La réussite d’un salon repose sur plusieurs critères qu’il convient de bien préparer à l’avance, comme nous l’avons déjà présenté dans cet article la Checklist Ultime pour organiser un salon ou un événement.
Ainsi, on trouve d’une part toute la partie relative à la définition des stratégies marketing pour attirer du monde sur le salon ou l’événement bien en amont de la date de début.
C’est ce travail de préparation qui va influer sur le ROI de votre présence sur un salon, car une bonne préparation peut multiplier par 2 ou 3 les visites sur votre stand.
Avant toutes choses, il faut définir ses objectifs avec le salon : générer combien de contacts, quel budget attribuer…
C’est un raisonnement logique. Difficile de choisir le meilleur itinéraire si l’on ne connaît pas la destination finale.
Il est donc essentiel de bien définir les objectifs de votre présence sur le salon afin d’en faire découler une stratégie cohérente.
C’est facile si vous avez déjà participé au salon les années précédentes, vous pouvez définir de générer X contacts en plus, avoir plus de prospects chauds et moins de prospects “froids” ou hors cible…
Pour cela vous pourrez utiliser différentes stratégies :
- Participer à des conférences et ateliers, si le salon le propose
- Organiser un jeu concours gratuit si vous voulez plus de contacts
- Distribuer des flyers dans les allées avec une “mascotte” (une personne de vos équipes déguisée) pour aller chasser du prospects chez vos concurrents
- Mettre en place des partenariats avec d’autres stands si vous avez un budget limité
- Inclure un flyer dans les sacs distribués dans l’entrée si vous voulez être vu par tous les visiteurs du salon
- Utiliser le “street marketing” pour attirer des personnes (ex: autocollants de pas sur le sol…).
- …
Voici quelques exemples de techniques pour être plus visible sur un salon : sac originaux, distribution de flyers, hommes sandwichs, affichage massif…
A noter : Vous avez une liste de plus de 500 idées de techniques de street marketing sur CE LIEN.
Une fois ces points fixés et bien définis pour l’ensemble de votre équipe, l’autre critère important pour assurer la réussite de votre présence : l’attractivité de votre stand d’exposant.
Autant sur un petit salon, une table, une banque d’accueil et un tabouret haut suffit, autant dans un salon professionnel, il est essentiel de soigner l’attractivité de son stand.
Cela passe par des meubles, des couleurs respectant votre charte graphique…
Voici quelques exemples :
On peut acheter des stands clés en main ou sur mesure chez un standiste, prestataire spécialisé dans la conception d’espaces d’exposition professionnelle.
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Comment choisir son stand ?
Ce choix s’effectue en fonction de la stratégie adoptée en amont de l’événement.
Vous participez à un salon pour présenter un nouveau produit de votre entreprise, une innovation ?
Privilégiez un modèle imposant, pour vous démarquer des installations de fortunes des petits exposants, ainsi que de la masse de stands 9 m², le format standard utilisé dans de nombreux salons pour un “stand low cost”.
Sur un salon, la taille et la position du stand (près des salles de conférences, en face de l’entrée, près de l’espace de restauration…) sont des éléments clés pour réussir.
C’est souvent pour cela qu’un salon vous demandera toujours de confirmer quelques semaines après un salon votre participation pour l’année suivante afin de garder votre espace.
Cependant autant l’emplacement est attribué à l’ancienneté et à la rapidité de réserver, autant la taille du stand va dépendre de votre secteur d’activités et de votre budget alloué à l’événement.
Pour quel modèle de Stand opter ?
Vous avez plusieurs choix pour un stand :
- Stand parapluie,
C’est le plus simple à monter, le plus économique, car il se compose d’un structure montable et démontable facilement.
- Stand en kit,
Le stand en kit est personnalisé à vos couleurs, et plus évolué que le stand parapluie car il peut se composer de meubles sur mesure, d’espace de démonstration, de cloisons…
- Stand sur mesure
C’est le plus efficace pour attirer les foules, mais le plus cher…
Voici quelques exemples :
Là encore, stratégie et budget sont les deux facteurs décisifs pour votre choix.
Pour une première présence sur un salon, à titre expérimental, mais avec tout de même un budget alloué, le stand en kit est une solution intéressante, surtout si vous prévoyez une présence sur 2 ou 3 salons par an.
Alternative à la structure sur mesure, le stand en kit présente la caractéristique d’être personnalisable et l’avantage de fournir tout le nécessaire pour assurer une présence professionnelle sur le salon, à un prix accessible.
De nombreux habitués des salons utilisent ce modèle au cours des différentes éditions, il n’est donc pas réservé aux néophytes.
Comment organiser votre stand ?
Il est important de délimiter plusieurs espaces pour optimiser votre lieu d’exposition.
Pensez par exemple à organiser une réserve pour stocker tous vos supports commerciaux et marketing, ainsi que des bouteilles d’eau ou de la nourriture destinées à l’accueil de vos prospects.
Par exemple, souvent sur les salons il n’y a pas d’arrivée d’eau, donc vous devez prévoir des bouteilles d’eau pour faire du café à vos équipes et à vos clients.
Placez-le de manière à ce que les visiteurs puissent y accéder le plus facilement possible, sans devoir obligatoirement l’effort de venir sur votre stand.
Par exemple en mettant des distributeurs de prospectus sur les côtés ou collés sur les murs, ou de échantillons et goodies.
Une autre astuce est de mettre un grand écran sur le haut de votre stand afin de faire défiler un film, un powerpoint auto-tournant…
A noter : si vous êtes en extérieur, pensez à l’équiper d’une toiture pour protéger vos visiteurs du soleil ou de la pluie.
Il faut également résonner à la manière d’un décorateur pour proposer un espace esthétique et attractif.
Comment le rendre attractif ?
Il doit évidemment être habillé aux couleurs de votre entreprise et faire figurer votre nom de marque, votre logo et si le budget vous le permet un slogan marketing développé exclusivement pour votre présence sur le salon, destiné à attirer le chaland.
Par exemple vous pouvez faire imprimer un autocollant géant qui sera posé sur une des parois de votre stand afin de mettre en avant votre lancement de produit avec un gros visuel.
Pour ne pas être noyée dans la masse concurrentielle, votre structure doit se démarquer visuellement pour être attractive.
Par exemple, vous pouvez faire accrocher au plafond un structure afin d’être visible de très loin, ou d’utiliser un haut parleur pour faire des démonstrations live.
Vous pouvez à cet effet l’agrémenter de supports de communication et de signalétique tels que des totems ou des kakémonos à l’effigie de votre marque, ou de votre nouveau produit présenté en exclusivité sur le salon par exemple.
Les maîtres mots pour parvenir à vous démarquer sont créativité et stratégie.
Des agences spécialisées ont l’expertise du secteur et vous assisteront jusqu’au bout pour optimiser chaque m2.
10 astuces pour rendre votre stand attractif !
1. Bien choisir l’emplacement
Un critère déterminant pour la réussite de votre présence sur le salon.
L’emplacement de votre stand est l’élément principal qui influe sur la visibilité de votre marque :
- Face à l’entrée afin de capter au vol les arrivants
- Face aux principales salles de conférences, ateliers… pour bénéficier du trafic
- Face au point de restauration principal
- …
Si vous envisagez d’exposer sur plusieurs éditions, au fil des années, il convient de choisir stratégiquement votre emplacement, quitte à payer le prix fort.
D’autant plus, qu’au fil des éditions les visiteurs s‘habituent à votre localisation et viendront vous chercher là où ils vous ont vu l’année précédente.
Ne négligez pas ce choix.
2. Soignez le design du stand
Les visiteurs sont attirés par les structures hautes en couleur avec un design soigné.
Assurez-vous que ce soit le cas de votre stand et pensez également à ce que le message soit clair pour les chalands.
D’un simple coup d’œil il doit être en mesure de vous identifier, tout comme le service que vous proposez sur place.
Les outils indispensables sont :
- Le roll up (ou kakémono)
- Les présentoirs à documentation avec votre logo
- Les vases, pots… avec des goodies
- Une tenue “pro” pour vos collaborateurs (cela peut être un polo, un tshirt, un costume… selon votre style, mais essayez d’avoir une identité similaire).
- Une affiche grand format (si vous n’avez pas un stand dédié)
- Un écran plat avec une vidéo auto tournante
- …
3. Ouvrez votre stand sur l’extérieur
Un bon emplacement et une structure design ne suffiront pas à attirer le chaland sur votre stand, ce dernier se doit d’être ouvert sur l’extérieur, c’est à dire que la personne ne doit pas faire l’effort de rentrer dans votre stand pour récupérer une documentation, voir ce que vous faites, entrer en contact avec vos commerciaux.
En effet vous avez 3 secondes pour que la personne qui passe devant votre stand voit ce que vous faites, et éventuellement prenne une documentation au vol.
Certains visiteurs apprécient les flyers et dépliants avec du texte, alors que d’autres sont attirés par les supports digitaux (vidéo, démonstrations sur PC…).
Ainsi, variez les dispositifs sur votre stand : un écran HD qui diffuse des vidéos d’un côté, des tablettes tactiles en libre service, un espace dédié aux supports papier, etc.
4. Des équipes pro-actives
Si vous attendez les que les gens viennent sur votre stand, vous allez perdre 33 à 50% de prospects.
Votre équipe commerciale doit aller entrer en contact avec les visiteurs du salon, et aller au devant d’eux.
Lorsqu’une personne passe, et porte son regard sur votre stand, vous devez entrer en contact avec elle.
Le but n’est pas de lui sauter dessus pour lui dire “Est ce que je peux vous aider ?”… mais d’être plus subtil : commencez par un simple “Bonjour”, avec un petit signe de la tête.
Et si la personne répond, vous enchainez sur “Vous connaissez XXXX ?”, et si la réponse est non, alors vous enchaînez sur votre USP / Pitch commercial.
Les visiteurs apprécient l’échange, ils sont nombreux à venir questionner les équipes commerciales à propos de leur service, leur marque, leur présence sur le salon, etc. Ainsi votre personnel doit être le plus souriant et formé sur les produits, l’objectif du salon, comment parler rapidement de l’offre…
Nommez une personne en charge de l’accueil des visiteurs, présent pour répondre à leurs questions et rediriger les acheteurs potentiels vers les équipes commerciales.
Vous pouvez également avoir recours à un animateur tel qu’un magicien ou un chanteur par exemple.
Pour plus d’efficacité, tentez de trouver une personnalité qui illustre de près ou de loin votre secteur d’activité.
5. Privilégiez l’interaction
Si votre offre de produit le permet, mettez-la à disposition des chalands pour qu’ils puissent en faire l’expérience.
Proposer une démonstration en self service, des produits en libre accès… attire les visiteurs, ces derniers attirent d’autres visiteurs, ce qui entraînera la formation d’un public autour de votre espace
.
6. Montrez et faites tester vos produits
Si les gens se déplacent sur un salon, c’est pour VOIR et TOUCHER les produits, ce n’est pas pour voir des vidéos, récupérer une plaquette… Sinon il leur suffit d’aller sur internet.
Vous devez donc leur permettre de toucher votre produit, de le prendre en main…
Et si c’est impossible de proposer un test de votre produit, pour des raisons diverses et variées (sécurité, complexité…) ?
Aucun problème, proposez alors une expérience aux visiteurs via une démonstration réalisée par un de vos démonstrateurs.
Vous pouvez imaginer un dispositif tel qu’un espace “démo” sur votre stand avec une personne qui a un mini pupitre, et devant lui des tabourets.
Il suffira de donner un micro casque à votre démonstrateur pour lui permettre de se faire entendre de tous.
7. Gérez efficacement les plannings et l’attente
Dans un salon, il y a toujours des moments de rush et des périodes plus calmes.
Par exemple, souvent le midi il y a un rush car il y a des pauses dans les conférences… Or si vos commerciaux partent tous en pause dej pendant 2h, vous allez perdre des ventes.
Privilégiez les sandwichs sur les salons (achetez les en avance ou faites vous livrer), et faites un planning pour les pauses.
Sachez aussi optimiser l’attente : si tous vos collègues sont pris, récupérez les coordonnées et proposez lui de revenir plus tard, ou de faire une démonstration en dehors du salon.
De même n’oubliez pas de noter sur la fiche de qualification si c’est un prospect chaud ou froid, afin de traiter en priorité (c’est à dire dès le lendemain), les contacts les plus chauds.
8. Mettez en avant les moments forts
Il est essentiel de définir des moments forts pendant votre présence sur le salon : une tombola, une vente aux enchères, un jeu-concours, etc.
Qu’importe la forme que vous lui donnez, tous les visiteurs ayant fait une halte sur votre stand doivent être au courant de ce dispositif.
Le jeux concours avec tirage au sort est un excellent moyen d’entrer en contact avec les gens qui passent dans les allées, il suffit de leur dire “Bonjour, nous organisons un concours gratuits, cela vous dit de gagner un XXX” ?
Assurez-vous d’effectuer un affichage efficace et rappelez à vos équipes de communiquer sur l’événement auprès de chaque prospect qu’il rencontre.
Plus la récompense est intéressante, plus le public viendra en masse à l’instant T.
Ce genre de dispositif permet d’ancrer efficacement votre marque dans la mémoire des visiteurs. L’occasion de récupérer les coordonnées des participants au dispositif via un formulaire d’inscription, idéal pour enrichir vos bases de données.
Si vous êtes dans un salon avec un trafic important, vous pouvez aussi organiser un planning des démonstrations, avec différents thèmes qui seront joués au fil de la journée, afin de faire des démonstrations groupées.
9. Régalez vos convives
Les visiteurs sur un salon enchaînent plusieurs heures de marche, un défi éprouvant. Inutile de préciser que proposer des boissons et friandises sera plus qu’apprécié.
Les produits que vous proposez doivent être en lien avec le thème de votre entreprise.
Le minimum est d’offrir des bonbons, des petits gâteaux… et pour les visiteurs de votre stand un café, un thé…
Pensez aussi à leur proposer un siège, par fois les visiteurs sont épuisés après avoir passé des heures à piétiner dans un salon…
Vous pouvez aussi offrir des goodies à consommer sur place : Les bouteilles d’eau et autre sachets de nourritures sponsorisés doivent faire figurer logo et univers graphique de votre marque.
10. Une présence physique et virtuelle
Développer un dispositif de webmarketing est désormais une pratique incontournable.
Utilisez le cross canal pour développer votre visibilité sur les réseaux sociaux via plusieurs techniques comme un livre tweets, des publications sur les media sociaux…
Utilisez les hashtags du salon, la thématique… pour attirer des prospects via le web.
Pensez également à faire vivre votre moment fort au travers des réseaux sociaux également pour en multiplier l’impact : un live Facebook peut par exemple être une idée pertinente.
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