des services à quelques dizaines ou centaines d'euros (faute d'avoir un volume suffisant de prospects pour avoir une stratégie de masse).
Dès lors, il sera plus pertinent de se concentrer sur la vente de 3 ou 4 produits à plusieurs milliers d'euros, plutôt que d'aller chercher à séduire des centaines de clients (voir cet article sur comment créer un produit à très forte valeur ajoutée ).
En effet, il est souvent plus dur et plus long de convaincre 100 personnes d'acheter un produit pas cher, que de proposer un service personnalisé et à très forte valeur ajoutée à un très petit nombre de clients mais qui en ont les moyens.
Si l'on résonne en termes de "business" et d'efforts de vente, avoir un produit super premium (ou high ticket) permet de faire rapidement beaucoup de chiffre d'affaires, même s'il s'adresse potentiellement qu'à 1% de vos clients et prospects.
Par exemple si vous voulez faire 4000 € de chiffre d'affaires :
- soit vous vendez 100 produits à 40 € = 4 000 €,
- soit vous vendez 10 produits à 400 € = 4 000 €,
- soit vous vendez 2 produits à 2000 € = 4 000 €
Pour faire en vente en volume avec 1000 produits à 40 € vous devrez envoyer de multiples emails, organiser des web séminaires, réaliser de nombreux articles de blogs... pour séduire 1 par 1 chaque prospect et répondre à leur réticences.
Tandis qu'en décrochant votre téléphone pour discuter avec les 5 ou 10 personnes qui ont les moyens et le besoin de vos services, vous serez rapidement capable de les convaincre.Et pour cela, il existe une méthode qui n'est pas très compliquée...
Les secrets d'un tunnel de vente d'un produit Super Premium !
Avant de vous livrer mon processus de vente, revenons sur ce qu'est un produit high-ticket (haut de gamme).
Contrairement à la méthode classique, qui consiste à créer des formations en ligne pour un prix modique ; les offres haut de gamme proposent un accompagnement individuel pour un prix beaucoup plus élevé.
Ainsi, je vends tous les mois plusieurs coachings facturés entre 6 000 et 9 000 €.
Les clients sont accompagnés dans leur business sur plusieurs mois afin de les aider à exploser leurs objectifs.
Une des premières choses consiste à rassurer sur la qualité de la prestation, car cela représente pour votre client un gros investissement financier.
C'est pour cela que les témoignages augmentent la crédibilité et la notoriété, et suite à cela il est de plus en plus facile de vendre.Pour avoir des témoignages, vous pouvez ajouter dans votre tunnel de vente, cette fois par email, une demande de témoignes (et pour les produits "high tickets", il suffira de proposer à vos clients directement de témoigner).
Je vous affirme avec certitude que non. J'en ai la preuve régulièrement avec les clients que mon équipe accompagne.
- j'organise un webinar sur une thématique qui intéresse mon audience. Cela me permet de me positionner en expert et d'instaurer un climat de confiance ;
- durant ce webinaire, je présente mon offre haut de gamme et je propose un appel stratégique gratuit de 30 minutes ;
- avant de pouvoir réserver cet appel, les prospects doivent remplir un questionnaire qui sert à filtrer les curieux et m'évite de perdre mon temps ;
- ceux qui valident cette étape sont redirigés vers un agenda en ligne pour réserver un créneau (ex : calendly.com).
Durant l'appel téléphonique, posez des questions ouvertes à vos prospects afin qu'ils s'expriment au maximum :
- Quels sont ses objectifs ?
- Quels moyens met-il en œuvre pour les atteindre ?
- Qu'est-ce qui l'empêche d'y arriver ?
- ...
Le contact direct par téléphone va rassurer vos clients potentiels.
C'est le moyen le plus efficace pour vendre des produits Super Premium, il ne faut surtout pas vous en priver...Vous savez désormais comment augmenter vos ventes sur internet et faire décoller votre business en ligne.
A vous de jouer maintenant !
Pour vous y aider, j'ai créé un outil tout-en-un qui est en train de révolutionner le webmarketing : Systeme.io .
Systeme.io est conçu comme un outil très simple qui permet de créer rapidement des tunnels de ventes, même lorsque l'on n'y connait rien en web marketing ou en programmation.
Vous pourrez l'utiliser pendant 14 jours (sur CE LIEN ) afin de vous rendre compte que finalement ce n'est pas compliqué de réaliser des tunnels de ventes, et surtout que cela peut rapporter gros ! Testez gratuitement systeme.io pendant 14 jours et n'attendez plus pour vendre en ligne.Si vous connaissez des web entrepreneurs prêts à faire décoller leur business, partagez cet article sans modération.