Avant – Pendant – Après

La vente est la conclusion d’une chronologique événements composée de 3 grandes phases: «Avant–Pendant–Après». Un seul maillon faible ou négligé, et c’est l’ensemble de la chaîne qui est fragilisé, voire qui rompt.

Les défaillances tiennent généralement en 4 points:

1. impréparation du rendez-vous;
2. incompétence dans l’écoute et la détection de besoins;
3. renoncement à «parler argent»;
4. inachèvement par absence de suivi.

Voici 3 recommandations qui pourraient lui être fort utiles. Elles concernent chacune des 3 phases.

1/ Phase AVANT

Cette phase est dite STRATÉGIQUE parce que tout se joue, ou presque, dans la préparation de l’évènement, c’est-à-dire le rendez-vous avec le client (prospect).

Que faire pendant cette phase?

• révisez les fiches-missions: connaissez parfaitement les bénéfices-clients de votre prestation. Comment sinon attirer l’attention de l’acheteur sur ce qui peut lui être potentiellement bénéfique, mais qu’il ignore?
• révisez la fiche-client (prospect): si c’est un client, évaluez si possible l’économie ou le gain qu’il pourra réaliser grâce à vos services, et si c’est un prospect, renseignez-vous sur lui (elle), notamment en appelant l’éventuel prescripteur. Ce dernier pourrait vous communiquer des informations en « or » qui vous seront très précieuses pendant l’entretien de vente;
• mentalisez le rendez-vous: les grands sportifs se mettent dans leur «bulle» avant l’épreuve, imaginent l’événement et arrivent parfaitement concentré au moment fatidique. Faites-en de même, préparez-vous mentalement à donner le meilleur de vous-même, soyez d’un professionnalisme irréprochable!

2/ Phase PENDANT

C’est pour certains l’étape la plus INCONFORTABLE car il faut «parler argent». Et oui, la vente, c’est aussi annoncer un prix, répondre aux objections, apprendre à signer.

Moins les besoins-clients auront été correctement identifiés, plus il sera difficile de défendre un prix, quel qu’il soit!

D’où l’importance de respecter certains fondamentaux, qui sont largement développés lors des étapes suivantes de cet ouvrage:

• des besoins-clients est votre objectif principal;
• cette identification suppose que vous parliez moins que votre interlocuteur (client ou prospect);
• il parle car vous le questionnez et l’écoutez avec empathie;
• votre client (prospect) doit préciser les besoins qu’il connaît ET découvrir, grâce à vous, ceux qu’il méconnaît ou dont il sous-estime l’importance;
• ceci fait, vous pouvez présenter votre mission dont l’objectif est la satisfaction de ses besoins;
• le prix étant encapsulé dans la mission, vous devez l’énoncer;
• ce prix est d’autant plus facile à défendre que votre mission apparaîtra utile voire indispensable à votre client (prospect).

3/ Phase APRÈS

Cette étape est considérée comme étant la plus FACILE. Pourtant, elle n’est pas toujours optimisée. Difficile de comprendre pourquoi, sans doute parce qu’elle bénéfice d’une mauvaise image : «je ne vais pas m’abaisser à relancer», nous a un jour expliqué un expert-comptable en formation. Quelle erreur!

La relance est d’autant plus nécessaire que nombre d’acheteurs sont indécis: il faut les aider à décider. Donc, autant que vous l’incitiez à en prendre une en votre faveur!

Bien évidemment, la relance exigera nuance et habileté: ni immobilisme coupable, ni harcèlement contre-productif.

Enfin, ne considérez surtout pas qu’un «non» est définitif: l’expérience démontre continuellement qu’un «non» aujourd’hui peut se transformer en «oui» demain.

Fort de cette conviction, prenez l’habitude de continuer à informer votre cible de la pertinence de votre mission: petit à petit, l’oiseau fait son nid…

En conclusion…

Optimisez chacune des 3 étapes de la vente, sans distinction. En respectant ce conseil, vous devriez pouvoir améliorer sensiblement votre taux de signature. C’est mécanique!