Il y a plus d’un an, j’avais rédigé plusieurs articles* sur le développement stratégique d’un acteur de la e-santé ; VISIOMED. On avait ainsi, suivi sur plusieurs mois la construction méthodique de son offre globale avec des partenariats, son apparition sur de nouveaux marchés et les évolutions techniques des produits proposés. (*lien en fin d’article)
J’ai eu envie de reprendre ce sujet car les derniers temps ont été riches d’enseignement sur la stratégie mise en place et la poursuite du développement commercial de VISIOMED GROUP.
Une offre de services clairement identifiée
Après une phase de construction technique de ses solutions (développement, acquisition), le groupe a défini une segmentation de son offre qui s’appuie sur le développement de la télémédecine ou la téléconsultation et qui se différencie selon le type d’utilisateurs, en plus du grand public :
Pour les professionnels de santé dans leur cabinet médical, les dispositifs médicaux connectés BewellConnect® ou les pour les professionnels de santé en visite, VisioCheck®, la première station de télémédecine mobile et connectée, permettent d’intégrer les données du patient dans le dossier médical électronique implémenté par Cegedim.
Pour les assureurs de santé, BewellCheck-up®, le service de consultation médicale virtuelle développé par BewellConnect®, permet, grâce à l’intelligence artificielle, d’évaluer un problème de santé, de mesurer le degré de gravité et d’apporter une orientation diagnostique (probabilité de maladie) avant de réaliser une téléconsultation.
Cliquer pour visualiser le diaporama.S’ajoute à cela, une stratégie commerciale prenant en compte l’évolution de la santé avec le développement attendu et souhaité de la télémédecine, l’apport des objets connectés dans le suivi des données de santé, l’essor des services de consultation en ligne et la poursuite d’une politique de partenariats ciblés pour un développement efficace du groupe.
Des partenariats ciblés pour être au cœur du déploiement de la télémédecine et des marchés visés
Début 2017, VISIOMED GROUP rachète EPIDERM, start-up française qui a lancé la 1ère offre de télémédecine en dermatologie sur smartphone et tablette, afin d’être présent dans la télémédecine mobile en dermatologie. Le service permet de mettre en relation des patients et des dermatologues capables de fournir un 1er avis médical, directement en ligne et sans rendez-vous.
L’enjeu du service est d’offrir un 1er niveau de soins en dermatologie afin d’évaluer rapidement la pathologie du patient.
Une acquisition qui lui permet d’être présent comme prestataire de service en télémédecine sur un domaine avec un besoin qui va s’accroitre. Le service permet de prioriser les consultations dans un contexte de pénurie de médecins. Il y a environ 3.500 dermatologues en activité aujourd’hui. En 2025, ils ne seraient plus que 3.000 environ selon l’Atlas de la démographie publié par le Conseil National de l’Ordre des Médecins (CNOM).
Autre exemple ; le partenariat avec le groupe SCC est doublement stratégique car il lui permet d’avoir un apport important d’un point de vue industriel et commercial. Car SCC est le premier groupe informatique privé de distribution et de services en Europe, il compte parmi ses partenaires des marques comme Apple, HP ou Samsung.
Un apport stratégique pour organiser le déploiement de ses solutions dédiées aux professionnels de santé et au suivi des patients au domicile.
VISIOMED GROUP peut se reposer sur l’infrastructure de SCC répartie sur toute la France et en Europe (atelier, centre de logistique, centre d’appels et de service, centre de reconditionnement et agences commerciales) pour compléter son offre de services (préparation technique, configuration et paramétrage spécifique, logistique jusqu’au domicile des patients, installation, formation et prise en main, les services de support de premier niveau (téléphonique, Internet, chat), les services de reprise et de reconditionnement…
Un apport indispensable pour passer à un niveau opérationnel lui permettant d’être présent dorénavant sur le référentiel des marchés publics (UGAP- détail dans le prochain article).
Enfin avec Cegedim, c’est le marché des professionnels de santé qui est en passe d’être couvert.
Afin de pouvoir proposer ses offres permettant d’accompagner les professionnels de santé, VISIOMED GROUP a mis en place un partenariat technologique stratégique avec le Groupe Cegedim, acteur majeur du logiciel médical.
Cet accord va lui permettre de lancer différentes offres permettant d’accompagner les professionnels de santé clients du Groupe Cegedim, dans l’émergence des objets connectés liés à la santé et le déploiement de la téléconsultation et la télésurveillance autour des pathologies chroniques. A l’image d’un dispositif comme le VisioCheck, dont les données du patient seront collectées et stockées dans le dossier médical électronique implémenté par Cegedim.
Des éléments clés pour son développement
Un développement qui passe par une stratégie commerciale reposant sur plusieurs vecteurs primordiaux :
L’intégration des solutions BewellCheck-up®, par de grands groupes de protection sociale, au sein de leur offre pour leurs adhérents, permettant ainsi à la société de se développer rapidement en promouvant la santé connectée auprès des acteurs de la protection sociale et conquérir le marché de la complémentaire santé individuelle et collective.
Profiter de la dynamique du plan d’actions annoncé par le gouvernement français pour lutter contre les déserts médicaux et s’adapter aux évolutions législatives, notamment concernant le déploiement à grande échelle de la télémédecine. Cela représente une réelle opportunité d’ouvrir un marché potentiel additionnel pour l’entreprise et ses solutions à destination de la télémédecine et plus généralement du domaine de la santé connectée.
Développer le marché national avec des solutions orientées et accessibles aux marchés publics et les collectivités territoriales.
Continuer son développement à l’international.
Des services intégrés aux offres des complémentaires et mutuelles
Depuis plusieurs mois, la croissance du groupe est soutenue par les divers partenariats signés avec les mutuelles et compagnies d’assurance qui deviennent progressivement de puissants canaux de vente en B2B2C.
A l’image de la mutuelle interprofessionnelle française, EOVI MCD MUTUELLE, qui a intégré dans son « Eovi Mcd Santé Vitalité », des solutions innovantes autour des objets et services de santé issues des dispositifs médicaux connectés BewellConnect et du programme relationnel BewellCheck-Up, la consultation médicale virtuelle disponible 24/24 et 7j/7.
L’offre pour les adhérents inclut également une prise en charge annuelle (jusqu’à 120 €/an) des objets de santé connectée (glucomètres ou auto-tensiomètres achetés en pharmacies ou e-pharmacies).
Citons également le cas de la complémentaire santé française KOVERS qui a choisi l’écosystème BewellConnect pour commercialiser de nouveaux services de santé connectée auprès de ses adhérents (via un partenariat commercial avec QAPE, une start-up de l’AssurTech).
VISIOMED GROUP a développé spécialement pour KOVERS une application mobile dédiée ; « KOVERS e-Santé » intégrant les services Check-up® et MyDoc®, ainsi que l’activation des objets de santé connectés BewellConnect.
Les adhérents ont accès à des fonctionnalités de suivi personnalisé parmi lesquelles la création de profils individuels pour chaque membre de la famille, rassemblant les informations santé essentielles et les données issues des mesures prises par les objets de santé connectés et dispositifs médicaux BewellConnect restituées sous la forme de courbes et de tableaux de bord. Les assurés bénéficient aussi d’un forfait annuel KOVERS de 100 à 450 € pour la prise en charge des objets de santé connectés prescrits par leur médecin.
Check-up® ; service d’intelligence artificielle et de médecine algorithmique. Cette consultation médicale virtuelle, qui délivre de premières orientations diagnostiques (probabilité de maladie), repose sur 250 diagnostics de médecine d’urgence et 670 diagnostics de médecine générale. Elle permet d’évaluer le risque en cas de mesure anormale d’un signe vital et/ou mieux qualifier un symptôme ou un ressenti avant de consulter un médecin.
MyDoc® ; service de téléconsultation avec des médecins spécialisés dans la prise en charge médicale en urgence à distance, disponibles 24/7. Les médecins établissent un bilan de la situation, orientent vers des gestes à faire, prescrivent et déclenchent les services d’urgence si c’est nécessaire.
Une offre similaire a été également mise en place avec un groupe mutualiste italien CESARE POZZO. Cet organisme qui représente plus de 400 000 personnes en Italie, vient d’intégrer l’offre d’e-santé BewellConnect auprès de ses assurés.
Concrètement et comme vu ci-dessus, VISIOMED GROUP a développé spécialement pour CESARE POZZO une application mobile dédiée ; « CP care » intégrant les fonctionnalités de suivi personnalisé de l’application BewellConnect, ainsi que les accès au service d’intelligence artificielle et de médecine algorithmique BewellCheck-up. Les adhérents peuvent également utiliser et piloter depuis l’application, l’ensemble des dispositifs médicaux connectés de la gamme BewellConnect : BW-MyCoach, MyECG, MyGluco, MyOxy, MyScale…
En fait, l’Italie réussit plutôt bien à VISIOMED GROUP, car un partenariat commercial a été récemment conclu avec Europ Assistance Italie qui a également intégré l’intelligence artificielle de BewellCheck-up et son service de consultation médicale virtuelle dans une nouvelle offre de service digital proposé à ses clients.
Une organisation et un positionnement commercial tout à fait adapté aux nouvelles tendances liées au digital et au futur envisagé pour notre santé de demain.
Vous ne trouvez pas ?
A lire dans le prochain article : les marchés publics à conquérir et la suite du développement à l’international.
* Retour sur mes précédents articles (2016) sur VISIOMED GROUP :
Visiomed : Une année 2016 devant concrétiser cette dynamique
Jeu de briques
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