Bonne mission, bonne personne, bon moment

Proposer des missions dont on sait qu’elles répondent à des besoins-clients est nécessaire mais pas suffisant: si le cabinet veut optimiser son taux de signature, il doit également améliorer le ciblage des clients susceptibles d’acheter ces missions ET optimiser le timing, c’est-à-dire le moment de présentation de ces missions.

Il est n’est pas rare de rencontrer les 2 erreurs suivantes dans la vente de missions :

• d’abord, présenter la mission aux clients qui ont, a priori, les moyens financiers de l’acheter. Mais est-ce ceux qui en ont nécessairement le plus besoin? En vente, il existe un principe simple selon lequel on ne doit pas répondre à la place d’un client : ce n’est pas à vous de dire si c’est cher ou trop cher pour lui, laissez-le vous dire ce qu’il en pense.
• ensuite, décider d’en parler au moment de l’entretien bilan. Mais est-ce nécessairement le moment où les gens en ont besoin? L’entretien bilan n’est-il pas le timing de l’expert-comptable plutôt que celui du client? À choisir, privilégiez le bon moment pour le client, plutôt que celui qui vous convient…

Voici 2 recommandations pour permettre d’améliorer votre taux de signature.

1/ La bonne mission à la bonne personne au bon moment

Intéressons-nous à chaque composante de cet adage:

• la bonne mission: par exemple, personne ne peut nier l’importance pour un chef d’entreprise d’anticiper ses flux de trésorerie plusieurs mois à l’avance. Or, l’expérience confirme que peu de dirigeants, notamment dans la petite entreprise, bénéficient d’une telle visibilité. En conséquence, l’utilité de la mission apparait évidente et votre cabinet a raison de la promouvoir.
• la bonne personne: qui a vraiment besoin d’anticiper sa trésorerie sur les mois à venir? Pas nécessairement l’entreprise dont la trésorerie est florissante, mais plutôt le dirigeant qui connait ou s’attend à de fortes tensions bancaires. En conséquence, en ciblant les entreprises en fonction de leur pouvoir d’achat de cette mission plutôt qu’en privilégiant les besoins du dirigeant, le cabinet fait une erreur de ciblage: il n’a pas choisi les meilleurs acheteurs potentiels.
• le bon moment: proposer une mission uniquement pendant l’entretien bilan est le timing de l’expert-comptable, pas celui du client! Si ce dernier exprime un besoin depuis plusieurs mois mais qu’il n’a rien vu venir de la part du cabinet, il est possible qu’il cherche ailleurs une solution: notre vidéo réalisée pour le Conseil Supérieur de l’Ordre des Experts-Comptables le rappelle avec humour (voir aussi la vidéo «rencontrer un prospect»).

2/ Le rôle-clé du collaborateur dans le timing

Le collaborateur peut jouer un rôle-clé dans la mise en œuvre effective de l’adage «la bonne mission, à la bonne personne, au bon moment». Pourquoi?

Une majorité de collaborateurs ne veut pas et/ou ne sait pas vendre: c’est un constat général réalisé dans les cabinets. Il est donc inutile de s’épuiser à vouloir les convaincre de vendre, à l’exception notable des collaborateurs au profil «développeur». Inversement, tous sont idéalement placés pour détecter des besoins-clients.

Ils peuvent le faire à 2 niveaux:

1. via des informations écrites: la comptabilité fournit de multiples informations susceptibles d’alerter le cabinet. Dans le cas de la mission « Anticipation de la trésorerie à 3 mois », citons des rejets de prélèvements, des agios plus élevés, des retards de paiement, etc.
2. via des informations orales: le client peut exprimer un besoin au collaborateur sans que cette information soit écrite. Par exemple: «je suis inquiet avec ma trésorerie» ou «je manque de visibilité dans mes décisions» sont des besoins clairement exprimés par le client. À charge ensuite pour le collaborateur de capturer cette information puis de la remonter vers toute personne capable de vendre la mission adéquate.

Vu sous cet angle, on comprend mieux le rôle-clé du collaborateur, non seulement dans la détection des besoins-clients mais également dans le bon timing.

Bien évidemment, cela nécessite que le cabinet s’organise et conçoive un procédé de remontée d’informations. Les idées ne manquent pas et il n’est pas nécessaire de chercher bien loin des solutions simples et efficaces: certains cabinets utilisent l’email, d’autres un formulaire de type Google Form, d’autres encore un module GRC si le cabinet en est équipé.

En conclusion…

Demandez à chacun de vos collaborateurs de jouer un rôle de vigie, de développer une écoute et une lecture critiques, et enfin, de remonter les informations au «vendeur» (expert-comptable ou collaborateurs développeurs).