L’ère du digital a modifié le comportement des consommateurs : ils ne veulent plus perdre du temps et préfèrent les solutions concrètes. Pour parvenir à ses fins et mener le prospect à la décision de l’achat, un bon commercial doit accompagner son client dans la recherche de solutions qui répondent à ses préoccupations. L’échange relationnel que le vendeur entretient avec son client nécessite un certain investissement.