Bien que les ennemies des blogueurs et des rédacteurs soient de plus en plus nombreux, le contenu textuel a toujours une grande importance dans une stratégie numérique. En particulier, les entreprises (au moins les plus clairvoyantes) peuvent tirer des avantages considérables de la définition d’un plan de marketing de contenu bien structuré.
Le marketing de contenu (Content Marketing) est une stratégie de planification, de création, de publication et de partage de contenu numérique basée sur les besoins du public cible, dont l'objectif est d'attirer de nouveaux prospects sur le site.
Mettre en place une stratégie de marketing de contenu pour le B2B
Au premier abord, on pourrait penser que "la communication est toujours la même", en réalité entre le B2B et le B2C, il y a toutes les différences dans le monde. Les personnes impliquées dans la communication et la création de contenu doivent garder à l'esprit cette réalité objective.
Pour ceux qui travaillent en B2B, il est essentiel de structurer les activités dans un plan de marketing de contenu, car les sujets à proposer doivent être soigneusement étudiés et organisés: la cible est compétente, la concurrence est forte et les opportunités du marché doivent être reconnues. Mais comment en faire un vraiment efficace? Voici les étapes les plus importants à suivre afin d'établir un plan de marketing de contenu proposés par l’agence Web Artem:
Définir l'objectif
La définition de l'objectif est à la base de toute sous-catégorie du web marketing. Sans définir un but de manière précise, il sera pratiquement impossible d’atteindre un résultat. En particulier, les personnes impliquées dans le marketing de contenu doivent d'abord définir, avec l'entreprise, l'objectif à atteindre et réfléchir à la manière d'atteindre le résultat.
Dans le contexte des relations entre entreprises, la définition de l'objectif principal est aussi importante (sinon plus) que dans le domaine B2C.
Le spécialiste du marketing de contenu devra ensuite définir la cible, trouver les canaux de diffusion et de créer ses articles en essayant de respecter son objectif, en utilisant un langage approprié et en fournissant toutes les informations nécessaires pour attirer l’audience.
Définir la cible (Buyer persona)
Le marketing de contenu B2B fonctionne bien lorsqu'il est destiné à une cible spécifique: avant de planifier le contenu, les entreprises qui souhaitent utiliser cet outil efficacement doivent choisir la niche vers laquelle se tourner, parmi les plus appréciées.
Pour faire ce choix, vous devez bien connaître votre cible, en commençant par les acheteurs (buyer persona).
Ce concept est particulièrement important si vous n’avez pas une grande expérience dans le domaine du marketing numérique, car grâce à la connaissance du public cible, vous pourrez créer des contenus utiles, intéressants et précieux que les prospects voudront lire et approfondir, avec la possibilité de les convertir en Leads valables pour votre entreprise.
Différencier les canaux
Lorsque l'on s'adresse à des clients privés, la communication doit être faite selon certains critères et en utilisant certains canaux. Un concept qui doit nécessairement être renforcé si l'on pense dans le contexte du B2B.
Une entreprise qui souhaite définir des accords commerciaux et se rapprocher d’une cible composée d’autres sociétés doit prendre en compte l’utilisation d’une série de «plates-formes»:
- Blog
- Email newsletters
- Contenu sur les reseaux sociaux
- Ebooks / Livres blancs
- Webinars / Webémissions
- Vidéo (pré-produit)
Une entreprise qui souhaite obtenir d'excellents résultats sur le web doit partir d'une analyse et d'une étude de la cible (les entreprises de référence). Une fois l'analyse effectuée, il faudra définir les différents canaux nécessaires à une communication efficace.
Définir une langue appropriée
Puisque nous parlons de la création de contenu éditorial, développé pour obtenir des résultats concrets (augmentation du trafic qualifié, inscription à la newsletter, demande de devis, ventes, etc.) dans le B2B, il est nécessaire de définir avec une extrême précision le type de langage à utiliser.
La plus grande différence entre B2B et B2C réside dans les modes de langage utilisés. Si vous vous référez à un public privé, vous pouvez vous concentrer sur une communication créative et informelle et être extrêmement motivé pour créer de l'empathie, car les relations entre entreprises doivent être différentes. Il faut se concentrer sur un langage plus formel, professionnel et institutionnel.
Insérer des CTA incisives
Créer du contenu signifie pouvoir fournir du matériel utile à votre cible, ce qui peut aider le public professionnel auquel vous vous adressez. Étant donné que, cependant, "vous ne vivez pas" uniquement dans la forme, il est nécessaire qu'à un moment donné du contenu créé se trouve ce que l'on appelle Call to action (l'Appel à l'action).
Chaque contenu proposé au public (à travers les différents canaux utilisés) doit être bien structuré et doit être lu de manière agréable. Le style est donc important. Encore plus décisif, dans le but du résultat, il faut cependant avoir la possibilité d'insérer dans le contenu (article, newsletter, publication sur les réseaux sociaux, page de destination) une invitation à l'action claire qui peut pousser le visiteur à agir (acheter un service) ou s'inscrire à la newsletter.
De nombreuses entreprises font du marketing de contenu B2B, mais très peu le font de la bonne manière. Construire un plan organisé à partir des étapes décrites implique un engagement, des compétences et de la persévérance dans l’application, mais c’est le meilleur moyen d’obtenir des résultats positifs en croissance, année après année.