Pour faire suite à mon article Tourisme d'affaires: comment générer plus de prospects par le numérique, cet article explorera les stratégies de marketing automatisées ( marketing automation) permettant de faire cheminer un prospect à travers un entonnoir de conversion.
Maintenant que les contenus pertinents sont créés et diffusés en fonction de la stratégie de marketing de contenus établie, il peut être pertinent de créer une stratégie d'automatisation marketing. Avant de se lancer, nous allons poser les bases du marketing automatisé:
1. Qu'est-ce que le marketing automatisé?
Selon Hubspot, il s'agit de:
" Marketing automation refers to software that automates your marketing for you. The software is designed to help you prioritize and execute your marketing tasks in a more streamlined and efficient way ",
Le marketing automatisé est une technologie et non une stratégie en soi. Il permet de faciliter l'exécution des actions marketing selon des règles d'affaires prédéfinies et ainsi de passer plus de temps à réaliser des tâches à haute valeur ajoutée telle que la prise de contact avec un prospect mûr et qualifié par l'équipe des ventes.
2. Mon entreprise est-elle au bon niveau de maturité pour s'y rendre?
Plusieurs étapes doivent être atteintes avant de se lancer dans l'automatisation marketing.
Tel que spécifié dans l'article précédent, il faut:
- Connaître ses objectifs d'affaires à atteindre
- Comprendre ses cibles (définir les personas)
- Définir le parcours client
- Développer la stratégie de marketing de contenus (ligne éditoriale, thématiques, fréquence, distribution, etc.)
- Créer les contenus et les distribuer sur les plateformes recommandées
- Analyser l'écosystème d'outils existants (CRM, outil marketing par courriel, etc.) afin de choisir la bon outil d'automatisation marketing
- Créer les règles d'automatisation marketing en fonction du parcours client et de vos objectifs d'affaires
- Configurer l'outil, tester et optimiser en continu
Le contenu sert ainsi de levier pour faire cheminer votre prospect. Bien entendu, pas toutes les automatisations visent à fournir du contenu à votre prospect, mais cela sera très important dans la phase d'éducation, recherche d'informations et comparaison où le prospect a besoin d'être informé, rassuré et convaincu que votre entreprise a la meilleure solution.
3. Quelques exemples d'automatisation simples à mettre en place
Si vous opérez un site transactionnel, plusieurs automatisations marketing sont faciles à mettre en place et peuvent impacter votre chiffre d'affaires positivement en peu de temps. J'ai d'ailleurs écrit un article à ce sujet en 2012.
Voici quelques automatisations que vous pouvez mettre en place à l'aide de votre outil d'automatisation marketing:
Pour un site transactionnel (nécessite une connexion à la plateforme e-commerce):
- Courriel d'abandon d'un article dans le panier d'achat après un délais X
- Item dans la liste de souhaits en rabais
- Item dans la liste de souhait en retour de stock/en faible quantité
Pour un site vitrine en mode génération de prospects:
- Courriel automatisé X jours après le téléchargement d'une publication/livre blanc pour sonder le niveau de satisfaction par rapport à la publication (SurveyMonkey ou autre)
- Courriel automatisé de confirmation d'inscription à un webinaire et inscription dans le logiciel de webinaire
Bref, plusieurs aspects sont à considérer dans l'implantation d'une stratégie d'automatisation marketing. Ainsi, le marketing automation n'est pas une fin en soi, mais doit faire partie d'un écosystème d'actions marketing et ventes complet en lien avec vos objectifs d'affaires. Et vous, quels sont vos défis face à l'automatisation marketing en entreprise?