Dans une infographie animée, l'organisme français de financement et de développement des entreprises, BPifrance a relevé pour nous les 10 points essentiels à connaître par l'acheteur afin de négocier au mieux avec ses fournisseurs. Voici ces 10 conseils :
- Préparer le jour J : Il est nécessaire de ne pas improviser, mais de bien préparer en amont ce rendez-vous pour l'aborder avec confiance et connaître le fournisseur en question.
- Identifier les leviers des deux parties : La négociation commerciale ne tient pas qu'aux facteurs internes de l'entreprise, mais dépend aussi de leviers extérieurs à bien connaitre pour savoir les utiliser.
- Comprendre les forces et faiblesses de son fournisseur : La méthode SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats) peut s'avérer très utile afin de faire ressortir à la fois les faiblesses de votre entreprise ainsi que celles du fournisseurs, autant que les forces de chacun.
- Potasser son sujet : Gagnez l'estime de votre interlocuteur en connaissant à la perfection votre processus de production.
- Connaître son degré d'autonomie : Il est conseillé à l'acheteur de se renseigner en amont auprès de sa hiérarchie sur sa marge de manœuvre afin d'être en autonomie pour la suite de la négociation (fourchette de prix, conditions, etc...)
- Ne pas être impatient : En effet, une négociation peut durer longtemps comme s'écourter rapidement, à vous de vous adapter!
- Ne pas hésiter à temporiser : Une fois la proposition faite par le fournisseur, un temps de réflexion peut s'avérer recommandé afin de " peser " cette proposition.
- Établir un dialogue : Soyez constructif et à l'écoute !
- Ne pas avoir de demandes aberrantes : Temporiser permet aussi de ne pas tout accepter et éviter de vous mettre en position de faiblesse.
- Adopter un comportement cohérent : Même si la discussion peut s'avérer tendue, il vous incombe de rester poli !
A vous de jouer !
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