A l’origine, un livre blanc désigne un essai qui doit aider ses lecteurs ciblés à passer à l’action, à prendre une décision. Les livres blancs ont gardé ce caractère opérationnel et concret très fort, mais ils sont aussi devenus petit à petit des outils de communication pour les entreprises.
Vivien Poujade leur consacre un de ses « 365 Conseils terrain pour cartonner ! » dans son ouvrage « Le Guide de survie pour tout entrepreneur ». A ses yeux, proposer un livre blanc est indispensable pour :
« 1) Générer des leads et enrichir le fichier de prospection de la société :
Un lead est un contact qualifié généré par une opération de marketing. C’est donc un prospect sur lequel on a les informations indispensables pour l’amener à devenir client. Le rôle marketing du livre blanc s’inspire de techniques conçues pour attirer l’attention du lecteur, susciter son intérêt et le décider à s’inscrire dans le répertoire du diffuseur du livre blanc. Cette inscription via un formulaire est habituellement la condition nécessaire pour avoir accès au document diffusé sur Internet. Il est également possible d’ajouter dans les messages envoyés par email et dans les autres supports de communication, des liens cliquables qui donnent accès au contenu du livre blanc. L’entreprise contribue ainsi, en éveillant la curiosité du public ciblé, à augmenter le nombre de leads – qui deviennent des personnes susceptibles de se transformer en clients.
Le contenu d’un livre blanc relate le plus souvent une ou des expériences vécues. Ce peut être une situation spécifique à laquelle sont confrontées les personnes ou les entreprises auxquelles il s’adresse. Le choix et la pertinence d’un sujet permet de montrer que l’entreprise est au fait de l’actualité, qu’elle est sensible à la situation dans laquelle se trouve son public et qu’elle prend les devants pour proposer une solution efficace.
3) Amener les lecteurs à prendre une décision favorable et conclure un deal commercial :
Le contenu de votre livre blanc doit persuader vos lecteurs de l’utilité et de la pertinence de l’offre présentée. En général, cette décision se manifeste par la prise de contact à distance du lecteur avec la société qui diffuse son livre blanc. Le lecteur désire en savoir plus et obtenir des informations adaptées à la problématique qu’il rencontre. Cela se passe généralement sur Internet. »
Les éditions Diateino suivent les conseils de leurs auteurs … et viennent de lancer un premier livre blanc ! Il est consacré aux leviers à mettre en œuvre pour développer et ancrer une culture de l’intrapreneuriat. Téléchargez-le gratuitement ici, faites-nous part de vos remarques à [email protected]. Bonne lecture !
Jeu de briques
Snake
Pacman
Bubble