La courbe d'adoption de l'innovation me semble une théorie qui fonctionne bien. (Explication.) L'innovateur y joue un rôle clé. C'est lui qui démarre le mécanisme d'adoption de la nouveauté. Pour comprendre qui il est, il faut d'abord savoir qui nous sommes. Prenons mon cas. Lorsque je vais sur un site web, qu'est-ce que je regarde ?
Est-ce que le site ressemble à ce qui se fait sur le web, ou est-il ringard ? Il vit, ou est-ce qu’il n’a pas bougé depuis un an ? Le CV des dirigeants : sont-ils impressionnants ? Actionnaires, chiffres d’affaires, références, interviews par médias importants, en dit-on du bien ? L’histoire : avantage concurrentiel unique ? etc.
Je représente l'homme ordinaire. Il cherche à être rassuré. En BtoB la principale préoccupation du décideur est le risque. Et on fait diminuer la perception du risque par la taille de l’entreprise, les grosses références, les sociétés comme la mienne qui ont déjà acheté... C’est le succès qui rassure. Les psychologues parlent de « validation sociale » : vous achetez un produit parce que les autres l’ont choisi.
Et, maintenant « l’innovateur ». L’innovateur est quelqu’un qui, lui, mène sa propre enquête. Il a un problème, et il cherche à le résoudre. Alors que l’homme normal est rassuré par ce qui est ancien, lui est rassuré par ce qui est nouveau ! (L’envers de moi.)
Et il est prêt à aller n’importe où pour le chercher. L’innovateur est presque un inventeur, il peut avoir essayé de bricoler la solution qu’il veut. Il a de grosses compétences techniques, et il veut des informations. Il est prêt à passer du temps dans son enquête. Il a aussi une grosse capacité de conviction. Une fois qu’il veut quelque-chose, il fait ce qu’il faut pour l’obtenir. Pour lui, il faut de la documentation technique, des témoignages pratiques, la possibilité de tester…
Nous sommes des suiveurs, l'innovateur est un "leader", un meneur aurait-on dit jadis.