Comment générer des leads sur les médias sociaux ? Guide du débutant

La publicité en ligne est maintenant la nouvelle norme de nombreuses marques, mais la grande question est :

Le marketing traditionnel en ligne produit-il toujours le type de résultats (leads et ventes) nécessaires ou attendus par les entreprises qui l’utilisent ?

Au fil des ans, de nombreuses marques se sont habituées à utiliser des supports en ligne pour partager leurs documents de marketing et peut-être à en dépendre. Mais soyons honnêtes, l’impact de la publicité en ligne n’a pas les mêmes résultats qu’auparavant.

Il y a trop de publicité en ligne.

Peu importe la page que vous visitez, vous êtes bombardé de fenêtres publicitaires intempestives, de publicités sur le réseau d’affichage, de bannières et d’appels à l’action.

Cela disperse votre attention et votre cerveau apprend à les ignorer.

Et qu’en est-il du coût de la publicité en ligne ? Il est seulement devenu de plus en plus cher.

Mais, ce n’est même pas toute l’histoire.

Même la nature du parcours d’achat B2B a beaucoup changé au cours des dernières années. Les acheteurs B2B sont désormais des consommateurs responsabilisés – ils ne font pas que rechercher une marque et ses offres – ils ont la motivation et les ressources pour le faire de manière extrêmement approfondie, puis analysent et tirent des conclusions de ce qu’ils trouvent.

Cela vous laisse-t-il préoccupé par la valeur de l’argent et des efforts que vous investissez dans les tactiques de marketing traditionnelles utilisées en ligne ? Cela devrait.

Alors, comment produisez-vous le genre de résultats que vous voulez et dont vous avez besoin pour votre entreprise lorsque vous faites du marketing en ligne ? La réponse est la vente sociale.

Qu’est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale consiste à établir des relations avec vos prospects et clients potentiels et à établir la confiance et l’autorité, en utilisant les médias sociaux et d’autres tactiques de marketing numérique.

Contrairement à l’opinion populaire, la vente sociale ne signifie pas abandonner l’e-mail, les appels téléphoniques ou les réunions dans la vie réelle.

Plutôt l’inverse. Pour réussir la vente sociale, il faut établir des relations au point où vous pouvez facilement mener une conversation hors ligne.

Ce que la vente sociale résulte souvent, c’est d’éliminer le besoin de services de prospection téléphonique et des pratiques similaires pour certaines entreprises. C’est parce que la vente sociale est basée sur la notion de travailler avec votre public jusqu’à ce que vous deveniez le choix clair quand ils ont besoin d’une personne qui fait ce que vous faites.

En bref, la vente sociale B2B utilise les plateformes de médias sociaux pour trouver des gens et des entreprises à la recherche de la perle rare offrant une solution comme la vôtre et ensuite les transformer en clients.

Est-ce que la vente sociale fonctionne (pour B2B) ?

OUI, elle fonctionne.

Les recherches actuelles montrent que les vendeurs qui utilisent les médias sociaux sont nombreux que ceux qui ne le font pas, et que les entreprises réussissent mieux lorsqu’elles se concentrent sur la vente sociale.

Il y a un mythe commun que la vente sociale ne fonctionne que pour B2C. En fait, c’est aussi efficace pour le B2B que pour le B2C. Par exemple, grâce à son programme de vente sociale, IBM a augmenté ses ventes de 400%.

Comment utiliser la vente sociale ?

1. Trouvez les bonnes personnes

Pour commencer, vous devez localiser les prospects potentiels sur les médias sociaux qui seraient intéressés par vos offres.

Pour cela, vous pouvez utiliser un outil de surveillance des médias sociaux (essayez Awario) qui trouvera des mentions de votre marque, entreprise, produit, industrie et, surtout, des concurrents sur tous les principaux réseaux sociaux, blogs et forums.

Essayez d’abord de surveiller toutes les différentes plateformes de médias sociaux. Au fil du temps, vous remarquerez les tendances sur les plates-formes de médias sociaux que vos prospects potentiels utilisent ainsi que d’où viennent vos prospects.

Cependant, gardez un œil sur l’une des plates-formes qu’ils utilisent, même après avoir compris les plus utilisés. Cela peut être très important pour maintenir votre image de marque et votre service client. Par exemple, si quelqu’un publie une critique de votre produit sur YouTube, vous voudrez certainement en savoir plus, même si aucun de vos prospects ne provient de YouTube.

Cela semble clair, cependant, il y a quelques questions que vous pourriez vous poser, alors mettons-les à l’écart.

Pourquoi les acheteurs B2B montreraient-ils leur intérêt sur les médias sociaux ?

Les acheteurs expriment souvent et ouvertement leurs intérêts et leurs besoins à travers le processus de vente sociale.

Cela est particulièrement possible pour les acheteurs B2B, car ils ont généralement un vaste réseau d’utilisateurs de médias sociaux qui peuvent leur donner des conseils sur un produit/service. Ils peuvent même commencer une discussion pour obtenir autant d’opinions de leurs achats que possible.

Pourquoi les médias sociaux sont-ils un bon endroit pour vendre un produit/service ?

Dans la plupart des cas dans B2B, ce n’est PAS le cas.

Généralement, dans le domaine B2B, en raison de la complexité qui peut être impliquée, la vente a lieu hors ligne.

C’est pourquoi vous voudrez utiliser le processus de vente sociale pour localiser, vous connecter et établir une relation avec vos perspectives potentielles. Une fois que vous avez accompli tout ceci, vous devez continuer la conversation hors ligne, où vous pouvez avoir une conversation de vente.

Rappelez-vous que les médias sociaux sont asynchrones et non interruptifs, ce qui en fait de bons endroits pour atteindre les personnes qui n’ont pas encore pris leur décision.

Avec un peu d’effort, les médias sociaux permettent aux marketeurs et aux vendeurs d’aider leurs prospects à les connaître, à les aimer et à leur faire confiance. Et comme plusieurs études nous le disent, les gens sont beaucoup plus susceptibles d’acheter auprès des personnes qu’ils connaissent, aiment et font confiance. Ce qui nous amène au point suivant.

2. Construire des relations

Une fois que vous avez trouvé et que vous êtes connecté avec vos prospects, il est temps de commencer à nourrir ces relations.

Selon Forrester, les commerciaux ont tendance à ignorer cette phase et à pousser les ventes au lieu de résoudre le problème d’un client. Forrester prévient que si les entreprises ne modifient pas leur pensée obsolète et ne créent pas de modèles de vente efficaces pour l’ère numérique actuelle, 1 million de vendeurs B2B perdront leur emploi pour e-commerce en libre-service d’ici 2020.

Aussi tentant que cela puisse être de créer un réseau de prospects et de commencer à les bombarder avec votre contenu promotionnel, il est préférable d’essayer la façon à long terme de construire des relations.

Maintenant, la question est :

Comment construisez-vous une relation sur les médias sociaux ?

Ne vous inquiétez pas, vous n’aurez à inviter aucune personne pour le dîner. En fait, construire une relation sur les médias sociaux est beaucoup plus facile que vous ne le pensez.