Est-ce possible de vendre ses produits 100 fois plus chers que ses concurrents, et pourtant faire en sorte que ses clients soient satisfaits ?
Cela parait un peu fou, mais pourtant c’est “facile” à faire.
C’est d’ailleurs ce que je vous recommande si vous voulez gagner correctement votre vie.
En effet, en restant sur un marché à faible valeur ajoutée, on lutte toujours sur le prix au lieu de chercher à apporter de la valeur ajoutée.
Pour comprendre le principe de cette méthode, il ne faut pas réfléchir comme on le fait traditionnellement (par rapport à la concurrence, par rapport à ses coûts de revient…), mais au contraire partir de la démarche inverse.
Pour vendre des produits chers, et pourtant faire des clients contents, il faut réfléchir à comment faire pour vendre un produit à 10 000 € en travaillant sur la création de valeur, ou en se basant sur le contexte d’achat, et ensuite de sortir l’offre qui permet de générer suffisamment de valeur pour atteindre ce montant.
Quel est le prix d’une bouteille d’eau ?
Vous n’êtes pas convaincu ?
Je vais prendre un exemple concret : Pensez simplement à combien coûte une bouteille d’eau…
Prenez 3 secondes, et donnez-moi le prix d’une bouteille d’eau :
- 0,10 €
- 0,25 €
- 1 €
- 2 €
- …
Si je vous pose cette question, vous allez sans doute me dire qu’une bouteille d’eau coûte moins d’un euro…
Le prix d’une bouteille d’eau de source étant à 0,15 / L..
Et dans un premier temps, je vous dirais, oui vous avez raison : une bouteille d’eau coûte moins d’un euro, car c’est le prix payé pour une bouteille d’eau d’entrée de gamme au supermarché.
Eventuellement si on prend une bouteille d’eau gazeuse de marque on arrive aux environs de 0,50 € le litre.
Pourtant c’est FAUX !
Je vous offre mon guide
"100 conseils pour réussir sur le web "
C'est le fruit de plus de 15 ans à travailler sur le web : je vous explique tout ce que j'aurais aimé savoir lorsque j'ai débuté sur internet...
Vous allez apprendre à attirer plus de prospects, améliorer votre conversion, rentabiliser votre temps, fidéliser vos clients...
+ 10 minis guides pratiques (emailing, référencement...)
Si c’est pour une grande occasion (premier de l’an, anniversaire…), vous pouvez éventuellement prendre une bouteille plus “luxe”, avec un prix de 3 € le litre afin d’avoir une bouteille en verre ou design :
En résumé, nous sommes passés d’une bouteille à 0,1 € à une bouteille à 3 €, soit 30 fois plus cher… et pourtant vous seriez tout à fait content d’acheter une telle bouteille d’eau… si c’est un événement particulier.
La réponse est donc qu’une bouteille d’eau coûte 3 € au maximum.
Sauf que c’est encore faux… Une bouteille d’eau ne vaut pas moins de 1€, ni moins de 3 €… une bouteille l’eau vaut beaucoup plus…
Si vous êtes par exemple sur le quai d’une gare, et que vous attendez votre train, vous avez soif, vous êtes en plein soleil… vous allez au distributeur et vous allez payer votre bouteille d’eau à 1,5 € ou 2,5 € a bouteille de 33 cl, et pourtant cela sera 3 fois le prix que vous aurez payé normalement.
En effet à 2,5 € les 50 cl, vous payez 5 € le litre…
Alors, le prix d’une bouteille d’eau c’est maximum 5 € ? Encore faux !
Si vous êtes dans un restaurant, vous allez prendre une bouteille d’eau parce que vous êtes avec votre fiancé, votre mari, votre femme, avec votre belle-mère…
Or cette bouteille d’eau gazeuse vous allez la payer 5 € à 10€ parce que vous êtes avec la belle famille et que dans un restaurant, vous payez l’eau, le cadre et le service.
Voici par exemple le tarif du Fouquet’s à Cannes pour une bouteille d’eau :
Avec 12 € la bouteille d’eau minérale, soit 100 fois plus cher que votre bouteille de supermarché, les clients sont pourtant très contents de payer ce prix, avec une note de 9/10 pour plus de 300 avis.
Et ce n’est pas fini…
Si on va encore plus loin, imaginez que vous êtes dans le désert, que vous faites une petite balade, et vous mourez de soif, une soif de folie, car vous êtes perdus en plein désert… et que vous arriviez à une oasis… vous seriez prêt à boire de l’eau du robinet et payer 100€, 200€ tout en étant content, car cela n’aurait pas de prix…
Tout simplement car dans ce contexte, ne serait-ce que pour un verre d’eau, vous seriez prêt à donner toute votre fortune...
Quel rapport entre le prix de la bouteille d’eau et le marketing ?
Cet exemple caricatural à pour objectif de vous faire ouvrir les yeux sur le fait que le prix de vos produits dépend de la valeur attribuée par dépend de plusieurs chose :
- le client (son budget, ses références….),
- du contexte
- de la valeur apportée
- …
Pour vendre ses produits 100 fois plus chers, il ne faut donc pas penser le prix de ses produits en fonction d’un coût d’achat, du prix des concurrents, de ce que veulent actuellement la plupart des clients… mais au contraire une offre en fonction du prix que le client est prêt à mettre.
Par exemple, voici une eau avec un packaging spécial “PSG” à plus de 12 € la bouteille :
Cette offre peut avoir de la valeur sur un marché de niche, pour un événement spécial, si on est fournisseur du PSG… ou si on est capable de créer des bouteilles d’eaux “sur mesure” pour des marques.
On peut aussi choisir un créneau avec moins de concurrence, qui apporte plus de “valeur”… comme par exemple un “alicament”, avec une eau qui contient un antioxydant.
A noter : Coca Cola un procédé un peu de la sorte. Ils ont écouté sur les Media Sociaux, sur le web… les conversations, et ils se sont rendus compte que l’aspartame commençait à avoir une mauvaise réputation, et donc ils ont commercialisé le Coca à base de Stevia “Life” (à l’origine une plante naturelle sucrée… mais qui est tout aussi chimique car ce ne sont pas des feuilles de stevia dedans mais de la molécule chimique…).
Si vous allez Au Bon Marché à Paris, un super marché haut de gamme, vous verrez des marques d’eau qui visent une niche de luxe, avec des bouteilles qui s’achètent à 15€ ou plus…
Vous avez ainsi l’eau Bling à 50 € avec des cristaux Swarovski collés sur la bouteille :
Le but est de s’adresser à une “niche”, c’est-à-dire un segment de marché, qui à un besoin spécifique avec un produit encore plus précis, ce qui vous permet de vendre très cher car vous ferez de grosses marges pour compenser le faible volume.
A l’extrême, vous pouvez jouer sur la rareté.
Par exemple une société à commercialisé pendant un temps de l’eau qui venait des icebergs à 110 £ la bouteille, et qui était l’eau la plus chère au monde :
Pour vendre un produit aussi cher, une astuce est de mettre de l’émotion et du service, comme cette bouteille d’eau Japonaise à 250 € (avec aussi des cristaux Swarovski) :
Il est important de retenir, que plus vous aurez un produit grand public, plus vous aurez un produit standardisé… plus vous serez obligé de subir la pression sur les prix et la concurrence.
Plus le produit est similaire aux concurrents, plus la guerre se fera sur les prix.
C’est pour cela que Coca utilise régulièrement l’émotion dans ses produits, via par exemple la personnalisation des canettes et bouteilles avec des prénoms :
Il est essentiel de retenir que vous pourrez faire payer beaucoup, beaucoup plus cher si vous ajoutez de l’émotion et des services (ex: design, conseil…) dans vos produits.
Pour s’en convaincre, pensez aux produits designés par Starck qui sont vendus bien plus chers que la moyenne :
Pourquoi acceptez vous de payer une chaise 250 € au lieu de 25 € ? Tout simplement parce que qu’elle est plus design, mais aussi parceque c’est Starck !
Le produit spécialisé, un autre moyen de vendre cher !
Le ciblage permet aussi de vendre plus cher, en ayant une solution qui ne s’adresse pas à tout le monde.
Par exemple, dans le domaine des logiciels de gestion, j’avais géré une gamme de logiciels de gestion commerciale “classiques”, mais pour maximiser le marché, nous avons créé des logiciels spécialement conçus pour le bâtiment, le négoce, les services…
Cela nous a permis d’augmenter les prix en proposant quasiment le même produit.
Le but est de construire un produit et une communication qui fait que la personne se dise :
- C’est exactement mon problème
- C’est exactement ce que je veux,
- C’est exactement mon besoin
- C’est exactement pour moi,
- C’est vraiment adapté à mon cas de figure
- …
Et donc elle sera prête à payer un tout petit peu plus cher car elle est sûre que le produit va résoudre son problème.
Proposer plus de services, permet aussi de vendre plus cher, tout simplement parce que c’est plus compliqué de faire une comparaison de vos produits et services avec la concurrence.
Par exemple si vous vendez un téléphone portable, vous pouvez mettre de l’émotion, vous pouvez mettre du service… pour pouvoir proposer un prix “premium”.
C’est ce qui se passe avec un iPhone : l’iPhone a 90% des fonctions d’un Samsung, mais mais avec l’iPhone il y a du “prestige”, il y a de l’émotion, il y a du design… “On achète un iPhone car c’est un iPhone”.
Sans pour autant devoir créer une marque “icône” comme Apple, on peut aussi rajouter du service qui est valorisant et valorisé par les clients.
Par exemple vous pouvez rajouter une garantie, un logiciel, de l’accompagnement… comme le fait Weight Watchers qui ne vend plus “simplement” des conseils régime et de la nourriture… ils vendent une App de coaching, des réunions toutes les semaines…
Cela peut se faire dans toutes les activités, par exemple au lieu de vendre des chaussures classiques, vous pouvez le coupler à du service (logiciels…) comme Nike avec Nike Plus.
Ils vendent non seulement des chaussures de sport mais aussi un capteur qui va permettre de mesurer votre pulsation, vos performances… afin de devenir votre “coach sportif” et vous comparer à vos amis.
Nike ne vend plus des chaussures, mais une “expérience”.
C’est aussi ce que faisait le magazine “Entreprendre” qui proposait dans son abonnement quelques heures d’aide juridique. Peu de personnes les utilisaient, mais cela rassurait.
Ce service peut être automatisé (ex: un chat bot) ou personnalisé (ex: coaching par une personne ou via un groupe de fans grâce à une communauté comme par exemple le Groupe Privé des Clients de ConseilsMarketing.com).
Important : le besoin n’est pas forcément une utilité immédiate, mais un besoin futur ou dans un contexte émotionnel.
Rappelez-vous du succès du téléphone portable : lors des premières études tests, le téléphone portable n’était pas considéré comme “utile” pour les premiers testeurs. Or si au final beaucoup de gens ont acheté un portable, ce n’est pas qu’ils en avaient besoin, tout simplement c’était “au cas où” il y aurait un problème.
Par exemple si on donne un téléphone portable à son fils qui à un dizaine d’années ou à des personnes âgées, c’est au cas où il y aurait un problème.
Le téléphone est une “promesse” de sécurité et de sérénité : on peut appeler si on a un problème, si on tombe en panne en voiture, si on a un malaise, si on a un problème en rentrant de l’école…
Le succès du téléphone portable vient certes de l’utilité réelle (pouvoir téléphoner quand on veut et où on veut), mais aussi via la peur potentielle.
Dans le cas du portable, l’émotion est commune à tous, mais le but pour vendre plus cher c’est est de proposer quelque chose d’unique par rapport à ses concurrents, or c’est la prestation, l’installation, l’accompagnement, la formation… qui vous permettent d’être unique car on n’est pas sûr d’avoir la même qualité.
Par exemple Orange base une partie de son argumentaire sur sa qualité de service, son réseau de boutique, sur sa capacité d’intervention… ce qui est difficilement copiable. C’est aussi un discours pertinent pour un segment de la population qui est à la recherche de ce niveau de services.
Au contraire, les fonctions et les caractéristiques techniques sont plus simples à copier.
Bouygues Telecom en a fait l’expérience en voulant mettre en avant la 4G lorsque Free s’est lancé sur le marché du forfait mobile… Or Free a rapidement proposé la 4G dans ses forfaits (même si la qualité n’était pas à l’époque similaire), ce qui a rendu caduque cet avantage concurrentiel.
Cependant il ne faut pas faire n’importe quoi, et faire une accumulation de fonctions ou de services pour “justifier un prix premium”.
Par exemple lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de logiciel, mon collègue des services a créé un nouveau contrat d’assistance avec des services et des fonctions très peu utilisées (ou conditionnées à des achats) : des réductions pour l’achat de formations, une hot line prioritaire…
Or il se trouvait que la plupart des gens n’avaient pas besoin de ces services : ils n’appelaient pas la hot line plus de 2 ou 3 fois par an, il n’achetaient pas de formations…
Forcement ce contrat de service a été un échec, car il n’intéressait pas la majorité des personnes qui trouvaient la valeur ajoutée trop faible par rapport au surcoût.
Le but n’est pas d’ajouter un bouquet de services pour augmenter le prix, mais de proposer de la vraie valeur ajoutée, sinon vous risquez d’avoir l’effet inverse.
Il est hyper important que 80% à 90% des gens à qui vous vous adressez (votre cible) aient besoin de ces produits et services afin que vous puissiez les vendre.
Si seule 1 personne sur 10 a besoin de cette option ou de ce service, la majorité de vos prospects vont considérer ce produit comme du luxe, le fait de surpayer un produit…
Le but est de rajouter de la valeur perçue pour 80 à 90% des clients, et pas rajouter des fonctions ou des services pour augmenter le prix.
Si vous ajoutez quelque chose qui ne sert à rien, vous risquez au contraire diminuer vos ventes.
L’offre urgente et le contexte d’achat pour augmenter ses prix
Un autre levier pour augmenter ses prix, c’est de partir sur l’urgence et l’importance.
Par exemple il est souvent difficile de vendre à quelqu’un qui fume un programme pour arrêter de fumer…. Le problème pour lui c’est que tant qu’il va bien, ce n’est pas important, ce n’est pas “urgent” pour lui d’arrêter car pour l’instant il est en bonne santé et il ne voit pas l’effet du tabac…
Par contre changez l’angle de vue, en mettant en avant qu’elle aura les dents jaunes, en mettant avant des problèmes respiratoires actuels pour faire du sport… alors ce nouvel éclairage sur les conséquences immédiates ont plus de chances de l’aider à arrêter de fumer.
Car c’est le bon moment, le bon timing… si ce n’est pas urgent et important, votre offre ne marchera pas.
C’est la même chose pour la vente d’eau ou de glaces sur la plage : s’il y a une grosse canicule, si vos enfants vous réclament de l’eau… vous allez accepter de payer 2 € la bouteille d’eau.
Quelle est la recette pour vendre ses produits 100 fois plus chers ?
La recette pour vendre ses produits plus chers, et pourtant satisfaire ses clients, est simple.
Il faut faire la démarche inverse de ce que l’on fait d’habitude : il faut se dire comment faire pour apporter suffisamment de valeur à une cible donnée pour qu’ils acceptent de payer le prix voulu.
Si je veux vendre un produit à 10 000€, je dois me dire comment faire pour apporter 10 000 € de valeur perçue.
Par exemple si je suis consultant dans le marketing, et que je veux vendre un produit à 10 000€, je dois partir de la démarche inverse et me dire “qu’est-ce que les gens sont prêts à acheter et que je peux proposer pour 10 000€“.
Ainsi je peux proposer :
- Un programme “Gourou Marketing” d’un jour par mois pendant 1 an sous la forme d’un programme de coaching pour aider une startup à se lancer, avec 5 jours le 1er mois, et 1 jour / mois les 11 mois suivants
- Une action “Marketing Commando” sur 1 mois où j’aide une entreprise à multiplier par 2 le nombre de ses prospects via 2 semaines de coaching intensifs.
- Une formation physique de deux jours, puis un coaching de 2 jours par mois pendant 3 mois, avec l’accès à toutes mes formations vidéos.
- …
Pour que cela fonctionne, il ne faut pas essayer d’adresser tous ses clients.
Il faut cibler exactement et précisément un segment avec un discours 100% adapté.
Généralement cela sera une toute petite tranche de ses clients, de 0,1% à 1% de ses clients.
Car c’est une démarche en entonnoir : on s’adresse au 1% ou au 0.1% des gens pour leur vendre un produit à 10 000€.
On s’adresse à une partie infime de ses clients, mais les efforts en valent la chandelle.
Car vendre 1 produit à 10 000 € c’est paradoxalement plus facile que de vendre les 10 produits à 1000€ ou bien 100 produits à 100€… ou 1000 produit à 10 €, ou encore 10 000 produits à 1 €.
Dans la plupart des cas, il n’est pas facile de vendre un produit à 10 000 personnes, alors que vendre 1 produit à 10 000 € à 1 personne est bien plus simple et bien moins cher.
Pour vous en convaincre, demandez vous “Si je baisse mes prix par 100, est ce que je vendrais 100 fois plus de produits, et je ferai 100 fois plus de bénéfices ?”. La réponse est bien souvent non…
Cependant vendre un produit 100 fois plus cher n’est pas facile, car il faut se concentrer sur la valeur apportée et le message.
Il faut vraiment un gain et une valeur perçus importants, et identifier ce que les gens veulent suffisamment fort pour être prêts à payer 100 fois le prix normal pour cela.
Pour y arriver il faut identifier les problématiques et les peurs de ses clients, puis ensuite mettre en face de cela l’offre que vous pouvez mettre en place.
Le but est de lister et de prioriser les problématiques du client, et non pas proposer ce que vous avez déjà.
Vous devez identifier les problèmes sont urgents et importants, ce qui les empêchent de dormir dans la nuit, pourquoi ils sont capables de payer des milliers d’euros…
Une fois que vous êtes dans l’empathie (et que vous avez créé vos personas comme expliqué dans cet article), vous serez capable de créer votre offre hyper ciblée.
Vous allez vous concentrer sur la création de la valeur à partir des besoins des clients, tout en démontrant et en garantissant le retour sur investissement, car c’est une des clés : convaincre et prouver au client que c’est le produit qu’il lui faut pour résoudre son problème, et qu’il va en avoir pour son argent.
Comment créer de l’émotion pour vendre plus cher ses produits ?
L’émotion peut se déclencher de plusieurs manières :
- L’amusement
- La surprise
- La joie
- La peur
- La sécurité
- L’estime
- La marque
- L’élégance
- …
Les leviers les plus puissants sont la peur et le manque, car c’est un réflexe humain qui est plus fort même que les bénéfices que l’on va apporter.
C’est pourquoi, pour vendre plus cher, il est intéressant de jouer sur la peur.
Par exemple j’ai proposé pendant longtemps dans le domaine du logiciel des “Kits de Conformité Légales”, avec un logiciel + un contrat + un guide, ce qui nous permettait de vendre 2 à 3 fois plus cher nos produits.
Le but étant de gérer tout l’aspect légal à la place du client (la peur de l’administration).
L’émotion passe aussi par l’humain et le relationnel.
C’est pourquoi nous allons parler maintenant d’émotion par le relationnel et l’humain.
Cette conviction a été relancée par le post de Loic Simon sur linkedIn.
Loic mettait en avant une vidéo d’une Marketeuse Américaine (Tara Hunt) qui indiquait qu’il ne faut plus avoir des vidéos Corporates et aseptisées, avec une mise en forme trop léchée, il faut essayer au contraire de faire passer des sentiments via des vidéos plus humaines.
Voici la vidéo en question :
Voici par exemple l”alternative avec une vidéo “corporate” bien montée :
En effet, faire des vidéos “corporates” de qualité nécessite un gros travail, et même avec un style corporate, il faut aussi ajouter beaucoup de valeur ajoutée, ainsi qu’une bonne dose d’émotion (étonnement, curiosité…).
C’est pourquoi, si vous lisez conseilsmarketing.fr depuis déjà un moment, vous avez dû vous rendre compte que maintenant je ne dis plus « nous », je ne dis plus par exemple “Chez Conseilsmarketing nous allons faire si nous allons faire ça” / …
Je dis de plus en plus “Je” pour parler de moi, de mon expérience…
Par exemple dans mes vidéos et mes Podcasts je dis maintenant « JE », dans les articles je dis « JE », je me mets ma photo sur le site…
Si vous regardez aussi mon podcast (cf ma chaine Itunes), mes vidéos (cf ma chaine Youtube)… vous verrez qu’en fait il y’a beaucoup plus d’émotion et du sentiment.
Par exemple je vois bien que ce qui marche le mieux c’est dire “JE vous offre…” / “MES 15 conseils”…
Si je dis “voici quelque chose qui m’énerve”, “ça c’est incroyable”, “ça m’a complètement retourné”… tout cela met de l’émotion, et dès qu’on met du sentiment, la toute suite cela fait la différence.
Vous verrez aussi dans le domaine du Blogging de plus en plus de gens utilisent les podcasts ou de la vidéo (voire à la place d’un blog.)
Le principe c’est de mettre de la vidéo, car via de la vidéo on arrive à faire passer plus d’émotions que par écrit, en effet on fait passer plus d’émotions avec l’image.
Et si vous vous intéressez au blogueurs de la troisième ou quatrième génération (c’est à dire les blogueurs de moins de 2 ans), vous verrez qu’ils montrent beaucoup leurs vies privées.
Ils montrent ce qui passe dans les coulisses, ils racontent leurs vies… afin de faire rêver avec un “lifestyle” qui donne envie.
Par exemple les derniers blogueurs comme Medhi de Blogbooster tutoient leur lecteurs, comme dans ce guest posting sur mon blog sur la génération de prospects.
Au début cela m’a fait un peu bizarre de tutoyer les lecteurs, parce que les lecteurs ne sont pas encore des “amis”, mais c’est vrai que cela créé plus de relationnel et de proximité, et c’est aussi plus rapide à lire car on écrit comme on parle.
C’est un changement, car auparavant mes premiers lecteurs me reprochaient d’écrire comme je parle… or si “parler comme un livre”, cela fait sérieux, cela fait posé… cela ne donne pas forcément confiance à tout le monde.
C’est un peu comme Gary Vaynerchuk, qui essaie de mettre cette proximité avec ses lecteurs via ses vidéos.
Voici par exemple son interview avec Remy Bigot :
Pourtant, il utilise du bon matériel, il a un caméraman… mais ses vidéos donnent un sentiment de proximité et de l’émotion.
Il fait même vivre une journée avec lui “DailyVee”, avec un cameraman qui le suit pendant la journée complète, on voit ainsi ce qu’il fait pendant sa journée.
Voici un exemple du DailyVee 252 à Cannes :
Cette émotion ne se fait pas forcément comme ces blogueurs via de la vidéo, on peut le faire dans tous les points de contacts avec ses clients et prospects :
- Vous pouvez mettre des photos avec vos salariés sur votre site internet
- Vous pouvez mettre des photos des coulisses sur votre page Facebook
- Vous montrez comment se passe la réalisation de vos produits
- Vous mettez votre photo dans vos signatures d’emails
- …
Vous pouvez réfléchir dès maintenant aux moyens de mettre de l’émotion dans vos communications.
Il faut ainsi accepter de faire des vidéos qui ne seront pas parfaites mais sympas et à valeur ajoutée, en sachant alterner qualité et “amateurisme”.
En revanche, il est important de toujours apporter de la valeur ajoutée.
Par exemple, il y a peu de temps j’ai fait une interview improvisé, mais comme cela manquait un peu de valeur ajoutée, j’ai ajouté des conseils et astuces supplémentaires dans l’article final.
Le dernier point consister à faire passer de l’émotion via de l’humour, en particulier dans ses vidéos…
C’est une des dernières tendances que j’observe depuis quelques temps : de plus en plus d’entreprises, de blogueurs… ajoutent des extraits de films, des images connues, des extraits de chansons… dans leurs vidéos.
C’est ce que vous pouvez voir dans la vidéo de Tara Hunt que vous avez vu plus haut.
Cela donne un côté un petit peu interactif, fédérateur… mais cela réclame un certain temps de montage.
En effet il faut monter la vidéo, les extraits de film… ce qui permet de donner un côté un petit peu plus fun dans ses vidéos.
Vendre plus cher en justifiant le retour sur investissement
Un des meilleurs moyens de vendre plus cher ses produits, c’est de prouver les gains dont vous allez faire vos profiter vos prospects, afin de faire appel à leur cerveau rationnel.
En effet vous avez différents types de personnalités, et certaines sont très rationnels.
D’autres sont très émotionnels donc vous devez être capable de les faire vibrer.
Pour les “rationnels” (les financiers, la plupart des dirigeants…), il faut justifier un prix.
Et encore plus lorsque c’est un produit cher.
Vous devez être capable de répondre à la question “OK je vais investir XXX dans votre produit, mais combien cela va me rapporter ?”
Vous devez être capable de dire “Avec mon produit et dans tel cas de figure, si vous dépensez 1000€, vous allez gagner 5 000€“.
Le plus souvent, on utilise un outil de ROI (Retour Sur Investissement), souvent sous Excel, avec quelques champs à remplir.
Il suffit de quelques informations pour obtenir une estimation des gains estimés par l’utilisation de votre produit.
Voici par exemple un outil de calcul de ROI que j’ai réalisé pour calculer la rentabilité des solutions de Gestion de l’Expérience Client.
Il y a un onglet de synthèse qui résume les gains :
Et des onglets pour rentrer les informations qui permettront d’obtenir les résultats :
Il est important que vos calculs soient sérieux, et justifiés.
En effet si vous avez des erreurs de calcul, votre outil de ROI va aussi perdre de crédibilité.
Il faut aussi que vos hypothèses soient proches de la réalité, parce que si la personne ne se retrouve pas dans votre simulation, vous ferez plus de mal que de bien.
En complément ou en alternative d’un outil de calcul de ROI, vous pouvez aussi proposer un outil d’auto-diagnostic.
Cela permet d’aider des personnes qui doutent encore à se décider en les aidant à faire leur choix.
C’est un outil parfait pour les personnes qui sont un peu “perdues”, qui ont besoin de se faire coacher…
L’auto-diagnostic permet de les aider à choisir, et à les convaincre de faire le bon choix.
Généralement vous proposez à un prospect de répondre entre 10 et 20 questions.
Ce diagnostic peut se faire aussi par téléphone, avec une sessions de 10 à 30 minutes, ce qui vous permet de “trier” les personnes les plus intéresser, et d’apporter rapidement de la valeur et du conseil.
A défaut, vous pouvez faire un quiz en ligne avec à peu près 10 a 20 questions, ainsi la personne peut savoir si elle est dans tel ou tel cas de figure.
Pour cela vous pouvez utiliser des outils de Quizz en ligne comme :
- Thrive Themes (19 $ / mois), c’est la solution que j’utilise sur ConseilsMarketing.com.
- OnLine Assessment Tool, un outil de quizz et d’enquêtes en ligne.
- Eloquant.com, un outil de quizz sur mesure et d’enquêtes de satisfaction
- …
Thrive Themes avec son module Quiz Builder, permet de créer des quiz très rapidement avec un objectif marketing.
Ainsi avec un quiz vous êtes capable de dire “voilà je vais vous aider sur votre problème et voilà votre solution en 5 minutes chrono…”.
C’est très puissant car cela permet de rentrer dans l’aspect émotionnel.
Si vous vendez des produits à valeur ajoutée, qui ne sont pas des produits de volume, l’audit sur mesure et par téléphone est souvent très efficace.
Le but est d’avoir une trame de questions, et de faire parler la personne, et d’apporter quelques pistes d’améliorations.
Ainsi vous donnez un début de solution, mais pas toute la solution, afin de donner les pistes.
Grâce à cette méthode, la personne si dira “En un quart d’heure j’ai appris tant de choses que je connaissais pas, alors je n’imagine pas ce que je vais avoir si je souscrit au service…“/
Vendre plus cher ses produits via la technique du “Faux Choix”
La technique du “faux choix” est très pratique pour orienter le prospect vers le produit que vous voulez vendre.
Par exemple, si vous voulez vendre un produit à 1000€, il faut généralement le mettre à côté d’un produit qui vaut 5 000€… cela permet de rendre le premier prix plus “acceptable”.
Ainsi, lorsque vous êtes dans un magasin ou sur un site internet, généralement on vous propose 3 options :
- le produit pas cher mais qui n’est vraiment pas bien parce qu’il manque des trucs
- l’option moyenne avec tout ce qu’il faut
- l’option vraiment chère avec des options qui ne sont pas vraiment intéressantes.
Voici un exemple ci dessous, avec le sticker “Best Value” qui oriente le choix :
A noter : dans l’exemple ci dessus, il y a 4 produits à choisir, ce qui est trop… trop de choix nuisent à la vente, car les personnes hésitent sur le produit à acheter.
La technique du faux choix, a pour objectif que la personne doive se dire “Le produit low cost n’est pas exactement ce qu’il faut, j’ai des besoins évolués je ne vais pas le prendre. Le produit le plus cher n’apporte pas suffisamment de valeur, et donc je je vais prendre la version milieu de gamme“.
L’intérêt, c’est que justement c’est le produit du milieu que vous voulez vendre en mettant très peu d’avantages en plus sur le produit le plus cher.
Attention : si la personne sait déjà ce qu’il lui faut (ex : un prospect qui a cliqué sur une annonce Adwords, Facebook Ads…), ne faites pas trop de comparaison. En effet vous risquez de la faire douter (et donc repousser la vente), et même faire du down cell (c’est à dire vendre un produit moins cher alors que vous pourriez vendre le produit le plus cher).
Le tableau comparatif est intéressant pour les nouveaux prospects qui ne savent pas trop quoi acheter.
Attention à ne pas tout miser sur la vente du produit…
La vente suit une courbe d’émotion qui varie.
Au début la personne a des émotions fortes : est-ce que je dois acheter ou pas le produit.
Ensuite au moment de passer à l’achat il y a un pic d’émotion, car on va dépenser X milliers d’euros…
Or il est essentiel de soigner son “On Baording process”, c’est à dire l’accueil de ses nouveaux clients.
Plus ils ont payé cher, plus le risque prix était important… plus il faut les chouchouter, les choyer…
Il faut les rassurer afin qu’il se disent “oui j’ai fait le bon choix cela valait le coup !”
Il est crucial de leur offrir très rapidement, même hyper rapidement, de la valeur ajouté pour les rassurer sur leur achat.
Par exemple, cela peut être un message automatique qui est envoyé par email ( c’est la base !), mais vous pouvez faire mieux par exemple vous pouvez envoyer un message vocal préenregistré, qui sera déposé sur un répondeur téléphonique.
Vous pouvez laisser un message automatique comme par exemple “Bonjour, c’est Frédéric de ConseilsMarketing.com. Vous venez de commander sur notre site, et vous remercie pour votre confiance. Vous allez recevoir votre produit dans 10 min par email. En attendant si vous avez un soucis vous pouvez appeler 06 xxxxxx…“.
Le but est d’envoyer un message personnalisé, même si c’est un message préenregistré.
Vous pouvez aussi diffuser une vidéo sur la page de confirmation, ou encore envoyer un courrier, un SMS…
Le but est que la personne dise juste après la commande “Ouf, j’ai fait le bon choix”.
Suite à cette “première bonne impression”, vous devez apporter le plus rapidement possible de la valeur ajoutée.
Par exemple lorsque l’on se connecte à sa formation, lorsque l’on utilise pour la première fois son produit… il faut en avoir immédiatement “pour son argent”.
C’est à dire qu’il ne faut pas attendre des heures, une formation, un long apprentissage… pour récolter les fruits de son investissement.
Il est important de se concentrer sur l’apport de cette valeur ajoutée, même si vous avez un produit très complexe, ou des produits qui doivent être paramétrés.
Par exemple, si vous vendez des logiciels, vous pouvez commencer par proposer une réunion de calage de projet, de faire rapidement une première analyse de besoins…
L’important est que la personne se dise “C’est bon, j’ai fait le bon choix, je suis entre les bonnes mains…“.
Dans votre processus d’On Boarding Process, il est important de suivre de près la satisfaction de ses clients.
Il n’y a de pire que les gens qui achètent un produit et qui finalement ne l’utilisent pas ou qui ens ont déçus.
Il est donc important de mettre en place des enquêtes de satisfaction.
Vous avez 3 types d’enquêtes :
- Les enquêtes à chaud c’est-à-dire c’est immédiatement après l’achat, par exemple via un SMS pour savoir comment se passe l’utilisation de votre produit, si vous êtes satisfait ou pas…
- Les enquêtes à tiède, c’est à dire au bout de 4 jours ou une semaine quand la personne a déjà utilisée le produit
- Les enquêtes à froid, au bout de plusieurs semaines voire plusieurs mois, afin de savoir comment cela se passe au quotidien, et rattraper les clients mécontents, et détecter des améliorations. Cela permet aussi de détecter les gens qui n’utilisent pas le produit pour les réactiver.
Si vous vendez des produits à valeur ajoutée, vous pouvez recruter un Customer Sucess Manager, c’est à dire une personne mi technique, mi-commerciale dont la mission est d’aider les clients à utiliser le produit, afin d’être sur qu’il l’utilisent bien et qu’ils en sont satisfaits.
A noter : vous pouvez aussi rendre vos clients fiers de leurs produits, par exemple en leur donnant accès à un un club utilisateur, à une communauté Facebook….
Vendre ses produits plus chers en les rendant uniques…
Un autre moyen de vendre ses produits plus chers, c’est de les rendre uniques.
Le plus simple est bien entendu de créer un produit “vraiment unique”, comme par exemple les produits “Dyson”, ou les gadgets ergonomiques ou design.
Voici un exemple :
En complément, pour rendre une fonction “unique”, l’une des solutions c’est de lui donner un nom.
Nommer une fonction permet de vous différencier de vos concurrents.
C’est souvent le cas avec Apple qui nomme ses fonction (ex: écran Rétina, Siri…) :
En effet ils ne pourront dire “on fait exactement la même chose”.
Par exemple si vous vendez une application mobile, et que vous avez un outil qui permet de récupérer les coordonnées de votre compte bancaire et de les mettre dans l’application, vous pouvez appeler cette fonction “flashbanking”.
Autour de ce nom, vous pouvez raconter une histoire, par exemple une fonction développée avec votre R&D avec une ergonomie spécifique, un mode de fonctionnement, un assistant… qui la rend différente.
Pour vraiment enter dans le truc caricatural les papiers WC lotus vous regardez le dernier rouleau, c’est un rouleau carton qui se dissout dans les WC de manière “écolo”…
Utilisez le contexte pour vendre vos produits plus chers…
Vous pouvez utiliser le contexte pour facture plus cher vos produits et services.
Par exemple, si vous êtes coincés à minuit à la porte de votre appartement parce que vous avez perdu vos clés, vous serez prêts à payer cher pour dormir chez vous…
Le contexte, c’est aussi répondre aux demandes d’urgence.
Par exemple un service d’urgence (ex: “Je vous appelle dans 15 min”), ou de l’immédiateté (je vous livre votre produit en 24h).
Jeu de briques
Snake
Pacman
Bubble