Dans l’environnement B2B, nous pouvons identifier deux types de Livre Blanc (Whitepaper) qui ont un objectif différent selon le niveau de maturité de vos prospects dans le tunnel de conversion : les Livres Blancs d’information et les Livres Blancs Techniques.
En début de prospection, un professionnel ne recherchera pas d’informations trop techniques, ni trop complexes. Pour cette phase initiale d’information, vous devrez créer un contenu dans lequel vous soulèverez leurs problématiques actuelles et proposerez des solutions claires en termes de bénéfices client. L’objectif du Livre Blanc d’information est alors de fournir à votre interlocuteur des arguments à une problématique précise pour qu’il puisse valider (ou faire valider) les grandes lignes de son projet. Ayez toujours à l’esprit que vous ne devez pas essayer de « vendre » quelque chose au travers de ce livre blanc mais bien de rendre service en aidant votre lecteur à prendre une meilleure décision.
1. Définissez l’objectif de votre Livre Blanc
Construisez votre plan en identifiant votre cible, le segment, l’angle d’attaque, le but à atteindre, ainsi que toutes les sources d’information disponibles. Évaluez également la pertinence de ce Livre Blanc dans votre stratégie. Si votre approche consiste à éduquer votre auditoire sur une problématique générale, et ainsi augmenter votre notoriété sur ce domaine, il est peut-être pertinent de ne pas demander à vos interlocuteurs de s’identifier à ce stade de leur recherche. Cela sera d’autant plus pertinent si vous disposez d’une solution de Marketing Automation qui pourra gérer le suivi de vos prospects via des techniques de re-marketing et qui permettra de construire une relation de confiance avec vos prospects.
2. Identifiez les problématiques (pain points) de votre cible
A ce stade, ne parlez pas de produits, ni de services. Exprimez clairement pourquoi la situation actuelle subit un changement de paradigme, de marché, d’espace, de régulations ou de technologies. En quoi ces changement affectent l’efficacité des entreprises et quels challenges sont à prévoir dans un futur proche. Évoquez des problèmes stratégiques qui induisent un coût substantiel pour l’entreprise.
3. Appuyez-vous sur des faits et des chiffres
Il sera très facile et rapide pour un lecteur de valider si votre contenu est sérieux ou non. Aussi, plus vous intégrerez d’études et de chiffres validés, plus votre contenu aura de la valeur. Mieux encore, faites votre propre étude que vous pourrez publier et qui permettra d’augmenter votre notoriété sur le sujet choisi.
4. Prévoyez plusieurs morceaux de contenu
En divisant votre contenu en plusieurs sous-parties (voir « contenus dérivés » sur le site KeizerLead), vous pourrez ré-utiliser ces morceaux de contenu de différentes façons comme pour un webinars ou des emails, pour rédiger des outils d’aide à la vente pour vos commerciaux, etc. Ceci vous permettra d’augmenter le ROI de votre Livre Blanc de manière substantielle.
5. Construisez votre titre en fonction des mots clés recherchés.
Votre titre peut être accrocheur mais ne pas correspondre aux mots clés recherchés. Aussi, pensez au référencement et à ce que votre cible recherchera dans le moteur de recherche. Mettez en avant le résumé du Livre Blanc pour synthétiser les problématiques couvertes ainsi que les solutions abordés.
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