N'est-ce pas l'objection numéro une que vous avez l'habitude d'entendre ?
J'ai déjà eu l'occasion de parler de l'objection du prix (le produit est trop cher) dans un des articles du blog : " Je ne réussis pas parce que mes produits sont trop chers ".
Et aujourd'hui je voulais le compléter avec un autre éclairage.
En effet, pour rejoindre ce que pense Big Al, et si vous avez l'habitude d'entendre que votre produit est trop cher, ne vous êtes-vous jamais demandé si vous vous adressiez à la bonne cible ?
Prenons l'exemple d'une crème de soin pour le visage
Certaines personnes achètent leur crème de soin pour le visage au supermarché.
Elles sont, par exemple, fidèles à leur crème Nivéa qui coûte environ 12 euros le pot.
D'autres personnes achètent leur crème de soin en parfumerie.
Et dans une parfumerie, il existe une large fourchette de prix.
Certaines personnes vont ainsi acheter leur crème de marque Clarins pour environ 65 €, d'autres Shiseido pour environ 100 €, ou encore la crème de la Mer de la Prairie à 200 €.
Nous avons là 4 profils d'acheteurs différents pour un même produit de base : une crème de soin visage.
Votre produit à vous, la crème de soin visage que vous distribuez, va pouvoir sembler chère pour le premier profil, mais bon marché pour le 4ème profil.
Un script en deux lignes pour ne plus jamais entendre que votre produit est trop cher
Le meilleur moyen d'éviter qu'on vous dise que votre produit est trop cher, c'est d'annoncer la couleur dès le départ !
A la question " vous faites quoi dans la vie " ou " vous vendez quoi ? " ou encore " c'est quoi ? ", au lieu de commencer à parler des ingrédients fabuleux, des antioxydants et autres éléments renversants... répondez :
" Je distribue une crème de soin du visage haut de gamme pour les gens qui ..............., comme moi ".Vous venez de faire quoi ?
Vous venez de faire comprendre à votre prospect trois choses.
1) Votre produit est un produit haut de gamme, il n'est donc pas bon marché.
2) En ajoutant " pour les gens qui......, comme moi ", ça peut être par exemple " pour les gens qui sont allergiques aux produits chimiques comme moi ", ou " pour les gens qui veulent des produits certifiés biologiques comme moi " ou " pour les gens qui ne veulent qu'une crème au lieu de 3, comme moi ", vous faites savoir à votre prospect, à qui cette crème s'adresse et ce qui vous a personnellement motivé dans le choix du produit.
3) Et enfin, vous lui enlevez toute forme de pression ou de gêne en rajoutant immédiatement :
" Est-ce que vous connaissez quelqu'un qui aimerait en savoir plus sur un produit comme ça ? "
Si la personne en face de vous veut en savoir plus elle vous le fera savoir et je suis certaine qu'elle ne se permettra pas de vous dire que le produit est trop cher, car elle sait d'ores et déjà que c'est cher, parce que vous lui avez dit que c'était un produit haut de gamme, et que c'est donc sa valeur (dans le haut de gamme, on parle de valeur et non de prix 😉
Les profils 2 et 3 ne devraient pas être choqués.
Quant au profil 4, il trouvera que c'est plutôt une bonne affaire !
J'espère que cela peut vous aider.
Votre Savoir est un Pouvoir.
(A condition que vous l'organisiez selon un plan d'action précis et que vous le dirigiez vers un but défini !)Bien cordialement.