Communiquer n’est pas vendre

En matière de vente, il est fréquent de rencontrer 2 erreurs de raisonnement dans les cabinets d’expertise comptable:

• d’abord, on croit que vendre se limite à envoyer un support d’information de type brochure de présentation d’une mission: c’est évidemment insuffisant pour bien vendre!
• ensuite, on déduit de cette absence de résultat commercial de fausses conclusions comme : «il n’y a pas de marché, donc il est inutile d’insister!»

Voici 3 recommandations pour éviter ces erreurs.

1/ Ne pas confondre communication et vente

Lorsque vous vous contentez d’envoyer une brochure à des clients ciblés, vous menez une action nécessaire mais pas suffisante. C’est une action de communication, pas de vente.

Vendre consiste à avoir une discussion avec chaque client: au téléphone au minimum, en face-à-face si possible.

Ne nous cachons pas derrière notre petit doigt : poster une brochure est une action facile qui ne met pas le cabinet (expert-comptable ou collaborateur) dans la situation inconfortable de la vente. Cependant, le résultat ne sera pas au rendez-vous : l’avez-vous déjà constaté?

2/ Attention aux conclusions hâtives et erronées 

Lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous, il peut-être tentant de tomber dans le simplisme en prenant quelques conclusions hâtives comme «les clients n’achètent pas donc il n’y a pas de marché».

Le problème avec ce genre de conclusion, c’est qu’elle incite à stopper toute action alors que les causes peuvent être autres : une action de vente défaillante, une mission mal comprise, un prix trop élevé, etc.

3/ Communiquez puis vendez

Le Guide du marketing pour les cabinets rédigé par Qualixel pour le CSOEC propose la chronologie OFFRE puis COMMUNICATION puis VENTE, à savoir la conception de l’offre de missions du cabinet, puis sa promotion, puis sa vente. C’est aussi la chronologie reprise dans le Centre de Ressources Marketing du CSOEC.

Or, trop souvent, on s’arrête à la 2nde étape: la promotion de la mission. Il manque donc la vente qui consiste à échanger avec chaque client ciblé, soit par téléphone, soit en face-à-face. Sans respect de cette 3ème étape, il est fortement probable que vous ne récolterez que des « miettes commerciales » et que vous pourriez en déduire qu’il n’y a pas de marché…

En fait, la vérité est toute autre: le marché existe, les clients sont demandeurs, mais vous n’avez pas su leur vendre la mission!

En conclusion

Vous décidez de proposer une mission à vos clients parce que vous êtes convaincu qu’elle répond à des besoins. Sans cette certitude, il est inutile d’aller plus loin. Mais lorsque vous vous contentez de concevoir et d’envoyer une plaquette, vous ne vendez pas, vous communiquez. Il vous faut aller jusqu’au bout, vous approprier cette zone parfois inconfortable de la vente sans laquelle vous n’aurez pas les résultats espérés.