Entrepreneurs, méfiez-vous des grands groupes

Pour beaucoup de jeunes entreprises, en particulier (mais pas uniquement) dans la FinTech, la perspective de collaborer avec un grand groupe représente soit la base même de leur modèle économique, soit un moyen de sécuriser leur avenir. Mais cette voie a aussi ses pièges, dont il vaut mieux être conscient avant d'y consacrer trop d'efforts. Passons en revue quelques-uns des plus dangereux.
La vie au ralenti. Même s'ils sont généralement prévenus de ce qui les attend, le choc le plus brutal pour les entrepreneurs qui tentent de vendre leur solution à une organisation complexe et massive est la relativité du temps qui la régit. Les décisions, qui suivent un parcours sinueux, prennent des semaines, les projets se comptent en mois ou années, les longues périodes de silence se succèdent… Quel que soit l'accueil reçu lors des présentations, il est presque impossible d'espérer générer des revenus d'un partenariat avant un ou deux ans et toujours au prix d'efforts constants et épuisants.
La passion de l'expérimentation. Loin d'être aussi positive qu'elle paraisse de prime abord, cette caractéristique de plus en plus répandue ajoute encore au drame du « temps long ». Elle se traduit en effet par la demande de réaliser un pilote ou un POC (« Proof of Concept »), de participer à un hackathon ou autre concours…, gratuitement ou à bas prix, avec la vague promesse d'une future contractualisation, en cas de succès, voire de la seule aura que devrait apporter une référence prestigieuse pour la prospection future.
Le sentiment de supériorité. Phénomène à peine plus subtil mais tout aussi létal, la conviction des représentants des grandes structures qu'ils ont, en quelque sorte, pouvoir de vie et de mort sur les jeunes entreprises (ou, à tout le moins, que leur sort dépend d'eux) les conduit à des exigences excessives, qui prennent généralement la forme de développements et d'adaptations des produits à leurs spécifications, sans se préoccuper de la vocation de leur fournisseur (sauf cas particulier) à bâtir une solution générique, offrant, tout au plus, un niveau de personnalisation raisonnable.
En revanche, la crainte du « vol » d'idée est fréquemment surestimée. Même si les tentatives de copie existent, elles ne devraient jamais empêcher les entrepreneurs de dormir. Sauf dans de très rares cas, l'exécution ne suivra pas l'intention et le résultat ne sera pas à la hauteur de l'ambition initiale, si le projet n'avorte pas en cours de route. Au bout du compte, la jeune pousse aura évité de perdre son énergie avec un prospect qui ne la respecte pas et qui n'avait pas réellement l'intention de travailler avec elle.
Afin d'éviter les déconvenues, quelques recommandations s'imposent aux petites sociétés qui veulent proposer leurs services aux grands groupes (ces derniers peuvent d'ailleurs aussi en profiter, en creux). Au-delà de la nécessaire patience, la règle la plus importante à respecter est d'évaluer en permanence et avec le maximum de précision les coûts et les bénéfices de chaque étape de la relation, à l'aune de la mission de l'entreprise, en évitant de s'enfermer dans la seule perspective des besoins exprimés.
La participation à un hackathon, la mise en œuvre d'un pilote, les développements spécifiques demandés servent-ils la stratégie ou ne sont-ils destinés qu'à faire plaisir au client ? Dans ce dernier cas, l'effort requis est-il démesuré et a-t-il une chance sérieuse de faire progresser vers la vente ? Quel est l'objectif réel de la collaboration pour nos interlocuteurs ? S'agit-il vraiment de déployer une nouvelle solution ou est-il plus question d'acculturation des équipes, de sensibilisation à d'autres méthodes de travail ? Est-ce la vocation de notre entreprise ? Toutes questions à se poser régulièrement…
Éblouis par les discours actuels des acteurs historiques sur une indispensable collaboration « gagnant-gagnant » entre grandes et petites structures, les fondateurs de startups du secteur financier croient souvent qu'il est plus facile de lancer une activité « B2B », en concevant un produit destiné aux banques, que de chercher à entrer en concurrence frontale avec elles. Il ne faut certainement pas idéaliser cette vision et comprendre que les difficultés, certes différentes, sont aussi nombreuses et écrasantes.