Bien souvent mal compris dans les entreprises, et très bien maîtriser dans le milieu des infos preneurs, le marketing de contenu à non seulement l'avantage de créer un nouveau modèle de prospection mais participe aussi à la construction d'une marque différente qui personnifie l'entreprise. Fini les images de marque de la grosse société cotées en Bourse Désormais jouez la carte du contenu amicale qui apporte une vraie valeur ajoutée d'expertise semble la stratégie la plus gagnante. Dans cet article nous verrons pourquoi la stratégie de contenu est essentielle dans votre marketing et comment elle facilitera votre prospection.
Marre de passer pour n'importe quel prestataire ou fournisseur
Quand on est une entreprise de petite taille que l'on fournit des prestations similaires à ses concurrents ou même que notre produit est parfois même appelé un produit dit "pauvre" vous pouvez difficilement vous rendre unique sans investir des sommes considérables en publicité. C'est vrai par exemple dans un secteur que j'ai connu : la farine. Si vous n'êtes pas le numéro un qui investit depuis plusieurs décennies des sommes gigantesques en publicité vous aurez des difficultés de vous insérer dans un nouveau marché. Vous serez alors reléguer dans les classes plus basses de votre marché. Votre rentabilité en pâtira et il ne vous restera que deux choses :
- Soit en faisant du premier prix (bon courage...)
- Soit jouant la carte ultra locale d'un marché qui du coup est plus restreint.
Votre client n'est rien de plus qu'un client alors pourquoi s'en faire
Une autre idée de que l'on peut se faire sur le content marketing c'est de croire que nos chers clients fidèles resteront à jamais dans notre environnement. Que jamais ils ne se diront qu'une autre solution est possible. Erreur fondamentale ! Jamais une clientèle n'a été aussi zappeuse qu'aujourd'hui. Jamais ils n'ont eu autant d'offres. À moins d'avoir inventé la roue vous risquez à tout moment d'être dépassé par l'avantage produit. Soit par une évolution technologique soit par un arbitrage de consommation (ils peuvent être très rapides).
Dans ce cas faîtes de vos produits une expérience unique. N'oubliez jamais que le conditionnement du produit est le démarrage de toute relation. Notre contenu est une partie du conditionnement du produit.
Arrêtons les descriptifs techniques pour de véritables histoires de marque
Notre contenu est l'affichage au dos qui montre les qualités gustatives de notre produit. Des avantages, des qualités nutritionnelles. Et n'oubliez jamais que désormais votre client est surinformé. Votre contenu est donc votre arme sur les mauvaises informations qui peuvent être véhiculées sur votre offre. Votre contenu est votre gardien pour que votre produit soit essayé partagé.
Pourquoi créer du contenu car c'est long à produire et cela ne rapporte rien ?
Tout simplement parce que notre vision ne dépasse pas souvent la longueur de notre pointe de nez. La création de contenu est longue mais elle s'organise. Le marketing de contenu est le cœur de votre système relationnel. Vous ne vendez rien avec du contenu. Vous n'avez donc rien à perdre et rien a gagné si ce n'est que de risquer de se faire connaître.
Trop souvent les systèmes de ventes sont basés sur des temps extrêmement court. Le pire c'est que nous avons encore du mal à abandonner nos systèmes planifiés qui sont les pires des systèmes dans un monde chaotique. Mais nous avons beaucoup de mal à imaginer dans le long terme une vision. La vision ne se planifie pas elle se crée au quotidien.
Associer votre client à votre histoire pour l'emmener dans notre univers
Nous célébrons la mort du client passif car désormais il partage il donne un avis, il crée même le produit avec on fabriquant. Un exemple l'industrie automobile ou les voitures sont produites pour l'essentiel avec des prestataires. Le produit est créé avec le client.
Dans le cadre d'un entretien préalable à la vente, une histoire courte associe notre projet. Et en influence l'association est un des plus puissants pouvoirs de persuasion.
L'exemple du stand de vin ou comment vendre un produit de qualité sans passer par la découverte.
Lors d'un salon du vin j'ai dégusté avec des amis des vins de grandes qualités, et reconnu, ou plusieurs générations de vignerons présentaient la famille. On imagine tout de suite le niveau d'expertise que peuvent cumuler ces générations.
Pourtant, j'ai acheté une bouteille à prix plutôt élevé sur un stand inconnu. Pourquoi ? Tout simplement parce que la vigneronne a raconté son histoire. Elle a expliqué comment elle a exploité son premier hectare, ses méthodes de vinification. Nous étions sur ses terres. Nous partagions certainement une histoire commune.
Cette démarche et je l'ai félicité pour son parcours, donne de la valeur à son produit. Produit vendu tout aussi cher que la cuvée familiale de renom. C'est son contenu qui à donner du corps à sa valeur perçue.
Comment Faire du contenu de qualité pour vendre nos produits sans se prostituer ?
La création de contenu est quelque chose qui ne s'improvise pas mais qui s'améliore comme le bon vin. N'espérez pas réaliser du contenu de qualité dès le premier jour. Mon premier article n'était pas terrible. C'est en créant une multitude d'articles que l'ont fini par obtenir des résultats concrets. Aujourd'hui nous allons vers du multisupport. La rédaction d'articles n'est plus le seul moyen mais il n'est pas mort non plus. En visant le BtoB la rédaction s'avère pour le moment le meilleur moyen.
Se former au copywriting est essentiel pour rédiger des textes qui font clignoter votre prospect comme un sapin de noël.
Non pas forcément pour vendre mais déjà pour susciter de l'intérêt dans ses titres, ses slogans, sa structure de texte. Des auteurs comme Eugène schwartz, Gary Halbert, David Ogilvy... Ont laissé des traces dans ce domaine. Cette pratique est aussi valable sur les supports audios et vidéo.
Entrez en relation avec votre marque et transformez de simples prospects en véritables ambassadeurs
On dit souvent que pour séduire quelqu'un il faut être capable de venir parler à cette personne dans la rue sans rien connaître d'elle. Peut-être ? C'est ce que font la plupart des coachs en séduction d'ailleurs. Mais n'avez vous jamais pensé dans la vraie vie que venir parler à quelqu'un n'est pas un manque de confiance en soi mais plutôt le signe d'une vie équilibré ?
Venir parler à quelqu'un dans la rue alors que l'on n'a absolument rien à dire et puisque nous ne connaissons pas cette personne tient davantage de l'imposture ou de l'impolitesse. Imaginez vous êtes dans la rue et vous n'avez peut-être pas envie que l'on vous dérange. Vous avez vos soucis, bref des tas de choses qui ne donnent pas envie de s'arrêter.
Alors quel lien avec notre prospect ?
Dans la relation client c'est pareil. Il est difficile de trouver le meilleur moment pour venir prospecter. Nous ne connaissons que trop peu le client. Ne savons pas qui décide ? Qui finance ? Et nous ne savons pas forcément quoi leur proposer du coup. Un excellent moyen d'évaluer son niveau de confiance en soi
Avec notre contenu en ligne, ou notre contenu en networking (c'est aussi valable) ce sont nos prospects qui viennent à nous car ils ont été séduits par ce que nous avons à leur expliquer. À partir du moment ou vous avez cette démarche vous pouvez commencer à vous détendre et considérer votre prospection comme automatisables. OUi j'ai bien dit automatisables. Car une fois le trafic généré il n'est plus aussi utile de répéter à chaque fois les mêmes choses. En redirigeant votre argument vers un contenu clair et précis votre prospect comprendra facilement ou en venir.
Passez à l'action maintenant en créant vos premiers contenus pour la fin de semaine.
Vous n'aimez pas perdre de temps j'imagine. Et bien en essayant dès aujourd'hui à rédiger son contenu sur ce modèle vous pourrez démarrer et puis vous n'aurez pas lu ces 1 376 mots inutilement.
À vous de jouer.