Une approche holistique du crédit

J'avais esquissé le principe, il y a 3 ans, d'une approche étendue du conseil financier dans le cadre de la souscription d'un crédit immobilier. Depuis 2008 (mais je la découvre seulement aujourd'hui), une jeune banque américaine, Opes Advisors, applique une idée similaire et démontre concrètement la valeur qu'elle apporte à ses clients…
Si le concept que j'avais proposé ici-même consistait à donner au consommateur une vue plus précise de l'impact d'un emprunt sur ses finances personnelles, au quotidien, Opes Advisors adopte une perspective beaucoup plus large, associant étroitement le projet immobilier à la gestion de patrimoine, qui, incidemment, sont ses deux seuls domaines d'intervention. Son ambition est d'offrir à ses clients un aperçu de leur situation financière à long terme, en prenant en compte autant de paramètres que possible.
Un scénario typique (fictif) est celui d'un jeune couple louant une maison dans la région de San Francisco. Leurs revenus s'élèvent à 325 000 dollars annuels. Ils disposent de 300 000 dollars de liquidités et ont déjà mis de côté 215 000 dollars pour leur retraite. Leur loyer leur coûte 5 000 dollars par mois et leurs autres dépenses représentent 90 000 dollars chaque année. À partir de ces données, le conseiller Opes Advisors estimera que, s'ils ne changent rien, leurs ressources seront épuisées à l'âge de 84 ans.
Au cours de l'entretien de « découverte » (environ 45 minutes pour enregistrer toutes les données pertinentes de l'analyse), il va alors dérouler une autre hypothèse : s'ils acquièrent un appartement (d'une valeur d'1,1 millions de dollars), leur avenir est assuré jusqu'à leur centième anniversaire et ils auront accumulé un patrimoine de 8,7 millions de dollars. La banque leur propose même une application mobile qui leur permet de réaliser et ajuster leurs propres simulations, une fois leur « profil » complété.

Naturellement, toutes les projections effectuées dépendent d'une multitude de facteurs externes incontrôlables et doivent être considérées avec prudence, comme de simples extrapolations théoriques. Toujours est-il qu'il est critique pour des personnes qui se trouvent face à l'une des décisions les plus importantes et les plus engageantes de leur vie de bien appréhender les multiples conséquences de leur choix. Malheureusement, la plupart des établissements de crédit négligent cette dimension de leur métier…
Il ne devrait pourtant s'agir que du rôle « normal » d'un conseiller financier. Voilà d'ailleurs la raison pour laquelle Opes Advisors propose un service complémentaire (et plus ou moins indépendant) aux clients de ses solutions de crédit hypothécaire qui désirent également un accompagnement dans la gestion de leur patrimoine global. Dans un sens, l'acquisition d'un bien immobilier est souvent la première étape dans la constitution d'un capital et elle doit donc impérativement s'inscrire dans une telle démarche.
La recette semble fonctionner : créée en 2004 et après avoir traversé une période plutôt turbulente (!) pour l'immobilier, Opes Advisors distribue désormais 3 milliards de dollars de prêts chaque année. Les institutions qui ne jurent que par la valeur du conseil humain devraient y regarder de près. Non parce qu'un logiciel propriétaire (OpesView) est au cœur de son modèle mais parce que, contrairement à l'habitude, le type de conseil délivré par ses 150 collaborateurs apporte un bénéfice incommensurable à ses clients.