Et oui, le consommateur aussi a évolué!

par Guilhem

Souvenez-vous des vieux jours où les publicités à la télévision nous montraient des personnes avec les yeux bandés testant du beurre ou du détergent pour finalement conclure qu’un produit était meilleur qu’un autre?

Souvenez-vous quand les bienfaits d’un produit étaient acceptés avec brio par toute l’audience du studio? Souvenez quand nous ne remettions pas en question l’authenticité des annonces publicitaires?

Ces jours-ci sont résolus depuis longtemps! Tout le monde le sait, mais c’est qand même bon de le rappeler de temps en temps…

Ces dernières dizaines d’années, la publicité a tellement augmenté qu’une personne est en général amenée à voir plusieurs milliers de messages commerciaux par jour. Et ceci a des conséquences. Aujourd’hui, le consommateur moyen ne croit plus aux messages qui clament haut et fort les effets extraordinaires d’un produit mais plutôt reste sceptique et méfiant du marketing en général. Le consommateur s’est déjà fait avoir à plusieurs reprises et s’assure que cela ne se reproduise plus : il y a un fort effet d’expérience, mais les vainqueurs sont plus puissants que par le passé, car la confiance est plus grande.

Il y a plusieurs raisons qui expliquent cette situation. La première a déjà été mentionnée, il y a simplement trop de marketing dans notre univers quotidien. Entre les publicités à la télévision, à la radio, dans les magazines, sur les panneaux, les placements de produits, avec les célébrités et sur les bannières, parfois intrusives, sur Internet, notre monde est saturé de messages marketing.

La seconde raison réside en l’idée que la publicité moderne est devenue trompeuse. L’utilisation des statistiques est devenue un outil à double tranchant. Il y a tellement de manières d’interpréter des données qu’il est relativement facile de vous convaincre de n’importe quoi et de vous le prouver avec des chiffres qui confirment cette position. Les marketers ont largement profité de cet aspect ambigu des chiffres pour renforcer leurs messages commerciaux et vendre leurs produits et services. Une fois que le consommateur s’est rendu compte de l’arnaque et que les chiffres pouvaient être interprétés complètement différemment, la crédibilité de cette technique a chutée. La réalité est que l’audimat ne croit plus aux chiffres.

La troisième raison est que les gens ne font plus attention aux messages commerciaux. Le consommateur est désensibilisé aux publicités ce qui fait que la plupart des publicités ne sont mêmes plus vus par votre marché cible. La réalité est que l’inconscient du consommateur est affecté par les messages publicitaires, même si le conscient refuse de se laisser influencer. Il faut bien réaliser que l’impact de la publicité sur le conscient a largement diminué.

Offrir un échantillon à leurs consommateurs avant l’achat constitue en revanche une technique qui a fait ses preuves. Ce phénomène a débuté avec la politique de retour d’article implantes

par les détaillants. Peu de temps après, on a abouti avec le consommateur capable de tester le produit avant de l’acheter, ce qui devient un technique capitale pour vos promotions.Il n’y a pas de différence avec les stands que vous pouvez trouver à Costco. Des employés sont engagés pour offrir aux personnes qui magasinent des échantillons gratuits pour qu’ils puissent agir et prendre une décision plus informée et réfléchie. C’est un fait que pour de plus en plus de catégories de produits, les consommateurs demandent un échantillon afin d’en apprécier la valeur et les bénéfices avant l’achat. Si le produit atteint les attentes, alors ils considèrent acheter.

Le coté négatif de cette méthode est que les coûts marketing augmente de manière significative. Les compagnies doivent désormais offrir plus de valeur à leurs produits avant de pouvoir attendre un retour sur les ventes. Le bon coté est que la fidélité du consommateur est bel et bien vivante. Vous devez gagner cette confiance. Une fois cette étape passée avec succès, le reste de la proposition de vente devient plus facile.

Vous voilà, je l’espère, un peu plus averti. De toute manière, le débat sur l’évolution du comportement du consommateur est loin d’être clos…y compris sur ce blog!