L'avenir de la gestion de patrimoine

Lors de son acquisition par Goldman Sachs en 2003, Ayco proposait ses services de conseil financier aux dirigeants de grands groupes. Désormais, son offre s'adresse à l'ensemble des effectifs de ces entreprises, à l'instar de Google qui, selon un article de Business Insider, vient de signer un contrat extensif pour tous ses collaborateurs.
Fondée en 1971, la petite structure (elle compte 1 600 employés), a commencé son parcours en fournissant un conseil de pointe aux plus importants responsables de General Electric. Aujourd'hui, elle accompagne les directeurs généraux de 22 des sociétés du classement Fortune 100. D'une certaine manière, la récente évolution de son modèle s'est faite naturellement : pour quelques-uns de ses clients, il ne pouvait être question de déployer une solution sans qu'elle s'adresse à tout leur personnel.
Naturellement, les services sont différenciés selon la cible à laquelle ils s'adressent : quand les uns bénéficient d'un interlocuteur dédié qui les assiste individuellement dans la sélection de leurs investissements, dans leurs déclarations pour les impôts, dans la gestion de leur patrimoine…, les autres – dont les besoins sont considérés moins complexes – sont principalement pris en charge à travers une plate-forme technologique, complétée par des entretiens téléphoniques de coaching et des séminaires sur site.

Pour les salariés des organisations clientes, la relation commence par un questionnaire sur leurs habitudes financières et se poursuit avec un programme de recommandations, ajustés selon leur profil (par exemple, les questions et suggestions différeront entre une jeune recrue et un vétéran de 55 ans) et en fonction de leur situation patrimoniale. Si elle le souhaite, l'entreprise peut d'ailleurs transmettre elle-même les informations qu'elle possède sur ses employés et, en particulier, sur leurs plans d'épargne-retraite.
À la fin de l'année, Ayco aura conquis plus d'un million d'utilisateurs, auprès desquels elle envisage maintenant de commercialiser des produits d'investissement (dans une logique apparemment similaire à celle des « robo-advisors »). Or, contrairement aux startups du secteur, son approche de conquête par l'entreprise lui permet de minimiser son coût d'acquisition de clients. Elle ouvre ainsi la perspective d'un modèle économique à la fois rapidement rentable et compatible avec une forte croissance.
En synthèse, Ayco offre une parfaite illustration de la gestion de patrimoine de demain. Au lieu d'instaurer une rupture plus ou moins arbitraire entre la masse des consommateurs auxquels ne sont proposés que des produits standardisés et quelques privilégiés dont la fortune justifie un conseil personnalisé, elle esquisse un continuum de services, capable de s'adapter progressivement au contexte de chaque client.