Dans un environnement de plus en plus complexe, nous devons prendre de plus en plus de décisions. Dans le cadre d'une négociation, l'erreur a un coût pour le négociateur. Il est donc intéressant d'avoir une trame d'aide à la décision pour limiter le risque d'erreur ou le risque de se faire influencer par un tiers.
Voici les 5 questions que vous pouvez vous poser pour éviter de tomber dans les pièges des biais cognitifs (erreurs de jugement). Ces 5 questions partent du plus intime (c'est-à-dire vous en tant qu'individu) pour aller au plus relationnel (c'est-à-dire le groupe avec lequel vous êtes en interaction).
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Suis-je assez neutre émotionnellement ?
Toutes les émotions sont bonnes, du moment qu'elles ne s'expriment pas dans la démesure. Si dans certaines situations elles peuvent être stimulantes ou bloquantes, elles sont surtout polluantes pour la rationalité de nos décisions. De fait, il est important de comprendre quelle émotion a le dessus sur moi au moment où je vais prendre ma décision. Beaucoup d'entre nous, après une excellente nouvelle dans la journée, sommes plus agréable avec le groupe dans lequel nous interagissons. L'émotion impacte donc directement nos décisions... et même notre comportement. Bargh, Chen et Burrows (1996) ont montré dans une expérience que des sujets marchaient plus vite après un questionnaire qui mettaient en valeur des mots en relation avec le sport, et plus lentement après un questionnaire qui mettait en valeur la vieillesse.
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Ai-je les ressources ?
Suis-je fatigué ? Anxieux ? Suffisamment concentré ? etc. Il est important de savoir dans quel état cognitif je suis. En fonction de mes ressources, je ne proposerai pas les mêmes solutions à un même problème. Le cerveau demande de l'énergie pour bien fonctionner. Pour calculer, comparer et analyser toute l'information, il doit faire un effort. Impossible qu'il se mette en mode " avare cognitif " s'il veut prendre la décision la plus rationnelle et ne pas se tromper. Sans effort, le cerveau prend le risque de traiter l'information la plus évidente et non celle qui est réellement pertinente. À la question suivante : " Une raquette de tennis et une balle de tennis sont vendus ensemble 110 €. La raquette coûte 100 € de plus que la balle. Combien coûte la balle de tennis ? " Si vous répondez sans prendre la peine de réfléchir, il y a de grandes chances que vous vous trompiez.
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Ai-je assez d'informations sur l'objet de ma décision ?
Moins j'ai de connaissances et d'informations sur un sujet, plus il est probable que j'ai recours à des biais cognitifs et des stéréotypes pour m'aider à prendre ma décision. or ils n'ont aucune raison logique d'être pertinents (Scharnitzky, 2017). Faire appel à ces biais de façon excessive peut augmenter le risque d'erreur.
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Quel impact cela va-t-il avoir sur mon futur ?
Moins la décision que je vais prendre va m'impacter, moins j'aurais tendance à faire l'effort de comprendre ses tenants et aboutissants. Quels sont les risques associés ? Les opportunités associés ? Cela se retrouve un peu dans l'adage anglais " You eat what you cook " (" On mange ce que l'on cuisine "). Dans une expérience de Park (1990), des salariés évaluent un faux candidat sur la base de son CV. Or les résultats diffèrent entre ceux à qui on dit que le candidat sera embauché à un autre étage et ceux à qui on explique qu'ils devront travailler avec lui. Quand on est motivé à être exact , on utilise bien moins de biais.
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Suis-je prêt à sortir de la norme sociale ?
Toute décision rationnelle doit reposer sur une posture à priori simple mais en réalité compliquée : le contenu d'une opinion doit être décorrélé de sa radicalité et/ou de sa fréquence. Dit autrement, une opinion rare ou radicale n'a aucune raison logique d'être fausse. Quel est le prix à payer, associé à ma décision, pour sortir de la norme sociale ? Suis-je prêt, même si je pense que j'ai raison, à vouloir sortir de cette norme imposée tacitement par le groupe ou la société ?
Pour ne pas vous tromper dans la prise de décision de vos prochaines négociations, il faudrait être instruit, reposé, serein, motivé et résistant à la pression. Bon courage !
Extrait de :
La négociation d'influence
Développez votre pouvoir, déjouez la manipulation
Collection : Commercial/Relation client, Dunod
Julien Pelabère
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