Dans cet article, vous trouverez une liste plus de 40 stratégies webmarketing pour faire de la génération de trafic sur internet, avec une sélection d'outils d'emarketing à utiliser (avec les plus et les moins de chaque stratégie webmarketing).
Cette liste prend en compte des dernières tendances en webmarketing, que cela soit des chatbots, les messages vocaux, les notifications via les navigateurs, le growth hacking sur les des réseaux sociaux...
Bien entendu cette liste n'est pas à elle seule un plan marketing, car il faut une cohérence dans vos actions pour atteindre un effet maximum.Sans cela vous allez disperser vos forces sur différentes micro-actions, sans atteindre la "masse critique" pour obtenir des résultats significatifs.
Avant vous de vous lancer, faites un point sur votre stratégie Webmarketing
C'est pourquoi il convient de choisir un axe majeur (qui peut inclure plusieurs stratégie web marketing), et concentrer ses efforts pendant 3 à 6 mois sur cet axe afin d'une part d'avoir des résultats concrets, et d'autre part d'avoir du recul sur les actions menées pour mettre en place les corrections nécessaires.
Par exemple, un axe stratégique peut être de générer plus de prospects via le contenu et le moteur de recherches de Google, ce qui implique de recourir à plusieurs stratégies web marketing : tenir un blog, améliorer la conversion, faire un audit concurrentiel....
Pour apprendre à mettre en place un plan marketing cohérent, vous pouvez télécharger mon guide gratuit "Réussir son Plan Marketing " qui vous permettra de faire un bilan de votre situation et ainsi sélectionner les meilleures stratégies de génération de trafic et les outils qui vont avec.
Ceci étant dit, s i vous avez uniquement besoin de travailler votre génération de trafic sur internet, ou que vous n'avez pas besoin de revoir votre stratégie marketing au global, ou tout simplement que vous êtes une TPE/ PME, vous pouvez procéder à une analyse de votre tunnel de vente, et agir où l'impact sera le plus important.
En effet, l'avantage de sélectionner les stratégies web marketing à mettre en place selon le manque de performances de vos cycles des ventes vous permettra d'avoir des résultats concrets très rapidement, et surtout d'agir là où c'est le plus important à court terme.
Pour cela vous pouvez faire une analyse de votre tunnel de vente avec la méthode AARRR (voir ma formation sur le Growth Hacking ).
Il s'agit d'identifier à quel stade de la vente vous avez les plus grandes faiblesses, et ainsi déterminer où agir en priorité.
La modélisation du cycle des ventes se fait en définissant 5 grandes étapes :
- Acquisition (génération de trafic) : à cette étape, le but est d'augmenter le nombre de vos prospects afin d'avoir un réservoir de contact le plus important possible, afin que vous puissiez les convaincre de devenir clients.
- Activation (conversion des prospects en clients) : c'est la transformation du visiteur de votre site web ou d'un contact ou dans passant dans la rue en client. Cela peut se faire via une offre d'entrée de gamme (ex: un produit low cost, un échantillon...) ou directement en vendant un seul produit avec un prix important.
- Rétention (fidélité des clients ou ré-achat): c'est votre capacité à fidéliser les clients, c'est à dire soit à maintenir un abonnement dans la durée (comme dans les télécoms avec les abonnements téléphoniques), soit à faire ré-acheter le client (ex: revenir en magasin, revenir sur le site, ré-acheter un autre produit...).
- Recommandation (viralité d'une offre) : c'est le bouche à oreille, par exemple via un programme de parrainage, de recommandation... ou via un système gagnant-gagnant (le parrain a un cadeau et le filleul une réduction).
- Revenus (augmentation du panier moyen) : ce sont toutes les techniques et stratégies pour augmenter le panier moyen pour un achat (montée en gamme, vente d'accessoires, ventes de services complémentaires....) ou la valeur à long terme d'un client (Life Time Value - revenus générés par un client sur toute sa vie de client)
Pour savoir exactement comment mettre en place l'analyse du Tunnel AARRR lié à votre cycle des ventes, voici 2 articles sur le Growth Hacking avec des exemples concrets :
Dans les grandes lignes le principe de l'analyse de votre activité via le Tunnel AARR est
- d'identifier un problème majeur dans votre cycle de vente (ex: vous êtes un restaurateur et trop peu de personnes rentrent dans le restaurant),
- lister des solutions (ex: demander à un serveur de se mettre à l'extérieur avec un échantillon à offrir,
- mettre un mannequin évoquant le thème du restaurant, proposer une dégustation...),
- à prioriser les idées selon leur efficacité (ex: mettre le serveur dehors avec des échantillons de vos plats...),
- à choisir 1 à 3 idées et à les tester.
- puis à recommencer
Sur le web c'est la même chose, il suffit de :
- Faire un bilan chiffré de vos campagnes d'acquisition de trafic, avec le nombre de prospects générés, les conversions, les premières hypothèses de faiblesses à améliorer...
- Estimer où vous pourriez avoir le meilleur résultat pour améliorer vos performances (ex: la conversion des visiteurs de votre site web en prospects, la vente de produits d'entrée de gamme à vos clients...).
- Déterminer des idées pour changer les choses, pour cela il faut trier les idées selon l'Impact / le Coût et l'Envie de le faire (méthode I.C.E.) avec une note de 1 à 10 pour chaque idée.
- Choisir 1 action simple à mettre en place (un quick win), et 1 à 2 actions pour agir plus en profondeur.
- Lancer un test pendant 2 semaines et vérifier vos hypothèses
- Recommencer tous les 2 semaines à 1 mois.
Grâce à l'analyse du cycle des ventes avec la méthode AARRR, il est très simple de distinguer ses priorités et de choisir où porter ses efforts.
Cet article a justement pour objectif de vous donner une liste d'idées que vous pourrez sélectionner adapter à votre activité, et éventuellement pour mettre à jour votre propre plan marketing pour, selon vos objectifs, votre budget et vos cibles !
Les 45 stratégies WebMarketing incontournables pour générer du trafic
Il se passe énormément de choses sur Internet en 1 minute, l'audience est à la fois fragmentée auprès de nombreux acteurs (il n'y a jamais eu autant d'outils à notre disposition pour faire connaître son entreprise), mais elle est également rassemblée sur des acteurs mondiaux (Facebook, Google, Twitter, Linkedin...) qui rassemblent des audiences considérables.
Selon ChiefMarket, il y a plus de 6000 outils marketing à votre disposition en 2018 :
C'est le fruit de plus de 15 ans à travailler sur le web : je vous explique tout ce que j'aurais aimé savoir lorsque j'ai débuté sur internet...
Vous allez apprendre à attirer plus de prospects, améliorer votre conversion, rentabiliser votre temps, fidéliser vos clients...
+ 10 minis guides pratiques (emailing, référencement...)
Vous recevrez également par email des conseils de ma part.
Par exemple, les internautes utilisent de plus en plus de canaux pour communiquer avec les entreprises, pour échanger avec leurs contacts... avec une variation selon les générations (les jeunes préférant les canaux de communications immédiats comme Facebook Messenger, le chat...).
Sachant que selon les canaux les impacts peuvent être différents.
Ainsi, la durée de vie des contenus sur les réseaux sociaux sont très variables : de 18 minutes sur Twitter à 2 ans pour un blog...
Afin de vous guider dans vos choix, j'ai commencé par les outils et stratégies web marketing les plus conventionnels (cela vous permettra de vérifier que vous maîtrisez déjà les fondamentaux), mais très vite vous pourrez consulter des outils plus ou moins exotiques afin de donner un peu d'originalité à votre plan marketing et vous différencier de vos concurrents !
Partie 1 - Stratégies WebMarketing : Les sites institutionnels ou l'e-commerce
Sans site internet, une entreprise "n'existe pas" aux yeux de Google...
De même toutes les entreprises doivent avoir un nom de domaine de leur marque, ou au pire sur leur thématique (ex: ConseilsMarketing.com...).
C'est également un enjeu de crédibilité : comment faire confiance à une entreprise, un coach, un freelance... qui a une adresse email de type Gmail.com ou Outlook.com...
L'autre point important pour avoir son site internet et son nom de domaine, c'est que toutes les études montrent que désormais le réflexe est pris : les clients et prospects utilisent Google et son moteur de recherches (dans plus de 90% des cas en France) pour trouver de l'information avant d'acheter ou tout simplement acheter.
En France, c'est quasiment 37 millions de cyber-acheteurs en 2017 :Selon une étude de Mappy.com, la recherche sur internet avant d'acheter dans un magasin est plus ou moins forte selon les secteurs :
La recherche sur le web avant un achat physique est très répandue (étude Américaine de 2016) :
La digitalisation de notre économie fait que de nombreuses entreprises ont ainsi transférées la majorité de leur budget "papier", salons, publicités off line... sur le net ou sur des campagnes digitales (Google Ads, Facebook Ads...).
Le papier, les flyers... étant réservés soit à de grandes occasions (ex : invitations à un événement VIP, voeux de fin d'année...) ou à des promotions massives (ex: prospectus, salons...).
Le principal objectif d'un site internet consiste à fournir au public des informations sur votre entreprise, vos produits, et toute autre chose dont ils peuvent avoir besoin (horaires d'ouvertures, garantie, utilisation...).
Ce site doit néanmoins être conçu pour convertir :
- soit en récupérant les coordonnées de la personne (ex: pop-up, livre blanc, essai gratuit...)
- soit en engageant la conversation (ex: chat, chatbot, call back...)
- soit en incitant à la commande immédiate (ex: eCommerce, présentation des produits...)
Un Site Web peut prendre plusieurs formes : un site institutionnelle (une version numérique de votre plaquette), un site marchand (pour vendre), un portail thématique (site d'actualités...)...
Nous allons donc voir quels sont les avantages et inconvénients de cette différents moyen d'avoir une présence sur le web afin de vous aider à faire le bon choix, ou à faire évoluer votre site actuel.
1 - Le site institutionnel (ou site "plaquette")
Ce genre de site est informatif et institutionnel car il met en avant l'entreprise.C'est une version "numérique" des plaquettes de présentation de l'entreprise, qui a pour objectif de montrer tout ce que l'entreprise sait faire, quels sont les clients...
Les premiers sites institutionnels étaient ainsi orientés sur l'entreprise, mais désormais c'est une époque révolue.
Désormais même un site plaquette ou institutionnel doit être "orienté client" en mettant en avant les besoins des clients.
Il ne faut donc plus présenter son entreprise, son équipe... mais au contraire penser le site autour des besoins et problèmes des internautes : dès qu'il voit le site, vous devez vous adresser à lui et à ses problématiques (ex: " Vous souhaitez générer plus de prospects sur internet ?" et non pas " Découvrez AZERTY, le meilleur logiciel pour récupérer les coordonnées des prospects sur internet ").
Le site d'entreprise peut aussi comporter une boutique non marchande (un catalogue sans les prix, ce qui est surtout le cas en B2B), ou intégrer une boutique marchande comme c'est le cas sur Sage.fr.
Les plus : le site institutionnel est quasi indispensable lorsque vous avez une offre très large et très complète (ex : le site Geodis avec plusieurs cibles, plusieurs métiers...) ou lorsque l'on est un grand groupe. L'intérêt du site institutionnel c'est de pousser énormément d'informations à une population très variée...
Les moins : le visiteur qui arrive sur le site est souvent perdu (on ne s'adresse pas à lui, il n'y a pas d'action claire à faire, on navigue et on repart...) et donc la conversion des visiteurs en prospects est faible.
Quand l'utiliser : Le site institutionnel est indispensable dès lors que l'entreprise n'est plus "mono produit" ou que son offre est large. Cependant la tendance est clairement à aller à l'essentiel et de tourner le site vers les clients. Dans ce contexte les sites institutionnels sont clairement simplifiés afin de maximiser la conversion (comme pour les Landing Pages que l'on verra juste après). Désormais les sites institutionnels ont plutôt pour objectif de vendre ou de capturer les coordonnées des prospects. La page d'accueil du site étant optimiser pour la conversion, le reste du contenu étant accessible via des menus.
Astuce : utilisez WordPress.org et des thèmes clés en main sur (à partir de 30 $) et Thrive Themes pour réaliser de superbes landing pages.
2 - La landing Page ou Page de Vente
La landing page a comme objectif de maximiser la conversion des visiteurs en prospects, tout le contenu présenté sur la page doit être en cohérence avec cela (pas de liens vers d'autres sites, pas d'incitation à acheter plus tard...).
Voici un exemple classique de landing page :
Une landing page peut aussi être la seule présence en ligne de l'entreprise (c'est à dire qu'il n'y a pas de site institutionnel), en particulier si l'entreprise n'a qu'un seul produit, ou s'il s'agit de pousser une offre (par exemple suite à une publicité payante...), ou encore pour améliorer la conversion des visiteurs qui téléchargent un bonus (livre blanc...)...
Par exemple juste après le paiement, on vous propose un produit complémentaire, un coaching...
A noter : plutôt qu'un tunnel, on parlera plutôt d'entonnoir des ventes, car plus on avance dans l'entonnoir, moins il y a de ventes.
On peut noter par exemple :- l'upsell (montée en gamme = vendre un produit plus cher) / crossell (vente complémentaire = vendre un produit qui va avec) / downsell (descente en gamme = vendre un produit moins cher si le client ne veut pas acheter le produit proposé) / accessoires (= vendre un petit gadget lié au produit principal). Le but est de proposer dans la foulée de la vente un ou plusieurs produits supplémentaires juste après la commande. Un bon exemple c'est de regarder ce que fait Mac Donald en caisse ou dans les bornes... Ils vous proposent toujours des produits complémentaires
- le scénario de marketing automation par email pour proposer des produits complémentaires après la vente (juste auparavant vous aviez des crossell / upssell... au moment de l'acte d'achat). Par exemple voici ci dessous une séquence d'une dizaine d'emails que j'ai mis en place avec la solution Get Response .
- l'exit pop up, il s'agit d'afficher une fenêtre, un message... juste au moment où l'internaute quitte votre site afin de le convaincre d'acheter un produit complémentaire, un produit moins cher, une offre gratuite...
- le retargeting (Facebook Ads ou Google Ads) pour vendre un produit low cost à une personne qui ne commande pas immédiatement.
C'est simple de créer des landing Pages avec des outils spécialisés comme :
- Thrive Theme (19 $ / mois) : simple et facile à utiliser, avec de nombreux modules. C'est celui que j'utilise sur ConseilsMarketing.com
- Click Funnels : la rolls des tunnels de ventes et des pages de vente, mais il nécessite 1 à 2 jours minimum de formation pour une prise en main.
Les plus : il est possible de tester énormément de variantes de landing pages via de l'AB testing (voir plus loin) pour améliorer la conversion de la page. La landing page est aussi le meilleur moyen d'augmenter ses ventes sans devoir augmenter son trafic via l'augmentation des ventes grâce à une meilleure conversion des prospects en clients. Il est possible de créer des landing pages en dehors de la structure de son site internet, et sans devoir modifier son site principal (il suffit d'installer un site WordPress dans un répertoire de son serveur et d'installer Thrive Theme).
Les moins : la landing page ne présente généralement qu'une seule offre et non pas l'ensemble des produits & services de l'entreprise. Il faut alors créer un site principal et des landing pages par produits ou par campagnes marketing.
Quand l'utiliser : une landing pages est obligatoire à partir du moment où vous faites de la publicité payante ou que vous vendez des produits sur internet. En effet ces pages sont conçues nativement pour vendre, alors que le site institutionnel est là aussi pour présenter l'entreprise, permettre une connexion sur un espace membre, présenter les services, mettre en avant un app store...
Astuce : ajoutez un chat sur votre landing page afin que les prospects hésitants puissent poser une question, même avec un chat "off line" (c'est à dire que vous n'êtes pas en ligne sur le chat mais qu'un email vous sera ensuite envoyé avec la question et les coordonnées de la personne).
3 - Le Portail Thématique ou le site éditorial
Un portail thématique ou un site éditorial regroupe des informations sur un secteur d'activité, une sélection d'articles...
C'est par exemple le cas du site Batiweb :
A noter : ces sites web sont en régression en France du fait du temps que cela réclame pour apporter de la valeur ajoutée et un faible retour sur investissement (beaucoup de publicités, trop d'infomerciales" et publi-reportages...).
Les marques ont plutôt tendance à créer des "faux sites" d'actualités sur un domaine très précis pour en devenir une référence, et ainsi être au centre de l'écosystème.Le site apparaît comme "impartial", en abordant les sujets comme un site d'actualités, laissant parler de vos concurrents directs ou très peu (ex: le blog du CRM, le blog de l'expérience client...). Dans ce genre de sites, la marque n'apparaît pas immédiatement (elle est mentionnée sous le logo du site, dans les pages de contacts, dans les rédacteurs...). Le but est de créer un site "sous marin", qui sera plus volontairement t relayé par des journalistes, des blogueurs, des influenceurs... et qui sera moins orienté dans la pensée des prospects.
Le site Comparatif-CRM.com parle officiellement du CRM, de mes concurrents, de mes clients... de manière impartiale, sauf que tous les leads générés (demandes d'informations, livres blancs...) sont ensuite envoyés vers les offres de mes clients via un système de marketing automation.
Cela peut fonctionner sur des thématiques très précises, par exemple FrenchWeb, maddyness.com... qui sont devenus les medias de référence sur les startups et la nouvelle économie.
A noter : Il a eu un sursaut des aux sites participatifs où les internautes créent le contenu en mode co-création (ex: des blogs collaboratifs comme Hellocoton, Doctissimo... ) pour étoffer leur contenu et fédérer une communauté thématique. Cependant le business modèle est incertain, car il est difficile d'atteindre la masse critique et d'être visible sur Google, d'avoir des contenus de qualité et de motiver les rédacteurs à participer.
Un bon exemple en marketing est WebMarketing-Com.com, qui produit des dizaines d'articles / mois, avec une charte éditoriale et des suggestions de thématiques à aborder, avec une majorité des contenus qui sont réalisés par des consultants, entreprises... en quête d'une partie de la visibilité du site.
Les plus : les articles et interviews d'excellent moyens de gagner en visibilité à la fois auprès d'influenceurs mais aussi de Google, un site d'actus permet d'avoir du contenu frais est bon pour Google (cela permet de créer de la crédibilité), le site d'actualités permet aussi de publier du contenu "low cost" et à faible valeur ajoutée comme ce n'est pas votre site principal...
Les moins : si on veut créer un "vrai" site d'actualités qui deviennent une référence dans son secteur il est désormais quasi impossible de partir de 0 du fait de la concurrence existante et de l'historique des autres sites. Et même si vous arrivez à monter un site d'actualités, il est essentiel de diversifier ses sources de revenus (offres d'emplois, formations, publi-reportages, publicités...) pour être rentable et avoir des spécialistes en content marketing pour gérer le site (tout en maîtrisant la conversion du site internet)...
Quand l'utiliser : si vous cherchez de la visibilité et de la notoriété dans un secteur où vous êtes peu présents vous pouvez racheter le blog leader ou un média (magazine...) afin d'en faire votre fer de lance. Cependant cela nécessite un investissement financier fort (personnel à reprendre, contenus à maintenir...), et souvent d'accepter de ne pas gagner d'argent sur ce business. Vous pouvez aussi rajouter un site qui fait que de l'actualités afin de compléter votre visibilité et ensuite optimiser le site pour vendre vos produits grâce à l'audience du site (ex: racheter un blog "indépendant" et l'utiliser comme outil pour générer des prospects sur votre thématique en optimisant la conversion du site pour récupérer des prospects).
Astuce : vous pouvez utiliser les mots clés, marques... de prescripteurs / produits complémentaires / ... dans les "mots clés" des articles de blog afin d'attirer des prospects chauds (ex: si vous vendez du CTI, vous pouvez créer un article CTI pour Salesforce).
4 - Le Micro site ou le site d'une page
Un micro site ou un site d'une page a un contenu très limité avec un objectif très simple.
Les micro-sites ou sites d'une page ont une vocation souvent éphémère.- Soit la durée de vie est courte car événementielle (ex: création spécifique pour un événement, une opération commerciale...).
- Soit elle est plus longue car elle a juste un objectif simple et un contenu simple statique (ex: un site pour un produit, une landing page pour un produit ou un livre blanc...).
Voici quelques exemples d'idées pour des micro-sites :
A noter : le micro-site se distingue de la landing page par le fait qu'il se compose de plusieurs pages et d'une véritable navigation dans des menus, pages... alors que la landing page se concentre généralement sur 1 page sans élément de navigation pour ne pas distraire l'internaute.
Attention par contre à ne pas trop créer de sites indépendants ou de micro-sites, sinon vous allez diminuer la force de votre référencement naturel en dispersant vos visites, vos liens externes et vos ressources de votre site principal.C'est pourquoi il est plutôt conseillé de faire des pages, des sous domaines... sur son site principal, car cela permet de renforcer le SEO du site principal.
Par exemple http://salon.Monsite.com ou http://monsite.com/ salon
Ces sites événementiels dédiés doivent donc vraiment être créés pour des événements clés, des mini-jeux, des animations interactives...
Ces sites ont souvent pour objectif de permettre des inscriptions ou d'avoir des développements spécifiques difficiles à réaliser sur le site principal, et ainsi générer du trafic en jouant sur la viralité.A noter : il est souvent plus pertinent de faire une application ou un concours directement dans les réseaux sociaux comme Facebook, que de faire "sortir" les internautes de leur environnement sur le web pour un jeu web. Vous pouvez en alternative créer un jeu viral sur Facebook, et en faire un prolongement sur un site web dédié.
Les plus : le mini site peut avoir un design différent du site principal (ce qui est pratique car le plus souvent il est plus difficile de faire évoluer le site principal), il est possible de faire des développements spécifiques et de créer du contenu original...
Les moins : cela prend du temps et cela brouille l'image de la marque (en particulier si le site est à part du site de la marque), cela dilue la puissance du référencement du site principal...
Quand l'utiliser: lorsque vous avez un événement exceptionnel qui a besoin d'une visibilité forte, pour une opération où votre marque n'est pas directement l'annonceur (ex: site d'actualités sur une thématique, du mécénat...), pour mettre en place un site avec un aspect technique fort (ex: un CMS différent, une application...).
Astuce : vous devez toujours commencer par la fin lorsque vous créez un site, c'est à dire que voulez vous que les internautes fassent une fois qu'ils sont arrivés sur votre site. Cela vous permet de concentrer ensuite tous vos efforts pour les inciter à le faire. Pour vérifier, faites le "test des 3 secondes" (c'est à dire regardez en 3 secondes votre site et vérifiez que ce que le message que vous avez voulu faire passer est clair).
5 - Les intranets, les extranets, les groupes privés, les forums privés...
Ces sites permettent de diffuser, partager et échanger des informations auprès d'une communauté très ciblée, avec une gestion des accès restreintes.
Dans ce contexte le but n'est pas d'avoir un accès public, mais bien de créer ou fédérer une communauté.Les forums étaient les premiers outils disponibles de ce genre sur internet, et désormais les groupes privés ou publics sur Linkedin, Facebook... en sont les évolutions modernes.
De nos jours, le plus efficace est de créer des groupes sur Facebook pour les fans de produits, pour une thématique... mais afin de rassembler par exemple ses clients payants, les passionnés d'une thématique...
L'intérêt du groupe Facebook c'est que vous disposez d'un outil clé en main très performant pour animer une communauté et qu'une majeure partie des internautes utilisent Facebook tous les jours (contrairement à un forum ou à Linkedin où les gens ne s'y rendent que peu souvent).
L'inconvénient c'est que Facebook possède le Groupe (et peut donc le fermer du jour au lendemain) et que vous ne disposez pas des coordonnées des personnes (ex: pas possible d'envoyer une newsletter...). Dans ce cas il est essentiel de récupérer les coordonnées des personnes afin de pouvoir les contacter par d'autres canaux que Facebook.
J'ai aussi un groupe privé pour mes clients où je réponds aux questions, mais aussi dans lequel les autres clients s'entraident, ce qui me permet de gagner du temps et ne pas avoir à tout gérer seul.
Un groupe (Facebook, Linkedin...) offre également la possibilité d'avoir directement des remontées utilisateurs (enquêtes, test de produits...) afin de réduire le cycle de développement des produits et proposer des innovations plus rapidement.
Les plus : fédérer une communauté en devenant le centre de celle ci, pouvoir créer du relationnel, avoir une communication plus informelle, faire participer les membres...
Les moins : cela réclame du temps en animation, vous pouvez souffrir d'une fronde des membres si vos produits ou services sont mauvais, attention à ne pas vous fâcher avec les autres administrateurs du groupe (souvent ce sont des passionnés)...
Quand les utiliser : lorsque vous êtes une petite entreprise et que vous avez besoin d'un noyau de fans pour débuter, pour utiliser les clients comme ambassadeurs, pour laisser les clients répondre à votre place, lorsque vous voulez faire de la co-création...
Astuce : vous pouvez créer un groupe privé pour un produit, un mastermind... afin de créer un effet de groupe et partager des informations. C'est un excellent moyen de valoriser vos produits et services.
6 - Les sites régionaux / locaux
Souvent on utilise pour cela un revendeur / distributeur local qui est chargé d'administrer le site.
Il est aussi possible de créer une version multilingue de son site, afin de capitaliser sur un trafic déjà existant.Pour cela il suffit d'utiliser des plugins WordPress qui permet de créer des "silos" de contenus sur un site web, tout en ayant la même racine et le même nom de domaine (ex: Polylang...).
A noter : les cultures des différents pays font que le design doit être différent d'une langue à l'autre (ex: les sites chinois sont très chargés en textes...).
Bien entendu pour proposer une version traduite il faut mettre en place des actions pour élargir son audience (création de contenus spécifique, achat de liens, SEO, publicité...).
Les plus : toucher des nouveaux marchés, capitaliser sur un contenu existant en le traduisant...
Les moins : traduire ce n'est pas adapter un texte à un marché (il faut un natif du pays pour avec une traduction de qualité), attention à la méconnaissance du marché et des habitudes...
Quand les utiliser : pour attaquer de nouveaux marchés, généralement lorsque l'on a déjà spontanément des demandes de ces pays. On peut aussi viser des marchés proches (ex: la même langue, une proximité géographique...). Attention cependant à déjà avoir stabilisé la situation dans votre pays d'origine car vendre à l'export nécessite beaucoup d'énergie.
Astuce : vous pouvez utiliser les services d'un traducteur low cost (Fiverr, TextMaster, TextBroker...) pour obtenir une base de traduction ou pour avoir des contenus "SEO", mais les pages critiques (présentation de l'entreprise, page de vente...) doivent absolument être rédigées et relues par un natif du pays.
7 - Les sites eCommerce gérés en propre
En effet avec l'explosion de l'ecommerce et la simplicité de mise en place d'un site marchand, n'importe quelle entreprise peut désormais vendre en direct et en ligne ses produits.
Il existe de nombreuses solutions : Prestashop, Magento, Oxatis, Wizishop... avec des solutions qui sont même gratuites (si vous êtes un peu "geek" et que vous acceptez de passer des heures sur les Forums).
Les plus : vous pouvez trouver un nouveau canal de vente en vendant directement sur le web
Les moins : créer un site n'est pas compliqué c'est générer du trafic sur le site et avoir une bonne conversion qui est complexe. De même il faut pouvoir lier le site eCommerce avec son système d'informations pour gérer en temps réel les commandes, les factures, livraisons...
Quand l'utiliser : lorsque vous voulez faire de la vente directe, toucher un nouveau pays (ex: export...), automatiser la prise de commande (en particulier dans le B2B) lorsque vous avez encore une prise de commande manuelle ou par téléphone...
Astuce : soignez particulièrement les images car sur le web le seul gage de qualité d'un produit c'est son image... De même vous devez rassurer l'internaute et réduite le risque de passer commande en affichant votre numéro de téléphone, un chat...
8 - Utiliser les places de Marchés
Grâce à la volonté des gros sites d'ecommerce comme la www.fnac.com (1er magasin FNAC en France), www.rueducommerce.fr , Amazon... de proposer tous les produits et de ne jamais perdre une vente, il est désormais possible de vendre vos propres produits sur ces sites via le système des places de marché.
Si vous avez déjà un site eCommerce, vous pouvez utiliser les services d'outils (shopping-flux.com, iziflux.com...) qui vont pousser tout ou partie de votre catalogue sur une sélection de plateformes et places de marché.
Les plus : pouvoir toucher immédiatement des prospects prêts à acheter, utiliser le système de vente de la place de marché...
Le moins : les places de marché leaders commencent à se comporter pour leurs collègues Leclerc, Auchan,... en réclamant des sommes faramineuses pour obtenir de la visibilité (plusieurs milliers d'euros pour une présence à l'année dans une rubrique sur des sites comme RueDuCommerce, des commissions importantes...) ou commissions importantes, vous n'avez pas souvent les coordonnées du client qui achète...
Quand l'utiliser : lorsque vous vous lancez et que vous avez besoin rapidement de clients, lorsque vous vendez des produits pas chers ou uniques, lorsque vous vous adressez à un business B2C...
Astuce : ne transférez pas tous vos produits sur les places de marché, mais au départ vos meilleures ventes ou les produits originaux que vous commercialisez. Si vous êtes dans un secteur concurrentiel, vendez un peu moins cher, mais surtout soignez les photos et demandez à vos acheteurs de laisser des témoignages positifs. Vous pouvez aussi faire du DropShipping, c'est à dire commander un produit "à la demande" chez un fournisseur et faire livrer le client par le producteur (mais attention aux très longs délais de livraison, à la gestion des retours...).
Partie 2 - Stratégies WebMarketing : Les Moteurs de recherches
Rechercher sur Google avant d'acheter est devenu un réflexe, même si de plus en plus de personnes commencent à utiliser aussi Facebook (pour demander des conseils...), Amazon (pour voir un catalogue d'articles très large...)... pour rechercher de l'information sur un produit.
De même de nombreuses personnes recherchent des informations en ligne avant d'aller acheter en magasin, c'est le ROPO :
Etre visible sur Google, c'est être visible aux yeux des personnes qui recherchent de l'information sur un sujet, un produit... sur Internet.
Pour être visible sur Google, i l y a bien entendu l'achat de liens sponsorisés (Adwords) mais il y a aussi le référencement naturel (être bien positionné dans les résultats du moteur de recherches de Google).
Donc pour être visible dans le moteur de recherches de Google, il faut :
- soit payer avec Google Ads
- soit passer du temps (ou payer une agence) pour être visible dans les premiers résultats affichés par Google.
9 - L'achat de liens sponsorisés sur les moteurs de recherche, Google Ads étant le leader
Le principe est simple : si vous voulez que votre site apparaisse en tête des résultats de Google dans la section "annonces", vous devez sélectionnez les mots clés concerner, puis payer "aux enchère" un prix au clic pour être affiché dans les premiers résultats (sachant que le classement dépend du budget payé par vous et vos concurrents, le taux de clic, le temps passé sur la Page...).
Le coût d'une agence Adwords est souvent prohibitif pour une petite entreprise (le coût d'une prestation d'optimisation étant de 2000 € minimum).
Google Ads (anciennement appelé Google Adwords) vous permet d'afficher vos annonces :
Il est recommandé d'être visible uniquement sur le moteur de recherches de Google, et non pas dans les sites de contenu (réseau Adsense, sur les vidéos de Youtube...), car autant une personne qui tape un mot clé dans le moteur de recherches de Google a une idée d'achat en tête, autant afficher une publicité sur un Blog, un Forum... même thématique à de fortes chances de ne pas cibler une personne qui est dans un acte d'achat.
C'est pourquoi il est essentiel de réaliser des publicités et mise un budget très différentes entre Adwords (incite à l'achat, à cliquer...), et au contraire essayer de capturer les coordonnées des contacts sur Adsense (ex: essai gratuit, livre blanc...).
A noter : si vous avez du temps et du budget marketing, vous pouvez également choisir d'être présent sur Microsoft Bing Ads qui est le challenger de Google Ads. Ce service apporte très peu de trafic (il est lié au trafic du moteur de recherches Bing de Microsoft), généralement moins de 5% de trafic en plus.
A noter : Google Ads comprend des outils de retargeting permettent aussi de ré-afficher une publicité automatiquement sur les sites partenaires de Google une fois qu'un visiteur à été sur une de vos pages de ventes. Cela permet d'améliorer la persuasion de vos offres, et de rester en mémoire des prospects, et les inciter à revenir sur votre site.
Les plus : simple à mettre en oeuvre, ciblage d'acheteurs chauds...
Les moins : il est très facile de mettre en place une campagne Adwords mais la rentabiliser est une autre paire de manche car Google vous pousse à ajouter toujours plus de mots clés (génériques, connexes...) alors que vous devez au contraire ne sélectionner les mots clés qui génèrent des ventes, le coût au clic peut être très important alors que la décision du client est déjà faite, les faux clics facturés, le volume faible de recherches sur des requêtes précises...
Quand l'utiliser : dès que vous avez besoin d'attirer vos premiers prospects ciblés, à condition d'avoir une bonne landing page et un bon tunnel de vente pour convertir les prospects en clients.
Astuce : n'ajoutez pas tous les mots clés suggérés par Google Ads, car leur objectif est de vous faire payer toujours plus en mots clés. Vous devez au contraire mesurer attentivement le ROI des mots clés (via des Objectifs), et ainsi voir les mots clés qui sont les plus rentables, et arrêter de payer pour des mots clés non rentables.
10 - Le référencement naturel (SEO)
Ici le but n'est pas de payer directement pour apparaître dans les résultats (comme pour Google Adwords), mais d'apparaître dans les premiers résultats "non commerciaux" en optimisant son site Web (optimisation du contenu, du code HTML...).
Le principe est base est de rédiger 1 page sur votre site avec des contenus (textes, images, vidéo...) pour mettre en valeur 1 mot clé afin de tenter d'être bien positionné sur celui ci dans les résultats de Google.
En effet Google analyse chaque page pour 1 mot clé, et selon la pertinence il apparaîtra à une position différente dans le classement sur une expression.
Optimiser une page pour un mot clé veut dire que ce mot clé doit se retrouver dans le titre, dans la description, dans les sous titres, dans le texte... sans pour autant faire du remplissage.
Pour trouver les mots clés les plus pertinents vous pouvez utiliser SEMrush, SEO Cockpit, aHrefs... ou tout simplement le planificateur de mots clés de Google Adwords (gratuit) :
Le positionnement d'un article dans les résultats de Google dépend de 4 principaux facteurs :
Si les fondamentaux du référencement sur très simples, être bien positionné est compliqué...
En effet il y a plusieurs facteurs d'un bon classement :
Les plus : vous construisez le succès de votre entreprise sur le long terme (c'est un effet cumulatif => plus vous avez de contenus plus vous avez de trafic), vous valorisez votre expertise en publiant des contenus à valeur ajoutée...
Les moins : il faut compter 3 à 9 mois avant d'avoir les premiers résultats, vous pouvez être déclassé par Google du jour au lendemain, le moteur de recherches de Google décroit en termes de visites au profit des réseaux sociaux (Facebook...)...
Quand l'utiliser : avant même la création de votre entreprise vous devez commencer à penser SEO en achetant un nom domaine et en créant un blog surtout si vos prospects recherchent sur internet des informations avant d'acheter...
Astuce : il est désormais compliqué d'être visible sur internet avec des petits articles à faible valeur ajoutée (les articles de moins de 500 mots). Il faut désormais rédiger des articles plus longs (1000 à 2000 mots) pour espérer être bien positionné sur Google. Il ne faut pas hésiter à faire appel à des professionnels (sous traiter une partie du travail de rédaction, la recherche de liens de qualité...).
Partie 3 - Stratégies WebMarketing : l'emarketing direct (emails, notifications...)
L'email Marketing reste l'outil le plus efficace et le plus rentable, mais le taux d'ouverture et de clics sont toujours en train de chuter devant la saturation des emails et l'augmentation des canaux de communication alternatifs (Messenger, WhatsApp...)...
De plus, envoyer une newsletter générique 1 fois par mois n'est plus une bonne stratégie...
Les emails ne doivent plus être "génériques" et indifférenciés, mais au contraire :
- intégrer une une gestion de la pression marketing pour éviter les désabonnements
- faire un meilleur ciblage & une segmentation de ses listes pour des messages personnalisés
- personnaliser les messages (prénom...) pour avoir un meilleur taux d'ouverture
- réfléchir à la partie technique pour avoir une meilleure délivrabilité
- faire attention au design, en particuliers le responsive sur Mobile
- gérer un ciblage comportemental (actions spécifiques selon les clics, les commandes...)
- ...
11 - L'emailing, la newsletter et les auto répondeurs
L'email est un des outils de base de l'emarketing... car c'est la coordonnée fixe la plus importante d'un client, ce qui permet de le relacer pour vos actualités, promos...Il faut savoir que le taux de clics est généralement situé entre 0,5 et 5 % pour un email plus ou moins ciblé, c'est donc un media où le ciblage est important pour éviter la non ouverture, le SPAM...
Voici les principaux types de messages que l'on peut envoyer par email :
- Le message de service (ex: confirmation de commande et de livraison...) qui peut abriter des promotions et des messages marketing
- L'emailing de "promotion" (ou un message de tout autre nature) qui est envoyé 1 fois
- La newsletter qui est un email avec les dernières actualités de l'entreprise qui est envoyé tous les mois ou trimestres
- L'auto répondeur, qui propose l'envoi automatique de messages selon un scénario pré-programmé.
Un emailing se construit en phases en suivant le comportant des utilisateurs :
Pour améliorer les taux d'ouvertures et de clics, il faut utiliser chacun de ces paramètres , par exemple un objet surprenant comme celui ci dessous qui utilise comme objet "Votre paiement à échoué" :
Afin d'améliorer l'efficacité de ses emailings, il est conseillé de faire de l'AB testing, c'est à dire tester 2 variantes d'un même message.
En complément des emailings promotionnels classique, les solutions d'emailing proposent aussi des fonctions d'auto-répondeurs : le principe est de scénariser l'envoi de messages suite à une commande, le remplissage d'un formulaire...Un client qui est inscrit reçoit alors toute une série de message selon une périodicité définie :
L'intérêt d'un auto répondeur, c'est d'avoir un effet cumulatif : plus vous avez d'abonnés à votre auto répondeur, plus vous pourrez générer du trafic :
Les plus : l'email est la seule coordonnée fixe que vous pouvez utiliser pour pousser des promotions et messages à vos clients et prospects, le coût est faible (ex: 8 € pour 1000 emails), les possibilités d'automatisation & de liaison avec Facebook Ads (ex: cibler les non ouvreurs de vos emailings sur Facebook Ads...), l'analyse comportementale (ex: une promotion spéciale selon une page visitée...), l'AB Testing...
Les moins : le taux d'ouverture et l'usage global des emails est en baisse (il ne doit pas être votre seul canal de communication), l'envoi de newsletter "génériques" atteint ses limites (il faut des emailings ciblés)...
Quand l'utiliser : L'emailing doit être mis en place dès que possible même lorsque votre entreprise n'est pas créée (ex: faire une , faire un blog et proposer un livre blanc en téléchargement...) afin d'avoir votre premier vivier de prospects. Ensuite il est essentiel de mettre en place une séquence d'emails (minimum 7 messages) de marketing automation afin de transformer vos prospects en clients (vous pouvez même identifier les prospects les plus chauds en analysant leur comportement sur internet)... Le niveau suivant est d'associer emailing avec les autres canaux (ex: retargeter les non ouvreurs de vos emails sur Facebook, trouver des audiences similaires sur Facebook grâce à votre fichier...).
Astuce : ajoutez au fur et à mesure de nouveaux messages dans votre cycle d'auto-répondeur afin de toujours maintenir vos prospects sous pression. Cependant 1 fois / an, vérifiez que vos emailings sont toujours valides et convaincants.
12 - Les pop ups et les différents types de formulaires sur les pages web pour capturer les coordonnées des prospects
Un des problèmes majeurs des sites internet, c'est de convaincre les internautes de laisser leurs coordonnées.
Le principe pour récupérer les coordonnées est d'offrir de la valeur en échange des coordonnées du prospect.
Il existe différents "bonus" que l'on peut proposer en échange de coordonnées (le plus simple étant l'email):
- Un livre blanc ou un mini guide ou un manuel
- Une checklist (Excel, Google Sheets...)
- Un mini cours de formation vidéo
- Une vidéo complémentaire
- Un mini cours de coaching par email sur X jours
- Une version PDF d'un contenu existant (ex: guide de procédure...)
- Un contenu complémentaire à l'article (ex: une checklist complémentaire, un contenu en plus...)
- Un accès à un contenu réservé aux membres (ex: ne laisser visible qu'une partie de l'article et obliger à données ses coordonnées pour accéder à l'article complet)
- Un témoignage client
- Une fiche produit
- L'inscription à un web séminaire
- L'inscription à un coaching gratuit ou payant
- Un quizz
- Un audit en self service (série de questions...)
- Un code promo, un bon de réduction
- Un tarif...
- ...
Pour mettre en avant ces différents contenus, les pop-ups et formulaires sont indispensables afin de donner suffisamment de valeur perçu (design pro), mais aussi le rendre visible à l'écran (pour éviter que la publicité ne passe inaperçue).
Depuis les années 2010, il est possible de proposer des formats et des animations originales afin de capter l'attention de l'internaute.
Par exemple les pop-ups et les formulaires permettent d'afficher une fenêtre avec un formulaire lors de l'arrivée ou le départ d'un site internet, au milieu d'une page de site web, dans la barre de navigation...Ces outils sont très utilisé car ils demeurent très efficaces pour augmenter la conversion sur un site internet.
Désormais il existe aussi des formats "créatifs" plus ou moins intrusifs, avec même la possibilité de masquer les publicités sur mobile.
Voici quelques exemples de formats particulièrement originaux :
- Le welcome mat qui recouvre la totalité de l'écran lorsque la personne arrive sur le site (afin de l'obliger à voir votre publicité).
- Le scroll mat : la publicité plein écran qui apparait lorsque la personne scrolle X% de la page
- La "hello bar" ou "sticku ribbon" qui reste affiché en permanence tout en haut de l'écran
- La "lightbox" qui apparaît tout d'un coup au milieu de l'écran au bout de X secondes ou X % de lecture de la page
- Exit pop up : elle s'ouvre lorsque l'internaute fait mine de fermer la fenêtre.
Cependant, il faut utiliser ces différents formats avec précaution afin d'éviter l'effet "sapin de noël" (ex: 3 pop-ups qui s'ouvrent en même temps, avec un welcome mat, une pop-up et une hello bar...).
En effet afficher une pop up au bout de 3 secondes, c'est comme dire à l'internaute " hé, donne moi ton email, vas y donne le moi... "... vous imaginez la réaction de l'internaute, soit il accepte car le bonus est intéressant, soit il commence à être déjà énervé à peine arrivé sur votre site web...
Cette technique peut être utilisée pour générer des prospects via des sites de contenus, des blogs, des MFA (faits pour générer de la pub ou des leads)...
Généralement il est recommandé de limiter à 1 pop-ups (slider...), et d'utiliser les formulaires plus passifs dans le corps du texte, et d'attendre au moins la moitié du temps moyen passé sur votre site pour lancer la pop-up (ex: les gens restent en moyenne 1 minute sur votre site, affichez une pop-up à 30 secondes).
Les plus : il existe énormément de formats de pop-ups et de formulaires certains étant plus efficaces que d'autres et pouvant se combiner (ex: formulaire avec animation dans le texte + exit pop-up...), des variantes de formulaire peuvent être testées pour améliorer la conversion, il est possible d'afficher des formulaires différents selon des conditions (ex: afficher sur une catégories d'articles, mots clés, pages... un formulaire donné), il est important de lier les formulaires à des séquences différentes de marketing automation avec un cycle spécifique d'emails par types de bonus, pour augmenter le nombre de ses prospects il est important d'avoir des bonus contextuels à ses contenus ou la thématique de la page (il est donc conseillé d'avoir plusieurs bonus à proposer en échange des coordonnées)...
Les moins : il ne pas afficher trop rapidement les pop-up sinon cela peut faire fuir les lecteurs, attention au cumul des pop-ups s'il y a trop de conditions d'affichages...
Quand les utiliser : dès que vous avez un blog, un site web institutionnel (en particulier sur WordPress)... il est indispensable de mettre en place les pop-up et des formulaire car la conversion est automatique augmentée...
Astuce : testez systématiquement 2 visuels d'un même formulaire afin de voir celui qui fonctionne le mieux (titre, visuel...). Cela peut vous apporter de 15 à 50% de conversions en plus ! Par exemple ci dessous le formulaire sans la personne converti 38% mieux que celui avec la fille...
13 - Les notifications par le navigateur
La notification par le navigateur est une option disponible depuis quelques années sur la plupart des navigateurs (Chrome, Safari...).
Le principe est simple : vous installez un simple script sur votre site, et ensuite les internautes verront une fenêtre "d'alerte" qui va leur proposer de recevoir des notifications depuis son navigateur internet à propos de votre site. Si l'internaute accepter, alors il vous autorise à lui afficher des notifications (promotions, actualités...) sous forme d'une pop-up.Cela vous permet d'avertir les internautes via un message qui apparaît directement sur Google Chrome, Internet explorer... en 1 clic (mais les internautes peuvent aussi se désabonner en 1 clic...).
Les plus : c'est un format encore peu diffusé et donc qui offre un taux de souscription assez important, les messages sont relativement bien lus (généralement 8 à 10% de taux de clics), il est possible de mettre des images pour une meilleure visibilité...
Les moins : tous les navigateurs ne le permettent pas, certaines personnes sont énervées s'il y a trop de notifications sur un espace temps trop court...
Quand les utiliser : il est important d'avoir des "news" ou des promotions à afficher sinon vous n'aurez pas de prétexte pour afficher une alerte (il faut donc avoir un blog, un site eCommerce...).
Astuce : ajoutez des emojis afin de rendre plus "fun" vos messages.
14 - Les flux RSSLe principe est simple : vous mettez un bouton "flux RSS" sur votre blog / site, et la personne va l'ajouter à son lecteur de flux RSS.
Les flux RSS sont désormais automatiquement générés par les CMS modernes (Prestashop, WordPress...).
Tout comme les notifications par le navigateur, si la personne se désabonne du flux RSS, alors il disparaît sans adresse (il faut donc inciter le lecteur à donner son adresse email en plus des flux RSS).
Le Flux RSS est actuellement un outil qui est en perte de vitesse avec l'émergence des Media sociaux, les internautes préférant avoir une information filtrée automatiquement ou vous suivre sur Twitter / Facebook...
Seul un petit nombre de personnes utilisent encore des flux RSS via des outils comme Netvibes, Pocket...
D'un point de vue utilité quotidienne, les flux RSS servent surtout à générer des actions automatiques en récupérant les nouveautés, actualités... d'un site internet.Par exemple publier automatiquement via les flux RSS les actualités de votre blog sur Linkedin :
Les plus : c'est automatiquement créé dans les blogs, sites eCommerce... et donc cela permet de pousser du contenu ou des actualités.
Les moins : c'est de moins en moins utilisé...
Quand il faut l'utiliser : les flux RSS servent surtout à automatiser des publications avec Zapier.com (ex: dès qu'un article est publié sur un blog, il est relayé sur les media sociaux).
Astuce : attention, en faisant des relais via Zapier sur les Media Sociaux, la mise en forme du contenu n'est pas optimale. Il est plutôt conseillé d'écrire un titre, une description... manuellement optimisée pour chaque réseau (Twitter, Facebook, Linkedin...) en prenant en compte leur spécificités (nombre de caractères dans la description, upload de photos...).
Partie 4 - Stratégies WebMarketing : La pub classique à l'affichage
Après avoir presque disparue il y a quelques années, la pub à l'affichage refait son apparition via des nouveaux medias et outils, ce qui en fait un des outils les plus utilisés pour construire un plan média de masse ou pour lancer un projet...
En effet, l'intérêt avec des outils comme Facebook Ads, c'est qu'il est possible de toucher une cible hyper ciblée (ex: les amateurs de Golf de plus de 40 ans sur Paris), et leur envoyer une publicité ultra ciblée.La clé de la réussite étant d'avoir une forte dose de créativité ou au contraire maîtriser la conversion (variantes de publicités, de cibles...) ou avoir un très gros budget pour créer des campagnes rentables.
15 - L'achat de bandeaux de pub, les skyscrapers... sur des sites à forte audience (ou sur des sites ultra ciblés) et et le sponsoring de newsletters
Au lieu de passer par les régies comme Google Adwords, Taboola... vous pouvez directement négocier un emplacement publicitaire sur un blog, dans une newsletter...
Si vous ciblez bien votre media (ex: la newsletter du site / blog / ... le plus lu de votre secteur), vous pouvez toucher rapidement votre coeur de cible.
Cette publicité à l'affichage est utilisé pour construire une image (ex: lancer un nouveau produit...) ou pour lancer un site ou encore pour faire des promotions exceptionnelles ou relayer un événement (web séminaire, salon...).Le taux de clic est généralement faible (moins de 0,1 %), sauf si votre pub est particulièrement créative ou l'offre attractive.
L'achat de publicité à l'affichage en direct est généralement moins rentable qu'une publicité à la performance (ex: au clic, au formulaire prospect, à la vente...), c'est malheureusement souvent le seul moyen d'aller chercher plus de prospects sur des Media & Sites d'Actualités. Ils permettent de compenser la limitation d'impact des autres outils (Adwords...).
Le sponsoring de newsletter est généralement bien plus rentable que l'affichage publicitaire sur un site, car il permet d'être sûr d'avoir un minimum de visibilité et d'attention auprès des abonnés d'un site.Les plus : un ciblage précis sur une bonne audience, un coût souvent faible, un moyen de gagner en notoriété...
Les moins : un ROI souvent très décevant (peu de clics, peu de conversion...) car la publicité est noyée dans un contenu, souvent une partie de l'audience vous connait déjà (et donc vous payez pour une cible qui a déjà reçu vos communications), des cibles qui souvent lisent pas curiosité une newsletter sans avoir de besoins (il faut donc donner envie d'en savoir plus...)...
Quand il faut l'utiliser : Lorsque vous avez un événement ou un livre blanc à mettre en avant, pour toucher une nouvelle cible qui ne vous connait pas du tout...
Astuce : préférez un bandeau animé plutôt qu'un bandeau statique, vous aurez bien plus de clics. Sachez que Google Adwords dispose d'un générateur automatique de bannières de publicité qui est particulièrement simple à utiliser.
16 - La diffusion de vidéos sur internet (via du gratuit ou du payant) sur Youtube, Vimeo et Dailymotion.
Youtube, Dailymotion, Vimeo... sont des véritables plateformes avec des audiences ciblées et très importantes.
Le leader reste de très loin Youtube, qui est considéré comme le 3ième réseau social en France derrière Facebook et devant Twitter.Il est possible de générer du trafic via des vidéos "gratuites" (c'est à dire publier sur Youtube vos vidéos), mais il est essentiel d'apporter un maximum de valeur ajoutée, en se positionnant sur des mots clés, en publiant des témoignages de clients, en apportant un maximum de valeur ajoutée...
C'est le principe de la réussite des Youtubers :
A noter: les réseaux sociaux comme Facebook permettent aussi de générer énormément de trafic via les vidéos, ainsi que Linkedin, Twitter... (mais ces réseaux ont trafic plus faible, Youtube étant le "ROI" de vidéo).
Youtube peut être à lui tout seul un canal de vente, comme le prouve le succès des Youtubers qui génèrent des millions de vues avec des vidéos adaptées au format (vidéos courtes, infotainment, montage évolué...).
Youtube peut aussi être utilisé comme service de diffusion en direct de vidéo (Google Hangout..) (avec même des modules de chat pour donner plus d'interactivité).
Pour cela vous pouvez lancer une vidéo en direct depuis votre PC ou votre Smarphone :
Le live permettant de créer l'événement, d'avoir de la proximité avec ses lecteurs....
En revanche il ne faut pas rêver, faire une vidéo virale est une utopie... il faut un super contenu (avec souvent des professionnels qui jouent la comédie), payer pour générer des vues (publicité ou sponsoring de vidéos...)...
Si vous voulez donner de la visibilité à vos vidéos, désormais Youtube propose son propre service de diffusion de clips publicitaires (intégré à Google Adwords).
C'est un outil exceptionnel pour faire du "branding", c'est à dire se créer une image de marque pour se faire reconnaître comme un leader de son secteur.
Ainsi un petit site d'eCommerce, un consultant... pourra s'offrir une exposition publicité de qualité (à condition que sa vidéo soit de qualité !), avec un ciblage très précis.
En revanche, pour réussir sur Youtube, il faut maîtriser la partie technique de la vidéo : faire des coupures rapides, aller rapidement à l'essentiel, ajouter des animations / extraits de films, soigner son élocution, changer rapidement de plans...Ainsi, pour monter 1 vidéo de 5 minutes, cela peut parfois vous prendre 1/2 journée de travail !
Les plus : simple à réaliser (il suffit d'un smartphone en théorie), la vidéo permet de faire passer de l'émotion et créer du relationnel, on n'est pas obligé de montrer son visage (c'est même conseillé car c'est plus technique que de filmer son écran)...
Les moins : difficile d'être visible dans la masse des vidéos produites, faire des montage "à la youtuber" prend du temps...
Quand l'utiliser : dès que vous avez vos premiers clients demandez leur de faire un témoignage afin de crédibiliser votre offre, ajoutez une vidéo de présentation sur vos pages de vente pour convaincre... Vimeo est également un excellent outil mais pas pour générer du trafic mais pour diffuser des vidéos sans publicité / pour héberger vos vidéos de formations...
Astuce : utilisez VidIQ afin de voir si vos vidéos sont correctement optimisées sur Youtube (ex: mots clés...), et profitez en pour ajouter des mots clés, revoir les titres... Postez également vos vidéos sur Vimeo en changeant le nom, la description... de la vidéo afin d'avoir plus de visibilité sur Google.
17 - Les réseaux de Native Advertising (en dehors de Google Adwords et son service "Adsense")
Pour faire simple, ce sont des vignettes avec 1 image & 1 titre.
Généralement les publicités de native advertising sont en rapport avec le contenu de la page, mais ce n'est pas toujours le cas...
En effet les annonceurs essaient de ratisser le plus large possible leur audience, et donc ils affichent leurs publicités sur des sites à très fort trafic.
Les régies les plus connues sont des services comme outbrain.com, taboola.com, ligatus.com
Voici un exemple sur le site LeMonde.fr, leFigaro...
L'objectif est par exemple d'acheter de la publicité sur un site, un blog, un forum... sur une thématique proche de votre cible.
Le plus : c'est simple à utiliser, vous pouvez être présents sur de gros sites d'actualités, la concurrence est moins rude que sur Facebook Ads ou Google Ads, le CPC est plus faible...
Le moins : vous attirez des prospects "froids" (qui ne sont pas en démarche d'achat), les publicités sont souvent de mauvaise qualité (et vous pouvez être mis à côté de publicités sur des produits sur le régime...), vous devez plutôt créer des landing pages avec du contenu (ex: article de blog) que des landing pages avec directement des formulaires pour capturer les contacts, il faut s'y connaître un peu sur le ciblage et le copywriting pour attirer les bons prospects, les Ad Blockers suppriment ces publicités...
Quand l'utiliser : surtout en B2C lorsque vous vendez des produits "grand public" et que vous avez épuisé le potentiel de Google Adwords, Facebook Ads, Bing Ads... Ces outils doivent être sélectionnés une fois que vous maîtrisez bien la conversion et les besoins des clients, car ces outils nécessitent une bonne expérience pour être rentables.
Astuce : testez de nombreux visuels avant de choisir le bon (le visuel est une des clés de la réussite).
18 - L'affiliation
Cette technique ressemble beaucoup au parrainage, sauf que l'on s'adresse à des professionnels qui font la promotion de produits et service auprès de leur audience, et non pas à des clients finaux qui en parlent uniquement à leurs contacts.
La clé pour réussir son programme d'affiliation, c'est de trouver un affilié avec une très grosse liste de contacts dans votre thématique, et de l'inciter à faire la promotion de vos produits.En effet 80% ventes se font sur le top 5% des affiliés, 90% des autres affiliés faisant à peine 20% des ventes.
Vous pouvez aussi partir de la démarche inverse : identifier les plus gros prescripteurs de votre thématique (ex : blogueurs, sites d'actualités...) en leur proposant un pourcentage sur les ventes générées.
C'est souvent une technique employée dans le domaine des logiciels par exemple avec SEMrush :
A noter :
- les sites d'actualités, les sites sans grosse liste de prospects... sont généralement contre le modèle de l'affiliation car ils ne sont payés qu'à la performance (sur les ventes, sur les formulaires remplis...). Or leur business modèle est celui de l'affichage publicité & de la notoriété.
- les gros affiliés sélectionnent fortement les programmes d'affiliation qui leur sont proposés, d'une part pour ne pas épuiser leur listes de prospects, d'autre part pour ne pas faire la promotion de mauvais produits. Enfin, si vous avez un produit concurrent / très proche, un affilié ne prendra généralement pas le risque de faire une promotion de votre produit ou service, car ce sont généralement ses meilleurs clients qui vont commander le produit (et donc vous allez récupérer leurs meilleurs prospects !).
Vous pouvez soit proposer votre propre programme d'affiliation en utilisant des outils du marché (clickmeter, post affiliate pro, WordPress Affiliate...), soit utiliser des plateformes qui déjà une masse importante d'affiliés inscrits (ex: en B2C cj.com, tradedoubler.com, awin.com, timeonegroup.com... et en B2B Companeo, effiliation.com...).
L'utilisation d'une plateforme déjà existante est particulièrement intéressante pour les produits grands publics, avec la possibilité d'être présent très rapidement sur des milliers de sites pour un coût très réduit.
En B2B la meilleure solution consister à créer soit même sont propre programme d'affiliation, car il y a peu de sites affiliés en B2B très performants (et les programmes d'affiliation proposés sont souvent de qualité médiocre).
En B2B (et plus rarement en B2C) il existe aussi des "lead brokers", c'est à dire des personnes qui génèrent des prospects et qui revendent les leads soit en mode exclusifs soit en mode partagés. Vous avez par exemple http://allolead.com/ ou des sites de comparateurs de produits qui vendent les leads (ex : appvizer.fr...).
Les plus : avec l'affiliation pouvez obtenir très rapidement un nombre important de prospects (et parfois même des prospects à haute valeur) grâce à la puissance de frappe d'un réseau d'affiliés, vous ne payez qu'au résultat (formulaires prospects, ventes...), vous avez un flux permanent de prospects...
Les moins : Les leads générés par les affiliés sont souvent de très petits prospects et non qualifiés c'est pourquoi il est essentiel de mettre en place un système de refus / acceptation très rapide pour rejeter les prospects hors cible, les prospects générés sont souvent en phase de recherche il faut donc savoir les convaincre d'acheter ou faire maturer le prospect (il y a rarement des prospects chauds), si vous travaillez avec des affiliés vous devez les animer et relancer régulièrement les meilleurs, une base d'affiliés s'épuise vite après quelques emailings envoyé c'est pourquoi il faut toujours rechercher de nouveaux affiliés, il y a beaucoup de fraudes avec un programme d'affiliés (achat pour soi, paiement de commissions sans vente...) c'est pourquoi il est important de ne payer qu'avec un seul minimum à atteindre (avec un paiement à 30 jours minimum) et en validant la véracité des ventes des gros affiliés...
Quand l'utiliser : Lorsque vous avez une bonne efficacité commerciale et que vous voulez augmenter rapidement le nombre de vos prospects l'affiliation vous permet d'aller obtenir plus de prospects (en particulier en B2C).
Astuce : vous pouvez proposer une commission d'affiliation de 70%, 90%... voire 100% sur un produit d'entrée de gamme afin d'attirer des prospects d'un affilié pour "pomper" sa liste et ensuite lui vendre des produits plus chers (ex: vous proposez 100% de commissions sur un produit à moins de 10 €).
19 - Les comparateurs de prix
Si ces sites ont perdus leur heure de gloire par rapport aux débuts de l'eCommerce (pas de comparatif impartial car il suffit de payer plus pour être plus visible, non exhaustivité des offres, sanctions de Google pour leur référencement...), il n'en demeure pas moins que les comparateurs de prix attirent des prospects en phase d'achat.
Les comparateurs de prix not aussi pris du plomb dans l'aile avec la mise en place de places de marchés sur les méga sites eCommerce comme Amazon, RueDuCommerce... En effet ces plateformes proposent leurs produits mais aussi celui d'autres marchands "concurrents".
C'est pourquoi il est souvent plus intéressant d'utiliser en priorité les places de marchés qui permettent à des commerçants d'être présents dans des carrefours d'audience (ex: eBay, Amazon, RueDuCommerce...), et ensuite d'aller chercher du trafic sur les comparateurs de prix.
Les plus : les prospects sont qualifiés, vous atteignez rapidement une audience de prospects chauds...
Les moins : la recherche du prix le plus bas étant le critère de choix de ces visiteurs rend difficile la vente de produits standard (sauf si vous avez des produits originaux ou faiblement concurrentiels), il faut absolument mesurer le ROI de ces plateformes pour ne pas perdre de l'argent (au moins être rentable à la seconde commande)...
Quand l'utiliser : lorsque l'on lance un site ecommerce c'est une quasi obligation car il est important d'avoir rapidement du trafic via les comparateurs de prix et les places de marché. La rentabilité de l'acquisition d'un prospect se faisant à la deuxième commande il est essentiel de prévoir un mécanisme pour récupérer les coordonnées du client malgré la place de marché (ex: un coupon SAV à renvoyer, un bon de réduction...).
Astuce : ne proposez au départ qu'une petite partie de votre catalogue sur le comparateur de prix (en particulier ceux avec une bonne marge ou une forte demande) et optimisez vos annonces selon les places de marché afin d'avoir un rendu qui sera le plus pro possible.
20 - Les extensions Chrome / applications mobiles / gadgets sponsorisés / jeux en ligne / extensions WordPress / Serious Games
Ces outils permettent d'avoir un premier contact avec les clients, souvent via du gratuit ou du Freemium dans un premier temps.
Par exemple Yoast SEO est un plugin pour WordPress, avec une version gratuite et une version payante pour avoir plus de fonctionnalités (Freemium).
En effet la plupart des personnes utilisent moins de 10 applications / jour : Facebook, eMail, Twitter, Linkedin, Google Maps, SNCF...
Pour qu'une application mobile soit un succès il faut :
Les jeux sur internet sont depuis toujours des outils de communication virale très intéressants car ils permettent de toucher très rapidement un grand nombre de personnes pour un coût relativement faible (création d'un jeu à votre marque à partir modèles ne coûtant que quelques dizaines d'euros avec des outils comme Kontest...).
Si vous faites un "jeu concours" classique sur Facebook, Twitter... n'oubliez pas que pour que cela fonctionne il faut amorcer la pompe via l'achat de publicités, des opérations d'emailings sur ses propres bases clients et prospects, faire des relations presse / blogueurs, faire appel aux sites de référencement d'Apps...
En effet sans un minimum d'investissement financier, votre jeu ne sera pas visible.A noter : les serious games sont des jeux en ligne dont l'objectif est d'apprendre en s'amusant. Le plus souvent il s'agit de tester ses connaissances, de mettre en application des concepts... comme dans un jeu vidéo.
Les plus : un jeu, une app... permet de faire connaître un service via la viralité des réseaux sociaux à la condition que le service soit inédit et à forte valeur ajoutée (le succès réside dans le produit), pour les jeux il existe des app simples qui permettent de créer en quelques minutes un concours...
Les moins : il faut faire de grosses opérations de promotion pour être visible et apporter un maximum de valeur ajoutée, la conversion derrière toutes les offres gratuites est souvent très décevante...
Quand les utiliser : les jeux Facebook sont très pertinents en B2C lorsque vous voulez évangéliser / communiquer sur une nouvelle offre.
Astuce : les applications mobiles sont de moins en moins utilisées, il faut apporter un maximum de valeur ajoutée en situation de mobilité (alertes...) afin que l'application soit utilisée.
21 - Facebook Ads
C'est le meilleur moyen de tester une offre ou de lancer un produit, il suffit de quelques minutes même pour un novice pour lancer une campagne avec des visuels simples :
Vous avez deux articles complets où j'explique comment mettre en place une campagne Facebook Ads et comment optimiser ses publicités .
Les plus : le ciblage ultra précis, la possibilité de cibler immédiatement la bonne population, les possibilités d'étendre la cible (audience similaires, passions proches...), les possibilités de split testing, le retargeting par email de ses contacts email, le pixel Facebook pour retargeter une partie de son audience, les publicités via Messenger pour dialoguer avec ses prospects...
Les moins : il faut sans cesse relancer de nouvelles campagnes sur de nouveaux ciblages car les cibles des annonces épuisent rapidement, cela devient assez cher avec une forte concurrence entre annonceurs, les formats sont nombreux et obligent à savoir ce que l'on veut, c'est si simple que beaucoup de personnes lancent une campagne sans réfléchir au retour sur investissement...
Quand l'utiliser : Facebook Ads doit être systématiquement utilisé (même en B2B) pour faire du retargeting (ex: pour relancer les inactifs de vos emailings, pour recibler les visiteurs de votre site non convertis....), pour trouver des nouvelles cibles (audiences similaires tirés de vos bases d'emailing...).
Astuce : téléversez dans Facebook Ads les fichiers de vos clients, abonnés newsletter, contact Linkedin... inactifs afin de les relancer par un nouveau canal de communication.
22 - Les Web Séminaires live, Facebook Live et Youtube Live
Les Web Séminaires Lives (Google Hangout, Webex, Go To Meeting, Join.me, Zoom.us...), permettent d'avoir une forte proximité avec ses prospects et permet de convertir les ventes.
Il est possible de faire des Séminaires en live (en direct) ou en "Evergreen".Le Web Séminaire "Evergreen" est un "faux live" avec une sessions pré-enregistrée qui est rejouée à chaque fois sans que les prospects ne le sachent, avec une vraie session de questions / réponses (ou pas).
Les web séminaires sont les meilleurs outils pour vendre des produits et des prestations car ils permettent de créer un événement, de capter l'attention, d'avoir une relation forte avec plusieurs dizaines de prospects...Lorsque vous créez un événement "live", vous avez alors toute l'attention des personnes qui y assistent (puis de celles qui regardent le replay). Il faut commencer rapidement par apporter de la valeur (conseils...) puis présenter l'offre (limitée dans le temps), et enfin répondre aux dernières questions pour répondre aux dernières objections.
Ces web séminaires nécessitent néanmoins d'avoir des relais important pour attirer un maximum de personnes : articles de blogs, achat de visibilité, location de bases de données, emails sur sa propre base, relations presse...
Un web séminaire programmé ne doit pas être improvisé, il doit faire l'objet d'une campagne de promotion spécifique.
Désormais avec Facebook Live et Youtube Live, il est possible de lancer son émission live auprès de son audience.
La possibilité de faire une vidéo en direct apporte un bon moyen d'humaniser votre marque (ex: montrer les coulisses de l'entreprise...), de faire partage votre quotidien (ex: vidéos prises à l'arrache...), d e faire passer de l'émotion (ex: donner son avis "à chaud"...), de créer l'événement (ex: faire une vidéo avant le début d'un salon...), de rester dans l'esprit de vos contacts et produire rapidement du contenu avec "l'excuse" que c'est du live...
Cependant pour qu'un live soit pertinent il est indispensable de soigner la forme (ex: mode portrait / payasage), le son (sinon les gens abandonnent), d'apporter rapidement un maximum de valeur, de poser des questions à l'audience et leur donner la parole via les commentaires, inclure des questions / sessions participatives, faire passer de l'émotion...
L'erreur des personnes qui se lancent dans le Live, c'est de faire une "formation" ou un discours, car ils manquent tout l'intérêt du live : la clé d'un bon live consiste à faire participer les personnes autant qu'à pousser de l'information.
Les plus : vous pouvez créer un événement avec un web séminaire, vous allez montrer et prouver votre expertise, montrer les coulisses de votre entreprise, vous pouvez faire une vente événementielle à la fin web séminaire, vous pouvez obtenir plus de proximité et améliorer le relationnel avec vos prospects, vous pouvez inviter d'autres contacts / influenceurs pour améliorer votre visibilité via le relai de votre événement par les influenceurs...
Les moins : il faut une base de fans / prospects sinon vous ferez un live seul devant votre écran, vous devez apporter de la valeur ajoutée sinon vous ne vendrez rien;...
Quand le choisir : le web séminaire est l'un des meilleurs moyens de prouver son expertise et d'apporter de la valeur ajoutée. C'est un outil indispensable lorsque vous avez déjà une base de clients ou des Fans Facebook & Youtube. Vous devez aussi avoir un contenu pertinent à proposer, si vous invitez des personnes à suivre un web séminaire ce n'est pas pour leur faire perdre du temps !
Astuce : le son est le véritable frein à la conversion des web séminaire (choisissez un endroit au calme pour votre tournage). Mettez vous toujours en filaire (ADSL) et non pas en WIFI. De même demandez à un complice de vous poser certaines questions lors du web séminaire afin d'une part d'entraîner les autres à poser des questions mais aussi pour dérouler un argument ou anticiper un problème.
23 - Le téléchargement d'ebooks, livres numériques, d'infographies, d'images, de Powerpoint... (c'est à dire le content marketing en dehors de son site) sur des plateformes dédiées
Le but est de générer du trafic via le contenu (images, vidéo, livres blancs...) grâce à des plateformes qui hébergent ces contenus et qui disposent de leur propre trafic, et qui permet d'avoir une visibilité supplémentaire et indépendante sur Google.
Le principe est de diffuser ses contenu originaux (ou de la curation) sur ces plateformes afin de donner une "nouvelle vie" aux contenus que vous publiez déjà sur votre Blog, Twitter, Facebook...
Généralement ces contenus donnent de l'information intéressante aux prospects avant l'acte d'achat, en incitant la personne à venir sur votre site (ex: promo à la fin de vos slides, offre d'essai à la fin de la BD ou de l'infographie...). Suite à cette phase de séduction, le prospect est intégré dans une chaîne de prospection (s'il est venu sur votre site et qu'il a téléchargé un contenu).Généralement il est intéressant de publier sur SlideShare (le Youtube des Powerpoint et documents PDF) vos présentations Powerpoint, Manuels, Plaquettes PDF, Checklist Excel...
Par exemple, à chaque fois que je fais une conférence je publie les slides sur Slideshare.net.
Il n'y a pas de concurrence majeure entre les contenus sur le site et les contenus sur ces plateformes.
En effet rares sont les personnes qui vont faire des recherches sur le nom de votre contenu pour essayer de l'avoir sans remplir un formulaire, et des sites comme Slideshare ont leurs propres audiences.
Il ne faut donc pas avoir peur de republier ses documents sur Slideshare. Le seul point sensible est que si vous publiez par "morceaux" le contenu d'un livre blanc sur votre Blog, vous devez attendre la publication de tous les contenus pour publier le livre complet sur Slideshare.
Slideshare est un excellent outil B2B, car il permet de valoriser son expertise, et diffuser facilement ses Powerpoint et PDF.
Par exemple vous pouvez réaliser un article de Blog suite à une conférence avec la vidéo + les slides dans 1 seul article :
Il y a aussi des sites dédiés aux images, infographies, BD... c omme Pinterest, Instagram...
Sur Instagram il faut utiliser les bons #, suivre les influenceurs, animer une communauté.
Si vous réalisez des infographies, des images "cartoon" (BD)... vous pouvez aussi contacter les influenceurs afin qu'ils relaient l'information.
Les plus : c'est une simple ré-utilisation de votre contenu sur un nouveau canal, cela permet de donner une nouvelle vie à des contenus existants...
Les moins : le trafic est faible, vous ne pouvez pas mettre des formulaires pour obtenir les coordonnées des prospects qui visionnent vos contenus (il faut les renvoyer sur votre site)...
Quand l'utiliser : Dès que vous êtes en B2B ou que vous avez une stratégie de marketing de contenu (content marketing, brand content...) il est essentiel de diffuser ses contenus en dehors de sa zone d'influence et donc d'aller capter du trafic sur les plateformes comme Slideshare. En B2C il faudra privilégier Pinterest, Instagram...
Astuce : faites un inventaire de tous les PDF (manuels, documentation, powerpoint...) dans votre entreprise afin de récupérer les des contenus clés en main. Vous pouvez aussi faire réaliser des images en offshore (via Fiverr.com...) afin d'avoir des contenus originaux qui vous permettront d'avoir des liens clés en main.
Partie 5 - Stratégies WebMarketing : Les media sociaux et les réseaux sociaux
Ces réseaux sociaux rassemblent plus d'un tiers des français ...
De plus ils touchent aussi bien les particuliers que les entreprises.
Ils sont donc devenus importants pour faire connaître ses produits et services, mais n'oubliez pas que vous ne maîtrisez pas ce qui est dit et fait via les communautés et les réseaux sociaux...
Un réseau social doit donc être considéré comme un canal de vente.
Au centre de vos actions sur les Media Sociaux, il peut y avoir un blog ou des landing pages ou un site afin de récupérer les coordonnées des prospects et vendre vos produits :24 - Les sites de social shopping ou les sites d'avis ou les sites de cashback
Ces sites comme www.leguide.com ... vous permettent de faire connaître vos produits et services via les avis d'expert du site (via des articles, des vidéos...), soit des internautes volontaires (commentaires, notes...).
Il est d'autant plus intéressant d'être dans ces guides que les internautes font confiance aux avis d'autres internautes pour choisir quel produit acheter.Les solutions d'avis vérifiés (ex: custplace.com, avis-verifies.com, trustpilot.com, Eloquant.com...) vous permettent de publier des avis certifiés sur votre site.
Le principe est simple : vous envoyez une enquête par email ou SMS à vos clients, l'avis est enregistré, vous pouvez le modérer ou y répondre, puis ils sont publiés sur votre site ou sur Google.
Il est également nécessaire de bien surveiller ces sites car vous pouvez facilement voir vos produits dénigrés (et donc réagir pour corriger l'insatisfaction et répondre aux détracteurs).
A noter : en marge des sites d'avis, il y a les sites qui proposent des "guides d'achats", qui sont en fait des sites qui ont pour objectifs de générer des prospects (et de les vendre).
Les plus : Comme de plus en plus de clients regardent les avis sur le web avant de commander ce sont vos clients actuels qui vont rassurer vos futurs clients (il est donc essentiel de rassurer avec des avis positifs)...
Les moins : vous pouvez mettre vous même mettre en place une gestion des avis via des enquêtes de satisfaction (ex: surveymonkey.com, Eloquant.com...) mais ce traitement est manuel et parfois fastidieux dès lors il faut passer par des organismes qui collectent et publient des avis vérifiés, si vos produits sont de mauvaise qualité il faut éviter d'avoir le bâton pour se faire battre...
Quand les utiliser : Dès que vous êtes en B2C avec énormément de clients et des clients qui s'informent sur internet avant de choisir il faut mettre en place une gestion des avis. C'est également un bon moyen de réagir lorsque vous avez une mauvaise réputation sur internet (ce sont principalement les mécontents qui publient sur le web)...
Astuce : si vous n'avez pas d'autorisation officielle d'utiliser un témoignage client, vous pouvez prendre une capture écran sur Facebook, Linkedin, email... en floutant les coordonnées du contact, et en mettant comme information sur le contact "Fred C. - Paris".
Un Blog peut être utilisé comme site et blog (comme ConseilsMarketing.com), ou être un simple Module de Blog pour un site internet (dans ce cas le blog est généralement structuré de la forme suivante conseilsmarketing.com/blog).
Un blog se distingue d'un site par les spécificités suivantes :
- La possibilité de créer facilement du contenu (comme un "word" en ligne)
- Un excellent référencement sur Google (grâce à WordPress)
- Une simplicité à être actualisé et amélioré (grâce aux plugins)
- Un affichage chronologique des contenus (les nouveaux articles en premier, comme dans un journal intime ou un site d'actualités). Le nom blog vient de cela, car c'est une contraction entre Web et Log (c'est à dire "journal d'événement sur internet).
- Des contenus thématiques
- ...
Bien qu'un peu délaissé avec la montée en puissance des Réseaux Sociaux Pros (Facebook, Twitter...), les Blogs restent indispensables pour améliorer son référencement naturel.
En effet grâce aux outils de production de contenus et d'optimisation de celui ci, les blogs sont les outils les plus puissants pour son améliorer le référencement naturel sur Google.A noter :
- On peut créer des articles de blogs sur son propre blog, ou proposer des articles et tribunes sur d'autres sites et blog (on appelle cela du guest posting ou des tribunes ou des propositions d'interview...).
- Il est recommandé d'utiliser un Blog sur WordPress hébergé sur son site (ex: monsite/blog), mais il existe d'autres plateformes comme WordPress.com, Blogger.com, Tumblr.com... Le problème de ces solutions c'est que vous "n'êtes pas chez vous" (vous ne possédez pas le site, ni parfois même le nom de domaine). Ce qui fait que vous dépendez de la plateforme qui vous accueille... C'est pour cela que l'usage d'un blog auto-hébergé (blogger, WordPress.com...à solutions ne peut être que temporaire.
- Certaines startups et entreprises IT utilisent le site Medium.com comme plateforme de blog et diffuser leurs news. C'est intéressant car le site a un gros trafic, mais là encore vous n'êtes pas chez vous, et cela n'améliore pas le référencement de votre site principal. Il faut donc utiliser Medium comme un moyen de faire un "coup" de promotion.
Les plus : un blog sous WordPress permet de produire rapidement du contenu et grâce aux nombreux plugin c'est super simple de personnaliser un site, un blog est "à vous" alors que vous pouvez vous faire expulser de Facebook / Twitter / Linkedin.... du jour au lendemain, vous pouvez personnaliser simplement et rapidement un blog grâce aux plugins et au soutient de la communauté mondiale qui utilise cet outil...
Les moins : il faut compter au moins 3 à 6 mois avant d'avoir des résultats concrets (sauf à utiliser des techniques de génération de trafic), les blog WordPress sont des passoires en termes de hacking c'est pourquoi il faut toujours faire très attention à la sécurisation de son blog, si vous n'êtes pas à l'aise avec l'écrit ou que vous ne pouvez pas y consacrer au moins 4h / semaine (ou sous traiter) cela ne sert à rien de monter un blog, un blog est peu utile en eCommerce B2C car ce sont les fiches produits qui permettent de générer du trafic...
Quand les utiliser : Dès que vous voulez être visible sur le moteur de recherches de Google il faut créer un blog (cela permet de produire du contenu et de le diffuser de manière optimale). Un Blog est également un outil qui permet de récupérer les coordonnées des prospects que vous avez généré sur les autres réseaux (le but est de capturer leurs adresses email) et de vendre ses produits (pages de ventes...).
Astuce : ajoutez des bonus contextuels (c'est à dire en rapport avec le contenu de la page) sur les pages les plus vues de votre site, afin d'inciter le lecteur à vous laisser ses coordonnées. Au lancement de votre blog vous devez produire au moins 10 articles (donc 5 avec un minimum de 2500 mots) afin d'avoir un minimum de contenus. Ensuite il est conseillé d'aller capter du trafic sur les autres blogs et sites d'actualités en leur proposant d'écrire un article de très bonne qualité pour eux.
26 - Les sites locaux et les sites de cartographies
Le marketing local comprend :
Les sites de Cartographie comme Google Maps et Bings Maps permettent de géolocaliser son entreprise sur une carte et de bénéficier des recherches sur le Web ou en Mobilité.
Avec Google My Business vous avez aussi la possibilité de laisser vos clients donner des avis en ligne sur votre entreprise.
En complément, au lieu d'attendre que les internautes recherchent sur Google Maps votre établissement, vous avez la possibilité d'être visible via les sites qui proposent des sorties près de chez vous.
Ce sont les sites de sorties locales comme Onvasortir, Meetup.com, eventbrite.fr, evenium.fr... qui permettent de participer ou de proposer un événement dans votre région.Ces sites d'événements sont des excellents outils pour :
- soit proposer une session découverte (ex: massage, équitation, laser game...)
- soit organiser un événement pour rassembler une communauté (ex: les community managers de Lyon, les startups de Marseille...)
On peut aussi ajouter les sites d'informations locales thématiques : AirBnB pour la location, LaFourchette.com, Booking.com, Trip Advisor... qui vous permettent de référencer sur un guide local votre établissement (restaurant, hôtel...).
Les plus : le coût de ces outils est généralement très faible, vous pouvez être visible d'une clientèle locale...
Les moins : les mécontents de vos produits et services auront tendance à déposer des avis négatifs sur votre profil Google My Business c'est pourquoi il est important de demander aux clients content à déposer des avis aussi. Lors d'événements physiques vous allez souvent attirer très peu de monde (il faut du temps avant qu'un événement s'installe et commence à faire "boule de neige") et souvent vous aurez des personnes un peu "hors cible" car attirés par l'événement local, vous devrez faire de gros efforts d'animation pour attirer des personnes (ex : une conférence, une promo...)...
Quand les utiliser : dès que vous avez un point de vente il est important d'être visible sur Google Maps et d'avoir des avis positifs. Créer un événement local vous permet aussi de vous faire connaître et reconnaître comme la référence de votre thématique dans votre secteur.
Astuce : offrez un petit cadeau aux personnes qui laissent un avis. Pour cela planifiez une campagne de marketing automation suite à l'achat, où vous indiquez que si le client s'engage à publier un avis sur Google il aura ensuite un cadeau gratuit.
27 - Les outils de Questions / Réponses
Cela permet par exemple de demander un avis sur un produit, sur un marché... mais cela permet surtout d'avoir la possibilité d'être reconnu comme un expert en répondant aux questions (en mettant discrètement un lien vers son site parmi d'autres liens).
A l'inverse, on peut attirer des prospects ou améliorer son référencement en ajoutant des questions sur votre sujet (pour cela il faut créer un second profil qui pose la question, puis y répondre avec votre vrai profil).
Le seul site de questions / réponses avec un peu de trafic est Quora.com, où il y a une vraie communauté active qui répond et consulte les messages.
Les plus : cela prend 5 minutes pour répondre à une question et vous pouvez même faire un copier/coller d'un article de blog, vous pouvez ajouter des vidéos / images / ... en quelques secondes, vous pouvez demander à des experts à répondre à des questions, vous pouvez passer devant les autres réponses en vous "inspirant" des réponses précédentes et en ajoutant des vidéos & des images pour faire plus interactif...
Les moins : c'est peu de trafic au global par rapport à Google & autres canaux (il faut au moins passer 5 à 10 minutes par réponse), si vous n'êtes pas dans les premières réponses à une question vous n'êtes pas visible...
Quand l'utiliser : au lancement de votre site ou de votre produit il est intéressant d'aller chercher quelques liens et visiteurs. Cela vous permet aussi d'analyser un marché en posant des questions sur votre projet (voire à trouver des idées de produits à vendre), vous trouverez même des idées pour écrire vos premiers articles de blog à partir des questions et des réponses posées.
Astuce : pour passer devant les réponses des autres répondants, faites une synthèse des idées précédentes et ajoutez des images et des vidéos afin de rendre votre contenu plus attractif.
28 - Les outils de chat, les chatbots et la messagerie instantanée
Les outils de communication instantanés sont la vrai tendance, les internautes voulant immédiatement une réponse à leurs questions.
Vous pouvez alors proposer plusieurs outils de discussion :
Le plus classique est bien entendu le chat disponible sur un site internet ( ex: Eloquant.com, clickdesk.com... )., avec la possibilité de répartir les agents, de faire des affichages conditionnels (selon l'endroit du site...).
Ces outils permettent de dialoguer avec les internautes soit en temps réel, soit avec la possibilité de laisser un message qui sera envoyé sous la forme d'un email.
Vous pouvez aussi renvoyer vers des canaux plus classiques comme par exemple un rappel téléphonique automatique (le bouton "call back") ou le remplissage d'un formulaire web.
Voici ci dessous le chat présent sur le site internet ConseilsMarketing.com :
Ces outils de "présence marketing" sont d'autant plus importants que les jeunes ont considérablement bien adoptés le chat, et pour vous cela permet de traiter plus de demandes (on peut gérer 2 ou 3 chats en parallèle).
On peut aussi utiliser les agents virtuels et chatbots, qui sont programmés pour répondre à des questions pré-définies.
Un chatbot peut être utilisé :
Le plus souvent un bot sera utilisé comme outil de communication, ou comme Bot Curatif pour automatiser le SAV :
Les plus : c'est une discussion directe et amicale avec les internautes, c'est simple à mettre en place (à partir de 40 € / mois / users), c'est très proche du client et cela permet d'avoir un bon argumentaire...
Les moins : attention à pouvoir gérer ce canal qui demande une présence en permanence et une bonne qualité dans les réponses (pas trop de fautes, forte réactivité...).
Quand les utiliser : les chatbots sur Facebook sont à utiliser lorsque vous avez une grosse page Facebook et que vous voulez communiquer vers vos Fans comme pour un emailing, le chat est excellent pour améliorer la conversion d'un site Web (ex: sur une page de vente...).
Astuce : ajoutez un Chat Messenger sur votre site web afin d'avoir une première autorisation de l'internaute de dialoguer avec vous. Vous pourrez alors lui envoyer des messages, faire du marketing automation... sur Messenger.
29 - Les sites de curation et de social bookmarking comme Scoop.it
La curation devient souvent indispensable pour une marque car il est difficile de produire sans cesse du contenu, et en plus faire de la curation permet de valoriser des producteurs de contenus non concurrents pour nouer des relations, et pourquoi pas mettre en place des partenariats.
Voici une vidéo qui expliquent ce qu'est la curation et comment l'utiliser :
La curation peut se faire manuellement (via un compte Twitter, une sélection de flux RSS, la réception de newsletters...) ou tout simplement via des sites permettent de trouver du contenu pertinent à partager sur les réseaux sociaux (Scoop.it...).
L'intérêt de la curation est de pouvoir valoriser votre veille et la partager, que cela soit sur Twitter, Facebook...
Vous pouvez aussi diffuser votre curation sur les sites leaders de curation que sont Scoop.It, Paper.li... qui disposent déjà une bonne audience, et qui vous permettent de rassembler vos meilleurs liens sans devoir créer un blog.
Voici un exemple :
Les sites de curation sont devenus de véritables plateformes de curation où des "experts en curation" vous sélectionnent leurs meilleures trouvailles.
Sachant qu'un bon curateur ne va pas juste publier une sélection d'actualités ou de liens, il va ajouter son petit commentaire, un point de vue, un résumé...
Il existe aussi des peut être des social bookmarking (partages de favoris) comme Reddit, pearltrees... qui vous permettent de partager des liens (mais leur trafic est bien plus limité).
Les plus : certains sites comme Scoop.it ont désormais une audience native qui permet de capter naturellement un peu de trafic à condition d'avoir un compte payant. Vous pouvez faire une veille d'une veille (c'est à dire récupérer les meilleurs contenus de plusieurs curations)...
Les moins : il faut quasi-systématiquement payer pour avoir un peu de visibilité (compte premium) sur les plateformes de curation, vous n'êtes pas "chez vous" (vous dépendez de la plateforme), vous ne produisez pas le contenu ce qui ne vous permet pas de vous placer comme l'expert...
Quand les utiliser : dès que vous faites une curation / veille sectorielle importante ou que vous souhaitez trouver une sélection de nouvelles thématiques de qualité... Scoop.it et les sites de curation vous permettront d'avoir un bon réservoir d'actualités à exploiter.
Astuce : utilisez Snip.ly pour ajouter une pub vers votre site dans liens et actualités que vous relayez. Cela vous permet de gagner en visibilité auprès de toutes les personnes qui visitent le site grâce à votre lien.
30 - Les outils de Messenging
Les outils de messenging (Facebook Messenger, Snapchat, What'App...) qui sont très utilisés par les ados.
Il est ainsi possible de discuter avec ses clients via Facebook Messenger, What'sApp, Snapchat...
Voici les principaux leaders :
- Facebook Messenger est un outil très mature, avec par exemple l'usage des chatbots ou l'utilisation sur une Page Fans ou encore avec des publicités utilisant Facebook Messenger pour engager directement ses prospects.
- WhatsApp reste encore assez fermé, mais l'application reste très populaire pour l'usage de ses groupes. Whatspp est un excellent outil pour diffuser rapidement des informations à un groupe, ou travailler avec des sous-traitants. Lorsque vous avez un gros usage de WhatsApp, il est conseillé de télécharger l'App Windows afin de gagner en efficacité.
- SnapChat est définitivement un réseau pour les ados, avec le côté visuel, vis ma vie, les coulisses d'une entreprise...
En complément vous avez des outils de chat interne / externe à l'entreprise qui permettent d'échanger très simplement et très rapidement avec ses clients (ex: pour un projet), ses sous traitants (ex: une assistante...), un fournisseur (ex: développer un service...).
Le leader est Slack.com, mais il existe de nombreux outils de gestion de projets comme Wrike, Asana...
Les plus : ce sont les canaux utilisés par vos prospects vous devez donc y être !
Les moins : WhatsApp reste encore complexe à utiliser car peu ouvert, Snapchat étant encore très orienté ados.
Quand les utiliser : lorsque vous êtes en B2C, dans le coaching, dans le grand public... alors vous devez utiliser les outils de messenging car c'est le canal utilisé par vos clients et prospects.
Astuce : faites de la réutilisation de vos contenus entre les différents canaux. Par exemple un article de blog pourra être refait (et si possible sous traité) de manière visuelle pour Instagram, via une mini vidéo sur Snapchat... Pour WhatsApp, utilisez la version Web afin de pouvoir taper plus facilement au clavier.
31 - TwitterLe principe de Twitter est d'envoyer un message (un Tweet) est est visible de tout le monde.
Cela reste un réseau social soit "élitiste" (avec des influenceurs très présents) soit envahi par les robots spammeurs (donc des comptes qui ne sont pas utilisés)...
Ce n'est donc pas un réseau social pour le grand public ou les seniors, en revanche c'est un excellent moteur de visibilité et de reconnaissance (ex: mentionner des influenceurs dans vos Tweets, leur envoyer des DM...).
Twitter a fait la chasse à l'automatisation (afin d'éviter le phénomène des bots qui polluent le réseau), cependant il est encore possible d'utiliser avec modération des outils comme Twack.it, Buffer, Ravive old Post, Zapier... pour automatiser la publication de vos contenus.
A noter : Il est possible de faire du Twitter Ads, mais l'audience encore assez confidentielle réclame de bien faire attention au ROI.
Les plus : un bon moyen de contacter les influenceurs, pouvoir faire du Newsjacking sur les sujets à la mode, de découvrir des contenus pertinents, la possibilité de voir les "suiveurs" d'une marque, l'utilisation de # pour se faire repérer sur un mot clé...
Les moins : peu de réelle audience et de visites (beaucoup de RT et de Likes mais au final peu de visites sur votre site), un trafic très orienté "geeks", un site en perte de vitesse du fait du manque de filtrage des contenus disponibles...
Quand l'utiliser : dès que vous avez une stratégie de SEO ou de Content Marketing pour diffuser de l'information il est indispensable d'avoir un compte Twitter afin de "montrer" à Google tous vos nouveaux contenus (les Tweets sont référencés par Google en quelques secondes). C'est un outil particulièrement intéressant pour les marques connues, le high tech... afin de diffuser de l'information. Twitter sert aussi à taguer des personnes afin d'attirer leur attention et ainsi bénéficier d'un RT.
Astuce : utilisez des outils comme Twack.it afin d'automatiser une partie de vos actions (suivre les abonnés d'un compte...).
32 - Les audits ou diagnostics en ligne, les quiz...
Le principe de ces outils est de permettre à un internaute de s'auto-évaluer ou de tester ses connaissances sur un sujet.C'est le même principe que les "tests" dans les magazines grand public :
On s'amuse à répondre aux questions, et pour avoir le résultat il faut généralement donner son email.
C'est le même principe avec un auto diagnostics, des guides d'achats, une aide au choix produit... le principe est d'aider l'internaute à faire un choix ou à avancer dans sa prise de conscience.
Les plus : ces outils d'auto-diagnostic vous permettent d'une part de récupérer les coordonnées de prospects (ex: l'email en échange des résultats détaillés...) mais en plus de segmenter vos prospects selon leurs besoins (ex: les débutants, les personnes intéressées par le produit A...). Le quiz, diagnostics... permettent aussi d'industrialiser une qualification de prospects afin de se concentrer sur les prospects les plus chauds...
Les moins : la clé est d'inciter les personnes à utiliser votre quiz, votre diagnostic... ce qui nécessite d'avoir généré du trafic et de proposer un test simple et fun ou au contraire aider le prospect dans le bon choix. Il faut donc bien réfléchir à son quiz afin de ne pas être déceptif, ni trop en promettre.
Quand les utiliser : dès que vous avez un blog ou un site internet ou tout autre stratégie de Content Marketing, le Quizz / la Checklist ou le diagnostic vous permettent de proposer sous une forme différente un bonus à valeur ajoutée.
Astuce : vous pouvez mettre une pop-up sur votre site internet et proposer aux personnes de répondre à un quiz (ex : quel genre de XXX êtes vous ?). Cela vous permet d'avoir une auto- qualification de vos prospects.
33 - Les sites d'enchères, les sites d'annonces et les places de marchés
Bien entendu une grosse entreprise n'aura pas trop intérêt à avoir une boutique sur ebay.fr mais une petite entreprise y trouvera un moyen pour faire connaître ses produits (attention au prix qui est un argument majeur d'achat sur ces sites... Généralement les produits sont vendus1/4 du prix neuf, il y a donc surtout des chasseurs de bons plans et pas des acheteurs "classiques").
De même une startup ou un indépendant pourra tester via une petite annonce son concept afin de voir si les gens sont intéressés par l'offre.Les plus : LeBonCoin.fr est l'un des sites de petites annonces les plus visités en France. C'est gratuit et simple à utiliser...
Les moins : le prix est à la baisse et vous serez sans doute appelé des dizaines de fois pour baisser votre prix ( et parfois les gens ne viendront même pas chercher le produit...), il est compliqué d'industrialiser la mise en ligne de produits sur ces sites, il faut payer pour avoir de la visibilité, les vendeurs sur ces sites sont souvent des amateurs...
Quand les utiliser : pour tester un produit / marché ou pour identifier des prospects type afin discuter avec eux sur l'intérêt d'un lancement d'un nouveau produit ou pour tester des prix pour des produits et services...
Astuce : ne laissez pas vos coordonnées téléphoniques, et préférez l'email pour communiquer, sinon vous risquez d'être harcelé au téléphone.
34 - Les Podcasts
Grâce à l'explosion du mobile, le podcast revient à la mode car il permet de profiter de l'attention des consommateurs durant les longues périodes de transport, voire à la maison (au contraire de Youtube où les internautes zappent rapidement ou n'ont pas une forte attention).
Les Podcasts peuvent être diffusés et écoutés via , , , SoundCloud, Audioboom... et ces sites deviennent petit à petit des carrefours d'audience (sachant que seuls iTunes bénéficie d'une véritable audience, SoundCloud étant très limité en termes de trafic, très loin derrière Youtube).
Les meilleurs podcasts font quelques centaines (voire au mieux quelques milliers d'écoutes), alors que sur Youtube ce sont des centaines de milliers de vues pour des vidéos...
Le podcast reste donc plus confidentiel, mais plus qualitatif (la concurrence est moins forte).
Désormais avec Audible.fr, le service d'Audio Books d'Amazon, il existe aussi un marché du livre audio.
Si vous écrivez un livre, vous pouvez alors penser à en faire une version audio, car il existe encore très peu de livres audios disponibles en Français.
Les plus : vous pouvez mutualiser vos contenus entre les différents canaux (ex: transformer un article de blog en screencast puis en podcast en faisant une extraction du MP3), les personnes qui écoutent les podcast sont très attentifs et captifs...
Les moins : il y a encore peu d'audience faute à avoir une app officielle sur Android et une faible visibilité sur iTunes....
Quand l'utiliser : si vous avez déjà un blog ou une chaine youtube c'est un canal supplémentaire. Si vous avez besoin de convaincre vos prospects (ex: consultant, coach...) c'est un outil indispensable pour nouer une relation fote avec vos lecteurs...
Astuce : si vous avez fait un excellent article, utilisez un logiciel de screencast comme Screencastify pour enregistrer votre discours, puis publiez cet enregistrement sur votre podcast (via AudioBoom, SoundCloud...). Cela vous permet de réexploiter un contenu facilement. De même privilégiez les formats longs (20 à 45 minutes) car le Podcast permet une écoute longue (au contraire des vidéos).
35 - Les outils de recommandations et de parrainage
La recommandation ou le parrainage jouent sur le bouche à oreille (la viralité) d'un produit ou d'un service de qualité pour le faire connaître.
Ce transfert / partage peut être gratuit (ex: un bouton pour partager un article de blog intéressant), ou avec une récompense (ex: plus de chances de gagner à un concours, des mois de service en plus...).
Généralement les programme de parrainage proposent l'envoi d'emails à des amis, de partager sur Facebook... en échange d'un bonus.Pour que cela fonctionne, il faut que l'appel à l'action soit simple pour l'internaute, et qu'il y voit un minimum d'intérêt (ex: communiquer sur un produit, un événement... et en échange obtenir une récompense).
Vous avez également des outils qui vous permettent de créer votre propre programme de parrainage avec un simple plugin (ex: rafflecopter.com...).
Les plus : c'est super simple à mettre en place et vous pouvez ainsi construire un bouche à oreille viral pour quelques dizaines d'euros / mois
Les moins : le taux de parrainage est généralement faible sauf à mettre en place une vrai incitation (ex: des emails dédiés au parrainage lors du cycle d'utilisation du produit...) ou que votre produit est génial. De même le partage d'actualités & de bons plus sur le web est de moins en moins fréquent (sauf à avoir un contenu exceptionnel ou à dévoiler une partie du contenu uniquement en échange d'un Tweet ou d'un partage sur Linkedin). Enfin avec la Loi RGPD c'est devenu complexe de récupérer les emails des personnes parrainées sans leur autorisation expresse.
Quand l'utiliser : si vous avez une base de fans / contacts sur les media sociaux / emailing / ... importante vous pouvez lancer une option de parrainage viral avec un petit cadeau en échange d'une action simple. Le parrainage est également très intéressant pour inciter les gens à partager votre produit en échange d'un cadeau (comme DropBox l'a fait en proposant des Go gratuits si vous parrainiez une personne)...
Astuce : plutôt que d'offrir de l'argent ou un bon de réduction, préférez un cadeau qui vous coûtera moins cher et qui permet de brouiller les pistes du prix.
Partie 6 - Stratégies WebMarketing : Les outils d'optimisation de la Gestion de la Relation Client
Dans les 5 premières parties, nous avons passé en revue les outils marketing utilisables tout de suite, ou à moyen terme... mais il y a aussi des outils pour mieux connaître ou exploiter votre base clients et prospects.
36 - Le CRM
Le CRM permet de mieux gérer la relation client, c'est à dire qu'il rassemble dans 1 seul endroit l'ensemble des informations clients (marketing, ventes, service client...), et d'automatiser des processus (ex: un formulaire permet de copier les coordonnées des prospects dans le CRM, les opportunités sont automatiquement relancées...).
L'autre intérêt c'est que les données des clients sont partagées et enrichies par tous, ce qui devient vite indispensable dès que l'on est plus de 5 commerciaux dans une entreprise.
De manière caricaturale, le CRM est une base de données que l'on va alimenter à partir des emails, formulaires du site internet, fichiers Excel...
Mais le CRM va aussi permettre de structurer l'activité commerciale & marketing & SAV en mettant en place des processus qui permettent de fluidifier les actions de chacun : Les acteurs les plus connus du marché sont Salesforce & MS CRM, mais ces outils offrent un mauvais rapport qualité / prix, et nécessitent un gros travail de paramétrage.Il est plutôt conseiller de s'orienter vers des CRM comme Hubspot, Zoho CRM, Pipedrive, NoCRM.io, Agile CRM, Efficy, Sellsy... qui sont bien plus adapté aux besoins des PME
Les plus : la structuration de son activité commerciale & marketing, les tableaux de bords sur les campagnes marketing, l'intégration des outils d'eMailing... Le CRM permet aussi de faire travailler ensemble le marketing et les commerciaux...
Les moins : un CRM est peu utile pour une petite entreprise. Parfois il faut beaucoup de paramétrages pour arriver à une bonne intégration avec le système d'information. Il faut faire attention à bien intégrer les données existantes au lancement du CRM. Un CRM mal adapté peut être un vrai frein au business car entrainant de la lourdeur dans les process (d'où l'importance de bien tester avant d'acheter)...
Quand l'utiliser : Dès que vous êtes plus de 5 commerciaux dans une entreprise, il est indispensable de mettre en place un CRM afin de centraliser les échanges (devis, contacts, réunions...). Cela vous permet aussi de lancer des campagnes marketing ciblées. Certains CRM comme Hubspot permettent de créer des règles de marketing automation (exemple : un prospect visite la page X et rempli un formulaire de contact, il reçoit ensuite lors des prochaines visites de pages sur cette thématique des emails sur le contenu X)... Il existe plusieurs types de CRM, selon les secteurs d'activité (services, industrie, B2C...), selon le besoin (prospection / marketing / ...)...
Astuce : demandez toujours à voir une démonstration de l'outil en mode "story telling", c'est à dire en jouant une "journée type" d'un utilisateur afin de vérifier que l'usage de l'application sera conforme à votre organisation.
37 - Les outils d'études et d'enquêtes en ligne
Le but est de mieux connaître ses clients et prospects, afin d'offrir des produits, services, site Web... plus adaptés aux besoins des clients.Pour cela il suffit d'envoyer un questionnaire à ses clients / prospects afin de leur demander quels sont leurs problèmes majeurs, leurs besoins, ce qui les empêche de dormir la nuit... ou tout simplement de choisir entre plusieurs produits / noms de produits /... que vous voudriez sortir.
Ces enquêtes peuvent se faire de manière ponctuelle (ex: un baromètre 1 fois / an... avec des questions comme le NPS - Net Promoter Score), ou pour faire un test sur une partie de la cible (ex: faire une enquête flash sur 1 nom de produit ou pour tester une appétence) ou de manière automatique suite à une interaction (ex: un achat, un appel au service client...).
Pour cela vous pouvez utiliser des solutions comme Google Forms, Surveymonkey, Eloquant.com...
Le second aspect des enquêtes de satisfaction c'est de détecter les clients insatisfaits via un dispositif d'écoute client à chaud (suite une interaction), afin de rattraper les clients mécontents.Le principe est de demander leur avis à vos clients et prospects suite à une interaction ou un moment de vérité (ex: passage en magasin, commande d'un produit, installation...).
Les enquêtes peuvent aussi se faire sur le site web, par exemple dans un espace client, sur le processus de commande... afin de demander un avis.
Les enquêtes servent aussi à interroger les collaborateurs afin d'avoir leurs remontées et d'avoir des retours sur la stratégie de l'entreprise, les moyens pour optimiser l'expérience client...Enfin les enquêtes servent aussi à segmenter ses clients (ex: préférences, problématiques...), et de mettre en place des quizz / auto diagnostics pour qualifier les demandes.
Les plus : c'est simple à mettre en oeuvre et cela permet de mettre le client au coeur de l'entreprise. Cela permet de réduire l'insatisfaction et de mettre en place un processus d'amélioration continue...
Les moins : pour mettre en place un dispositif d'écoute client à chaud il est nécessaire de lier son logiciel d'enquête à son CRM ou à son ERP, or les solutions gratuites (surveymonkey, google forms...) étant très limités en termes de sur-sollcitations & d'envoi automatiques il est nécessaire de mettre en place des outils plus évolués (ex Eloquant.com...)...
Quand l'utiliser : les enquêtes sont à utiliser dès le lancement de l'entreprise afin d'avoir un retour immédiat de la part des premiers clients, mais aussi des non acheteurs afin de connaître les raisons de non achat.
A noter : si vous êtes dans une activité B2C (vente aux particuliers), il est important de mettre en place une gestion des avis clients. Cela peut se faire via des enquêtes de satisfaction avec une publication sur le site internet de l'entreprise, ou via des outils d'avis certifiés.
Astuce : proposez automatiquement à tous vos nouveaux abonnés / clients des questions simple comme "quels sont objectifs pour cette année" / "quel est votre problème principal" / "En quoi puis-je vous aider" / "Quel est votre challenge principal pour cette année" / ... afin de détecter les problèmes principaux du client, et ainsi y répondre.
38 -Les outils de veille concurrentielle et d'eRéputation
La prospection est essentielle, mais il ne faut pas négliger le suivi de son eRéputation et la veille concurrentielle.
Cette stratégie est complémentaire à l'écoute client, car elle permet de savoir ce que disent les clients d'une entreprise.Pour cela il suffit de mettre en place un outil de veille sur internet pour "identifier" ce que les internautes disent de vous sur le web.
Le principe est de mettre en place des alertes sur des mots clés comme vos marques, le nom de vos dirigeants, les mots clés de vos concurrents...
Les plus : vous êtes alerté lorsque l'on parle de vous (marque, avis produits...) et vous pouvez réagir en cas d'insatisfaction ou au contraire relayer l'information si elle est positive...
Les moins : il y a souvent beaucoup de "bruit" c'est à dire des alertes qui ne sont pas liées à vos produits et services. Les outils d'eRéputation ne scannent pas tous le web et souvent ils remontent parfois de très veilles sources qui datent de plusieurs années. Généralement lorsqu'il y a une vraie mauvaise nouvelle ou un bad buzz vous êtes rapidement mis au courant...
Quand l'utiliser : dès que vous avez une activité B2C il est important de surveiller ce que les internautes disent de vous sur le web car un bouche à oreille négatif est vite arrivé... Vous devez mettre en place une "procédure" pour savoir comment gérer une crise (qui gère, que doit on dire...).
Astuce : faites aussi une veille sur les mots clés, marques... de vos concurrents afin de détecter leurs clients mécontents.
Partie 7 - Stratégies WebMarketing : Le Marketing par téléphone
39 - Les messages vocaux et les SMS
Le SMS est un outil ancien, mais qui demeure très attractif, soit pour de la promotion ciblée (ex: promo prix, soldes...) avec une notion de promotion limitée dans le temps, soit comme canal de rappel ou de relance (ex: invitation à un webinar, relance pour participer à un salon...).
Le problème majeur du SMS reste de récupérer les coordonnées mobiles de vos clients et prospects, pour cela il faut apporter plus de valeur qu'un simple livre blanc ou une checklist à télécharger.
Par exemple dans le cadre de mon livre "Le growth hacking", je donne accès à un club privé avec des vidéos supplémentaires.
L'accès à ces vidéos se fait en 2 temps : d'abord 1 clic pour lancer la démarche (sans prendre de risque), et un second une fois l'engagement mis en place avec cette fois l'email et le mobile :
Les plus : c'est un média très lu, le coût est faible (0,02 € / SMS), la mise en place technique est simple, la gestion des désabonnements et facile...
Les moins : la difficulté à obtenir les numéros de mobiles, ne pas pouvoir envoyer trop de message, attention à bien gérer les contraintes liées à la prospection par téléphone (bloctel )...
Quand l'utiliser : dès que vous avez un salon, un événement... demandez systématiquement le mobile afin de faire une relance à J-1 et le jour J... Si vous avez une boutique physique pour envoyer des promotions ciblées (soldes, ventes VIP...)...
Astuce : au lieu de demander dès le départ le numéro de portable vous pouvez mettre en place une qualification en 2 temps (d'abord ouvrir un compte ou donner son email, puis ensuite demander le portable via une nouvelle fenêtre ou via un emailing ou un questionnaire spécifique). L'autre astuce consiste à justifier la collecte de SMS par la logistique (ex : suivi de colis, livraison de la commande, aide pour le support technique...).
Les messages vocaux ont pour objectif de déposer un message audio pré-enregistré sur le répondeur téléphonique d'un smartphone, sans que celui ne sonne.Ainsi la personne à l'impression d'avoir eu un appel d'un contact, sans avoir entendu la sonnerie... ce qui permet d'avoir un taux d'écoute très élevé.
Les plus : cela permet de "filtrer" et d'avoir immédiatement les remontées des prospects les plus chauds, c'est rapide à utiliser, le taux de lecture est important, le coût d'environ 0,1 € / appel...
Les moins : il faut avoir un fichier avec des numéros de téléphone portable. La gestion des mécontentements de certaines personnes (surtout en prospection). Il n'y a pas de confirmation de lecture (on ne sait que si les personnes ont reçu le message). Il y a un taux de retour faible (environ 10%) ce qui oblige à relancer par téléphone ou par email...
Quand l'utiliser : lorsque vous avez un gros fichier avec de nombreux 06 (ex: un salon, un événement...) et que vous ne pouvez pas tout relancer par un téléprospecteur, ou pour envoyer un message de remerciement suite à une commande, ou encore pour organiser des soldes VIP.
Astuce : Faites un message court, le temps de 40 secondes est très long pour un prospect... Faites donc bien attention à apporter dès le départ un maximum de valeur ajoutée.
40 - Le Click to call
De manière concrète, cela se matérialise par un bouton "Appelez moi", le client devant ensuite remplir un formulaire avec ses coordonnées pour être rappelé dans la minute par votre centre d'appels.
C'est très pratique pour des demandes de devis, des demandes d'informations...
Le plus : c'est quasi immédiat, le client n'a pas d'effort à faire (à part mettre son nom et son numéro de téléphone...) et c'est simple à mettre en oeuvre...
Le moins : les clients utilisent le click to call pour appeler le support technique or le coût de la communication est important (vous payez la communication client => centre d'appels => vos conseillers, ce qui veut dire que vous payez 2 fois pour 1 seul appel), un prospect froid ne laissera jamais son téléphone (il préfère son email)...
Quand l'utiliser : lorsque vous vendez des produits à valeur ajoutée et que la vente doit être accompagnée d'un conseil ou pour offrir du SAV "premium" payant...
Astuce : le click to call coûtant cher, ne le mettez pas forcément sur toutes les pages de votre site, mais sur les pages les plus rentables (devis, prix...).
Partie 7 - Stratégies WebMarketing : Améliorer la conversion
La génération de trafic est souvent plébiscitée, pourtant l'optimisation de la conversion des visiteurs en client est généralement plus efficace.
Pour cela il existe plusieurs stratégies pour améliorer les conversions.
41 - Mettre en place des tests A/B (AB Testing ou encore Split Testing)
Le but avec l'AB Testing est de tester 2 variantes d'une campagne publicitaire, d'une page web, d'un bouton, d'un titre d'article de blog, d'un emailing... afin de voir celle qui convertit le mieux.
En faisant de l'AB Testing, vous allez améliorer la conversion de votre business pour générer plus de ventes ou plus de prospects avec un trafic ou un budget publicitaire équivalent.Voici un exemple avec une newsletter, 19% de la base de données est testée avec l'option A, 19% avec l'option B, et les 62% restant recevront la version la plus efficace :
Les plus : c'est très simple et rapide à mettre en place et très rentable, la plupart des outils d'emailing, de landing pages... possèdent ces fonctions d'AB Testing en natif...
Les moins : souvent on n'a pas le réflexe de faire un AB testing mais c'est indispensable !
Quand l'utiliser : dès que vous réalisez un emailing, une landing page, le choix d'un nom de produit... vous devez mettre en place un AB Testing afin de vérifier quelle est la variante qui fonctionne le mieux.
Astuce : laissez tourner votre test au moins 2 à 3 semaines, car au bout de quelques jours le volume de visites s'équilibre et généralement les écarts de performance diminuent.
42 - Utiliser les outils de Web Tracking et analyse comportementale
Optimiser la conversion est souvent bien plus rentable que d'aller chercher toujours plus de prospects.
Le problème c'est que vous ne savez pas exactement ce que font les internautes sur cette page...
Or avec les outils de Web Tracking / Mouse Tracking / Heatmap, vous savez exactement où cliquent les internautes (sur quels boutons, sur quels liens...), vous pouvez même "filmer" leur écran afin de savoir où ils s'arrêtent ou s'ils scrollent tout le long de votre page.
Vous pouvez ainsi détecter si un bouton est efficace, un argumentaire est pertinent, un pavé de texte est utile...
A noter ces outils sont complémentaires aux enquêtes de satisfaction auprès de vos clients, non acheteurs... afin d'avoir un ressenti plus qualitatif.
Les plus : la navigation sur Mobile permet de voir exactement comment les internautes voient votre site sur smartphone. L'enregistrement des mouvements de la souris est vraiment impressionnant. C'est super simple à installer...
Les moins : il faut quand même un minimum de 20 ou 50 visiteurs sur une page pour avoir des statistiques exploitables (il est donc important d'investir un minimum en publicité pour générer un peu de trafic). Souvent les visiteurs ne font que venir et repartir ce qui est assez frustrant. Le système d'enquêtes de satisfaction est trop discret pour être véritablement utilisé (à moins d'avoir un très gros trafic). L'outil ralentit un peu la navigation sur le site web...
Quand les utiliser : dès que vous faites une page de vente vous devez avoir le réflexe de mettre en place hotjar afin de voir quels sont les réactions des internautes. L'outil est gratuit donc pourquoi s'en priver !
Astuce : associez des outils de web tracking à de l'AB testing afin de voir très rapidement grâce à l'enregistrement des navigations à l'écran ce qui fonctionne le mieux.
43 - Automatiser ses actions avec Zapier & IFttt
Ces outils 2 outils, et Zapier.com permettent de faire dialoguer 2 ou plusieurs applications entre elles sans avoir besoin de programmer.
Vous pouvez définir des automatisations simples comme par exemple : dès que je publie un article de blog, publie le sur mon compte Linkedin.Cela permet d'automatiser énormément d'actions, et même d'automatiser des processus automatiques de partage (ex: dès qu'un article de blog est publié, l'ensemble des managers qui ont autorisé la synchronisation entre Zapier et Linkedin publieront le dernier article du blog de l'entreprise ou une catégorie sélectionnée via flux RSS).
A noter : des outils d'automatisation (imacros.net, Octoparse, phantombuster...) permettent aussi d'automatiser de nombreux processus.
Les plus : les outils proposent de nombreuses liaisons avec différentes applications (Twitter, Linkedin, Mailchimp, Google Sheets...) ce qui permet de créer des automatisations particulièrement puissantes à très faible coût.
Les moins : très rapidement si vous voulez faire des automatisations avancées vous êtes obligé de coder du script ou de faire appel à un développeur.
Quand les utiliser : dès que vous faites un processus manuellement sans valeur ajoutée alors vous devez chercher un moyen de l'automatiser ou de le sous traiter en off shore.
Astuce : vous pouvez éditer vos Zap avec un développeur afin de les adapter exactement à vos besoins.
44 - Analyser la stratégie web marketing de vos concurrents avec les outils d'audit
Cet audit concurrentiel sert en particulier à :
-
Analyser les mots clés apportant le plus de trafic dans Google pour les sites de vos concurrents.
- L'objectif étant soit de vous positionner sur ces mots clés pour soit capter une partie du trafic (et ainsi diminuer celui de votre concurrent), soit vous renforcer sur ce mot clé pour ne plus laisser le champ libre à votre concurrent.
- La technique étant alors de produire un contenu supérieur (en qualité, en nombre de mots, en liens, en partage sur les Media Sociaux...) afin de déloger le concurrent des résultats de Google.
-
Identifier les liens pointant vers vos concurrents afin de vous aussi obtenir les mêmes liens (ex: annuaires, articles de blog, articles de presse...).
- Vous pouvez alors proposer aux éditeurs de ces sites une interview, une tribune... voire à payer un lien.
- Voir quelle est la stratégie Google Adwords (mots clés, types d'annonces, arguments...) pour proposer des annonces différentes ou complémentaires.
- Découvrir quels sont les articles sur les Media Sociaux qui fonctionnent le mieux pour vos concurrents pour sortir des contenus supérieurs ou capter une tendance virale.
- ...
Pour cela vous pouvez utiliser des outils comme
- Similar Web qui permet d'avoir des statistiques sur un site internet (estimation des visites, profil des visiteurs...)
- ...
Les plus : il est très facile de savoir comment un site génère du trafic afin d'exploiter les failles, vous pouvez conserver ses analyses sous format Excel pendant plusieurs mois sans devoir payer l'abonnement...
Les moins : ce sont des approximations de trafic ou de coûts. Ces outils sont souvent payants...
Quand l'utiliser : dès que vous lancer une Stratégie WebMarketing, il est important de faire un audit de la situation afin de gérer vos priorités. Ensuite il est important de faire régulièrement un point de situation afin de vous comparer face à vos concurrents.
Astuce : regardez les mots clés que vous avez en commun (ou pas) avec vos concurrents directs ou indirect, parfois en navigant de concurrents en concurrents, il est possible de trouver de nouvelles idées de mots clés.
45 - Le Marketing Embarqué
Le Marketing Embarqué consiste à mettre dans votre produit un canal de communication vers l'utilisateur final.Par exemple
- pour une App Mobile cela sera un push notification avec des promotions (comme le font Bouygues, SFR, Samsung...)
- pour un logiciel, cela sera une notification via un "toaster" afin de communiquer directement depuis l'application avec les utilisateurs finaux
- pour un objet connecté c'est pouvoir afficher des informations ou communiquer via un message (ex: Google Home, Alexa...).
- pour une solution B2B c'est par exemple recevoir par SMS des alertes sur l'usage du produit ou depuis une App Mobile qui est utilisée avec le produit ou le service.
- ...
Le Marketing Embarqué permet d'avoir un canal de communication direct et sans filtre avec vos clients , au contraire de l'email, du SMS... où vous êtes tributaires de l'acheminent du message (ex: filtres anti spam), des changements d'utilisateurs...
Voici un exemple avec Spy Hunter qui dispose d'un canal de communication direct :
Il est essentiel de mettre en place ce canal de communication afin de pouvoir obtenir des remontées des clients, vendre des produits / accessoires / services supplémentaires....
Les plus : un canal direct de communication pour maintenir la relation avec le client et développer le business...
Les moins : compliqué à mettre en oeuvre si votre produit ou service n'est pas communiquant, ne pas envoyer trop de promo mais aussi des conseils à valeur ajoutée...
Quand l'utiliser : dès que vous proposez un produit à des utilisateurs finaux et que vous n'avez plus de contacts directs avec eux (ex: éditeur de logiciel, vente de solutions B2B...), il est essentiel de faire du marketing embarqué afin de garder un contact avec les utilisateurs finaux (surtout s'ils changent régulièrement sans que vous en êtes informés).
Astuce : Utilisez toujours comme prétexte le support technique pour ce canal de communication (ex: support intégré, assistance... afin d'avoir un taux d'inscription fort).
En conclusion...
Lorsque vous créez votre plan d'actions marketing, vous ne devez pas oublier qu'il est essentiel de toucher votre cœur de cible plutôt que de rechercher à être visible à tout prix (ex: mener des actions "grand public", alors que votre produit s'adresse à des entreprises, être présent sur Twitter alors que vos clients sont des seniors...).
Pour vous aider à décider quelle doit être la stratégie à déployer en priorité, le plus efficace reste d'appliquer la méthode "AARRR" à la base de la stratégie de Growth Hacking : elle permet d'identifier facilement où vos efforts doivent se porter en priorité.
Cela veut dire de publier des ebooks gratuits en échange d'un email, de continuer à faire du buzz via les sites de contenus et de curation, et ainsi gagner en crédibilité, de mettre en place un design plus performant pour les formulaires de proposition de livres blancs...