La générosité et le business ça va ensemble ?

Générosité et business semblent deux notions incompatibles. L’une évoque une disposition à donner sans contrepartie et l’autre parle d’activité consacrée aux affaires financières et commerciales, c’est-à-dire avec contrepartie. La générosité exprime une posture dans la vie qui manifeste un don, un intérêt vers l’autre. De son côté, le business montre une énergie de conquête.

Nous pourrions continuer à développer le sens de l’un ou l’autre de ces mots apparemment opposés, voire pour certains d’entre nous, antinomiques, et pourtant mon expérience me montre tous les jours que la générosité bien assumée donne un avantage dans le business, entre autres parce qu’elle permet de mieux répondre au besoin d’un marché.
Encore faut-il savoir l’utiliser de façon adaptée et sincère.

Un professionnalisme serein

Les enjeux d’une relation commerciale peuvent créer une tension, une peur de « se faire avoir » ou de transmettre sans contrepartie un savoir-faire ou un produit monnayable dévalorisant ainsi un travail réel en recherche et développement. En abordant le monde des affaires avec inquiétude, vous envoyez à vos contacts – prospects, clients ou membres de votre réseau – votre appréhension, vos craintes, vos pensées réductrices. Vous ne donnez pas envie de poursuivre la relation. Pourquoi ?

Tout simplement parce que méfiance et parcimonie donnent l’impression que la personne n’est pas sûre d’elle, de son produit, qu’il peut même s’agir d’un amateur et non d’un professionnel expérimenté.

Pour commercialiser un produit ou un service, vous faites les investissements nécessaires pour le protéger, le présenter à votre cible. Vous en connaissez les forces et les faiblesses ainsi que sa valeur ajoutée vis-à-vis de vos concurrents. Toutes ces actions préparatoires à l’action commerciale révèlent le niveau de votre professionnalisme, développent la confiance en vous et en votre marque ou votre service. Cette confiance vous rend plus libre et disponible pendant les rencontres professionnelles que ce soit en réseaux ou rendez-vous commerciaux. Une relation plus fluide permet une certaine générosité initiée par le mouvement relationnel.
« En quoi puis-je vous être utile ? Quel type de contact recherchez-vous ? On peut réfléchir ensemble, j’ai déjà rencontré cette difficulté…etc ».

Une générosité bien adaptée à votre relation professionnelle montre une aisance et une confiance qui sont le fruit d’une réelle expérience ou d’un produit de qualité.

Une sincérité paradoxale

La construction d’une relation avec une personne qu’elle soit apporteur d’affaires, prescripteur, prospect ou client nécessite de s’intéresser sincèrement à elle, à son environnement, son activité, son besoin, sa demande. Ce mouvement vers l’autre favorise une réponse adaptée qui n’attendra vraiment pas de retour immédiat ou direct de l’interlocuteur. Cette action est paradoxale : ne pas attendre de contrepartie alors que la contrepartie fait partie du cadre ! Dans le monde des affaires, on ne donne pas pour rien.

Une mesure à trouver, un curseur à positionner

C’est pourquoi un curseur est à positionner en fonction de l’environnement, du contexte et de votre interlocuteur. La générosité montre un intérêt sincère ainsi que des capacités ou aptitudes professionnelles mais elle se doit d’être pertinente pour ne pas décrédibiliser votre offre ou mettre votre interlocuteur dans l’embarras, ce qui perturberait la relation dans un second temps.

Ce qui est largesse pour l’un sera normalité pour l’autre : l’évaluation du degré de générosité est personnelle. A vous d’expérimenter et de vous réajuster pour ne pas vous fragiliser.

La générosité peut effrayer aussi, soit parce que les personnes ne savent pas la pratiquer ou que tout simplement elle n’entre pas dans leur schéma du monde des affaires. A vous d’être au clair sur votre mode relationnel commercial et de savoir quel type de prospects et clients vous souhaitez attirer, ou avec quel genre de personnes vous voulez travailler. Il est préférable de partager des valeurs communes.

Une réelle dynamique d’échanges dans les réseaux professionnels

La générosité bien adaptée sait faire du gagnant/gagnant sans être camelot ou bateleur. De réelles amitiés professionnelles se nouent dans les affaires favorisant souvent des effets « rebond » inattendus sur le plan commercial.

Les réseaux professionnels qui ont tant d’importance de nos jours pour développer le business apprécient les membres qui contribuent à la vie du réseau en échangeant des contacts, partageant des idées ou des expériences diverses. Une réputation de fiabilité s’acquiert en rendant service, en montrant ses capacités à mobiliser des interlocuteurs pertinents comme l’inverse se produit aussi.

Certains, spontanément plus généreux que d’autres, se reprochent, parfois, de l’être de trop. Lors de mes interventions avec mes clients, nous vérifions ensemble si la dynamique crée un sens unique ou un double sens, si le choix du réseau est adapté au mouvement professionnel souhaité, puis nous interrogeons le niveau de sincérité présent dans la relation. Le plus souvent, je les invite à assumer leur penchant naturel, atout de la relation business, sans s’épuiser ou se perdre.

Pour terminer je dirai que la générosité dans les affaires développe l’estime et la confiance en soi, renforce l’affirmation de soi précieuse dans les relations commerciales et initie un mouvement relationnel exponentiel. Vécue dans une sincère dynamique d’échange elle est un booster puissant de la relation professionnelle.