Les pommes et le pommier

Les pommes ne tombent pas loin du pommier !

Il n’est pas étonnant que les collaborateurs (les pommes) ne cherchent pas à développer leurs aptitudes commerciales lorsque leur manager (le pommier) ne montre pas l’exemple. Ce dernier peut rencontrer plusieurs problèmes:

• une profonde aversion pour la vente: ne cherchant pas à résoudre ses blocages par des formations et de la pratique, le manager manque de lucidité, voire de courage, pour mener des actions qui pourraient l’aider à corriger cette lacune;
• une défaillance managériale: des collaborateurs peu à l’aise avec la vente trouveront très confortable d’imiter leur manager lorsque ce dernier dénie sa difficulté à vendre et ne cherche pas à la résoudre;
• une indisponibilité chronique : ne pas disposer de temps, ou très peu, pour vendre mais également produire une mission est évidemment un obstacle majeur!

Voici 5 recommandations pour résoudre cette situation.

1/ Modifiez une perception « bloquante » de la vente

Une image négative et simpliste de la vente est paralysante. Lorsque c’est le cas, expert-comptable et collaborateurs doivent comprendre qu’une mission est une solution à des problèmes pour le client et, en conséquence, que la vente d’une mission permet de résoudre les difficultés et satisfaire les besoins du client.

2/ Formez-vous et ayez le courage de pratiquer

Lorsque l’expert-comptable pense qu’il ne sait pas vendre, il doit avoir le courage de se former et de pratiquer, même si la vente n’est pas sa «tasse de thé». L’environnement changeant, la pression concurrentielle, l’évolution des mentalités rendent indispensable cette prise de conscience et ces efforts… qui peuvent être considérables pour certains lorsque les blocages personnels sont profonds et anciens.

3/ Montrez l’exemple

Un employeur, un cadre, toute personne qui manage des collaborateurs doit faire preuve d’exemplarité. À cette condition, il lui sera plus facile de demander de promouvoir et de vendre des missions. À défaut, il en va de sa crédibilité et de la légitimité de sa demande.

4/ Segmentez vos collaborateurs

Tous les collaborateurs ne sont pas capables de vendre. Peu importe la raison: aversion, désintérêt, manque de savoir-faire, indisponibilité, etc. En conséquence, il est inutile de s’épuiser à vouloir convaincre tout le monde. Mieux vaut identifier quelques collaborateurs au profil «développeur», leur consacrer les efforts nécessaires et leur allouer les moyens adéquats pour qu’ils performent. Il sera ensuite toujours temps de s’occuper des autres, petit à petit, au rythme de chacun ou presque.

5/ Dégagez du temps

Vendre et, plus encore, produire demande du temps. Or, c’est une denrée souvent rare avec des collaborateurs «overbookés»! Il existe de nombreuses pistes de réflexion pour dégager du temps qui sera réellement alloué à la commercialisation, voire à la production, desdites missions. À défaut, c’est le statut quo : les collaborateurs ne vendent pas et ce n’est pas une prime, même alléchante, qui changera quelque chose.

En conclusion…

Si besoin, modifiez votre perception de la vente, formez-vous à la vente et montrez l’exemple à toute personne que vous souhaitez voir vendre. Vous serez plus légitime et plus crédible à leur demander de promouvoir des missions du cabinet. Ceci dit, n’oubliez pas de résoudre leur indisponibilité car il faut du temps pour vendre et produire !