La science derrière le comportement financier

Les statistiques sont connues et universelles : une fraction importante de la population n'épargne pas ou très peu et se trouve ainsi à la merci d'un accident de la vie. L'australienne UBank a commandité une étude scientifique approfondie afin de mieux comprendre les mécanismes psychologiques susceptibles d'influer sur ces comportements.
Dans son pays, la filiale de NAB estime, par exemple, que deux millions de personnes disposent de moins de 1 000 dollars de réserve. Et signalons immédiatement à ceux qui ne s'intéressent pas à l'autre bout du monde que, selon une enquête conduite (entre autres) par ING, 30% des européens n'ont pas d'argent de côté et la proportion évolue peu avec la reprise économique. Si les français semblent un peu plus prévoyants que la moyenne, près d'un sur quatre (23%) est, malgré tout, dans cette situation.
En creusant la question, les chercheurs découvrent rapidement que, sans surprise, les consommateurs succombent facilement à la tentation d'un achat leur procurant un plaisir immédiat, au lieu de penser à leur avenir en épargnant. En conséquence, même ceux qui font la démarche de se constituer une réserve finissent fréquemment par puiser dans celle-ci pour satisfaire un besoin plus ou moins impulsif (cette seule mauvaise habitude représenterait 32 milliards de dollars de dépenses par an en Australie).
Pour aller encore plus loin dans l'analyse, un échantillon de 50 personnes a ensuite été soumis à une expérimentation inédite, destinée à valider une hypothèse – à savoir la déconnexion vis-à-vis de son « futur soi » – quant à la réticence instinctive de l'individu à épargner et, potentiellement, identifier des solutions. Pour ce faire, les réactions des cobayes à une série de scénarios financiers, dans lesquels ils reçoivent ou donnent de l'argent, ont été mesurées (par électroencéphalographie) et comparées.

Les résultats sont édifiants, tant les comportements évoluent entre la situation initiale, dans laquelle les participants n'ont subi aucune préparation préalable, et une deuxième phase avant laquelle ils ont d'abord été confrontés avec une simulation de leur apparence physique dans 10 à 20 ans. Non seulement leurs réponses ont-elles basculé de la dépense immédiate vers une préférence pour l'épargne chez 72% d'entre eux mais, de plus, leur attention a crû de 150% au moment de faire leur choix.
La conclusion à tirer de cette étude est qu'il est donc possible de changer les comportements des consommateurs, vers une plus grande responsabilité en matière de finances personnelles, en les mettant en « contact » avec leur avenir. Pour concrétiser cet enseignement et à défaut de vieillir des photos de ses clients, UBank développe actuellement des capacités prédictives dans son application mobile, qui permettront à ses utilisateurs de « voir » leurs dépenses (récurrentes) futures en incluant celles qui sont relativement peu fréquentes (telles qu'une prime d'assurance annuelle).
Quelques concepteurs de solutions de PFM (parmi les plus avancées) ont depuis longtemps eu l'intuition que la seule manière efficace d'influer sur les habitudes de dépenses étaient de projeter leurs utilisateurs quelques semaines, mois ou années en avant. La démonstration scientifique achèvera-t-elle de convaincre les banques de s'engager dans cette voie ou continueront-elles de craindre d'effrayer leurs clients avec des prévisions parfois pessimistes et toujours approximatives ?