On me demande souvent comment faire face à la baisse du chiffre d’affaires, en particulier en été, en fin d’année comme ou au mois de Mai ?
En effet, même s’il n’y a plus un arrêt total du business en août, en décembre… l’activité reste sérieusement ralentie par l’absence des décisionnaires.
Le premier réflexe est déjà d’anticiper cette baisse du chiffre d’affaires, par exemple en menant des actions marketing juste avant ces périodes pour générer de la trésorerie pour ces périodes creuses.
Le second réflexe est de verrouiller les prises de décisions sur les grosses affaires, en calant des rendez-vous en amont des dates de congés, et en offrant des “bonus” dans le cadre d’une signature avant une date donnée.
En complément, voici quelques stratégies à mettre en place pour sécuriser votre chiffre d’affaires.
1 – Réduisez les coûts durant la période de ralentissement
Le premier réflexe, qui est le plus simple, c’est réduire vos coûts durant cette période.
Vous avez des frais fixes comme les frais d’e-mailing, de campagnes d’AdWords… que vous pouvez réduire ou mettre en pause pour faire des économies.
Cependant il est essentiel d’anticiper cette baisse d’activité, en particulier le cash.
Pour simplifier, souvent il vaut mieux planifier son budget sur 11 mois, ou d’adopter une saisonnalité.
Par exemple si vous voulez faire 150 000 € dans l’année, il vaut mieux diviser ce montant par 11 (et non par 12) pour avoir votre budget mensuel (et éviter les mauvaises surprises).
Vous devrez mettre de côté suffisamment d’argent pour faire face à cette période plus calme.
Une autre chose à faire c’est passer en mode maintenance, c’est-à-dire faire tout ce que vous n’avez pas le temps pendant la période haute :
- mettre à jour vos photos sur vos profils de médias sociaux,
- assurer la maintenance de votre blog,
- tester de nouveaux plugins et produits,
- etc.
A noter : N’oubliez pas de regarder notre liste des 150 outils marketing pour les PME et les freelances, où vous aurez une belle liste d’outils à tester.
Vous pouvez utiliser cette période plus calme pour apprendre à utiliser de nouveaux outils, ou pour vous former.
Si vous avez des salariés, des sous-traitants… c’est le moment d’en profiter pour accorder le temps de prendre des vacances.
Cette pause estivale fera le plus grand bien à tout le monde !
Souvent l’été est le bon moyen de prendre du recul sur son business, de se déconnecter !
En effet à force de rester la tête dans le guidon, on reste enfermé dans le train train habituel, sans pouvoir prendre du recul ou remettre en question sa routine.
2 – Proposez un un produit ou service récurrent
L’autre chose consiste à soit profiter de l’été pour améliorer votre taux de conversion, soit mettre en place un chiffre d’affaires récurrent.
La mise en place d’un chiffre d’affaires récurrent étant le plus efficace et le plus rentable.
C’est ce que j’ai fait avec ma formation la “Star Marketing Academy” :
C’est un programme de formation continuée avec des nouvelles vidéos tous les mois, et donc il faut un abonnement pour y accéder.
Quelle que soit la période de l’année, les abonnés paient leurs abonnements, et donc cela me permet d’avoir un revenu récurrent.
Le produit récurrent peut prendre plusieurs formes :
- un contrat récurrent de livraison de produits ou de services, Exemple les “paniers” de produits frais à recevoir tous les mois
- un abonnement à un service, Exemple : les fournisseurs d’accès à internet
- du coaching tous les mois, Exemple : les cabinets d’aide pour retrouver un emploi
- l’accès à un club privée, Exemple : les clubs de sport
- un contrat de maintenance, Exemple : les ascenseurs
- de l’assistance téléphonique, Exemple : les logiciels de comptabilité
- des heures de consulting, Exemple : un forfait de 5h / mois de consulting pendant X mois
- le paiement d’un produit en plusieurs fois (pour démocratiser une offre), Exemple : les TV grands écran en grande surface…
- la location avec option d’achat / leasing, Exemple : les voitures
- la vente d’accessoires avec un produit principal (ou des consommables comme pour les imprimantes), Exemple : les produits pour nettoyer une piscine
- la vente d’un logiciel à abonnement en Saas / Cloud, Exemple : SEMrush avec son abonnement mensuel…
- les commissions sur les produits à abonnement (affiliation ou apport d’affaires), Exemple : Aweber et son programme d’affiliation
- la mise en place d’une “box” avec des contenus à recevoir tous les mois par la poste, Exemple : les offres de Box de lingerie, de vin, de bière…
- la vente à bas prix d’un produit principal, et ensuite vendre cher des accessoires pour fonctionner, exemple Nespresso & les cartouches d’imprimantes
- L’abonnement à une newsletter par email payante, exemple la newsletter d’Abondance d’Olivier Andrieu
- …
Et ne pensez pas que votre entreprise n’est pas adaptée à ce genre de business modèle, quasiment toutes les entreprises peuvent mettre en place ce genre de business.
Le paiement récurrent peut être réalisé par
- Votre banque via un prélèvement automatique
- Paypal via un paiement paypal (nécessite un compte)
- Kooneo
- …
3 – Lancez des offres estivales
L’été est une période propice au travail sur les taux de conversion et via la mise en place de promotions spéciales.
Par exemple via des promos spécial été avec un pack ou des produits différents.
C’est ce que j’ai fait avec les packs été au niveau de mes formations.
L’autre possibilité consiste à faire des offre contextualisées pour l’été :
- « formation estivale »,
- « cahier de vacances »
- …
Cela dépend de votre secteur, mais il y a des gens qui cherchent des formations pendant l’été, d’autres qui ont des budgets de fin d’année à boucler…
Essayez de voir ce qui a bien marché l’année précédente et vous pourrez trouver des choses intéressantes à refaire.
4 – Utilisez les événements saisonniers pour contextualiser vos offres
L’autre stratégie c’est de surfer sur les actualités saisonnière, comme le Tour de France, Cannes…
Vous parlerez du Tour sur votre site pour essayer de capter du trafic depuis cette tendance.
Vous pouvez aussi tester des partenariats ponctuels.
Vous pouvez proposer à un partenaire de faire une promotion en commun, avec un peu d’événementiel.
5 – Profitez du ralentissement estival pour gagner en visibilité
Vous pouvez aussi utiliser le champ libre laissé par vos concurrents pour gagner en visibilité.
C’est très vrai sur les médias sociaux.
On voit qu’il y a un gros ralentissement au niveau des médias sociaux en été.
Beaucoup de gens ne publient plus beaucoup, et vous pouvez en profiter pour être plus présent et visible.
Je l’ai fait de manière régulière en programmant des tweets, des articles, des invitation à des web séminaire, en organisant des événements physiques…
Vous pouvez aussi contacter les blogueurs ou les marques actifs pendant les vacances pour leur proposer un partenariat.
Souvent ce genre de partenariats marche très bien car ce sont qui sont comme vous à la recherche de trafic et de notoriété.
6 – Testez de nouveaux produits et services
Une autre astuce consiste à tester un nouveau produit innovant.
C’est ce que j’ai fait en lançant la Star Marketing Academy durant les vacances d’été 2015.
J’ai préféré le faire quand c’est un peu calme et je peux prendre un peu de recul et tester sur un petit volume de clients sans être embêté.
Vous pouvez bien entendu faire de la promo encore plus forte pour inciter les gens qui ne sont pas en vacances à commander le produit.
Cela peut être même contextualisé:
- plus la température monte ou descend, plus on a des promotions spéciales.
- plus on a de likes, moins c’est cher
- …
On peut aussi le faire avec un événement : Je l’avais fait pour la coupe du monde, « si on marque 4 buts, ça fait 40 % de réduction, 3 buts c’est 30%… ». C’est un moyen de mettre du fun dans une opération marketing.
Ensuite, vous pouvez vous rendre aux endroits où vont les clients, en faisant le tour des plages par exemple, ou vous pouvez tout simplement aller en vacances et inciter les gens à venir vous voir.
Il existe ainsi de nombreuses opérations de street marketing à mettre en place :
Vous pouvez même créer quelque chose en organisant un séjour ou une croisière avec vos clients.
Le dernier point est de travailler pour la rentrée en préparant votre plan de lancement et en étant prêt un peu avant la sortie car tout le monde se lance début Septembre, si vous commencez un peu avant, vous serez en avance sur les autres et vous aurez des chances de faire plus de ventes.