J’ai eu le plaisir d’écrire un dossier sur le Blog de Sparklane sur la vente en B2B, avec les 28 erreurs commerciales à éviter en prospection.
Après ma vidéo de 8 minutes sur les 4 erreurs les plus communes, voici les erreurs 5 à 19, et juste en dessous la vidéo de 40 minutes où je vous explique avec des exemples ce qu’il ne faut surtout pas faire, et les actions correctives à mettre en place.
Erreur N°5 – Ne pas avoir fait un travail de recherche en amont du rendez-vous, afin d’en connaître un minimum sur les produits et l’entreprise.
Erreur N°6 – Penser qu’une web démo ou des emails suffisent
Erreur N°7 – Ne pas personnaliser votre présentation Powerpoint ou votre démonstration selon le client.
Erreur N°8 – Ne pas laisser quelque chose de physique après votre première réunion.
Erreur N°9 – Présenter toutes les fonctionnalités du produit ou du service.
Erreur N°10 – Ne pas avoir un portefeuille d’affaires en cours suivi dans un CRM
Erreur N°11 – Parler « prix » avant d’avoir eu le décideur en face de vous.
Erreur N°12 – Présenter des documents avec des informations obsolètes, erronées, pleins de fautes…
Erreur N°13 – Penser que tout ce que dit le client est vrai…
Erreur N°14 – Ne pas arriver à quantifier les bénéfices que va apporter votre solution
Erreur N°15 – Faites utiliser votre produit par le prospect uniquement s’il est super simple, sinon ne le faites surtout pas !
Erreur N°16 – Faire un slideshow de 50 slides…
Erreur N°17 – Faire une concession sans obtenir une contrepartie de la part du prospect.
Erreur N°18 – Se dévaloriser en apparaissant comme n’étant pas le décideur.
Erreur N°19 – Dire des bêtises au lieu de ne rien dire…
Vous pouvez consulter le détail des erreurs sur le Blog de Sparklane :
- Partie 1
- Partie 2
- Partie 3